一、項(xiàng)目的今生

　　現(xiàn)實(shí)總是不按我們的愿望出現(xiàn)，總是要等到現(xiàn)實(shí)在我們面前展開(kāi)的時(shí)候，才明白事情其實(shí)一直在按它自身的軌跡運(yùn)行，只是我們不愿意相信，發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)后我們叫它“注定”。

　　案例所在地：重慶。萬(wàn)州。太白路核心商圈，總建面7.3萬(wàn)方。其中地下兩層，地上3-5層。

　　商業(yè)環(huán)境：區(qū)域二線城市，商業(yè)呈帶狀分布，項(xiàng)目處于區(qū)域一級(jí)商圈的核心位置，商業(yè)環(huán)境成熟。

　　開(kāi)發(fā)商：本地大型制造業(yè)上市公司，實(shí)力雄厚。

　　物業(yè)情況：步行街購(gòu)物廣場(chǎng)，由線狀分布的8棟3-5層退臺(tái)式建筑構(gòu)成，全獨(dú)立商鋪。主力店為沃爾瑪超市，餐飲\娛樂(lè)\購(gòu)物\休閑的綜合業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，有基本的平面和垂直交通系統(tǒng)連通地上地下，地下500個(gè)停車位，06年底開(kāi)街，至今約74%物業(yè)未售，出租率約43%，整體經(jīng)營(yíng)情況差強(qiáng)人意。

　　地塊的商業(yè)表現(xiàn)：窄口寬身高進(jìn)深的陶瓷瓶狀

　　與預(yù)期產(chǎn)生了強(qiáng)烈的反差。

　　二、項(xiàng)目的前世

　　今生的結(jié)果是你在前世的投影!

　　項(xiàng)目發(fā)展策略：渝東規(guī)模最大的

　　夏威夷風(fēng)情商業(yè)步行街 點(diǎn)評(píng)：商業(yè)實(shí)在解不開(kāi)“風(fēng)情”這個(gè)結(jié)

　　項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略：全銷售型物業(yè) 點(diǎn)評(píng)：這無(wú)可厚非

　　商業(yè)規(guī)劃策略：沒(méi)有或未能被堅(jiān)決執(zhí)行 點(diǎn)評(píng)：節(jié)點(diǎn)脫節(jié)，動(dòng)線太長(zhǎng)，業(yè)態(tài)雜亂等

　　項(xiàng)目定價(jià)策略：模糊 點(diǎn)評(píng)：租售硬性捆綁，缺乏增長(zhǎng)規(guī)劃

　　項(xiàng)目招商策略：模糊 點(diǎn)評(píng)：主、次、輔業(yè)態(tài)、業(yè)種、品牌結(jié)構(gòu)失調(diào)

　　項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略：僅停留在物業(yè)服務(wù)層面 點(diǎn)評(píng)：沒(méi)打算進(jìn)行市場(chǎng)培育

　　項(xiàng)目管理策略：模糊 點(diǎn)評(píng)：沒(méi)有專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，形成災(zāi)難的開(kāi)始

　　物業(yè)結(jié)構(gòu)策略：小開(kāi)間淺進(jìn)深獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪 點(diǎn)評(píng)：只適合小型零售商業(yè)，不適合其它業(yè)態(tài)

　　空間規(guī)劃策略：開(kāi)放式第一代步行街 點(diǎn)評(píng)：漠視消費(fèi)體驗(yàn)，消費(fèi)人群被放棄

　　項(xiàng)目配套策略：只考慮了商業(yè)零售需要 點(diǎn)評(píng)：無(wú)法提供多業(yè)態(tài)使用功能

　　業(yè)態(tài)定位策略：模糊或未能被堅(jiān)決執(zhí)行 點(diǎn)評(píng)：無(wú)論是誰(shuí)，找不到自己的位置在哪里

　　綜評(píng)：博主認(rèn)為這是一個(gè)具有教科書(shū)式代表意義的商業(yè)標(biāo)本，策略的缺失讓他活生生地向我們展示了一個(gè)項(xiàng)目由優(yōu)質(zhì)盤(pán)向劣質(zhì)盤(pán)轉(zhuǎn)換的發(fā)展歷程。

　　項(xiàng)目的今天：

　　
　　* 建筑立面形象被破壞，商業(yè)廣場(chǎng)起不到聚集人氣的作用 (圖一)

　　
　　*節(jié)點(diǎn)脫節(jié)(中間圓頂)，人流動(dòng)線太長(zhǎng)、分散，整體形象凌亂。(圖二)

　　
　　*主臨街面狹窄加上條塊式的小空間分割設(shè)計(jì)，使廣場(chǎng)聚集人氣的作用大大減低，同時(shí)使項(xiàng)目商業(yè)形象嚴(yán)重受損。(圖三)

　　三、今生的困惑

　　當(dāng)我們迷失了方向的時(shí)候，其實(shí)是我們沒(méi)有沉下心來(lái)對(duì)眼前作出判斷!

　　作為一個(gè)銷售型商用物業(yè)的核心價(jià)值到底體現(xiàn)在哪些方面，經(jīng)過(guò)多年的總結(jié)和分析，博主認(rèn)為必須有：

　　*合理的物業(yè)持有與銷售比例(視開(kāi)發(fā)商資金狀況而異)

　　*不低于兩年以上的市場(chǎng)培育計(jì)劃和投入

　　*顯性的價(jià)值增長(zhǎng)空間

　　*協(xié)調(diào)的商業(yè)發(fā)展規(guī)劃

　　*主次業(yè)態(tài)互補(bǔ)型的商業(yè)結(jié)構(gòu)

　　*支持互動(dòng)的租售價(jià)格體系和轉(zhuǎn)換模式

　　*符合消費(fèi)體驗(yàn)的空間設(shè)計(jì)

　　*具備統(tǒng)一的集中管理控制體系

　　*穩(wěn)定的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)(物業(yè)能否持續(xù)增長(zhǎng)最重要的保障)

　　以上要素缺一不可的有機(jī)結(jié)合，才能確保物業(yè)取得良好的經(jīng)營(yíng)收益，物業(yè)的增值空間才能被充分釋放出來(lái)。尤其是最后一條，最容易被財(cái)大氣粗的開(kāi)發(fā)商們所蔑視，可是事實(shí)教育我們，沒(méi)有一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，所謂的策略、投入都只會(huì)是一個(gè)夢(mèng)。

　　總結(jié)以上要素，可以得出項(xiàng)目癥結(jié)：

　　*項(xiàng)目的發(fā)展策略失去協(xié)調(diào)

　　協(xié)調(diào)的發(fā)展策略意味著項(xiàng)目和周邊的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、地塊隱性商業(yè)價(jià)值、周邊的商業(yè)環(huán)境、自身的升值空間、潛在的消費(fèi)人群互相協(xié)調(diào)同步發(fā)展，并與區(qū)域內(nèi)商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)與時(shí)俱進(jìn)。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展必須具有清晰的遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)，并按計(jì)劃一步一步地實(shí)施。反觀項(xiàng)目在起步階段就太注重短期效益，急于從市場(chǎng)獲利套現(xiàn)，產(chǎn)權(quán)被零散出售，尤其是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)位置的產(chǎn)權(quán)被出售，使得商業(yè)規(guī)劃和調(diào)整都難以實(shí)行。

　　*項(xiàng)目的增值空間被大打折扣

　　凌亂而沒(méi)有主次的空間設(shè)計(jì)破壞了商業(yè)的整體概念，主力店出入口的對(duì)外設(shè)計(jì)，使商戶不能在統(tǒng)一的空間中成長(zhǎng)，無(wú)法共享主力店帶來(lái)的人流和實(shí)現(xiàn)功能互補(bǔ)，動(dòng)線設(shè)計(jì)需要把人流經(jīng)過(guò)一次、甚至二次接力傳遞才能輸送到特定區(qū)域，形成多個(gè)經(jīng)營(yíng)死角。配套設(shè)備功能的匱乏又極大地限制了多業(yè)態(tài)的引進(jìn)，集中反映在增值空間沒(méi)有實(shí)現(xiàn)顯性增長(zhǎng)這一環(huán)節(jié)上。

　　*商業(yè)業(yè)態(tài)的互補(bǔ)功能被弱化

　　一個(gè)成熟的購(gòu)物中心在涉及商業(yè)結(jié)構(gòu)的當(dāng)初就應(yīng)該明確整體對(duì)人流的有效應(yīng)用，并實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)態(tài)互補(bǔ)的調(diào)整。商業(yè)人流的白白流失傷害了商戶的預(yù)期經(jīng)營(yíng)效益，加上主力店5000多平米的超大外租區(qū)，在一定程度上與項(xiàng)目地面街鋪招商過(guò)程中形成搶客的現(xiàn)象，也對(duì)地面街鋪的租賃價(jià)格形成抑制，物業(yè)的升值空間將受到一定影響。地面街鋪即便順利地實(shí)現(xiàn)招商，在主力店經(jīng)營(yíng)期間，其經(jīng)營(yíng)狀況和租賃收益也不會(huì)達(dá)到市場(chǎng)認(rèn)可的投資回報(bào)要求(預(yù)期一)，主力店本來(lái)是項(xiàng)目讓渡了巨大的利益換來(lái)的，這使得引進(jìn)主力店失去了本來(lái)的意義。

　　*人才和團(tuán)隊(duì)的短缺使得管理難以有效管控

　　商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要的是一支負(fù)有專業(yè)商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目利益取向完全一致的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成的，雖然開(kāi)發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)有著宏偉的戰(zhàn)略目標(biāo)，但是，他們對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的操盤(pán)能力卻與一般的小開(kāi)發(fā)商沒(méi)有任何區(qū)別。在全國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中，還沒(méi)有那個(gè)項(xiàng)目能在托管模式下翻身上岸，更何況受托管公司對(duì)商業(yè)地產(chǎn)也毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，我可以大膽地預(yù)期，這只能是項(xiàng)目前世的又一次輪回罷了(預(yù)期二)。

　　但愿不會(huì)一語(yǔ)成讖!

　　四、明天可能的突圍方向之策略(預(yù)期三)

　　偉大的策略在現(xiàn)實(shí)面前一定是蒼白的嗎?!我的答案是：不

　　既然我們討論策略，給出可能的答案，才會(huì)是大家都信服的。

　　其實(shí)我想的很簡(jiǎn)單，圍繞激發(fā)市場(chǎng)潛力和培育升值空間這兩個(gè)中心開(kāi)展就行了，其他的就不是我所能考慮的了。

　　*重組穩(wěn)定的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。

　　無(wú)數(shù)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)其實(shí)早就告訴了我們一個(gè)體會(huì)：成熟的管理體系從來(lái)就是自下而上螺旋式發(fā)展起來(lái)的，你最好不要指望靠空降兵或通過(guò)購(gòu)買廉價(jià)的勞動(dòng)來(lái)取得一時(shí)表面上的成功。對(duì)于項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商而言，這是一次在企業(yè)榮譽(yù)的召喚下王者歸來(lái)的偉大征程，團(tuán)隊(duì)、文化、使命不是用金錢就能買來(lái)的，也不是短時(shí)間內(nèi)就能形成的。請(qǐng)堅(jiān)信這一點(diǎn)!

　　*統(tǒng)一收回物業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式。

　　知道這一點(diǎn)很難，必須考慮的不僅僅是資金、物業(yè)回購(gòu)、返租等因素，更多的是社會(huì)因素，還有租售關(guān)系之間的轉(zhuǎn)換模式。但如果希望市場(chǎng)有自我調(diào)整的僥幸，那就是自欺欺人了，要想實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)繁榮，培育增值空間，達(dá)到預(yù)期的銷售收益，這無(wú)論如何都是一個(gè)繞不過(guò)去的問(wèn)題。

　　*修訂主力店合同

　　世界五百?gòu)?qiáng)沒(méi)什么可怕的，他們也是從小店鋪成長(zhǎng)起來(lái)的，知道事情怎樣對(duì)大家都有利，也許人家比我們更渴望能深入的溝通存在的問(wèn)題，找到符合雙方利益的解決辦法。

　　*調(diào)整物業(yè)結(jié)構(gòu)和外立面。

　　不說(shuō)了，看圖吧!

　　這個(gè)項(xiàng)目不缺普遍認(rèn)為的資金，缺少不是挖肉補(bǔ)瘡而是刮骨療毒的勇氣，缺少專業(yè)判斷的大智慧。對(duì)于項(xiàng)目的管理團(tuán)隊(duì)，這是一次鳳凰涅槃的升華!對(duì)于項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商，這是一個(gè)浴火重生的孩子!對(duì)于項(xiàng)目的決策者，這是一段義無(wú)反顧的征程。

　　對(duì)于具有雄厚資金實(shí)力和遠(yuǎn)大抱負(fù)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商，在沒(méi)有時(shí)間實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)人才、商業(yè)文化、使命積淀的時(shí)候，項(xiàng)目要走的路依然還很長(zhǎng)。

　　讓時(shí)間來(lái)說(shuō)明吧! 我們只有翹首以待。

　　謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商、業(yè)主、商戶、和還在為此努力地同仁!

　　并一起見(jiàn)證這些預(yù)期策略的操作性、實(shí)踐性。
　　（牛眼的視界的博客 作者為職業(yè)經(jīng)理人）