11月20日，36氪獲悉，新銳服飾品牌「bosie」完成2億元A+輪和B輪融資，分別由鐘鼎資本和元生資本領(lǐng)投，金沙江創(chuàng)投跟投。

這是bosie自去年以來(lái)獲得的第三筆融資，創(chuàng)始人劉光耀告訴36氪，本輪所得資金將主要用于升級(jí)產(chǎn)品體系和開(kāi)設(shè)“超級(jí)門(mén)店”。

另外，「bosie」計(jì)劃明年在上海淮海路開(kāi)設(shè)“超級(jí)大店”，屆時(shí)「bosie」門(mén)店面積將擴(kuò)充至2000㎡，店內(nèi)SKU也從服裝擴(kuò)展至鞋包配飾、家居服飾、童裝、寵物裝等泛服飾品類(lèi)。

劉光耀預(yù)計(jì)，“超級(jí)門(mén)店”在銷(xiāo)售上有望在現(xiàn)有門(mén)店最佳業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)翻倍。

與傳統(tǒng)服飾店不同，bosie在門(mén)店裝修、款式設(shè)計(jì)、品牌定位上均瞄準(zhǔn)了Z 時(shí)代用戶(hù)（意指在1995-2009年間出生的人，統(tǒng)指受到互聯(lián)網(wǎng)影響的一代人。）

bosie天津南開(kāi)大悅城店；圖片由bosie提供。

bosie天津南開(kāi)大悅城店；圖片由bosie提供。

2019年末，鐘鼎資本的投資人Vita來(lái)到了位于鄭州丹尼斯大衛(wèi)城的bosie門(mén)店，讓他們?cè)尞惖氖牵m然這家店的位置算不上最好（4樓且靠邊角），但門(mén)店裝潢新潮，款式設(shè)計(jì)感強(qiáng)，年輕消費(fèi)者絡(luò)繹不絕，細(xì)打聽(tīng)之下，這家bosie門(mén)店在同層50多個(gè)品牌中業(yè)績(jī)位居第二。

彼時(shí)，老牌快時(shí)尚NewLook、OldNavy紛紛退出中國(guó)，Zara、H&M的質(zhì)量問(wèn)題與設(shè)計(jì)感千篇一律也被詬病多時(shí)，國(guó)內(nèi)的年輕消費(fèi)者其實(shí)在服飾的消費(fèi)上并沒(méi)有太多新的選擇，bosie對(duì)基礎(chǔ)款的風(fēng)格化改造滿(mǎn)足Z時(shí)代年輕人對(duì)個(gè)性和性?xún)r(jià)比的要求，有了成為“時(shí)尚版優(yōu)衣庫(kù)”的可能性。

bosie主打的“無(wú)性別”風(fēng)格服飾；圖片由bosie提供。

bosie主打的“無(wú)性別”風(fēng)格服飾；圖片由bosie提供。

在實(shí)地考察了bosie后，鐘鼎資本很快下了押注的決心，他們成為了bosie A+輪的機(jī)構(gòu)投資人。

從2018年5月成立至今，bosie是淘寶天貓男裝單月銷(xiāo)售額最快破千萬(wàn)的新成立品牌，成立一年后就實(shí)現(xiàn)過(guò)億營(yíng)收，今年天貓雙十一銷(xiāo)售額破6000萬(wàn)元。

同時(shí)，Boise快速進(jìn)軍線下，截止今年年底，「bosie」有七家以上的門(mén)店都是年銷(xiāo)售千萬(wàn)級(jí)的“千萬(wàn)店”，連帶率達(dá)3.5+。2020年，「bosie」銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)完成2.7億元，其中在上半年經(jīng)歷嚴(yán)重疫情的情況下，線下年同比增速高達(dá)400%。

「bosie」早期的創(chuàng)業(yè)走向，看起來(lái)是一個(gè)淘品牌的故事。2018年6月，「bosie」進(jìn)駐天貓，依靠“NO GENDER.NO BORDER.（無(wú)性別服飾）”的風(fēng)格化設(shè)計(jì)，很快吸引到了不少年輕消費(fèi)者，再加上「bosie」的設(shè)計(jì)師賽馬策略、與靈活的供應(yīng)鏈管控，「bosie」在成立一年后就實(shí)現(xiàn)了過(guò)億營(yíng)收。

照這樣發(fā)展下去，3億、5億……「bosie」成為年入10億的淘品牌近在咫尺，但劉光耀不想讓「bosie」變成一個(gè)平庸的淘品牌。

“如果只做線上品牌，就是賣(mài)貨跑流水，品牌沒(méi)有調(diào)性，消費(fèi)者不會(huì)記住你。”劉光耀對(duì) 36 氪說(shuō)，“我們就成了一家不溫不火的淘寶店。”

還有一種更慣性的解決方案擺在劉光耀面前，就是線上先做大，再去搞線下。表面來(lái)看，這種做法在公司積累（現(xiàn)金流、SKU、品牌知名度）上更保險(xiǎn)，但也為轉(zhuǎn)型埋下了風(fēng)險(xiǎn)。

在劉光耀看來(lái)，一家公司的運(yùn)營(yíng)是有“肌肉記憶”的，做淘寶店與線下店，兩種模式下的定價(jià)、設(shè)計(jì)、質(zhì)量等產(chǎn)品體系都不一樣。一件成本 100 元的衣服在淘寶店的定價(jià)倍率是 2，但在線下店就需要賣(mài)到 400 元才有利潤(rùn)；另外，消費(fèi)者在逛淘寶店時(shí)關(guān)注的更多是視覺(jué)、款式，但在線下店，則更講究質(zhì)量、設(shè)計(jì)。

這就意味著，如果有一天「bosie」在線上做大再轉(zhuǎn)頭做線下店時(shí)，原有的產(chǎn)品體系需要全部推翻，“相當(dāng)于重做一盤(pán)貨。”

還有極其重要的一點(diǎn)，線下門(mén)店的拓展，可以讓「bosie」在品牌印象上快速有別于其他淘品牌。

在接受 36 氪采訪時(shí)，劉光耀高頻談及“品牌力”這個(gè)詞。「bosie」的門(mén)店不是傳統(tǒng)的服飾店，而是通過(guò)極具設(shè)計(jì)感的裝潢細(xì)節(jié)，與旗下服飾形成統(tǒng)一風(fēng)格，給消費(fèi)者更具體的品牌認(rèn)知。

bosie長(zhǎng)沙國(guó)金街店；圖片由bosie提供。

2019年4月6日，劉光耀還清晰地記得日期，這是他決定開(kāi)設(shè)第一家「bosie」線下門(mén)店的日子，這也成為「bosie」發(fā)展歷程的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

這個(gè)決定自然有風(fēng)險(xiǎn)。開(kāi)設(shè)線下門(mén)店后，「bosie」需要統(tǒng)一全渠道定價(jià)，這意味著「bosie」在線上的客單價(jià)偏高，價(jià)格高了，勢(shì)必會(huì)影響線上的銷(xiāo)售增速，這也在劉光耀的預(yù)料之中。

“就是用線上銷(xiāo)量的增速來(lái)?yè)Q品牌力，這是一個(gè) trade off。 ”劉光耀對(duì)36氪說(shuō)。

對(duì)于急需現(xiàn)金流的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，犧牲一部分線上增速換取品牌價(jià)值，這聽(tīng)起來(lái)有些冒險(xiǎn)，但實(shí)行全渠道策略后，「bosie」在線上線下的調(diào)配上更加靈活，也得以更精準(zhǔn)的規(guī)劃供應(yīng)鏈。

打法是這樣的：「bosie」上新時(shí)，會(huì)先在線上進(jìn)行預(yù)售（半個(gè)月發(fā)貨），然后根據(jù)線上訂購(gòu)情況，判斷款式的受歡迎程度，對(duì)于可能成為爆款的品立刻在供應(yīng)鏈加單，而已有的現(xiàn)貨則優(yōu)先供給線下，再用線上預(yù)售的時(shí)間差加緊訂單生產(chǎn)，之后滿(mǎn)足線上消費(fèi)者。

目前，「bosie」庫(kù)存周期控制在1個(gè)月左右，線下的貨品流轉(zhuǎn)甚至比線上還要快20天，和快時(shí)尚品牌Zara的速度相近。

另外從數(shù)據(jù)來(lái)看，劉光耀重視的品牌力，也逐步轉(zhuǎn)化為線下門(mén)店的坪效。

從2019年4月開(kāi)設(shè)杭州嘉里中心第一家店以來(lái)，「bosie」陸續(xù)在國(guó)內(nèi)開(kāi)出13家門(mén)店，面積從100平升級(jí)到200平、400平、600平，來(lái)年即將在北京和上海開(kāi)出1000平-2000平的大店。

截止目前，劉光耀的觀察是，門(mén)店利潤(rùn)隨著店鋪面積提升而增加。“「bosie」之后會(huì)開(kāi)出更多大店。”

目前，「bosie」今年新開(kāi)的門(mén)店包括鄭州國(guó)貿(mào)360店、上海環(huán)球港店、天津南開(kāi)大悅城店，這三家店面積在400-500平左右，疫情后單月銷(xiāo)售額100萬(wàn)左右，凈利在10%-20%左右。

劉光耀預(yù)測(cè)，當(dāng)門(mén)店面積開(kāi)到800平后，單月銷(xiāo)售額會(huì)達(dá)200萬(wàn)，凈利達(dá)20%+。

店越大越賺錢(qián)，究其原因，劉光耀認(rèn)為有二：

1、需求端，年輕人更重視“一站式+打卡式”購(gòu)物，即不愿意在多家門(mén)店挑選，而是青睞于在一家擁有海量SKU的門(mén)店完成購(gòu)買(mǎi)；另外，「bosie」的店鋪、試衣間裝潢風(fēng)格均向“網(wǎng)紅店”靠攏，目的是刺激用戶(hù)拍照發(fā)朋友圈、小紅書(shū)，滿(mǎn)足年輕消費(fèi)者“打卡”的需要，這都對(duì)店鋪面積提出了要求。

bosie可供打卡的網(wǎng)紅試衣間；圖片由bosie提供。

2、供給端，劉光耀認(rèn)為目前很多商場(chǎng)的服飾區(qū)屬于“存量廝殺”，即一層樓裝下20個(gè)小品牌，每家店100平米50個(gè)SKU，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)效率很低，也沒(méi)有足夠的品牌力，因此會(huì)被淘寶店代替。