聯(lián)商網(wǎng)消息：6月21日，以“大愛商業(yè)，獨(dú)善社區(qū)”為主題的2019中國社區(qū)商業(yè)大會(huì)在山東濟(jì)寧隆重啟幕。本次大會(huì)共吸引近千名行業(yè)專家、企業(yè)高管以及零售精英們，共同就社區(qū)商業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行研討論道，共商共促中國零售業(yè)的全新發(fā)展。

會(huì)上，由聯(lián)商網(wǎng)顧問厲玲主持，與美特好董事長儲德群、河北家興商業(yè)董事長趙建光、甘肅新樂超市董事長李玲、濮陽綠城超市董事長田建忠、地利生鮮副總裁關(guān)梓辰等五位大咖帶來了一場題為“社區(qū)商業(yè)，到店VS到家“的精彩對話。

以下為對話環(huán)節(jié)全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

厲玲：首先歡迎大家一起來聽我們接下來的對話。說實(shí)在話，今天題目也挺大的，社區(qū)商業(yè)到店到家。到店就是到實(shí)體店，到家就是在線上實(shí)現(xiàn)把貨物送到家。兩個(gè)之間有沒有矛盾，兩個(gè)之間能不能共贏，能不能雙創(chuàng)，相信在座的各位都會(huì)有自己的一些體會(huì)。我想先問儲總，你覺得到店到家，是矛盾嗎?

儲德群：不矛盾。上午叮咚買菜說我們是挑水的，他是自來水，這是他們做電商互聯(lián)網(wǎng)推廣時(shí)候習(xí)慣的語言。

厲玲：你不喜歡這個(gè)說法?

儲德群：我不是不喜歡這個(gè)說法。事實(shí)上零售走到今天這個(gè)生活方式都變了，我覺得到家到店都成了標(biāo)配了，就是到家這件事情也是到店的標(biāo)配，自來水和挑水是標(biāo)配，是一起了，都融合了。

厲玲：是可以雙贏的?

儲德群：可以是雙贏，是融合。我覺得僅用融合都不夠，到家和到店，到家這件事，這個(gè)做法，這個(gè)方式和到店的標(biāo)配，就應(yīng)該融合在一起。

厲玲：我下面問一下趙總，你聽了以后，特別是我們有些實(shí)體店已經(jīng)做的蠻不錯(cuò)了，對你有啟發(fā)嗎?

趙建光：有啟發(fā)，而且感覺啟發(fā)比較大。關(guān)于到家還是到店的問題，我想說是取決于你的商業(yè)模式本身，如果你是做純線上的，我感覺你應(yīng)該把東西送到家，如果我們是做線上線下融合的，也應(yīng)該把商品送到店。至于店里面的合伙人是否能夠把這個(gè)商品送到家里面去，這件事也非常清楚。

現(xiàn)在不能用一個(gè)公式完全來約束這個(gè)東西是送到店，還是送到家。比如我今天家里有事，我本來是可以到店自提的，那也可以給他送到家里面。這樣的話，未來我們的商業(yè)才會(huì)有黏性。無論是到店還是到家，都是根據(jù)我們的商業(yè)模式所決定的。

厲玲：我想問一下李總，社區(qū)商業(yè)的靈魂真的是家和店嗎?社區(qū)商業(yè)的靈魂到底在哪兒，不能丟了魂，隨便去想。

李玲：關(guān)于到家和到店，我覺得不矛盾，也是消費(fèi)者的需求。我們作為零售人應(yīng)該去滿足。我覺得社區(qū)商業(yè)的靈魂是什么，就是你這個(gè)店能不能把那個(gè)小區(qū)里的消費(fèi)者緊緊的黏在一起，讓他離不開你。

我在七八年前就開始在很多的小區(qū)布了很多的店，也就是社區(qū)小店。我已經(jīng)看到了我們接下來離消費(fèi)者太遠(yuǎn)的話，就不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的去。我在布店的時(shí)候，就想著讓消費(fèi)者來到家，到店。但是60歲以上的，我們原來就是到家，只要他給我們打個(gè)電話，我們就送到家了。雖然增加了這些黏性，但是還是一部分消費(fèi)者走到了線上。

我前一段時(shí)間在多點(diǎn)做的時(shí)候，我還是有點(diǎn)擔(dān)心，我覺得他把我線下的消費(fèi)者給弄走了，弄到線上了。但是我又覺得這是消費(fèi)者的需求，我們必須滿足。所以現(xiàn)在我到店到家都融到一起了，還是很不錯(cuò)。

厲玲：我想問一下關(guān)總，你對線上和線下在生鮮方面的競爭，你怎么看?

關(guān)梓辰：到店和到家的命題，首先它并不沖突，這兩件事也不是非此即彼的事。到店有到店的好，到家也有到家的好。基于現(xiàn)在從社會(huì)到商業(yè)，到人性發(fā)展的角度，咱們可以拿一些數(shù)據(jù)，拿出來做支撐，做依靠。

比如說電商，現(xiàn)在所有電商領(lǐng)域滲透率最高的是什么?女裝，因?yàn)榕�人可能比男人，甚至比其他人，更了解自己的身體，女裝的滲透率達(dá)到了45%。但是電商里面生鮮的滲透率為什么只有7%，可能由于生鮮，第一個(gè)人們購買的習(xí)慣，還有生鮮產(chǎn)品可能很難達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化。

其實(shí)到家只是作為社區(qū)生鮮行業(yè)的其中一項(xiàng)服務(wù)，因?yàn)橘Y本去推動(dòng)這個(gè)領(lǐng)域，推動(dòng)這個(gè)服務(wù)，因?yàn)樗�可能是電商行業(yè)最后一片藍(lán)海。所以這個(gè)事情很值得嘗試。因?yàn)檫^往20年這些實(shí)體的企業(yè)家，已經(jīng)用自己的行為驗(yàn)證了，其實(shí)大家已經(jīng)不像十幾二十年之前，大家對某個(gè)新生事物出現(xiàn)的想法了，大家更愿意擁抱新生事物。

可能之前會(huì)出現(xiàn)，比如從淘寶剛起來的年代，看不起，看不見，看不懂，跟不上，基本是這四個(gè)節(jié)奏。基于淘寶的成功，基于其他一些電商品牌，一些互聯(lián)網(wǎng)品牌的成功，可能現(xiàn)在實(shí)體的經(jīng)營者會(huì)更愿意擁抱這些新生事物，這樣才更不會(huì)被時(shí)代所淘汰。就像諾基亞一樣，諾基亞并沒有做錯(cuò)什么，但是它就是被時(shí)代淘汰了。

所以對于我們自己的企業(yè)，自身而言，可能我們現(xiàn)在在嘗試到家，不僅在嘗試到家，還在嘗試一些其他別的領(lǐng)域。第一個(gè)我們抱著一顆敬畏的心，去看待這些新生的服務(wù)和新生的事物。第二個(gè)也為自己修一道護(hù)城河吧。

厲玲：最后我想問一下田總，因?yàn)樘锟偭闶蹣I(yè)做的非常好，他剛才在臺下就說，從今天也得到了一些新的啟發(fā)，會(huì)有一些新的營銷方式，想請你看看到店到家的問題。

田建忠：作為我們干傳統(tǒng)行業(yè)思維的老板，我感覺還是把實(shí)事做好。肯定到店這是根基，店都做不好怎么到家呢。所以門店這一塊，我們這個(gè)行業(yè)經(jīng)過這幾年的變化，特別是消費(fèi)者的變化，我們現(xiàn)在經(jīng)營的模式，以及配送的商品，適不適合消費(fèi)者，能不能滿足消費(fèi)者的需求，這是當(dāng)下最關(guān)鍵的問題。如何把商品根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)的變化，如何更安全，更便捷，更健康。這個(gè)事是重要研究的工作重點(diǎn)。

把這個(gè)事做好之后，但是又不能說互聯(lián)網(wǎng)馬上5G時(shí)代來了，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)我們認(rèn)為就是一個(gè)工具，如何把實(shí)體店服務(wù)好，通過互聯(lián)網(wǎng)的工具。比如實(shí)體店里面的支付已經(jīng)解決了，特別是移動(dòng)支付占的比例越來越高，包括支付寶和微信的刷臉設(shè)備，在超市里面消費(fèi)者占比也非常非常高。所以大量的工作仍然圍繞實(shí)體店來做。互聯(lián)網(wǎng)我們還要關(guān)注到家的業(yè)務(wù)，但是我感覺到家只是一個(gè)補(bǔ)充。

愛客多他們在短短幾天內(nèi)弄這么大的量，包括粉絲量，這個(gè)量非常大。這是把線上的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)促銷的方式，或者互聯(lián)網(wǎng)售賣的方式，把線上原來不是我們的到店的客戶，引入到店里面來，拼團(tuán)，店里面收款，晚上統(tǒng)計(jì)銷量，第二天貨到門店里面，第二天大量的顧客就到店里面提，提的時(shí)候產(chǎn)生了實(shí)體店的銷售。我感覺運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具，如何讓顧客更多的到店里面來，這是我們做實(shí)體零售的本質(zhì)。這是我的理解。

厲玲：剛才老總的發(fā)言，我覺得大家最終做店，不管你是線上還是線下，最重要的其實(shí)是商品，新鮮度啊，價(jià)格，性價(jià)比啊，讓消費(fèi)者喜歡，一個(gè)是商品，一個(gè)是服務(wù)。其實(shí)社區(qū)商店當(dāng)中，服務(wù)是占比重還蠻高的。但是我個(gè)人感覺，我以消費(fèi)者來講，我覺得我們的社區(qū)店總體來講檔次不夠高。小門店，小臉的安全性，包括食品的安全，健康的安全，甚至清潔方面，我總是有點(diǎn)擔(dān)心，這個(gè)問題怎么看?

儲德群：目前我們做社區(qū)店最主要的，先把線下店的體驗(yàn)拉起來。尤其是講到我這個(gè)店是不是有點(diǎn)low，現(xiàn)在大家都在學(xué)習(xí)了，也在找這些好的方法。現(xiàn)在整個(gè)實(shí)體店這邊的變化最大的就是把線下的體驗(yàn)往上拉的時(shí)候，美好生活。做美好生活這一塊，我們各個(gè)地方在做店的時(shí)候更多的在做豐富上，我們做了很多辦法，在新鮮上也想了很多辦法。

但是當(dāng)我們實(shí)體店把線下體驗(yàn)做服務(wù)的時(shí)候，和原來不一樣了，更多想的是親近顧客。這時(shí)候很多人在打價(jià)格戰(zhàn)，打便利戰(zhàn)，包括到線上的時(shí)候。我們美特好入主了全球蛙，我除了把服務(wù)站打好，體驗(yàn)上去了，顧客喜歡了。這時(shí)候服務(wù)的時(shí)候，商品的服務(wù)啊，運(yùn)營，自然而然的也要重視，那是運(yùn)營的重視，這是思想上變的美好。

當(dāng)你這個(gè)心更強(qiáng)的時(shí)候，一想到要便利，便利他要到線上，他要到家，你自然就會(huì)做。但是線上和線下是兩種客戶，也在鼓勵(lì)叮咚買菜，也要到線上買，這是兩種人。一旦到線上買過之后，就不想到線下了，這么多菜往家拿。

所以線上線下的結(jié)合，只要你以客戶為中心，做零售人都是這樣，習(xí)慣了，在運(yùn)營我們注重商品，注重運(yùn)營，那是運(yùn)營商的東西，在商品這一塊是加強(qiáng)運(yùn)營，在腦子里面你的方向是對著顧客的。所以線下的體驗(yàn)像老王家重視那么做好的同時(shí)，叮咚認(rèn)為他只會(huì)做線上的，不是的，我們是線上線下都做，如果感興趣的話，像家興是做全球化，也是為這個(gè)方便，做起來了。

所以顧客要的價(jià)值我們在運(yùn)營當(dāng)中，線上，就是你說的到家到店不是PK，是標(biāo)配，全球蛙是美特好的標(biāo)配，也是家興的標(biāo)配，做實(shí)體店都會(huì)做的。愛上一座城，我們這么愛，到家到店的方式我們不會(huì)不做的，一定會(huì)做的。

厲玲：我想問一下趙總，服務(wù)上面，社區(qū)店對于服務(wù)來講還有哪些是可以增長的空間。

趙建光：關(guān)于社區(qū)我已經(jīng)做了五年，我從五年前就開始研究社區(qū)商業(yè)，現(xiàn)在應(yīng)該說社區(qū)商業(yè)絕對不是一家便利店，它將會(huì)變成一種新的商業(yè)模式，是線上線下融合的一種商業(yè)模式。剛才老師在問這個(gè)體驗(yàn)感現(xiàn)在太差，其實(shí)從我們本身來講，我們已經(jīng)做了很大的升級改造。比如說店面形象、衛(wèi)生、環(huán)境，以及商品的陳列，里面文化氛圍的打造。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在不能把片子放出來，如果有時(shí)間把片子放出來，大家會(huì)感受這是一家能夠讓人心動(dòng)的便利店，能夠是一個(gè)驛站。

剛才提到一個(gè)用什么樣的方式去解決未來的服務(wù)問題，便利店，把它叫便利店，或者叫社區(qū)商業(yè)，一定會(huì)有很多的服務(wù)板塊賦能。我們想到第一個(gè)賦能的條件就是吃飯，吃飯這個(gè)主題是我們每個(gè)人都離不開的，大家知道美團(tuán)為什么火，無非就是通過每個(gè)人離不開的一日三餐，讓它火了。

現(xiàn)在這個(gè)問題，將來以后這個(gè)驛站也好，便利店也好，是不是美團(tuán)的出口呢?它有可能會(huì)變成美團(tuán)的出口，即便是不變成美團(tuán)的出口，我們也做了我們自己的中央廚房工廠，我們也滿足區(qū)域性的社區(qū)需要。我們是做本地社區(qū)生活圈，而不是做全國的社區(qū)生活圈。因?yàn)槿珖�的社區(qū)生活圈每個(gè)地方的生活習(xí)慣都是不一樣的。

今天我們來的大多數(shù)都是做本地社區(qū)生活的，我們這個(gè)本地社區(qū)生活無非就是包子、米飯、面條，烤這個(gè)烤那個(gè)，就是這點(diǎn)東西。我們的中央廚房工廠里面完全能夠滿足這個(gè)需要。

另外我們在我們的體系里面做了直播間，就是每個(gè)社區(qū)都會(huì)有一個(gè)群到兩個(gè)群或者三個(gè)群，我們建立這個(gè)時(shí)候，當(dāng)我們明天要吃什么的時(shí)候，未來就跟做天氣預(yù)報(bào)一樣，今天是夏至了，今天是吃面條的季節(jié)，今天我們推薦幾種面條，一二三四五，大家伙就會(huì)在這個(gè)時(shí)間，第一時(shí)間下單，下完單以后，我們會(huì)在第二天送到社區(qū)去，由社區(qū)自提。不方便的孤寡老人，比如說烈軍屬，我們會(huì)把東西送到家里面，這是一項(xiàng)服務(wù)。

第二項(xiàng)服務(wù)，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始收快遞了，現(xiàn)在都不愿意把快遞送到家里面，不是不愿意，是我們認(rèn)為不安全。我們社區(qū)里面完成這樣一項(xiàng)服務(wù)，可以完成這樣一件事。

第三件事，我們現(xiàn)在洗衣服這件事做了，而且大家會(huì)想，五年前我們研究洗衣服的時(shí)候就想未來的社區(qū)究竟什么是未來社區(qū)的剛性需求。人們的消費(fèi)升級，人們的生活習(xí)慣在改變，新的生活方式在隨著時(shí)代的變革而變革，在變革的過程背后，我們認(rèn)為洗衣服就是剛性需求。不但洗衣服，洗床單，洗被罩，洗我們家的沙發(fā)、坐墊等等，就是一個(gè)剛性需求。

我們做了以后，現(xiàn)在究竟是什么情況，我們這個(gè)品牌叫庫洗，我們做了這樣一項(xiàng)服務(wù)，我們在服務(wù)北京164個(gè)社區(qū)，不但北京164個(gè)社區(qū)，我們現(xiàn)在還在對接了很多第三方。這里面包括北京站、北京西站、北京南站，大部分的鋪草都是我們洗的。北京28所大學(xué)，我們都是做服務(wù)的。中國互聯(lián)網(wǎng)的公司，有兩到三家的服務(wù)也是我們承接的。

我們做這個(gè)項(xiàng)目的本身變成了洗衣房，并不是想這樣做，關(guān)鍵是給社區(qū)做了一個(gè)賦能，變成一種生態(tài)。今年的三八婦女節(jié)，我們一天的收益量是一萬件。當(dāng)我們完成這樣一個(gè)，社區(qū)的老百姓是不是我們有了黏性呢。當(dāng)我們有了黏性之后，我們有一個(gè)小程序，不但洗衣服，還賣菜，還賣水果，還賣洗衣液，等等，是不是跟社區(qū)建立足夠的黏性。當(dāng)我們建立這個(gè)黏性，未來是否在社區(qū)里面實(shí)現(xiàn)會(huì)員制會(huì)員呢。

當(dāng)我們實(shí)現(xiàn)收費(fèi)會(huì)員的時(shí)候，我們再想辦法迭代更多的服務(wù)，比如說，大家知道Costco上中國來了，我們認(rèn)為并不可怕，因?yàn)槭墙o我們一次晉升的機(jī)會(huì)，他們14個(gè)點(diǎn)，我們12個(gè)點(diǎn)能夠滿足這個(gè)需求。今天上午房總提了10個(gè)點(diǎn)的概念。我在來之前也做了一個(gè)概念，比如社區(qū)未來商業(yè)的利益，五段利益分配法。我們從工廠社區(qū)消費(fèi)者里面如何分配這個(gè)利益關(guān)系。

厲玲：接下去我來問李總，社區(qū)商店最重要的服務(wù)對象應(yīng)該是周邊的居民，也就是我們算五百米，半徑五百米，居民每個(gè)都不一樣，社區(qū)商店假如你做的話，會(huì)做成千店一面，怎么做社區(qū)的個(gè)性化?

李玲：要想做社區(qū)商業(yè)，首先要把供應(yīng)鏈打造好再做，出去沒有供應(yīng)鏈，我覺得只能是死路一條，也做不成。也不能千店一面，因?yàn)榭腿翰灰粯樱�定位不一樣，商品的結(jié)構(gòu)不一樣。根據(jù)這群的客群，你確定你的商品更多的是什么。我覺得社區(qū)店提供服務(wù)是很重要的。

現(xiàn)在社區(qū)店，我覺得我們的口號是居家過日子，新樂是你的好鄰居，我覺得社區(qū)店就是一個(gè)鄰居。現(xiàn)在很多消費(fèi)者有時(shí)候家里面走的把鑰匙放下，孩子來了拿一下，反正大了。就是消費(fèi)者覺得有我們這個(gè)店，他覺得很溫暖。

我認(rèn)為做社區(qū)店，首先是作為我們把員工服務(wù)好，員工把消費(fèi)者服務(wù)好。我們首先是要有硬板的商品，我覺得供應(yīng)鏈?zhǔn)侵刂兄�重，我們有生鮮、物流，中央主食加工中心，有種植基地，他只有覺得你的商品品質(zhì)是一流了，他才能肯到你的店里來。我那時(shí)候做了中央主食加工中心，種了地的時(shí)候，我就想著誰來你就線上，再來厲害的人，水源在我這兒呢，哪個(gè)水龍頭來，得找我來。

厲玲：因?yàn)殡S著年紀(jì)大，我還是很喜歡在社區(qū)內(nèi)購物，因?yàn)榛顒?dòng)范圍要稍微小一點(diǎn)。我覺得我對社區(qū)商業(yè)的要求就是，你讓我不離開，我常常在這里，我總是想到這里。周老師買個(gè)菜要開汽車去，他的社區(qū)商業(yè)一定沒有服務(wù)好，沒有留住他，至少說基本生活應(yīng)該留在社區(qū)。

我自己覺得社區(qū)商業(yè)，大家做生鮮的，我剛才提的問題是社區(qū)商業(yè)總體來講規(guī)模小，不是很到位，不是說社區(qū)超市或者生鮮店不理想，就是總體配套不夠理想。我可以買到菜，可是我做不到好的美容，我做不到好的運(yùn)動(dòng)，吃不到好的東西，就是吃飯。

所以李總剛才講還會(huì)有去經(jīng)營菜市場，這都是非常重要。我就希望社區(qū)的居民因?yàn)槟愣�不愿意里快，因�(yàn)槟阄蚁攵喙鋷滋恕４蠹叶荚谧龃蟪�市�?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_374.aspx target=_blank class=hotwords>大賣場，最近流行一句話，像法國女人那樣購物，優(yōu)雅，從容，小量，多批次。

最近流行這句話，我希望去進(jìn)行那樣的生活方式。購物不要那么累，逛商場不要那么粗魯，雞蛋打折，沖進(jìn)去，明天打折，一下就來了，這樣的社區(qū)商業(yè)我可不愿意去，我看到搶雞蛋我就怕了。

我問一個(gè)問題給關(guān)總，如果錢大媽開到你附近了，你怕嗎?

關(guān)梓辰：我先不回答怕不怕，我先回答一下，我們除了社區(qū)以外，包括線上，線上我們?nèi)ツ陣L試的做線上就三個(gè)人做，在YY平臺上賣，一年也沒有說特別用心的在管，也能賣兩個(gè)多億。

所以線上肯定是未來的一個(gè)趨勢，但是我們現(xiàn)在在做零售的人，可能跟叮咚的底層邏輯，理解的叮咚的表面和叮咚底層的邏輯可能有點(diǎn)不一樣。在我了解叮咚買菜這件事最大的核心在于什么，我可以一天不吃水果，你能一天不吃菜嗎。他為什么叫叮咚買菜，為什么叫美團(tuán)買菜，要的是高頻次和高復(fù)購。

線上買菜復(fù)購的數(shù)字是68%，這是我們自己的數(shù)字，這個(gè)也差不多是平均數(shù)字。所以這個(gè)才是買菜的核心。并不是他能把這個(gè)菜送過去。究竟接下來他要賣什么，就是他的底層邏輯其實(shí)不是像剛才我們在討論的，僅僅是一個(gè)服務(wù)而已，肯定有它重大的意義。

回來說錢大媽的事。我們現(xiàn)在一個(gè)是到店，一個(gè)是到家的外賣，還有一個(gè)是到小區(qū)。我們是把店不當(dāng)成團(tuán)，把店當(dāng)成倉，一個(gè)店覆蓋周圍三公里的30個(gè)小區(qū)。

厲玲：你的店有多大，要覆蓋三公里的30個(gè)小區(qū)。

關(guān)梓辰：我們店四百平到一千平，覆蓋周圍30個(gè)小區(qū)。怎么覆蓋，我們做了一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目，叫做明日鮮生，打的口號就是批發(fā)價(jià)，到樓下，今日訂，明日達(dá)。所以我們打的宗旨就是你顧客想在哪兒買，我就在哪兒賣。包括有時(shí)候我們自己都會(huì)調(diào)侃，我們門店的服務(wù)跟在座的幾位前輩比差的太多了，我們自己調(diào)侃自己，人家都是軍事化管理，我們是軍事化售賣，老百姓過去挑，我們可能店員，放，不許動(dòng)，都是這個(gè)態(tài)度。

但是沒辦法，回到李總之前講的概念，因客而變。我指的是某一個(gè)區(qū)域，不是我們地利在全國所有的門店，可能這個(gè)區(qū)域的人在意的就是便宜，我可以服務(wù)給你好，五塊錢成本進(jìn)不來的東西，我賣八塊錢，能服務(wù)的很好，但是我就賣五塊七毛錢，我沒辦法做到那種服務(wù)。老百姓你給他服務(wù)好了，賣八塊錢，他也不買。你服務(wù)沒有那么的好，但是我們肯定不會(huì)惡意去傷害，可能他還是過來買。所以這個(gè)也是我們能夠做到，我們生鮮門店的損耗只有2%。這個(gè)應(yīng)該在同行業(yè)里面最低的。

厲玲：錢大媽沒有損耗，損耗為零。

關(guān)梓辰：對，他那個(gè)最后一折根本就買不到，我去試過。所以剛才說到錢大媽在我們旁邊開店怕不怕，因?yàn)? 我們能把肉賣到別的小區(qū)里面，把肉賣到別的便利店里面，那個(gè)店的店主和消費(fèi)者的客情關(guān)系，社交關(guān)系，可能是一個(gè)強(qiáng)紐帶，強(qiáng)屬性的。

厲玲：所以你還是小批發(fā)。

關(guān)梓辰：批發(fā)是一個(gè)概念，還是零售。

厲玲：2B就是批發(fā)。

關(guān)梓辰：對。

厲玲：2C才是零售，2B，那是不一樣的做法。所以你可以那么兇的對消費(fèi)者，放下，別動(dòng)，我們這個(gè)菜就是這個(gè)價(jià)，因?yàn)槟愦罅康氖窃谧?B，小商戶那邊。

關(guān)梓辰：不是，也是老百姓，C端客戶。

厲玲：你對C端那么兇，我們可不敢，嚇?biāo)懒恕Ｒ驗(yàn)槟愕闹攸c(diǎn)2B，無非是小。

關(guān)梓辰：我指的是我們經(jīng)營的某一個(gè)地區(qū)，某兩個(gè)地區(qū)，我們在北京的、成都的、天津的店，我們也不敢這樣。

厲玲：對，應(yīng)該是因地而異，服務(wù)也是因人而異。我想問田總，怎么這會(huì)大家都在說生鮮啊，賣菜啊，賣菜好像變成很高大上的行業(yè)，資金也去了，人也去了，真的這么掙錢嗎?

田建忠：其實(shí)任何資本都是逐利的，無利不起早，即便是看現(xiàn)在的模式。

厲玲：他們都說資本推著我們成長。

田建忠：對，現(xiàn)在說一直虧多少億，新的模式一直在燒錢，但是看未來。但是這個(gè)未來到底是陽光照耀還是坑，現(xiàn)在還沒有驗(yàn)證。首先可持續(xù)發(fā)展，包括今天講到第四個(gè)就是可持續(xù)發(fā)展，對于傳統(tǒng)零售業(yè)發(fā)展，我感覺大家在做的大多數(shù)都是區(qū)域零售業(yè)，不要盲目的攤東西，關(guān)注、擁抱、少投入。

我的觀點(diǎn)還是百分之八九十的時(shí)間和重點(diǎn)放在基本功上，把基本功做扎實(shí)了。到店的這種顧客的訴求不會(huì)改變，因?yàn)槿擞猩缃还δ埽�這個(gè)基本社交的功能，這種需求不會(huì)改變的。特別是隨著老齡化的加快，老年人，其實(shí)兒女守在旁邊的不多，他們吃完飯沒事就溜達(dá)溜達(dá)，在路邊拉個(gè)人聊天侃大山也不多。他就到店里面逛逛，這個(gè)店逛逛，那個(gè)店逛逛，真正到超市里面頻率是比較高的。

另外中老年，特別是退休之后的人，基本購買商品的時(shí)間和地點(diǎn)是固定的，基本都是。雖然今天王衛(wèi)講到他們的忠誠度不高，雖然忠誠度不高，但是他的活動(dòng)半徑基本是差不多的，是固定的。所以這些人你要給他購物的場所。

還有一個(gè)是，本身我們社區(qū)店，剛才講到門口夫妻店的菜店，衛(wèi)生啊，安全啊，不太好。他們的存在是什么，是我們沒有做好，如果我們做好了，可能他們就不存在了。或者我們做好了，可能能引領(lǐng)他們進(jìn)一步改善自己的管理。

其實(shí)生鮮這個(gè)社區(qū)店不是考慮的像賣菜那么簡單，后臺是極其復(fù)雜的一個(gè)過程，這個(gè)我知道不是一天兩天能夠練成的。所以現(xiàn)在談?wù)摰郊业降辏�這個(gè)不是對立的，一定要讓顧客到店，感受體驗(yàn)。但是有些人適合在線上買，那就滿足他們，提供這種服務(wù)。包括我們這個(gè)公司也是，綠城在濮陽做線上做了兩年多，接近三年了，但是我們一直不投入，投入小，不是不投入，我的關(guān)注度也比較低，也不怎么燒錢，去年做了四萬多塊錢，但是沒有虧錢。

所以零售任何一個(gè)模式的健康發(fā)展，一定要靠盈利去支撐，沒有盈利的支撐最后燒來燒去還是燒個(gè)大窟窿。過去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，包括無人零售剛剛過去的那一輪浪潮，所以我們要冷靜下來，要適合自己才是最好的，適合自己市場存在是最好的。

厲玲：都在創(chuàng)新名詞，我以為新零售三個(gè)字有點(diǎn)過時(shí)了。可是又新的來了，叫做智慧零售，數(shù)據(jù)零售，人工智能零售，還說新零售的3.0，1.0還沒有搞清楚，現(xiàn)在已經(jīng)出3.0版了，永遠(yuǎn)在創(chuàng)造名詞當(dāng)中。所以讓零售人，讓零售界弄的慌兮兮的，但是我覺得零售人沒有慌兮兮。大家還是要靜，靜下心來才會(huì)有沉淀，沉淀才會(huì)有智慧。我順便問一下關(guān)總，你的店有多少個(gè)SKU?

關(guān)梓辰：八百到一千二，常賣的，總共的SKU四千到五千。

厲玲：我覺得國外做零售往往強(qiáng)調(diào)SKU別太多，做深，做強(qiáng)。而我們總是做的比較多SKU，錢大媽說是五百個(gè)，他覺得很少，我覺得已經(jīng)很多了。你們對這個(gè)問題怎么看?為什么要做那么多品種?特別是你們螞蟻商聯(lián)，李總，我那次看王衛(wèi)的店，洗頭水那么多干嗎，兩個(gè)就夠了，比如說鹽，能不能減少SKU，減少一點(diǎn)，以適合這個(gè)社區(qū)，更專業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)。為什么我們總是強(qiáng)調(diào)多，別人就強(qiáng)調(diào)精、專。這個(gè)問題你怎么看?

李玲：其實(shí)我也在歐洲走了很多國家，研究了歐洲的消費(fèi)者，我覺得我們是亞洲人，更趨向于日本的消費(fèi)模式。因?yàn)槲覀冎袊�人個(gè)性化需求太多了，既要商品的一些品種上，比如說你喜歡茉莉花型，我就喜歡草莓型、蘋果型，這些必須得有。

第二是價(jià)格帶，價(jià)格帶的商品你必須有，你不能說你什么鮮型都有，但是你沒有高的，沒有低的，這個(gè)也不行。

第三是個(gè)性化消費(fèi)，像我前一段時(shí)間進(jìn)了衣服上的一個(gè)小東西，我沒想到它一個(gè)月，突然銷量還很大的，剛開始那是一個(gè)補(bǔ)充性品類，必須得有。我覺得這是我們，我們阿迪也看了，螞蟻聯(lián)盟的人都去了阿迪，數(shù)了很多店的SKU數(shù)，覺得我們能不能仿造阿迪做，我覺得我們不是歐洲人，我們是亞洲人，我們必須消費(fèi)者有這種需求，我們必須滿足他。所以要因客而定，客人需要這個(gè)，我必須有這種商品。

厲玲：我同意你，我們亞洲人有一些個(gè)性，但是我不是很同意，因?yàn)槟憧倸w做不完嘛，你不可能把所有的東西做完，你只有選擇。所以如果要把物流鏈做的更有效，可能還是應(yīng)該在品種方面稍微專業(yè)一點(diǎn)。但是這個(gè)沒有數(shù)量，包括關(guān)總那邊八百到一千二，你還會(huì)擴(kuò)大，還是會(huì)?

關(guān)梓辰：八百到一千個(gè)指的是我們線上平臺銷售的SKU，線下的是三千到五千個(gè)。因?yàn)镾KU數(shù)量多，剛才李總說了，我給您舉一個(gè)真實(shí)的例子，首先線上的人消費(fèi)邏輯可能要更精準(zhǔn)一些，等于他的精準(zhǔn)足以讓我們把SKU數(shù)量做到很精簡。我們最開始平臺上了兩百個(gè)SKU，該有的全都有，但是銷量不僅如人意。后來把兩百個(gè)SKU增加了六百個(gè)，其他的營運(yùn)動(dòng)作什么都沒做，銷售額增長了45%。這是線上。所以SKU數(shù)多還是少，還是要符合中國的特性。

厲玲：要多一點(diǎn)，但是又不能太大，太大你的店面就要很大。這是選擇的問題，我個(gè)人喜歡選擇小一點(diǎn)的。

李玲：現(xiàn)在通過品類管理之后，品類管理對商品的優(yōu)化，到現(xiàn)在SKU數(shù)多了，店面的品種多了，點(diǎn)是店的陳列面小了，并且消費(fèi)者感覺更好了。

厲玲：就是沒有占面積，就是量。

李玲：就是在這個(gè)品類里面有這個(gè)，在很多廠家的產(chǎn)品當(dāng)中我選這一個(gè)就行了。

厲玲：我再問一下趙總，人們說新零售是人貨場的重建，我今天聽下來你們總在建人貨場，這有矛盾嗎，新零售是人貨場，傳統(tǒng)零售不建人貨場。

趙建光：關(guān)于人貨場只是一個(gè)概念問題，其實(shí)我們做了這么多年商業(yè)始終沒有離開人貨場，我曾經(jīng)寫了一本書，就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)商業(yè)向死而生。我在這里面用七個(gè)觀點(diǎn)來敘述了一下，這是我們現(xiàn)代商業(yè)所面臨的一個(gè)情況。

第一我們認(rèn)為需要場地，我們這里面的場地既包括線下的場地，也包括線上的空間。

第二現(xiàn)在需要足夠的體驗(yàn)，剛才老師提到的，現(xiàn)在我們一個(gè)傳統(tǒng)的百貨商場，進(jìn)去以后全是商品，屋子里面黑呼呼，沒有任何的感受，現(xiàn)在年輕的80后怎么進(jìn)去。如果沒有體驗(yàn)的商業(yè)，未來能生存嗎，不能生存。

另外一個(gè)就是商品的去中間化，現(xiàn)在都面臨著馬云顛覆線下一個(gè)最大的說法，線下的渠道環(huán)節(jié)太多了。現(xiàn)在作為我們來講，現(xiàn)在是如何去中間化，讓我們的商品更有競爭力。舉個(gè)例子，前兩天我也談了一個(gè)爆款，一雙在中超里面賣到19塊5的拖鞋，是中國最好的拖鞋，這個(gè)拖鞋也在日本的便利店里面，也是最好的。在

中國的市場上大部分都賣19塊5到29塊5之間。這個(gè)爆款讓我做，我能做到19塊5兩雙。那是什么原因造成的這個(gè)情況呢?就是我們?nèi)ブ虚g化。如果沒有去中間化，未來的商業(yè)，特別是未來的社區(qū)商業(yè)，怎么走下去。

另外一個(gè)就是藝術(shù)，我們是如何把文化藝術(shù)結(jié)合起來去做。因?yàn)槲椰F(xiàn)在做了一個(gè)小鎮(zhèn)，我在十年以前喜歡收藏，我大概有一千多部收音機(jī)，有兩百多個(gè)鋼琴，有一千個(gè)左右的座鐘，都是過去傳統(tǒng)商業(yè)的時(shí)候，三轉(zhuǎn)一響，我想把我這個(gè)小鎮(zhèn)變成一個(gè)能夠讓人們體驗(yàn)，能夠會(huì)呼吸的展覽館，讓各個(gè)攤位通過這個(gè)東西展示出來。

我們說現(xiàn)在的商業(yè)所面臨的壓力是，就是我們?nèi)绾芜m應(yīng)這樣的一個(gè)需求，包括今天也提到一個(gè)，我多說兩句，提到一個(gè)水果的問題。今天下午我們談?wù)摿税胩欤�一直都在談�(wù)撍�果，其�?shí)水果的渠道也在變革。怎么變革呢?榨果汁也是水平。還有很多，把水果切完了，把它一塊一塊的凍起來也是水果。未來的市場一定是一個(gè)細(xì)分的市場。

厲玲：因?yàn)橐仓v到關(guān)于社區(qū)店在品種啊，管理啊，服務(wù)上面，剛才趙總特地說人文，為啥說傳統(tǒng)零售商后面是收藏家。這種人文的關(guān)懷，社區(qū)商店是不是非常重要?

儲德群：我覺得非常的重要，我們現(xiàn)在想，比如開到小區(qū)門口，以為越近就越有生意。不錯(cuò)，便利了，但是有時(shí)候也不一定，不是因?yàn)樵浇�不是越有生意�?

厲玲：近是自然的，而是要做一些事情。

儲德群：對，線下這一塊，剛才厲老師提到的，為什么我們的SKU少一點(diǎn)呢，做SKU做寬，做廣，不往深里做。現(xiàn)在線下人們的消費(fèi)就是升級了，消費(fèi)升級的時(shí)候，我們更需要往深里做，就是選擇要多。選擇多了，不僅商品的選擇要豐富，品質(zhì)要好，新鮮，你服務(wù)的品種要多。我的需求滿足了，不行，我還得開心，我還得高興，還得讓他非常高興的被滿足。

所以服務(wù)的品種就增多了。所以我們線下的店現(xiàn)在在朝著這個(gè)方向改。這一改，剛才隔壁老王，包括房總，我特別喜歡他們的店，我現(xiàn)在也做這樣的店。一做之后確實(shí)增長很快，是滿足了顧客的需求。

我們把它叫做服務(wù)站，服務(wù)站是肯定對的，不是因?yàn)榻�，近也是其中一個(gè)服務(wù)便利，最后要打好服務(wù)站，你要想讓顧客喜歡你，服務(wù)站要打響，線下的短兵相接，此消彼漲，服務(wù)站還是很重要的。

同時(shí)我們還要阻擊對手，包括線上的對手，包括線下的對手，互聯(lián)網(wǎng)電商也是我們最大的對手。你和他打的時(shí)候，你要打價(jià)格戰(zhàn)，這時(shí)候就不能做深了，線上能不能做秒殺，我們的特價(jià)日，會(huì)員日，就是阻擊他們，打價(jià)格戰(zhàn)。

線下就做深，就做服務(wù)，做品種，往深里做，線上我就做少，做寬，和品牌商一起來讓利，去打。這樣下來之后，我們既打出自己的特色，服務(wù)站體驗(yàn)升高了，我們當(dāng)然要在乎便利了，我們同時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)，顧客有好東西便宜買，我們打價(jià)格戰(zhàn)，這樣打起來就熱鬧了。還有很多顧客喜歡好東西，品牌性的產(chǎn)品，個(gè)性化的需求，我們找他們一起來干。線上線下立體的，天上地下陸海空一起干。

厲玲：以后有機(jī)會(huì)。

儲德群：有機(jī)會(huì)，就是可以這樣。

厲玲：最后請?zhí)锟偨o我們社區(qū)商業(yè)到店到家的小小論壇，做個(gè)小結(jié)。

田建忠：我還是這個(gè)觀點(diǎn)，線上和線下是有機(jī)的融合，相互影響。線上和線下的購物場景不一樣，消費(fèi)商品結(jié)構(gòu)不一樣，產(chǎn)生的毛利率也不一樣，最后給顧客帶來的體驗(yàn)不一樣，顧客訴求的體驗(yàn)不一樣。最后發(fā)現(xiàn)線上一定是線下一個(gè)重要的補(bǔ)充，另外通過線上互聯(lián)網(wǎng)的工具如何促進(jìn)，把不是線下的會(huì)員拉到線下來，把實(shí)體店做好。謝謝。

厲玲：請為本次的2019中國社區(qū)商業(yè)大會(huì)用兩句話做個(gè)評價(jià)。

儲德群：今天的會(huì)議特別好，我喜歡愛客多的“愛上愛客多，幸福一座城”。我也喜歡老王家說的，愛上他那個(gè)超市。我也希望愛上美特好，愛上家興。我喜歡這句話，愛上美特好，我們各自做好超市，愛上愛客多，愛上這座城。

趙建光：今天這個(gè)會(huì)我感覺特別生動(dòng)，我今天上午就跟組織方說，我說這樣的會(huì)應(yīng)該讓大伙多體會(huì)，多參加，因?yàn)閷用姹容^高。這里面既涉及到大賣場，又涉及到綜超，又涉及便利店，是一個(gè)好的趨勢。目前正處在線上線下快速融合的時(shí)代，這個(gè)時(shí)間開的好。我再多說一句話，因?yàn)槲乙彩亲鰝鹘y(tǒng)商業(yè)出身，做了幾十年，在現(xiàn)在這種情況下一定要注意做好自己，腳踏實(shí)地，去浮躁，練內(nèi)功。路必須一步一步的走，事必須一件事一件事的做。同時(shí)告訴大家，一年太久，只爭朝夕。

李玲：做好商品，做好服務(wù)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，腳踏實(shí)地的做好自己的企業(yè)。

關(guān)梓辰：首先先充分的認(rèn)可聯(lián)商網(wǎng)和愛客多這兩個(gè)主人辦的這場會(huì)，像這種會(huì)也參加過一些，我覺得這個(gè)會(huì)，四個(gè)字，殊途同歸，因?yàn)檎嬲�坐到一起的，真正在�?huì)場的，真正能交流的，都是在做一個(gè)行業(yè)的。這個(gè)會(huì)我覺得質(zhì)量很高很高，因?yàn)橹�前參加的�?huì)可能遇到過一些講故事的，玩概念的，創(chuàng)造概念的，所以有一些水分。我覺得這次的會(huì)質(zhì)量非常非常高。

田建忠：每次參會(huì)都有想不到的收獲，每次跟行業(yè)大佬們在一起交流，都有很多的啟示和啟發(fā)。非常感謝聯(lián)商網(wǎng)，感謝愛客多，給我們這樣一個(gè)平臺，讓我們在一塊交流、學(xué)習(xí)、提升。謝謝。

厲玲：所以剛才五位嘉賓給我們的大會(huì)總結(jié)的，儲總是大愛，愛這愛那，愛零售，愛愛客多，大愛，愛聯(lián)商網(wǎng)，還愛厲玲吧。趙總給我們講的是新鮮，鮮活，主題鮮活，內(nèi)容鮮活。李總給我們講的是腳踏實(shí)地，零售人要腳踏實(shí)地，別這山看著那山高，只要好好做，肯定能爬上那座高山。關(guān)總給我的感覺是，我沒想到那么年輕的人，1986年，就是零售自有后來人，大家最后不管你做什么，零售為消費(fèi)者服務(wù)，我們殊途同歸。最后田總還是感謝。

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（來源：聯(lián)商網(wǎng)濟(jì)寧報(bào)道）