二手曾經(jīng)和生鮮并列為電商的兩大禁區(qū)。

隨著電商基礎(chǔ)設(shè)施的完善，二手電商近幾年來(lái)終于摸索出來(lái)，誕生了愛(ài)回收、胖虎、多抓魚(yú)等垂類二手交易平臺(tái)，以及綜合性二手交易平臺(tái)閑魚(yú)。

循環(huán)經(jīng)濟(jì)和碳達(dá)峰、碳中和的背景下，二手行業(yè)迎來(lái)了最好的發(fā)展時(shí)期。

殘酷的是，誕生于58旗下二手頻道，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在經(jīng)歷了幾年的摸索后，在二手電商最好的發(fā)展時(shí)期，卻顯得掉隊(duì)了。

01 

做垂類電商，講全品類故事，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“口是心非”

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最讓人看不懂的是，企業(yè)戰(zhàn)略在全品類和垂類之間搖擺不定，以致于出現(xiàn)了以數(shù)碼3C為主要業(yè)務(wù)，但是對(duì)外卻是講全品類二手交易平臺(tái)故事的錯(cuò)位現(xiàn)象。

從和找靚機(jī)合并后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)就開(kāi)始傾向于二手手機(jī)等數(shù)碼類產(chǎn)品。一個(gè)很重要的體現(xiàn)是，去年5月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)合并之后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的首頁(yè)發(fā)生了調(diào)整，從微信九宮格入口進(jìn)入后，顯示的是手機(jī)保賣(mài)業(yè)務(wù)。

保賣(mài)業(yè)務(wù)，也就是當(dāng)消費(fèi)者可以通過(guò)將手機(jī)委托給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，由轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以一定的價(jià)格區(qū)間將手機(jī)銷售。區(qū)別于閑魚(yú)的C2C，這是垂直類二手交易平臺(tái)常見(jiàn)的模式。

彼時(shí)，市場(chǎng)普遍認(rèn)為，數(shù)碼3C更加標(biāo)準(zhǔn)化，以及客單較高的特點(diǎn)，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)力二手手機(jī)領(lǐng)域，急于變現(xiàn)的表現(xiàn)。

如今的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，陷入了一種自我矛盾之中：業(yè)務(wù)上是以二手手機(jī)等數(shù)碼3C為核心，但是在對(duì)外的定位上，卻始終不舍得放棄自己“全品類二手交易平臺(tái)”的定位。

這種矛盾的根源在于，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)的合并，就是看中了3C數(shù)碼的市場(chǎng)規(guī)模和價(jià)值，這是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)比較現(xiàn)實(shí)的一面。

但是之所以不舍得全品類的定位，是因?yàn)檫@可以讓市場(chǎng)將其在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)低于愛(ài)回收的情況下，轉(zhuǎn)換故事與閑魚(yú)進(jìn)行對(duì)標(biāo)，抬高自己的估值。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成立之初，定位為綜合二手交易平臺(tái)，但是在此后的發(fā)展時(shí)間里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)數(shù)次轉(zhuǎn)型。不僅在綜合全品類的交易平臺(tái)和二手手機(jī)垂類交易平臺(tái)的定位之間來(lái)回?fù)u擺，還“緊跟”風(fēng)口，數(shù)次入局多個(gè)垂類品類的領(lǐng)域。

2018年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有書(shū)，進(jìn)入到二手書(shū)籍的領(lǐng)域；2019年，年輕人炒鞋成為社會(huì)熱門(mén)現(xiàn)象，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，推出“切客”進(jìn)入到二手潮鞋的領(lǐng)域。

二手書(shū)籍和二手鞋，在當(dāng)時(shí)都是炙手可熱的風(fēng)口項(xiàng)目。

但結(jié)果均不如人意。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有書(shū)和切客，在一段時(shí)間之后都已經(jīng)銷聲匿跡，APP甚至都已經(jīng)下架。

二手交易平臺(tái)從品類上劃分為兩類，一種是閑魚(yú)類的綜合二手交易平臺(tái)，涉及的二手商品品類較多，從電子數(shù)碼3C到美妝、服飾、家居等，甚至一些價(jià)格較高的租房都涉及；另一種是諸如愛(ài)回收、回收寶等二手手機(jī)為主的數(shù)碼3C垂類，多抓魚(yú)、孔夫子舊書(shū)網(wǎng)等書(shū)籍類二手平臺(tái)，還有紅布林、心上等二手奢侈品交易平臺(tái)。

實(shí)際上，無(wú)論是垂直類二手交易平臺(tái)，還是綜合交易平臺(tái)，都有其特定的存在價(jià)值，都有市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的需求，并無(wú)模式的好壞之分，關(guān)鍵是不能像轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣在全品類和垂類之間搖擺。

02   

GMV年增速僅9.5%，走向衰落做錯(cuò)了什么？

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不停地戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，給自己的品牌和定位帶來(lái)了麻煩，對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有明白、適應(yīng)其定位，其業(yè)務(wù)重心就已經(jīng)發(fā)生了變化。

上面說(shuō)到，無(wú)論是垂類二手交易平臺(tái)，還是全品類，都有其存在的市場(chǎng)意義。但是，二者的發(fā)展路徑卻又完全不同。

以閑魚(yú)和愛(ài)回收為例，閑魚(yú)走的是社區(qū)的路徑，通過(guò)社區(qū)高流量來(lái)帶動(dòng)二手的低頻交易。愛(ài)回收走的是產(chǎn)業(yè)化路徑，通過(guò)加強(qiáng)供應(yīng)鏈能力，保證充足的貨源和過(guò)硬的質(zhì)檢，贏得市場(chǎng)。

這就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的麻煩所在，這兩個(gè)層面的核心能力，一個(gè)都沒(méi)有建立起來(lái)——頻繁的戰(zhàn)略變動(dòng)，就像頻繁調(diào)倉(cāng)的投資新手，結(jié)果是兩邊都沒(méi)落好。

表現(xiàn)在消費(fèi)者端，則是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶數(shù)據(jù)、成交數(shù)據(jù)在不斷下滑。

QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，近兩年來(lái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)的DAU雙雙下滑。而CIC的報(bào)告也顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)合并后的GMV年增速僅為9.5%，GMV和增速兩項(xiàng)數(shù)據(jù)，均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于愛(ài)回收和閑魚(yú)。

騰訊曾經(jīng)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)重要的投資方和流量支持方。騰訊分別在2017年和2019年連續(xù)兩次投資了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，并為其提供了極強(qiáng)的信用背書(shū)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)外的宣傳和展示上，經(jīng)常能夠看到明顯的“騰訊投資”標(biāo)識(shí)。

更重要的是，在騰訊對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)進(jìn)行投資后，為其提供了微信九宮格的流量入口。作為超過(guò)10億日活的國(guó)民級(jí)應(yīng)用，微信曾經(jīng)為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)提供了極高的導(dǎo)流效應(yīng)。

不過(guò)數(shù)年之后，九宮格的導(dǎo)流效應(yīng)逐漸減弱，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不得不走上花錢(qián)買(mǎi)量的道路。

去年春節(jié)期間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)進(jìn)行了大量的廣告投放，在短期內(nèi)拉高了節(jié)日期間的成交數(shù)據(jù)，而投放結(jié)束后數(shù)據(jù)很快回落。

據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，在投放期間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的活躍用戶數(shù)據(jù)快速拉升，一度超過(guò)日常的兩倍。但是在2月底投放結(jié)束后，活躍用戶快速回落。

這對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)：沒(méi)有投放就沒(méi)有增長(zhǎng)，而投放的結(jié)果卻是快速回落，越投越虧。

如果這是一個(gè)MVP產(chǎn)品，可能都上不了線，因?yàn)楫a(chǎn)品的問(wèn)題在于，用戶“用完即走，還不回來(lái)”。

艾媒商情輿情大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的網(wǎng)絡(luò)熱度在投放期間確實(shí)實(shí)現(xiàn)了暴漲，并在2月24日達(dá)到頂峰。但另一個(gè)數(shù)據(jù)與網(wǎng)絡(luò)熱度相反，網(wǎng)絡(luò)口碑卻處于低值，僅為44.4。這意味著消費(fèi)者在被吸引并體驗(yàn)使用后，卻對(duì)服務(wù)體驗(yàn)表示了不滿。

03   

供應(yīng)鏈缺失，二手經(jīng)濟(jì)最好的時(shí)期，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等不到了

因?yàn)榻灰篆h(huán)節(jié)中，在驗(yàn)機(jī)報(bào)告、價(jià)格等方面屢次出現(xiàn)問(wèn)題，黑貓等消費(fèi)者維權(quán)平臺(tái)上，有大量的對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的投訴內(nèi)容。

從這些存在已久，并且還在不斷增加的投訴，我們可以看出，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并非不清楚這些問(wèn)題的存在，而是自身體系的缺陷，導(dǎo)致漏洞遲遲堵不上。

根本原因，還是在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)沒(méi)有專心投入到供應(yīng)鏈上，導(dǎo)致后期產(chǎn)品一條腿走路。

二手交易畢竟是低頻行業(yè)。低頻行業(yè)的打法，做全品類C2C需要有高頻流量支撐，做垂類C2B2C則要做重供應(yīng)鏈，夯實(shí)壁壘。

比如說(shuō)閑魚(yú)從一開(kāi)始就打造魚(yú)塘，把二手交易變成了一個(gè)二手社區(qū)，通過(guò)高流量帶動(dòng)高交易。比如愛(ài)回收，依托京東體系，獲得穩(wěn)定的二手手機(jī)回收和銷售渠道，以及愛(ài)回收近年來(lái)通過(guò)線下門(mén)店來(lái)獲得高客流和穩(wěn)定的二手手機(jī)回收貨源，再以自建的質(zhì)檢保證品質(zhì)。

反觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，流量依靠外部投放，供應(yīng)鏈屢屢拖后腿。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之困，形成了一邊是帶病投放，一邊是用戶嘗試后流失的惡性循環(huán)。

二手經(jīng)濟(jì)發(fā)展到了最好的時(shí)候，但是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)節(jié)節(jié)敗退。

如今消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了大變化，主要有三點(diǎn)：

一是人群變化。隨著消費(fèi)不斷升級(jí)，以90后為代表的消費(fèi)者，已成為重要的消費(fèi)群體。新一代消費(fèi)群體的特點(diǎn)，就是更加理性，實(shí)用、高性價(jià)比的商品尤其受到青睞。

近五年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，手機(jī)等數(shù)碼電子產(chǎn)品數(shù)量成倍增長(zhǎng)，手機(jī)等電子消費(fèi)快消化，市場(chǎng)需求進(jìn)一步打開(kāi)。

二是電商基建更完善。新一代消費(fèi)人群作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，有更加健全的互聯(lián)網(wǎng)信用體系，這都為無(wú)論是買(mǎi)還是賣(mài)，都提供了保障。

三是政策越來(lái)越鼓勵(lì)。

7月7日，《“十四五”循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》的印發(fā)再次引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。其中，互聯(lián)網(wǎng)+二手是重點(diǎn)鼓勵(lì)方向，而在二手領(lǐng)域，消費(fèi)電子就是一個(gè)重要的品類。

尤其是，碳達(dá)峰、碳中和大的政策背景下，循環(huán)經(jīng)濟(jì)將成為政策引導(dǎo)的重點(diǎn)。

報(bào)告顯示：2019年，中國(guó)閑置市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8834億元，同比增長(zhǎng)19%；預(yù)計(jì)2020年市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)1萬(wàn)億。二手電商的交易規(guī)模和用戶數(shù)量預(yù)計(jì)將分別達(dá)到3745.5億元和1.82億人，“變浪費(fèi)為消費(fèi)”的二手電商平臺(tái)，迎來(lái)黃金發(fā)展期。

可惜的是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可能等不到了。