聯(lián)商網(wǎng)特約評論：在當(dāng)下的商業(yè)語境中，買手(buyer)是一個高逼格的職業(yè)，它象征著時尚與潮流、富足與自由。一個大號拉桿箱，一疊機(jī)票行程單，往返于各大國際時裝周，在五光十色的款式與色彩中捕捉商機(jī)。​ ​

　　步步高全球采購總監(jiān)潘元培是一位資深百貨買手。在他看來，買手是一件精打細(xì)算的活兒，剝繭抽絲般褪去商品的品牌、款式、設(shè)計等外在表象，還原商業(yè)的本質(zhì)。​ ​

　　如何理解“商業(yè)的本質(zhì)”？消費者進(jìn)入賣場之后，面對上萬種商品，也許會有這樣的疑問：這塊件東西為什么賣19.9元，而不是29或者39?我花19.9元買的商品真正價值幾何？

　　而一位百貨買手的工作便是借助自己豐富的產(chǎn)品知識、對全國各個工廠產(chǎn)能的熟練掌握，以及對原材料、運輸費用、人工成本等各個環(huán)節(jié)的考量之后，核算出一件商品的真實價值，并以此為價格尺度向供應(yīng)商采購商品。​

　　“一件300克重，尺寸為1750pxX3500px的浴巾，從制造商工廠到步步高配送中心，算上原材料、人工、運費等各項成本，價格為17元，門店銷售以19.9元的價格銷售算是合理。這便是商業(yè)的本質(zhì)。”潘元培說。​ ​

　　67歲(如果我沒記錯的話)的臺灣人潘元培是步步高集團(tuán)重金聘請來的外籍經(jīng)理人中的一員，他有著四十多年的買手經(jīng)驗。按照國際上的通行說法，買手是往返于世界各地，常常關(guān)注各種信息，掌握大批量的信息和定單，不停的和各種供應(yīng)商聯(lián)系，并且組織一些貨源，滿足各種消費者不同需求的一種職業(yè)人。​

　　
　　潘元培有著四十多年的買手經(jīng)驗​​

　　步步高目前有60％的非食品實現(xiàn)了與廠家的直接對接，其中有部分商品甚至以現(xiàn)金買斷的方式獲得更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。潘元培的工作便是為步步高尋找具有競爭力的商品。​

　　​《第三只眼看零售》曾經(jīng)兩度采訪潘元培。這位國際貿(mào)易出身的資深買手留著一撮像魯迅一樣的小胡子，談起商品來滔滔不絕。而他的辦公用具也是頗為獨特：一款屏幕能夠翻轉(zhuǎn)的佳能G12相機(jī)、一臺電子稱以及一把軟皮尺。前者可以幫他捕捉到時尚潮流的最新商品，而后者則便于他仔細(xì)核算商品的成本。​ ​

　　走進(jìn)潘元培的辦公室，仿佛進(jìn)入了一家雜貨店。在這個十來平方米的空間，擺放著他從全國各地采集的樣品。“我通過參加廣交會、華交會等商品展銷會發(fā)現(xiàn)好的商品，帶回來與采購部的同事進(jìn)行討論，然后確定是否購買以及購買的數(shù)量。”潘元培告訴《第三只眼看零售》。​

　　
　　走進(jìn)潘元培的辦公室，仿佛進(jìn)入了一家雜貨店。在這個十來平方米的空間，擺放著他從全國各地采集的樣品​

　　​步步高商品采購分為兩種模式：一種是傳統(tǒng)的坐等供應(yīng)商上門談判的采購模式;另一種則是主動出擊，到全國各地甚至全世界尋找特色商品，而這些商品除了在步步高自己的賣場，很難在其他超市買到，從而成為步步高獨具特色的優(yōu)勢商品。潘元培負(fù)責(zé)后一類商品的采購。​ ​

　　商品直采對買手的工作經(jīng)驗和個人素養(yǎng)有著很高的要求。買手不但要熟知商品特性，還要對消費者購物習(xí)慣有著深刻的理解，并且能夠預(yù)測市場流行的趨勢。每年潘元培都要參加無數(shù)的交流展銷會，而三月份舉辦的華交會以及四月和十月舉辦的廣交會是他必須參加的。​ ​

　　與傳統(tǒng)收取供應(yīng)商進(jìn)場費，并且延期付款的方式不同，直采模式是采用現(xiàn)金一次性買斷商品，并且不能夠退換貨。零售商雖然少了進(jìn)場費等相關(guān)通道費用的收取，但是獲得了更大的利潤空間。​ ​

　　在步步高長沙紅星店的賣場，有一款牛仔褲賣得比較好，每月能賣出兩百多條。工作人員表示，這款牛仔褲是步步高直采的商品，零售價僅為49.9元，而同樣品相的供應(yīng)商供貨的牛仔褲則賣到139元。​ ​

　　由于不能退貨，現(xiàn)金一次性買斷，因此，商品直采非常考驗一個買手的眼光和對市場的判斷。“我的經(jīng)驗是看去年的銷售數(shù)據(jù)以及同類型商品在市場上的銷售情況。”潘元培告訴《第三只眼看零售》，為了確定直采商品的采購量，他甚至要統(tǒng)計賣場周邊居民的數(shù)量來作為參考。​

　　在潘元培看來，買手的作用便是幫助消費者省錢，以最低價格獲得最實惠的商品，其實質(zhì)便是剝開品牌、傳播、廣告、設(shè)計等外在因素，還原商業(yè)的本質(zhì)。​ ​

　　兩件尺寸、質(zhì)地以及重量大致相當(dāng)?shù)脑〗恚粔K賣到19.9元而另一塊賣到49.9元。兩者零售價相差一倍，只因為前者是步步高直接采購的商品后者為某品牌的代理商提供的商品。​ ​

　　“一件300克重，尺寸為1750pxX3500px的浴巾，從制造商工廠到步步高配送中心，算上原材料、人工、運費等各項成本，價格為17元，門店銷售以19.9元的價格銷售算是合理。這便是商業(yè)的本質(zhì)”。潘元培表示。​ ​

　　當(dāng)然，物美價廉是消費者對于商品的起碼需求，在這基礎(chǔ)上，消費者還有更多層次的要求。作為一個大賣場而言，不光提供直采的商品，還要引進(jìn)一些高附加值的商品以滿足消費者多樣性的購物需求。​ ​

　　潘元培認(rèn)為，盡管直采只能提供賣場一部分商品，但這對供應(yīng)商形成價格倒逼機(jī)制，達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果。​ ​“直采商品對供應(yīng)商來說是一種刺激。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)自己提供的商品賣得不如直采商品的時候，他們就會想辦法尋找更好地商品。這一種競爭機(jī)制使得賣場商品結(jié)構(gòu)得到很好的改善。”潘元培告訴《第三只眼看零售》。​
　　（聯(lián)商網(wǎng)特約評論員 趙向陽/文 轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處！）

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