聯商專欄：作為一家世界知名的德國零售企業，ALDI奧樂齊(以下簡稱奧樂齊)的故事起源于1913年德國愛森市，經過100多年的發展，至今已在全球10余個國家擁有超過1萬家店鋪。

6月7日，帶著德國最大連鎖折扣零售商的“光環”，奧樂齊中國首店在上海開業了，這在零售界引起了廣泛的關注。

不過，與國外ALDI主打廉價的折扣超市相比，它的中國門店似乎有很多不一樣。

不再是傳統意義上的商業邏輯——一切圍繞“最低的價格”，在中國走的是中高端路線，這個也可能是奧樂齊在中國不容易找到合適的供應鏈，因而，從選址、裝修到商品結構，基本都是瞄準消費力較高的“新中產階級”，還開發了小程序線上下單、線下配送的功能。

時代在變、消費者在變，本土化才是終點

簡單討論奧樂齊脫離“低價”模式在中國是不是能成功，我覺得意義不大，畢竟家樂福、沃爾瑪等零售商現在的日子也不好過，企業要成功重要的是它能否滿足顧客的需求變化，成為顧客喜歡的店鋪，適合顧客的店鋪才能得到成長與發展。

滿足顧客需求：顧客到底是誰?顧客在什么時間，購買什么商品?顧客有什么不滿?有什么潛在的顧客需求？

實際上，在線下開出第一家門店前，奧樂齊對中國市場進行了5年多的考察，并通過兩年天貓旗艦店的運營，積累了中國消費者的數據。這也體現了德國企業一貫的謹慎。

奧樂齊屬于社區商業，主要是提供社區居民需求的日常生活用品，這些服務具有經常性、便利性，在中國沒有采用價格低廉作為賣點，也沒有照搬國外成功的經驗。商品主要有生鮮熟食、休閑食品、糧油、酒、美妝、個人護理、寵物用品、日用百貨等，基本上滿足顧客一日三餐的需求。

零售的未來——業態契合度

顧客生活方式的改變：從“物質滿足”到“精神滿足”的變化，社區店不是鄰近力，物理距離近不代表心理距離近，而是商品力+服務力的體現。

ALDI奧樂齊的商品力---專注自有品牌

據了解，奧樂齊的自有品牌產品占比在30%左右，包括經營的預包裝商品的所有品類，這類產品維持奧樂齊的低價形象，同等規格、質量的產品比一般超市低，這是能夠生存下來的店鋪的絕對條件之一，也就是我們常說的差異化，依靠商品的好品質，贏得顧客的信任。

自有品牌商品陳列一目了然，在外裝箱的設計上，與貨架契合度極高，只需要直接把箱子放在貨架上，不需要員工花大量時間進行陳列，將紙箱撕掉虛線部分，就是一個完美的陳列道具。

ALDI奧樂齊的商品力---鮮食

奧樂齊的鮮食商品品種齊全，便當、三明治、沙拉、水果……，性價比超高，雖然不在飯點，就餐區人頭攢動，基本上沒有空位。

ALDI奧樂齊的商品力---精挑細選性價比商品

在物質不足的時代，以賣方為主的市場，目的購買是主流，人們積極尋找想要購買的商品，商品怎么陳列都賣的出去，但是如今物質過剩，消費已呈飽和狀態，對消費者而言，商品泛濫，沒有想要的商品，所以沖動購買就成了主流。

在選品上，奧樂齊導入二、三線品牌，對于這類商品，其憑借一整套嚴謹驗廠驗貨體系，精挑細選，實現大批量進貨，大幅壓低進價，在確保價格低廉的前提下，為消費者挑選出高性價比商品，但是培養生產商成為奧樂齊的供應商要走的路還很漫長。

ALDI奧樂齊的服務力---德國干部以身作則

管理的本質是教育，榜樣的力量是無窮的，用自己的行動來教育下屬，這位德國干部從我們進店到離開，都非常認真的在進行商品清潔、補貨，這種認真對待工作的態度值得我們學習。

他還非常熱情的請我們試吃，而且非常配合我們拍照。其實，凡是眼睛能看到的都是服務表象，真正的服務是需要用心去感受。

毫無疑問，ALDI奧樂齊在中國能否取得成功，還需要時間的檢驗，在其它國家采用低價策略的成功，未必能在中國成功。

從選址、門店裝修、貨架看奧樂齊并不“低廉”，電子價簽、自助收銀、電子顯示屏、詢價掃碼設備一應俱全，商品也不是大家期待的“低價”，生鮮商品等細節還有待改善，要真正得到顧客認可，還有很遠的路要走。但我們希望中國零售能更“多樣化”。

（文/聯商高級顧問團成員 趙蓉，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）