但就在前一天，國美電器通過協議收購的方式，以4800萬元的資金注入，取得了庫巴購物網80%的股權。王治全從一個創業者，變成了“打工總裁”，庫巴購物網也成了國美旗下的一個電子商務網站。

　　在北京中關村左岸公社大樓里，有國美電子商務的“正規軍”100多人。他們今年4月份搬入，名義上是國美的電子商務部，實則是獨立法人運營，其總裁是原國美電器山東分部總經理韓德鵬。“明年初，國美自己的電子商務網站將正式上線。”國美電器總裁王俊洲說：“收購庫巴，只是國美電子商務戰略的第一步。2014年國美電子商務零售額將達到200億～250億元（京東商城今年為100億元），占到中國電子商務B2C市場規模的15%。”

　　這是國美電子商務領域的目標。“我們在等著看，大象如何跳舞！”這幾乎是所有電子商務人士的心聲。

　　國美為什么

　　與蘇寧今年初正式上線易購網相比，國美正式啟動電子商務戰略晚了近1年的時間。根據有關統計，截至今年5月底，2009年度連鎖百強企業中，已有31家開展了網上零售業務。據估計，2010年蘇寧易購的銷售額將超過20多億元，這僅次于電子商務的熱門網站——京東商城和淘寶商城。

　　同為家電連鎖業態的上市公司，國美感到了壓力。從投資者角度來說，不管蘇寧的電子商務戰略運營如何，至少表明其在應對未來的零售趨勢。更何況，蘇寧的線下銷售正越來越逼近國美。季報顯示，國美電器前9個月銷售收入為372.7億元，凈利潤14.4億元，包括非上市公司及大中、三聯，總門店數1255家；蘇寧與之對應的數據分別為：543億元、28.28億元、1235家。一個很顯然的結果：蘇寧的凈利潤幾近國美的兩倍，擴張速度遠超過國美，門店總數與國美僅差20家。

　　毫無疑問，國美必須做電子商務，關鍵問題是如何做。此時的王治全卻在應對新的挑戰，隨著世紀電器網（即庫巴）的銷售規模越來越大，資金需求越來越大；此外，傳統家電廠家仍在觀望，沒有幾家愿意將其納入正規的渠道體系中。與其他的零售商相比，世紀電器網沒有返利，甚至沒有穩定的貨源。“最開始我們都是靠一些經銷商‘炒貨’來維持低價貨源，但隨著規模的增大，這樣的貨源已不能維持正常運轉，與此同時，廠家還是沒有給我們政策。”王治全為此感到苦惱。

　　在不斷尋找投資者的過程中，王治全越來越清楚地知道自己要什么：不想燒錢（引入VC），只要穩定的貨源，保證自己作為第三方零售商的發展壯大。國美和王治全幾乎一拍即合。今年5月份，雙方開始接洽，半個月后確定合作意向，再花了半個月做盡職調查。一個月后簽訂了意向合作協議。目前王治全及幾個其他創始人占公司近20%股權。

　　此時的國美，雖然正糾纏于大股東黃光裕和國美電器高管團隊的內訌事件中，但是在電子商務上的戰略思考卻已經成熟清晰。“電子商務的實質并不是將產品掛到網上進行銷售，而是構建一個虛實相容的創新營銷模式。真正目的在于通過互聯網手段凝聚用戶，準確獲知消費者的真正需求，借助采購、服務體系和供應商共同創新來滿足用戶的需求。”王俊洲，這個在實體連鎖零售行業摸爬滾打了多年的人，說出了一句電子商務人士的“行話”。

　　不確定的未來

　　王治全最近兩個月一直在忙著與國美電器各項系統的對接，ERP系統、采購系統、物流系統等等。“有時候推動起來是有點難，畢竟是完全不同的兩個業態，我們不懂國美業務，國美的人就暗暗發笑，這個時候王俊洲總裁就會嚴肅地對他們說，‘不要笑，他們的業務你們也一樣不懂。’”王治全覺得國美對電子商務的重視，“雖然過程就像和大象一起跳舞，但對接總算實現了一部分。”

　　在收購簽字儀式上的同一天，庫巴網啟動了半個月的“絕對隔離，買貴退錢”為主題低價促銷活動。這是怎樣的低價？

　　網上有這樣的說法：“西門子零度保鮮的冰箱京東商城上賣3330元，都算很便宜，庫巴居然才2990元。”更低的還有，夏普32寸液晶電視秒殺價僅1999元，其他網購價一般在2699元；海爾5公斤滾筒洗衣機秒殺價1199元，傳統賣場要賣1799元。一位彩電企業負責人說，夏普液晶價格已經低于成本價。更多的產品在低價銷售，索尼、諾基亞、松下均在其中。

　　“我們的產品基本都來自國美采購系統。”和王治全一起創業、擁有股份的庫巴網副總裁彭亮，很熟悉對接的情況，“國美的采購系統列有很多產品，庫巴就像北京國美的一個門店一樣，都可以在這個系統下單，采購價格完全和他們一樣。”這就是所謂的“背靠大樹好乘涼”，庫巴現在完全能夠分享國美大規模采購下的低成本優勢。更出乎意料的是，“與國美實體門店不同的是，國美還會給庫巴一定的返利，這就意味著成本價會更低。”彭亮的話基本解釋了此次低價促銷的根源所在。

　　除了采購系統，國美還可在物流系統上為庫巴節省很多資金。“國美銷售規模大，倉庫肯定也大，國美在北京的倉儲面積6萬平米，現在我從其中劃一塊地方出來，2000平米可以滿足物流周轉的需要。送貨方面也是這個道理，北京國美有500輛以上的送貨車。它不僅是為我們送貨，更重要的是穩定的送貨，這對電子商務網站來說很重要。”國美電器副總裁牟貴先解釋了背靠國美的好處，他現在是庫巴網的董事長。

　　不過庫巴要面臨新的問題——線下和庫巴線上的矛盾。彭亮承認，在低價活動推出的當天便接到幾個廠家及國美門店的投訴。但是，他說：“我們有約定，只要有投訴，就讓他們找國美。”這就相當于庫巴只享受成本優勢，不承擔其他責任。

　　但是隨著庫巴規模的日益龐大，這種影響會越來越大。對國美來說，更關鍵的是如何解決與廠家的紛爭。要知道，家電類電子商務一直發展不起來的一個重要原因便是，傳統家電廠家對其并不支持。原因在于，一是因為電子商務的銷售額占大家電企業的銷售總額比例“幾乎可以忽略不計”；二是因為網站銷售的沒有地域限制，徹底打破了家電廠家精心規劃的不同區域不同價格的渠道價格體系，而可能會讓“躥貨”現象頻繁發生。

　　從廠家層面來看，國美的強勢地位正在被后來渠道削弱，比如區域經銷商、農村夫妻店以及廠家自建的專賣店等。“國美還要面對強大的競爭對手蘇寧。”一位家電經銷商這樣看這個問題，“蘇寧會眼看著國美系統的價格比自己低嗎？蘇寧肯定會向廠家施壓。庫巴帶來的更大矛盾還在后頭！”

　　不過，從國美的態度來看，讓庫巴義無反顧地殺入電子商務，似乎已是板上釘釘的事情。只是若具體到電子商務戰略的具體實施步驟上，國美還有很多問題需要解決。如何平衡庫巴和自己的電子商務網站？畢竟庫巴的20%股份還在王治全等人手中。大中和永樂被國美收購后，都成為區域連鎖門店。庫巴對于國美，究竟是平衡對手和其他電子商務網站的策略還是國美的電子商務策略的載體？庫巴是否會成為沖鋒陷陣的犧牲品？

　　王治全并不介意這樣的猜測。當朋友勸他拿到錢再去創業時，他一笑置之。“未來庫巴會延伸到國美涉足的所有產品領域，那些國美不適合賣的產品，我們也會賣，比如健身器材、汽車電子等等。”王治全憧憬的商業模式有點類似凡客，可以將手伸到上游的ODM領域，“自己規劃和設計產品，讓廠商生產。但凡客做品牌，我們只做產品。”
　　（《IT經理世界》）