編者按：經歷了一年多的艱苦卓絕，全民抗疫取得了歷史性的成功。

這場突如其來的疫情，讓消費者的行為發生了很多轉變，例如“云生活”開始普及，線上購物成為常態，健康、娛樂消費備受關注……

同時，隨著政策對互聯網經濟的進一步規范，消費市場迎來了更加公平和多元化的競爭環境，新產品、新模式和新業態不斷涌現、百花爭鳴。

在此背景下，壹覽商業聯合梅花創投開啟「后疫情時代，遇見下一個消費之星」系列報道，從模式、產品、營銷、技術、組織等角度，全方位探尋新一代消費企業的崛起之路。

這是「后疫情時代，遇見下一個消費之星」系列報道的第7篇文章，「壹覽商業」與BA飾物局聯合創始人楊李聊了聊。

每一個年輕人的生意，都可以換個方式重做一遍，飾品行業也是如此。BA飾物局就是將飾品行業換個方法重新做的典型。

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飾品需要重做一遍

BA飾物局是國內首家會員制運營，用快時尚模式打造的面向Z世代年輕人的飾品品牌。

2020年6月BA飾物局在溫州開了第一家門店，在不到1年的時間里，BA飾物局就進駐了上海、深圳、杭州等一二線城市的主流購物中心，門店數量超過35家。《壹覽商業》了解到，在大眾點評上，BA飾物局長期占據杭州、鄭州、哈爾濱飾品評價榜第一名，所到之處基本都是網紅打卡點。

BA飾物局的火爆，聯合創始人楊李認為很大程度上是因為他們給市場提供了新的選擇。而BA飾物局的出現則源于一次嘗試。

楊李告訴《壹覽商業》，在做BA飾物局之前，他與李超（BA飾物局創始人）還做了家居新零售項目“白桃說”。當時，“白桃說”在杭州湖濱銀泰IN77有一家門店。因為家居的消費頻次較低，為了提升“白桃說”的消費者到店頻次，他們在門店增加了美妝和飾品兩個品類進行嘗試。

原以為美妝品類效果會更好，因此當時將美妝的測試面積放的很大，但結果是僅僅3平米的飾品展架坪效和利潤不僅超過了美妝，而且還成為全店最高的地方。

經過一番研究，他們發現，長期以來，我國飾品行業的供給一直以高溢價的進口品牌、同質化嚴重且品質也無保證的地攤品牌或者小眾高價原創品牌為主。而飾品的購買一般情況下也是在特定時間、特定事件時候的一種禮節性行為。

隨著國民購買力的增加，人們對于飾品的消費需求隨之增加，飾品行業的市場規模也得到進一步擴大。

一方面，在消費頻次上和市場上，飾品變得越來越平常，據艾瑞咨詢數據，2018年我國飾品消費人次為10億人，2019年起用戶規模為10.2億人，預計2021年飾品消費需求用戶規模將達到10.5億人，而據天貓數據顯示，2020年飾品年人均消費達9次。在一次市場調研中，楊李發現，不少女大學生擁有的耳飾數量已經遠超過口紅、眼影盤數量。

一方面，在價格上，飾品也變得越來越平價；

最后，在消費體驗上，隨著隨著95、00后成為消費主力，飾品消費群體逐漸偏年輕化，特別是年輕女性。而現有的飾品供給，線下門店大部分顯得傳統，難以讓年輕人認可，線上淘寶體驗感不足，且質量無法保證。

“新消費有兩個邏輯，一個就是把原來超市里的品類一個一個拆出來，將產品去深入做一遍，滿足新的需求；另一個就是將某個品類拿出來單獨做，讓他更垂直、體驗更好。飾品的品牌近五年，甚至十年基本沒有變化，這個賽道可以重做一遍，然后我們就做了BA飾物局。”楊李如此說。

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飾品行業Costco

付費會員，是BA飾物局最顯著的特色。

有兩種模式可以成為BA飾物局，一種是線下消費滿99元，就可以成為會員；另一種是，線上買一張99元的會員卡，再贈送99元消費券。

據悉，成為BA飾物局可以享受：立即贈送價值99元商品、全場5折優惠、免費改耳夾、全年全國無門檻包郵、參與品牌簽約藝人演唱會等各種福利。

在成為會員后，除了享受上述的標準化的會員服務以外，消費者會自動進入BA飾物局的私域流量體系。BA飾物局將通過微信公眾號，小程序、企業微信群等對消費者進行消費的二次提醒、積分累計、新品上新、優惠券發放等觸達，讓消費者一直對BA飾物局保持關注。

值得注意的是，BA飾物局所有的線上渠道和私域運營的目的不是為了線上銷售，而是圍繞到店的會員做增值服務和復購。

在楊李看來，如今飾品消費頻次逐漸日常化，且隨著潮流變化而變化，另外線下的生意已經告別了在店里等著客人來的這種狀態。因此，需要通過價格優惠、包郵、新品體驗等會員服務，提高消費者的購買頻次，提升對品牌的忠誠度和認同感。

正如會員制超市Costco一樣，在良好的會員服務下，會員費并不會限制品牌發展的，反而會為品牌構建牢固的壁壘。全場五折優惠、一件包郵等政策對大多數消費者來說是不小的誘惑，而后期對會員的聯動觸達和服務，也讓為剛成立不到一年的BA飾物局帶來了豐厚的回報。

楊李告訴《壹覽商業》，目前BA飾物局的會員轉化率接近60%，單月復購率接近17%，付費會員數量在30萬左右，光收到的會費就有近3000萬元。

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飾品應更注重線下體驗

與其他新消費品牌都從線上開始起步不同，BA飾物局一開始就是從線下門店起步，希望成為一個渠道品牌。

一方面，楊李表示飾品是非標品搭配屬性，且消費者對飾品的品牌忠誠度很低，很多時候他們只看款式、質量和性價比，因此消費者的忠誠度很大程度上是建立在給到消費者的體驗上，現場嘗試就成為必不可少的環節。

另一方面，楊李認為他們團隊在線下操作方面更有優勢。

《壹覽商業》獲悉，BA飾物局的核心團隊成員基本都有線下渠道的操盤履歷。楊李本人是寶潔電商團隊創始成員，還曾任職達能市場總監；創始人李超曾參與建立與開設了700余家線下門店，阿里巴巴家居新零售項目創始人；商品總監舒紅霞曾是名創優品商品負責人，而物流總監高健，則是沃爾瑪中國第1任中國籍物流總監，還任職過當當網物流高管，固安捷區域經理，堪稱懂線下的明星團隊。

“我們想做的是沉浸式的、自由式的體驗，要讓顧客有老鼠掉進米倉那種幸福感覺，而店面設計的第一指標是消費者的在店時間。”楊李告訴《壹覽商業》。

因此，在這個思路下，BA飾物局的店鋪設計與傳統飾品不同。

首先，在店鋪面積上，BA飾物局改變了原來傳統飾品店鋪的20-50平米的小店鋪模式，所有門店面積都擴充到了200平米左右。店內通過動線設計，可以讓消費者不知覺之間可以逛到不同的品類區。

其次，在陳列模式上， BA飾物局改變了原來傳統飾品店鋪的貨柜陳列模式，所有的產品都是倉儲式陳列，讓消費者在試、玩的時候沒有任何壓力，不需要導購人員在旁邊推薦、開柜。

最后，在產品豐富度上，BA飾物局單店有7000個SKU，每周會保持上新，來滿足各個圈層和場景的需求，并且及時跟上潮流。

數據顯示，BA飾物局超過90%的用戶是15-30歲的女生，他們在門店消費時更喜歡自由的逛，反感導購貼身的推薦。BA飾物局的大店、倉儲式陳列和豐富的產品正迎合了年輕人的需求。

值得注意的是，隨著社交媒體的發展，Z世代的年輕人在購物時更喜歡分享。BA飾物局團隊在做消費者調研時發現，很多年輕人逛線下店很多時候是為了打卡、拍照，然后發朋友圈。

來源：小紅書

因此在門店的裝修和商品陳列上，BA飾物局都有過精心設計，用來滿足消費者的分享愿望。《壹覽商業》發現，小紅書上很多消費者自發打卡，稱之為女生的天堂。

“由于我們在選址上要求比較高，而且是個新品牌，剛開始沒有好的購物中心有勇氣接納我們，后來在溫州萬象城的第一店獲得成功以后，我們就成了許多商場心目中的的流量品牌。”楊李如此說。

最后

顯然，BA飾物局通過沉浸式大店和付費會員已經形成了飾品銷售的新模式。

但是，作為一個品牌，產品依舊是核心。在產品能力上，楊李表示，希望BA飾物局能夠擁有Zara對潮流的理解能力，和優衣庫對品質的把控能力。最終成為渠道里品牌做得最好，在品牌里面渠道體驗最好的一家飾品公司。

為及時捕捉潮流，BA飾物局保持每個月15%的速度更新SKU，其中30%由自己設計，70%的由買手采購。另外，為提高設計能力和產品質量，BA飾物局正逐步向頭部前100家供應商靠攏，甚至與其中一些供應商達成戰略深度合作。

楊李坦言，目前團隊的主要方向還是不斷地拓店，提升規模。但是，他也表示，團隊想的很清楚，開店這件事是一個長期的活，應該穩扎穩打，在商場的選擇上，品牌調性上，消費體驗上能夠塑造自己的特征，不能因為圖謀短期擴大規模而放棄了對品牌運營體系的仔細打磨。

據悉，目前BA飾物局的門店一般開在購物中心優衣庫、喜茶等核心門店旁邊，一家店平均每天有3000的客流，新店普遍半年可以收回成本。在門店運營模式上，為保證品質，BA飾物局堅持自營，并在慢慢收回早期的加盟店。

而問到今年的開店目標，楊李表示 , 100家。