時間不等人、淡季市場不等人、競爭對手也不等人，在銷售淡季里，企業內部各部門首先要明確應對淡季市場的工作思路、確立經營目標、采取果斷舉措、夯實基礎管理，逐級落實指標、全力確保預算目標如期實現。

　　及時分解跟進指標進度

　　一是狠抓門店預算進度考核。公司各業態管理部要把部門的月度和季度預算指標，分解下達到各門店，必須強化指標的考核、落實與跟蹤，并與績效緊密掛鉤，甚至可以及時進行通報和表揚。

　　二是時刻關注所有門店經營狀況。總部各部門都要積極給予支持、指導和幫助，盡快減少銷售處于“紅色預警”狀態的門店數量。接下來幾個月，各業態營運人員必須明確減少紅色門店的具體目標和行動舉措。

　　三是全力推進扭虧工作。營采體系要緊密合作，始終要把提升弱勢業績和推進減虧、止虧、扭虧作為一項重點工作來抓，在人、財、物方面給予最大的支持和保障。實際上，扭虧潛力很大，希望大家凝心聚力，把目標集中在購物廣場和社區店的虧損門店上，在這方面做出成效。

　　制定系統營銷戰略

　　淡季更要強化科學營銷。作為公司的專業策劃部門，市場策劃部對全年、季度、月度和每個檔期的營銷策劃都要有一個總體思路，而且還要加強與各業態營運和采購的溝通，隨時隨地對方案進行優化調整。而且營銷方案一定要提前籌劃制定，以給營運、采購、門店留有足夠的籌備時間，確保方案執行效果。

　　要注重市場和競爭對手的研究

　　在目前形勢下，競爭對手采取什么樣的營銷策略和應對舉措，我們要注重研究，借鑒他們好的做法。從整個營銷促銷模式來講，外資、臺資的成功經驗，一部分可以照搬，但自己也要進行探索創新，在成熟模式的基礎上做出新的促銷內容。

　　另外，要加強營銷活動的評估。每一期促銷活動帶來什么樣的良好業績?形成了什么競爭力?創造了多少銷售?提升了多少效益、帶來多少毛利額的提升?事后要有一個客觀評估，才能為下次活動的制定和開展提供參考借鑒。這一點許多企業執行不到位，市場策劃部門應加強這方面工作。

　　確保商品資源汰換

　　春節銷售高峰后，一些新開門店和弱勢門店，容易出現商品資源缺乏的狀況，食品、非食和生鮮采購部門應重點跟蹤此類門店的商品結構變化，及時給予支持。

　　一方面要加大與供應商談判力度。企業的發展越快，我們給予供應商的支持也就越大。同樣，在超市經營的淡季，采購各部門也應有意識地加大與供應商談判力度，適當給予壓力，尋求更多商品資源和價格支持，為門店提供更多、更好的商品資源來參與市場競爭。

　　同時，要加大新品和中高端品類的經營。中高端商品和進口商品的潛力很大，目前我們的經營已經取得了一定成績，我認為中高端商品的操盤經營、價格對比、陳列標準、業態推進方面有很多需要深入研究。上海、武漢等地的中高端超市銷售同比都增長32%以上，毛利率很高，此品類對于企業整體毛利率提升很有幫助。

　　充分發揮生鮮品類的引導作用。目前，許多企業都面臨著門店客流下滑的狀況，企業必須強化生鮮經營，發揮生鮮帶人氣、提客流、促進其他品類提升的靈魂作用。為此，生鮮采購部門要加大基地建設，擴大自營比重，強化生鮮示范店的推廣，積極培養生鮮經營人才，全面提升大中型門店生鮮經營水平和現場管理水平。

　　加強門店基礎管理

　　“淡季強化基礎，旺季演繹實力”，特別在淡季市場，各業態門店一定要重視和抓好基礎管理工作。

　　首先，區域、子公司負責人要親自抓，發揮區域和子公司組織對門店指導、幫助、協調的管理職責。同時加強與總部各業態管理部門溝通與對接。

　　其次，門店負責人要盡量多地親自參與基礎管理工作，外行轉內行，內行變專家。現場管理包括人員管理、商品陳列、氛圍營造、環境衛生、安全防損和食品安全等各環節，門店店長要親自抓、時刻抓，并加強管理和考核，為消費者提供滿意的商品、舒適的購物環境和良好的服務。

　　其三，各業態營運人員要定期加強檢查考核。在這方面，蘇果南京購物廣場一直在堅持，主要對門店營運規范的執行情況和現場管理的每個環節進行檢查打分，及時給予相關負責人指正和批評，并與績效緊密掛鉤。其他業態門店應該借鑒這樣的工作方法，利用管理、檢查、考核的方法，來促進門店基礎管理水平的提高。

　　四是各業態門店要提升服務質量。門店是一線，每天面對600多萬進出蘇果門店的顧客，服務必須切實落實到位。要強化全員服務意識，推進各業態門店服務規范的建立和完善，以吸引更多不同層次消費者進入門店。

　　全面抓好各類培訓

　　淡季市場也是加強員工培訓、干部培訓的最好時機，為旺季市場經營和年底集中開店儲備好人才。

　　總部層面，要按照公司整體規劃的要求，積極辦好各類員工培訓班，關鍵要提高培訓的效率和效果，做好人才儲備工作。同時對全年關鍵崗位人才的需求，要有一個統籌的預估和規劃，提前做好培訓、培養、選拔和儲備工作。

　　門店層面，要加強各崗位員工的輪崗和練兵實訓，注重員工崗位技能和專業化培訓，鼓勵一崗多能，促進干部及骨干的培養與選拔。

　　同時，后勤服務部門要全力做好保障工作。其他各中心和服務支持部門，也要對照崗位職責，全力以赴做好本職工作，為營運、采購等業務部門提供支持，為區域、子公司推進規模經營提供幫助。真正把總部的服務支持保障落實到位，讓企業煥發新的生機和活力。
　　（作者系蘇果超市董事長馬嘉樑）