聯(lián)商專欄：今年年初高鑫零售在完成要約收購(gòu)后，阿里成為第二大股東，大潤(rùn)發(fā)的走向與發(fā)展當(dāng)時(shí)甚囂塵上，各種猜測(cè)不斷。

時(shí)過(guò)半年，大潤(rùn)發(fā)已在轉(zhuǎn)變，與阿里的合作多多少少有些出乎意外——沒(méi)想到變化來(lái)得這么快，也沒(méi)想到來(lái)得這么大。在合作中，大潤(rùn)發(fā)既沒(méi)有變成某個(gè)集團(tuán)的擺設(shè)，也沒(méi)有變得如影隨形，成為別人的依附，大潤(rùn)發(fā)適時(shí)的發(fā)聲，進(jìn)行“以我為主體”的變革。

首先，大潤(rùn)發(fā)變得越來(lái)越年輕了。

曾幾何時(shí)，我所在區(qū)域的大潤(rùn)發(fā)幾乎是老年人喜歡的購(gòu)物場(chǎng)所的代名詞，一提到大潤(rùn)發(fā)就意味著便宜、低價(jià)，這也投中老年人的喜好，他們手里拿著海報(bào)，勾選便宜合意的商品，然后到店內(nèi)搶購(gòu)，為了搶得更多，還用家人的名字開(kāi)辦多張會(huì)員卡。但現(xiàn)在，大潤(rùn)發(fā)的客群明顯年輕化了許多，晚間店內(nèi)能見(jiàn)到更多年輕面孔。一份行業(yè)報(bào)告也證實(shí)，相較一些零售商，大潤(rùn)發(fā)在18-24歲的消費(fèi)者中更受歡迎。

擁有年輕的消費(fèi)群體，當(dāng)然具有意味深長(zhǎng)的意義，就像共同站在起跑線上，大潤(rùn)發(fā)的消費(fèi)者明顯有活力，這暗示他們能助力大潤(rùn)發(fā)跑得更遠(yuǎn)，更快。

大潤(rùn)發(fā)“容顏”不老，背后肯定做足了功課，與阿里的合作也突顯了這一點(diǎn)：

1、接入新品類。

大潤(rùn)發(fā)與“淘寶心選”合作，在店內(nèi)開(kāi)設(shè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)區(qū)，“滿足年輕客群的需求”。淘寶心選是圍繞“家居、生活百貨、出行精品”為主題優(yōu)選品種，價(jià)格和品質(zhì)更符合年輕消費(fèi)者的需求。這對(duì)大潤(rùn)發(fā)來(lái)說(shuō)，是強(qiáng)有力的品類補(bǔ)充。

2、“網(wǎng)紅產(chǎn)品”落地。

在一些門店，大潤(rùn)發(fā)專門設(shè)立了天貓網(wǎng)紅產(chǎn)品專柜，年輕的消費(fèi)者更易在店內(nèi)找到共鳴。

3、淘鮮達(dá)上線，一小時(shí)送達(dá)。

一些大潤(rùn)發(fā)門店開(kāi)設(shè)了淘鮮達(dá)服務(wù)，手機(jī)淘寶下單，可一小時(shí)送達(dá)。周邊的許多朋友都使用過(guò)這個(gè)新功能，他們?cè)谏厦尜I到了口感好、品質(zhì)好的水果，這更易獲得年輕消費(fèi)者的喜愛(ài)：簡(jiǎn)單、快捷、有樂(lè)趣。

大潤(rùn)發(fā)雖然不一定是在刻意取悅年輕消費(fèi)者，但在合作帶來(lái)的發(fā)展與變化里，著意照顧到了年輕消費(fèi)者的需求，也得到了一些年輕消費(fèi)者的青睞。

其次，大潤(rùn)發(fā)有選擇地進(jìn)行了供應(yīng)鏈的取舍。

供應(yīng)鏈決定了商品、價(jià)格，是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的源頭。大潤(rùn)發(fā)借助阿里系的資源與優(yōu)勢(shì)，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)娜∩帷?

與阿里合作后，大潤(rùn)發(fā)就供應(yīng)渠道與阿里系簽訂了一系列協(xié)議，如淘寶心選、杭州源牛等，協(xié)議達(dá)成可共享資源，豐富了大潤(rùn)發(fā)的經(jīng)營(yíng)類別，提升了差異經(jīng)營(yíng)和特色經(jīng)營(yíng)的權(quán)重。

日前大潤(rùn)發(fā)與蘇寧簽署協(xié)議，就家電3C專區(qū)展開(kāi)合作。大潤(rùn)發(fā)把家電的供應(yīng)鏈向蘇寧轉(zhuǎn)移，蘇寧成為大潤(rùn)發(fā)的供貨商，大潤(rùn)發(fā)3C產(chǎn)品保持價(jià)格與蘇寧同步。家電經(jīng)營(yíng)日趨專業(yè)化，非家電零售商舉步維艱，對(duì)這些零售商來(lái)說(shuō)，家電經(jīng)營(yíng)漸漸淪為雞肋。這次合作，不僅讓大潤(rùn)發(fā)把3C做得更專業(yè)，還能取得與家電經(jīng)營(yíng)商同步的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可謂一舉兩得。

與盒馬鮮生互通有無(wú)，引進(jìn)了盒馬的自有品牌“日日鮮”和“帝皇鮮”，涉及水果、蔬菜、肉類、冷凍品等，大潤(rùn)發(fā)今后也會(huì)與盒馬分享海鮮的供應(yīng)鏈。

除此之外，大潤(rùn)發(fā)還與天貓供應(yīng)鏈簽訂了代銷協(xié)議。

這一系列供應(yīng)鏈的改造與優(yōu)化，使大潤(rùn)發(fā)摒棄了一些弱勢(shì)的渠道，獲得了獨(dú)家資源。另外，與阿里合作后，大潤(rùn)發(fā)關(guān)閉了飛牛網(wǎng)，用“大潤(rùn)發(fā)優(yōu)鮮”APP取代，由全品類經(jīng)營(yíng)變?yōu)橐?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_435.aspx target=_blank class=hotwords>生鮮經(jīng)營(yíng)為主體，充分利用了線下庫(kù)存，線上與線下互為補(bǔ)充。

最后，大潤(rùn)發(fā)還是瘋狂的實(shí)踐者。

這半年，大潤(rùn)發(fā)每有一個(gè)新動(dòng)向，都會(huì)引發(fā)行業(yè)關(guān)注，這是實(shí)體零售巨頭與電商巨頭帶給行業(yè)的示范效應(yīng)。這半年大潤(rùn)發(fā)動(dòng)向不斷，從側(cè)面說(shuō)明正在探尋實(shí)體經(jīng)營(yíng)的新舉措，積極利用一切可利用的資源。比如在內(nèi)部管理上，他們引入釘釘，實(shí)現(xiàn)了20萬(wàn)員工和導(dǎo)購(gòu)的高效溝通，讓管理更加透明。

剛剛過(guò)去的618，大潤(rùn)發(fā)與天貓合作，互領(lǐng)優(yōu)惠券，意在實(shí)現(xiàn)線上客流與線下客流的轉(zhuǎn)換。大潤(rùn)發(fā)還利用阿里的大數(shù)據(jù)共享，分析顧客喜好和購(gòu)物習(xí)慣，用以指導(dǎo)選擇商品、推送商品、售賣商品。

這半年，大潤(rùn)發(fā)像一個(gè)狂熱的學(xué)習(xí)愛(ài)好者，吸收新知識(shí)、學(xué)習(xí)新技術(shù)、實(shí)施新手段，讓大潤(rùn)發(fā)從里到外煥發(fā)出新活力和新力量。

人們才恍然，并不是時(shí)代拋棄了大潤(rùn)發(fā)，是大潤(rùn)發(fā)擁抱了新時(shí)代。

在新零售的助力下，實(shí)體零售與線上的合作愈演愈烈，許多實(shí)體零售商前仆后繼地?fù)淙肓司�上巨頭的懷抱，有些合作看到了變化，有些像是泡沫，轉(zhuǎn)瞬銷聲匿跡。大潤(rùn)發(fā)與阿里的此次合作，為行業(yè)提供了一種模式，也可作為范例為實(shí)體零售帶來(lái)一些具有實(shí)踐指導(dǎo)意義的借鑒：

一、合作的主體是“我”

“如果我愛(ài)你，絕不像攀援的凌宵花，借你的高枝炫耀自己”。如果零售商愛(ài)自己，絕不做某個(gè)公司的依附，借他的樹(shù)陰長(zhǎng)久乘涼。

線上巨頭正跑馬圈地，把許多傳統(tǒng)零售商擁入懷中，在這種體量不平等的合作中，一些零售商自動(dòng)放棄了“我”的主張、“我”的觀點(diǎn)、“我”的思考，一味聽(tīng)命于人，漸漸失去了自己的聲音，甚至放棄了生存本領(lǐng)，淪為某棵大樹(shù)下的小草，今后能否成長(zhǎng)，要看“大樹(shù)”是否賞賜養(yǎng)分。把自己帶入被動(dòng)境地，失去的不只是話語(yǔ)權(quán)，更是競(jìng)爭(zhēng)力。

大潤(rùn)發(fā)與阿里的合作，是一種互動(dòng)式的合作，雙方互相滲透資源，為對(duì)方提供便利。這種合作更趨于平等，大潤(rùn)發(fā)既沒(méi)有一味索取，也沒(méi)有等著對(duì)方給予，采取進(jìn)取姿態(tài)，以一種開(kāi)放、包容、學(xué)習(xí)的心態(tài)參與到合作中，爭(zhēng)取到了更多的話語(yǔ)權(quán)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一些線上與線下的合作，經(jīng)過(guò)蜜月期后，大多偃旗息鼓，鮮有更深入的合作。這與合作的量級(jí)有關(guān)系，大潤(rùn)發(fā)本身在實(shí)體零售中的地位讓其具備了更多的合作可能性和空間；也與合作的誠(chéng)意有關(guān)系，大潤(rùn)發(fā)顯然把這次合作當(dāng)作一次重要的機(jī)會(huì)，全方位吸納、利用資源。說(shuō)到底，合作最終與“我”有關(guān)，與他人無(wú)關(guān)。

二、 “空杯心態(tài)”

在傳統(tǒng)零售時(shí)代，零售商大多有著過(guò)輝煌的過(guò)去，這些過(guò)去在新零售時(shí)代儼然變得不那么重要，甚至需要徹底放下，像一名小學(xué)生一樣重新學(xué)習(xí)、重新出發(fā)。

這需要“空杯心態(tài)”。需要把自己倒空，以全新的眼光審視當(dāng)前的零售環(huán)境，徹底放下那個(gè)“小我”。這次大潤(rùn)發(fā)與阿里系的合作比原來(lái)預(yù)想得要寬，涉及面也廣。當(dāng)初最樂(lè)觀的估計(jì)雙方會(huì)在支付系統(tǒng)進(jìn)行淺嘗輒止的接觸，但事實(shí)并非如此。大潤(rùn)發(fā)開(kāi)放的區(qū)域要大得多，幾乎涉及了經(jīng)營(yíng)的方方面面，大潤(rùn)發(fā)像一只海綿極盡可能地吸收養(yǎng)分。

對(duì)于合作，一些零售商顯然是有余悸和擔(dān)憂的。比如會(huì)不會(huì)一步步失去主權(quán)，受制于人；比如開(kāi)放的數(shù)據(jù)會(huì)不會(huì)帶來(lái)隱患；比如供應(yīng)鏈的出讓，會(huì)不會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力。這些擔(dān)憂并無(wú)道理，但如果因噎廢食，止步不前，就失去了合作的意義。

三、創(chuàng)造性學(xué)習(xí)

新零售時(shí)代，學(xué)習(xí)是一件必不可少的武器，學(xué)習(xí)不代表全盤(pán)接收、全然接納，學(xué)習(xí)需要轉(zhuǎn)化，需要為我所用，還需要?jiǎng)?chuàng)造性學(xué)到獨(dú)特的東西，這才是學(xué)習(xí)的本質(zhì)。

有些企業(yè)對(duì)學(xué)習(xí)持有截然相反的態(tài)度，要么不假思索完全復(fù)制，要么就是膽小甚微步步為營(yíng)，喪失了大好的學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)。

通過(guò)這次合作，大潤(rùn)發(fā)的線上發(fā)展終于從飛牛網(wǎng)的困頓中脫離出來(lái)。大潤(rùn)發(fā)雖然早意識(shí)到必須要走線上與線下同步發(fā)展的策略，但自身基因受限，飛牛網(wǎng)自創(chuàng)立起就一直是燒錢的大坑，整億的資金投進(jìn)去，卻未見(jiàn)到更大的起色與發(fā)展。與阿里合作后，大潤(rùn)發(fā)果斷讓飛牛網(wǎng)轉(zhuǎn)型，及時(shí)遏制虧損，并利用淘寶的流量開(kāi)辟了新的線上陣地，讓線上與線下緊密結(jié)合在一起，強(qiáng)化了大潤(rùn)發(fā)的線下優(yōu)勢(shì)，搶占了一部分市場(chǎng)份額。

四、拒當(dāng)“二房東”

一些打著新零售旗幟的合作，細(xì)看之下，新零售就是一個(gè)幌子，說(shuō)到底就是傳統(tǒng)零售商辟出一塊地方，租給那些新模式公司，實(shí)體零售商安心地當(dāng)起了二房東，坐收漁利。坐得久了，身體也要垮下去。

大潤(rùn)發(fā)許多合作都涉及到供應(yīng)鏈層面，或引入供應(yīng)鏈，或交換供應(yīng)鏈，從源頭尋求解決方案，避免單刀直入的出租地方。與蘇寧的3C合作，大潤(rùn)發(fā)方面似乎也怕被誤解為“租賃”、“聯(lián)營(yíng)”這種簡(jiǎn)單易行的合作模式，大潤(rùn)發(fā)董事長(zhǎng)黃明瑞一再?gòu)?qiáng)調(diào)“這不是普通的聯(lián)營(yíng)，而是雙方共同的事業(yè)和緊密的融合”。

企圖以“二房東”的心態(tài)尋求合作模式的零售商需要收收心了，當(dāng)二房東看似容易，但每個(gè)容易的背后都要用不容易的代價(jià)來(lái)?yè)Q取。

“樹(shù)欲靜而風(fēng)不止”，行業(yè)正在快速變革，探索未來(lái)零售的方向和標(biāo)準(zhǔn)，這成為當(dāng)下的行業(yè)共識(shí)。大潤(rùn)發(fā)與阿里系的合作實(shí)踐，或許是一種示范或模板，但想要試圖通過(guò)簡(jiǎn)單復(fù)制照搬到自己的體系里，恐怕沒(méi)那么容易，低級(jí)的學(xué)習(xí)無(wú)法創(chuàng)造出真正屬于自己的精彩。

別人在蝶變，自己也要“化蛹成蝶”。

（作者系聯(lián)商專欄作者柳二白，本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)載務(wù)必注明來(lái)源和作者。）