6月17日，首屆中國實體店電商大會在山東濟寧隆重啟幕。大會以“逆戰”為主題，盛邀零售企業大咖、品牌商老總、行業專家、政府機構等，共商實體店電商大計，打一場實體零售的逆襲之戰。

會上，愛客多電商部總監葛彥帶來了《實體店拼團的打法》的主題演講。葛彥認為，社區拼團為社區團購賦能并非獨立業態，只是實體店促銷形式的升級迭代，在線上尋求增量，與線下銷售不沖突。同時，葛彥強調，做社區拼團，只有到自己門店自提，效率是最高的，成本是最低的。

▲愛客多電商部總監葛彥

以下是葛彥演講主要內容（經聯商網編輯整理）：

親愛的伙伴們，大家下午好！非常感謝咱們聯商網舉辦這次會議，我也很榮幸為大家分享一下小愛優選在愛客多是如何實操的。

截至今天，已經是我們第799天做拼團的日子了。這兩年多的時間，對我們團隊來說是一次非常大的歷練，對我們的門店、團長、店長以及所有員工來說都像打仗一樣，經歷了一次一次的突圍，還有一次一次的堅守。

今天我給大家分享三個部分：第一，拼團的定位；第二，開團的規劃；第三，困難的應對。

拼團的定位。在2019年4月份之前，愛客多開過很多專題會，當時房淼總就跟我們講，拼團是一個更有效的營銷工具，而且是一個新的鏈接，它能夠更有效的激活用戶，所以，這個清晰的定位非常重要。

房淼總把拼團定義為門店促銷形式的升級迭代，不僅能夠進行無紙化的營銷和宣傳，而且還能為門店賦能，提升團隊人員的賣貨能力。在線上尋找我們的增量商品，一些新品也可以在拼團里先做嘗試，嘗試好了直接上架到實體門店。

開團的規則。有了清晰的定位，在拼團的道路上才能少走彎路。這是我們當初做的一些本地服務類的商品，像四輪的電動汽車、兩輪的電動車、近視手術、石化加油卡、美年大健康的查體，這些商品都是不能擺到實體店貨架上的商品，在拼團里都實現了。為什么電商把實體店的流量能搶走，我們拼團不能再搶奪回來呢？所以，大家應該用拼團這個好工具。

提到這些本地服務類的商品，我們都會精挑細選，都會經過多次的碰撞，然后把這款商品選下來，推薦給我們的用戶，這也是為了節約用戶的時間成本。剛才很多嘉賓都在講節約時間提高效率，用心為客戶服務。拼團不僅能給實體店帶來銷售，還能賦能本地的一些優質商家。

困難的應對。好景不長，2020年下半年，社區團購巨頭來了。愛客多也同樣受到沖擊，銷售額下滑，到店客流下滑……遇到問題我們得解決問題，我們研究對手，復盤調整，嘗試多種模式。研究他們每天做幾個單品，做什么活動，商品如何描述，詳情頁怎么做的……只有研究好對手了我們才能知己知彼百戰不殆。

社區團頭巨頭以生鮮為切入點，搶占實體店尤其是生鮮超市最大的流量入口。研究好對手以后，我們做了一些戰略調整。

第一，我們決定全員開團，全員開團的目的也是讓小愛優選有了更多的宣傳渠道，讓所有的員工都注冊成為小程序里面的團長，團長每個人都能帶貨，讓更多的人也有了更多增加收入的機會。

第二，進行商品品類調整，增量商品。以前，我們做增量的占比是比較多的，但是有了巨頭進入以后，存量商品我們也在上，從原有的50個SKU增加到200個。

第三，品牌專場。我們做過一個周三愛科日，愛科日已經深深植入濟寧市民的心中，每到周三濟寧市的一些市民都知道，我們線下會有很多很勁爆的活動，有了直播以后我們到門店現場去直播，告知顧客現場有什么商品做優惠、搞特價。

第四，爆品思維。全品類打我們打不過，爆品價格有優勢。

除了門店自提，小愛優選還嘗試了前置倉，就是我們把商品配送到小區，這樣比門店離顧客更近，更方便。同時，我們也做配送到家，用京東一小時達，商品由門店經過第三方給顧客配送到家，這個配送成本也高，但是有一部分顧客他是會接受的，這個到家的業務我們也是同步在小愛優選的群里，做宣傳，也是為了增加我們群功能的多樣化，滿足不同用戶的需求。

此外，我們做了收割社會團長的動作。在前置倉模式達成之后，我們選擇了與實體門店不沖突的網點，讓金牌團長入駐到社會團長的群里進行維護，經過社會團長的收割我們發現，我們實體店做拼團絕對的優勢是有的，一是門店的員工是我們的團長，了解商品，也能夠看到商品的實物；團長在群里是你有問我就有答，顧客有什么事情馬上可以解決。這種模式我們現在仍在嘗試，效果還不錯。

最后，我們還嘗試異業合作，聯合多家銀行，把銀行網點都打造成小愛優選的自提點。

經過我們的嘗試，只有到自己門店自提，效率是最高的，成本是最低的。

在結束之前，我想分享給大家兩句話：團隊能否做出非凡的事情，取決于他們是否能夠齊心協力并肩作戰。拼團給了我們試錯的機會，也給了我們更多體驗成功的機會，希望大家在拼團的道路上一路走下去，謝謝！