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撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員柳二白

頭圖/聯(lián)商圖庫(kù)

聯(lián)商專欄：雖然才是深秋，市場(chǎng)的森森寒意已經(jīng)止不住地讓人打冷顫。

許多零售業(yè)態(tài)正在遭遭前所未有的挑戰(zhàn)。關(guān)店是常態(tài)，門(mén)可羅雀成為日常，做各種看起來(lái)新穎熱鬧但實(shí)際效果并不大的促銷活動(dòng)成為不得已的共識(shí)，現(xiàn)在，每走一步都異常艱難。但零售業(yè)不是停滯就能坐等成果的行業(yè)，它像一條河流，在日積月累中，在緩慢或喘急的流動(dòng)中，只有超越自我，才能積攢繼續(xù)流動(dòng)下去的能量。

生存是第一要?jiǎng)?wù)，在緊迫的當(dāng)下，多多少少會(huì)生出急燥之心，就像走隊(duì)列，表面看好像還算齊整，其實(shí)心里早就亂成一團(tuán)，所謂的齊整只是勉強(qiáng)維持而已。

現(xiàn)在店鋪的更換像走馬觀花。在一條馬路上，三四家店鋪相繼關(guān)門(mén)，關(guān)門(mén)的店鋪是蛋糕店、餐飲店、按摩店、咖啡店。稍微大一點(diǎn)的、有點(diǎn)規(guī)模的門(mén)店，如果經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目不那么“接地氣”，就有可能陷入到關(guān)店的厄運(yùn)里。

關(guān)門(mén)的這些店，都不是生活必須門(mén)店，滿足的是基本生活之上的需求，這就帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)基本需求之上的需求，并不那么趨之若鶩，甚至避而遠(yuǎn)之。畢竟，消費(fèi)者把手中的每一分錢(qián)都規(guī)劃出更大的價(jià)值，是必須要做好的功課。

取代那些關(guān)掉店鋪的是生鮮超市、酒水專賣、干果水果專賣、小餐飲店，這些新開(kāi)的門(mén)店更與煙火氣的生活貼近。究竟如何，還需要時(shí)間的驗(yàn)證。

相比小門(mén)店的當(dāng)即立斷——生存不下去就關(guān)店，大體量的門(mén)店則要為難許多。在物業(yè)、租金、建筑成本等多方受限之下，就算艱難也不得不咬牙堅(jiān)持。比如，一些購(gòu)物中心里，許多店鋪都在慘淡經(jīng)營(yíng)，配套的高端超市里人流少到員工比顧客多，大體量的購(gòu)物中心不可能說(shuō)關(guān)就關(guān)，必須要維持，渡過(guò)當(dāng)前困難時(shí)期，這不僅需要耐力，更需要財(cái)力的支撐。共渡難關(guān)成為行業(yè)的共識(shí)。

疫情突發(fā)，讓直播迎來(lái)了高潮，直播之所以受到青睞，說(shuō)到底，就是能有令人折服的低價(jià)，這是直播的精髓所在。要不消費(fèi)者為什么要花幾個(gè)小時(shí)，看一個(gè)人或幾個(gè)人的并沒(méi)有多少內(nèi)涵的商品介紹呢？失去價(jià)格這個(gè)根本，所有的直播都會(huì)黯然失色，就算行業(yè)明星也不例外。

直播的短板也顯而易見(jiàn)。一些實(shí)體零售商積極地參與到直播中，與品牌聯(lián)手，做各種活動(dòng)。但實(shí)體店是需要消費(fèi)者到店內(nèi)感知氛圍、選購(gòu)商品，這是門(mén)店與消費(fèi)者的紐帶所在，如果實(shí)體店大肆在直播中售賣商品，就意味著要失去一些消費(fèi)者到店的機(jī)會(huì)，直播間又不同于線上店鋪，只能暫時(shí)開(kāi)放，這種瞬間的銷售額對(duì)實(shí)體店究竟會(huì)帶來(lái)多大助力，能拉動(dòng)多少后續(xù)的銷售額，其實(shí)是值得商榷的。

今年日子有多難過(guò)，看看美團(tuán)，就能窺到一點(diǎn)端倪。在美團(tuán)上，許多原來(lái)客流不錯(cuò)、口碑較好的餐飲店，都不約而同的推出了團(tuán)餐，或代金優(yōu)惠券，吸引更多客流到店，這是原來(lái)從沒(méi)有過(guò)的。推出較多的優(yōu)惠活動(dòng)，這是餐飲店的自救方式之一。

就算與民生最近的超市，也問(wèn)題頻出。這些問(wèn)題有疫情常態(tài)化后帶來(lái)的影響，也有超市自身經(jīng)營(yíng)原因顯現(xiàn)出的問(wèn)題。雖然現(xiàn)在這些問(wèn)題還沒(méi)有對(duì)經(jīng)營(yíng)構(gòu)成威脅，但卻如蟻蛀堤，隱患已經(jīng)真真切切地發(fā)生了。一些問(wèn)題具有代表性，說(shuō)明在面對(duì)同樣市場(chǎng)狀況時(shí)，大多超市都選擇了保守且安全的運(yùn)作方式，看似是安全了，其實(shí)降低了自身的信譽(yù)。

比如，鮮肉不鮮的思考。

出于對(duì)超市的信任，許多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)鮮肉時(shí)，會(huì)避開(kāi)專賣店、菜市場(chǎng)，專門(mén)選擇大一點(diǎn)的、有聲譽(yù)的超市選購(gòu)。他們慣常認(rèn)為，超市會(huì)負(fù)責(zé)地替他們對(duì)商品把好關(guān)，做好第一道防線，能買(mǎi)到放心、安全、新鮮的肉品。

事實(shí)是如此嗎？近期，實(shí)地選擇幾家超市購(gòu)買(mǎi)鮮肉，發(fā)現(xiàn)結(jié)果并不那么令人滿意。第一家超市，不管陳列還是店堂環(huán)境都有很大改善，也有市場(chǎng)上口碑最好的鮮肉柜臺(tái)，但買(mǎi)回家的肉餡食用后，發(fā)現(xiàn)竟沒(méi)有“肉味”，如同嚼蠟。第二家超市，也是某品牌鮮肉，湊到鼻子上，隱約聞到了某種不新鮮的味道，問(wèn)員工，他卻誓言旦旦地說(shuō)，這是今天剛到的。第三家超市，購(gòu)買(mǎi)鮮肉后，員工要把肉鎖到防盜袋中，顧客要拎到款臺(tái)付款才能解開(kāi)，把鮮肉當(dāng)成了貴重物品售賣，這種繁瑣的售賣方式，可以想見(jiàn)，會(huì)有多大銷量，惡性循環(huán)之后，鮮肉將更加不鮮。

當(dāng)和一些顧客交流感受時(shí)，有許多人感嘆：要想買(mǎi)到質(zhì)量好的鮮肉，最近確實(shí)要貨比三家。

造成這類問(wèn)題，客觀原因有：豬肉價(jià)格的居高不下，影響了銷量。尤其今年上半年受疫情影響，許多消費(fèi)者的收入不樂(lè)觀，都捂緊了錢(qián)包，這讓鮮肉的銷量進(jìn)一步受到影響。現(xiàn)在超市里的品牌鮮肉，大都零星地?cái)[放了幾塊，可見(jiàn)銷量不好。

當(dāng)然也有超市管理的主觀原因：因銷售不佳，所以就訂貨謹(jǐn)慎，原來(lái)超市的鮮肉都是“堆”著賣，現(xiàn)在大都是“擺”著賣，零零星星的幾塊鮮肉根本激不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，銷量進(jìn)一步變差，于是就出現(xiàn)了非當(dāng)日鮮肉在架銷售的情況，如果不注重現(xiàn)場(chǎng)管理，鮮肉不鮮就成為常態(tài)。

相比菜市場(chǎng)和小的沒(méi)有規(guī)模的社區(qū)生鮮店，鮮肉是超市無(wú)可爭(zhēng)議的優(yōu)勢(shì)品類。出于信任，許多消費(fèi)者都會(huì)專門(mén)到超市購(gòu)買(mǎi)鮮肉。就算在疫情最緊張的時(shí)期，一些消費(fèi)者仍會(huì)舍棄家門(mén)口的小店，專門(mén)到超市購(gòu)買(mǎi)。

因此，不要因?yàn)閮r(jià)格高、銷量少，就放棄對(duì)鮮肉的管理與要求。管理者需要認(rèn)真做好規(guī)劃與管理，提升管理門(mén)檻，保證鮮肉的品質(zhì)，這是當(dāng)下超市的根本。管得好，做得好，這才是基本競(jìng)爭(zhēng)力所在。在民生商品上多下功夫，不用價(jià)格犧牲品質(zhì)，也不能為了減少損失而讓不新鮮的商品上架銷售，這應(yīng)成為管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。

比如：綠葉菜缺失的思考。

綠葉蔬菜的保鮮難度大，易腐爛，損耗也多，這給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了難度。因此許多超市的葉菜要么點(diǎn)到為止，要么只少量進(jìn)貨。

超市主觀強(qiáng)調(diào)葉菜的經(jīng)營(yíng)難度，避開(kāi)綠葉蔬菜，選擇少經(jīng)營(yíng)或不經(jīng)營(yíng)。這看似降低了超市的損失，躲避了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)降低的是自身競(jìng)爭(zhēng)力。綠葉蔬菜是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的首選，在需求與供給之間出現(xiàn)的鴻溝，許多零售商視而不見(jiàn)，寧可繞道而行。

到訪過(guò)的門(mén)店，綠葉蔬菜做得最好的是巨野佳和。曾經(jīng)在三個(gè)時(shí)段到佳和，分別是上午、中午、下午，佳和的蔬菜在這三個(gè)時(shí)間段里都呈現(xiàn)出高品質(zhì)，品種豐富，飽滿新鮮，讓人忍不住購(gòu)買(mǎi)。佳和在縣級(jí)市，不管消費(fèi)者的消費(fèi)水平還是消費(fèi)理念都不能與二三線城市相比，但佳和仍把綠葉蔬菜做得顏值與品質(zhì)俱佳。看來(lái)，以消費(fèi)者的消費(fèi)水平為由，作為不經(jīng)營(yíng)或少經(jīng)營(yíng)綠葉蔬菜的借口是行不通的，說(shuō)到底，是怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)、怕麻煩、怕?lián)p耗。

當(dāng)前困難多，經(jīng)營(yíng)難度也大，許多零售商的顧慮不禁多起來(lái)，做任何事都首先想到利潤(rùn)兩個(gè)字，這本無(wú)可厚非，因?yàn)槔麧?rùn)是生存的根基。但做任何事都把利潤(rùn)作為首要條件時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)縮手縮腳許多，許多決策都趨于保守，不想創(chuàng)新，也不想做無(wú)畏的犧牲，把經(jīng)營(yíng)置于保險(xiǎn)箱里，以為是“保險(xiǎn)”了，其實(shí)禁錮了前進(jìn)的步伐，封閉了思想與思考，這比經(jīng)營(yíng)趨于保守更為可怕。就像綠葉蔬菜，不是超市做不好，而是諸多因素考量之下，沒(méi)有做好綠葉蔬菜的決心與信心。

現(xiàn)在要顧及眼前的利害，也要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。超市經(jīng)營(yíng)，內(nèi)容最為重要，如果沒(méi)有內(nèi)容，其他最終都淪為空淡。

市場(chǎng)的寒流一波又一波地襲來(lái)，許多店鋪都在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖，關(guān)店頻頻，“送別”大概會(huì)成為今年的關(guān)鍵詞。

上半年，疫情催生了對(duì)民生商品的需求，這對(duì)超市等民生業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，上半年還沒(méi)有遇到困難與困境，但到了下半年，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣在動(dòng)蕩之后趨于平穩(wěn)，消費(fèi)需求隨著收入的不樂(lè)觀也步步緊縮，此時(shí)與民生相關(guān)的業(yè)態(tài)也遇到了困難。原來(lái)要活得好，現(xiàn)在是要活下去，這是許多零售商當(dāng)下的目標(biāo)，也是每一個(gè)零售“打工人”的期望。

*本文系聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“零售下半場(chǎng)”系列報(bào)道，僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)