事件回放

　　一天，張大爺帶著一盒藥氣沖沖地來到藥店要求退貨。店員小李問張大爺為什么要退貨，他說已經服用這種藥一盒了，感覺沒有效果。小李一邊問，一邊接過藥盒仔細查看，發現該藥不是本店經營的藥品，于是禮貌地向張大爺解釋：“我們藥店沒有銷售過這個牌子的藥品，您老人家記錯了吧。”“不可能!”張大爺非常堅決地說，“我記得很清楚，就是從你們這里買的。既然我用了沒效果，你們就得給我退貨。”小李見張大爺火氣不小，便勸張大爺冷靜一下，好好想想，是否記錯藥店的店名了。可張大爺還是堅持說是從這里買的藥，如果今天不給退藥就不走，并投訴藥店欺負老年人。讀者朋友，遇到這種情況，您說小李該怎么辦?

　　觀點一：不予退貨

　　藥店的購銷記錄必須真實

　　安徽東升醫藥物流有限公司 曹家狀

　　《藥品管理法》第十八條規定：藥品經營企業購銷藥品，必須有真實完整的購銷記錄。既然張大爺要求退貨的藥品不是該藥店經營的，藥店就不能為其辦理退貨，否則藥店的購銷記錄就不真實。

　　首先，小李可以向張大爺提供藥店相關藥品的購銷記錄，來證明藥店根本未銷售上述藥品，無法為其辦理退貨。其次，可以讓張大爺提供銷售憑證。張大爺若堅持該藥品是小李所在藥店銷售的，口說無憑，應提供藥店的銷售憑證。否則，怎么能證明就是這家藥店經營的藥品呢?再次，小李還可以請張大爺回想一下當天購藥的細節，如是哪位店員接待的、購藥款是多少錢、如何付的款，等等，看看其描述與藥店實際情況是否吻合，以此幫助判斷張大爺是否記錯了藥店。

　　觀點二：用證據說話

　　帶顧客查電腦記錄

　　河南省偃師市翟鎮東洼藥店 任鳳閣

　　老年顧客是一個特殊的消費群體，不管張大爺所持藥品是不是小李的藥店所售，小李都應耐心勸解：“張大爺，是這樣的，我們每購進一瓶藥或者每銷售一瓶藥，電腦系統里都有購進和銷售記錄。我帶您去查查記錄吧，這樣就能確定您拿的藥是不是我們藥店所售。”然后，小李應誠懇地帶張大爺去查看電腦記錄，并將相關情況耐心地向張大爺講解，用事實說服顧客。只要小李說得有理有據，有禮有節，張大爺就會信服。

　　查驗銷售小票

　　河南洛陽明康藥業有限公司 王獻波

通常情況下，藥品銷售時都帶有銷售小票，小票是顧客消費的憑證。遇到這樣的情況，小李首先不要和顧客發生激烈沖突，而應請張大爺出示小票：“張大爺，您好。如果是我們銷售的藥品，我當然愿意為您無條件退貨。但是不管哪家藥店，退貨是必須有依據的，那就是銷售小票。請問您方便提供給我嗎?”如果張大爺可以提供，就給予退貨。如果張大爺說沒有小票，小李不妨這樣說：“請您回家再認真找一下好嗎?如果找得到，您可以給我打個電話，我上門為您辦理退貨手續，省得您再往藥店跑!”小李這樣曉之以理，動之以情，相信張大爺也會退讓一步的。

　　觀點三：轉換解決問題的思路

　　先行退貨 安撫情緒

　　安徽省滁州市食品藥品監管局 戴正芳

　　在本場景中，任憑小李怎樣辯解，顯然都解決不了問題。因此，小李可自己先掏錢給張大爺退貨，安撫其情緒，或許過幾天張大爺心平氣和了，就能記起藥到底是在哪家店買的了，也會知道他錯怪了小李。這樣，他就會對小李和藥店更多了一份信任。如此，不僅留住了張大爺這位顧客，或許在張大爺的宣傳下，還會給藥店帶來更多的顧客。

　　請顧客辨認售藥店員

　　吉林省磐石市食品藥品監管局 高會軍

　　出現本場景的情況，筆者認為有兩種可能性：一是藥店有個別店員私自銷售個人藥品，謀取利益;二是顧客故意刁難藥店，以此獲得補償。且不排除同行之間惡意競爭的可能。

　　其實，無論哪種原因，均可以采用辨認銷售人員的方式解決該問題。即請張大爺對藥店所有店員進行辨認，指明是哪位店員向他銷售的藥品。并明確說出購買藥品的時間、藥品名稱、治療疾病的范圍等相關信息。如果張大爺指認出了店員，并準確無誤地說出了購藥當天的每個細節，那么藥店就要無條件退款，并向張大爺表示歉意。送走顧客后，再對店員私自售藥的行為進行處理。如果張大爺無法指認出店員，或對購藥當天的情形敘述不準確，那么店員可以直接向公安部門進行舉報，避免影響藥店的正常經營秩序。

　　運用專業知識 指導老人用藥

　　浙江省嘉興市王江涇鎮聞川大藥房 聶寶林

　　從場景看，一定是老人犯糊涂記錯了藥店，像這種情況藥店店員在工作中時常會碰到。老年人因腦動脈硬化容易激動，激動會誘發心腦血管疾病，發生心腦血管意外。因此，店里小李首先應禮貌地請張大爺坐下來，讓他消消氣，慢慢地講述是怎么回事，幫助老人回憶當時買藥的情景。因為不是本店所售，在回憶購藥過程時，往往會發覺與現場不一致的地方，可以勾起老人的記憶。但是，小李還要考慮到老年人自尊心強，發現自己記錯了地方，又不肯認錯的特點，所以，小李要善于觀察老人的神情變化，用言語安撫，給其臺階，絕不能訓斥。同時告訴他，藥物治療效果各種藥是不同的，有的藥立竿見影，有的藥要等到體內藥物的濃度達到一定的數值時才發生效應，您才吃了一盒藥，不能說明這種藥沒有用。當然，小李還應該發揮自己的特長，用專業知識分析張大爺用藥是否合理、對癥。如果不合理、不對癥，小李則應該運用專業知識，安全、合理、對癥地推薦藥物。通過小李的認真解說，看到小李的真誠熱情，張大爺一定會欣然認同小李所推薦的藥品，這場風波也自然煙消云散。

　　真誠服務是贏得顧客的最好辦法

　　山東省沂水縣許家湖鎮南王莊藥店 袁俊浩

　　張大爺拿不出證據，卻認定是從這里買的藥，未免有點霸道。但老年人記憶力不好，記錯了藥店也是有可能的。鑒于此，小李不妨暫時擱置雙方爭論的問題，先幫助張大爺查出用藥無效的真正原因，真誠為顧客提供服務。

　　至于張大爺服藥沒效果之說，原因是多方面的，有可能是藥的質量有問題，有可能是服用方法不正確，有可能是藥品不對癥，還有可能是那種疾病康復慢，見效不明顯等諸多因素造成的。

　　在經營中如遇此情景，店員首先要了解清楚，到底是什么原因造成了用藥無效，如發現藥品有質量問題，應建議顧客在哪里買的到哪里退;若是服用方法不正確，應耐心教會顧客正確的服用方法，勸其繼續服用;如發現藥品不對癥，應向其推薦合適的品種，這樣盡可能幫顧客解決好用藥中遇到的實際問題，將服務進行到底，就算顧客對藥店和店員有再大的誤會，最終也會被店員的誠心所感動。

　　觀點四：請有關部門介入

　　把糾紛交給藥監部門解決

　　山東省平陰縣神農大藥店 劉靜

　　場景中的問題在基層藥品銷售中店員會經常遇到。因為老年人年齡大，比較健忘，且又很固執，現在藥店很多，老人在購藥時有時沒有在當時索取發票，這給老人到藥店退藥帶來了麻煩。

　　既然張大爺的藥不是在小李的店里買的，但張大爺又認死理，那只好讓他投訴，請當地藥監部門的執法人員上門，當著張大爺的面，拿出這個品種的進貨憑證，讓藥監部門的權威人士來認定。現在藥店藥品的進、銷、存都很正規，原始的進貨憑證能“開口說話”，既能給張大爺一個說法，又能還小李的藥店一個清白，而且還能由藥監部門出面，查清張大爺這種藥品真正的來源。

　　請藥監部門前來調查

　　安徽省合肥市聚源藥業 琚凌杰

　　面對此場景，筆者的意見是請求執法部門援助。張大爺拿來想退的藥，經小李確認本店沒有銷售過，而張大爺卻又不相信店員的解釋，因此只好請求藥品監管部門進行調解。執法部門經過調查，可以證明本店確實沒有銷售過此類藥品，張大爺就會相信是因為自己的原因而記錯了藥店。

　　支 招

　　“六步法”化解顧客誤解

　　山東益壽堂藥業有限公司 朱麗華

　　顧客要退貨的藥品，所在藥店從未經營過，一般而言，藥店只要明確告知其應到原購藥店辦理退貨即可。但該顧客是老年人，屬于特殊顧客，這類顧客有的因年齡偏大等原因，往往會出現記憶偏差，加之性格執拗，如果藥店采取常規方式處置，將會使事情變得更糟。

　　一是“敬”，即要尊敬。對進店顧客，尤其是老年顧客要有尊敬之心、之語和之行。不能因顧客記錯藥店而愛答不理，或是冷嘲熱諷，而應笑臉相迎，在傾聽顧客訴說中盡量不要打斷顧客的言語。

　　二是“引”，即要引領。顧客在店內大吵大鬧，極易引起其他顧客圍觀，會使不了解情況的人誤以為藥店不講道理，影響藥店形象。藥店管理者應及時出面，向老年顧客表明身份，禮貌地勸其到店長室訴說問題。

　　三是“聽”，即要傾聽。店長的傾聽很重要，傾聽前要讓座給顧客，必要時可以倒一杯熱水給顧客，利用這一短暫時間，讓顧客調整一下情緒。傾聽時應做好記錄，以示對問題的重視。

　　四是“問”，即要詢問。要啟發顧客回憶，問清藥品是什么人、在什么時間來藥店買的;問清當時顧客是在藥店哪個柜臺前由什么模樣的店員賣給他的、購買價格是多少，這些關鍵信息，店長必須查問清楚。

　　五是“查”，即要核查。請顧客和自己一起核查當天的銷售記錄，看有沒有這種藥品的售出記錄，帶領顧客到店堂查明有無賣藥給他的店員。關鍵一點，是要求顧客出示銷售票據，以最終驗證藥品是不是本藥店所售。

　　六是“幫”，即要幫助。顧客仔細思考之后，往往會有一些購買藥品的線索，店長可以根據顧客回憶，仔細考慮藥店周圍其他藥店是否有和顧客描述類似的藥店，幫助顧客完全回憶起購藥的關鍵過程，從而使顧客的訴求順利解決。
　　（中國醫藥報）