“誰把商業(yè)模式想好了、準備好了，誰就會占領先機。城市的發(fā)展讓蘇寧用20年的時間做到了700億元，而匯銀現(xiàn)在還剛剛起步。但我認為，前20年城市的快速發(fā)展打造了國美蘇寧這樣的大型全國家電連鎖企業(yè)。而后20年，將是我們的時代。”曹寬平如是說。

　　從2007年底加盟匯銀家電以后，姚正奇已經(jīng)擁有4間門店。在2010年并購了鎮(zhèn)上最后一家家電專柜后，姚正奇已經(jīng)壟斷了鎮(zhèn)上的家電銷售，最大的杭集店一年可以銷售幾百萬元。

　　這讓姚正奇在鎮(zhèn)上擁有了超越一般人的地位，也讓他對這份事業(yè)有了深深的自豪感。而像他這樣通過加盟匯銀致富并建立了自己的事業(yè)的人還有很多很多。這些人加在一起猶如燎原星火，覆蓋了江蘇、安徽等華東地區(qū)的大部分地級市、縣級市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　這種模式正是江蘇匯銀電器連鎖公司董事長曹寬平所倡導的匯銀模式：他鼓勵自己的員工回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，打通了通往農(nóng)村市場的最后一公里;他提倡與供應商共生共榮，打破了傳統(tǒng)家電連鎖以從供應商身上賺取利潤的模式;他甚至要打造一個更大的平臺，囊括線上線下兩種渠道，做全國型的區(qū)域連鎖。

　　在國美、蘇寧難以企及的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，匯銀家電進來了，也成功了。隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化進程的加快，曹寬平表示：“前20年城市的快速發(fā)展打造了國美蘇寧這樣的大型全國家電連鎖企業(yè)。而后20年，將是我們的時代。”

　　敏銳的企業(yè)家

　　90年代初，曹寬平幾乎與國美電器和蘇寧電器同期進入家電行業(yè)，只不過那時候他們做的還不是家電零售而是店內(nèi)分銷。在當時，國美從廣東、香港等地進貨拿到北京銷售，無論是蘇寧、匯銀還是五星都是從這種模式開始。

　　曹寬平告訴記者，家電連鎖之所以能夠發(fā)展起來，得益于兩個方面。改革開放以后城市化進程的高速發(fā)展，推動了一二級城市連鎖行業(yè)的發(fā)展。舊有的國營機制已經(jīng)不能適應市場，店內(nèi)分銷占用資金過多，城市也亟需連鎖的概念，因此立足于北京的國美和立足于南京的蘇寧開始走上了快速發(fā)展的道路。

　　身為企業(yè)家的曹寬平敏銳地注意到，作為渠道終端的零售業(yè)，誰能占據(jù)這塊市場就能擁有發(fā)言權。

　　而到了1995年，改革開放已經(jīng)進行了17年，中國此時也把目光投向了農(nóng)村，大力發(fā)展新農(nóng)村建設。經(jīng)過幾年發(fā)展，此時的匯銀已經(jīng)小有所成，而曹寬平此后之所以把目光鎖定在農(nóng)村市場，也是源自于他的敏銳。

　　在公司的發(fā)展過程中，財務出身的曹寬平注意到連續(xù)三年配往農(nóng)村和縣城的數(shù)據(jù)在增加，一是數(shù)量，二是價格。

　　同時曹寬平也注意到農(nóng)村的巨大變化，通水通電通公路，他成功的看到了農(nóng)村市場孕育的巨大商機。他認為，國家惠農(nóng)強農(nóng)的措施疊加效應明顯，未來具有相當大的市場空間。因此他果斷的決定在三四級市場發(fā)展。

　　但農(nóng)村畢竟不同于城市，在一二級市場，廣告?zhèn)鞑ナ潜夭豢缮俚模彩侵匾姆e累人氣的過程。但農(nóng)村呢?一個縣也許有100萬人口，但縣城也許只有10-20萬人，更多的人分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。采取國美、蘇寧的模式盲目跑馬圈地開設自營店，既不經(jīng)濟效率又低;而不開自營店，又缺乏品牌和實體。怎么辦?

　　星火燎原：群店策略

　　對于三四級市場的運作難度，曹寬平總結(jié)出“三高三低”，即“時間成本高、信息成本高、物流成本高”，以及“利潤低、效率低、(商品)單價低”。

　　曹寬平?jīng)Q定匯銀家電的模式應該是“以自營店覆蓋地級市、縣級市，以加盟店深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的“群店策略”。

　　2011年，揚州市下轄廣陵、邗江、維揚3個區(qū)，寶應1個縣，代管儀征、高郵、江都3個縣級市。全市共有71個鎮(zhèn)、5個鄉(xiāng)和13個街道辦事處。全市總面積6634平方公里，常住人口約445.98萬人。杭集鎮(zhèn)就是其中經(jīng)濟發(fā)展較好的一個鎮(zhèn)。

　　2005年，姚正奇用五萬元做啟動資金開始涉足家電專賣，每年只能賣出100-200臺空調(diào)。同時他還發(fā)現(xiàn)，做自有專賣，進貨、配貨、售后、維修、招工都存在非常大的難度，在與供應商的談判中也缺乏話語權，無法拿到更好的價格和返點。

　　此時粉底白字的“匯銀家電”走進他的視野。2007年姚正奇加盟了匯銀家電，開始通過匯銀拿貨。現(xiàn)在他的匯銀家電杭集店已經(jīng)是年租金達到40萬元、面積達1000平方米的大店了。而這幾年更是一步一步壟斷了杭集鎮(zhèn)的家電銷售，擁有三十多名員工，年銷售額至少也有6-7百萬元。

　　能讓姚正奇解除后顧之憂的就是曹寬平的共榮共生的“群店策略”。

　　曹寬平認為，家電連鎖的競爭主要是商業(yè)模式的競爭。什么樣的商業(yè)模式才是最好的呢?他告訴本刊記者：“好的商業(yè)模式要適合市場的發(fā)展，適合消費者，同時必須有較強的潛力，是可復制的。”

　　隨著國家的發(fā)展，農(nóng)村也開始了飛速發(fā)展，現(xiàn)在也到了商業(yè)網(wǎng)點重組的時代。農(nóng)民工待遇的提高、農(nóng)產(chǎn)品價格的提高、農(nóng)村居民生活水平的提高，都標志著新的時代的到來。“誰把商業(yè)模式想好了、準備好了，誰就會占領先機。城市的發(fā)展讓蘇寧用20年的時間做到了700億元，而匯銀現(xiàn)在還剛剛起步。但我認為，前20年城市的快速發(fā)展打造了國美蘇寧這樣的大型全國家電連鎖企業(yè)。而后20年，將是我們的時代。”曹寬平如是說。

　　農(nóng)村的特點是發(fā)展不均衡，但農(nóng)村前進的引擎就是城市化。把農(nóng)村變成城市可能需要30-40年，所以匯銀要想在三四級市場大力發(fā)展就還不能取消店內(nèi)分銷，要采取“店內(nèi)分銷+零售”的方式，店面采用“直營店+加盟店”的策略。

　　匯銀家電前副總裁王永向本刊記者介紹道：“舉例來說，匯銀開店的策略是一個地級市的核心商圈和次核心商圈各開一家旗艦店，再開3家社區(qū)門店。地級市下的5個縣級市各在新老商圈各開一個店。旗下所轄的10個鎮(zhèn)再各開一個加盟店，共50家店。”

　　“地級市和縣級市都是自營店，用來覆蓋市場，打造匯銀家電的品牌知名度和影響力，同時滿足縣鎮(zhèn)的高端消費需求;鄉(xiāng)鎮(zhèn)采用加盟的方式，打通最后一公里通道。旗艦店一般是3000-4000平米，社區(qū)店2000平米，加盟店面積不等，小的有200平米，大的也都在1000平米以下。”王永介紹。

　　2003年建立的揚州時代店就是典型的自營旗艦店，4000平米的空間每年銷售額可達3億元。記者看到該店正在擴建，同時據(jù)悉匯銀還在揚州建設另外一個8000平米的新的旗艦店。

　　回過頭來看，新農(nóng)村的建設讓家家戶戶有了水電煤氣，也為農(nóng)民擁有了使用冰箱、空調(diào)、洗衣機、燃氣灶等家電產(chǎn)品的條件;而一條條公路，徹底解決了物流問題，也真正造就了現(xiàn)在的匯銀。
　　（家用電器）