IBM康炳華：零售企業(yè)的戰(zhàn)略定位
來(lái)源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-11-04 17:47
圖為IBM零售業(yè)資深顧問(wèn)康炳華
一．零售行業(yè)的總體發(fā)展趨勢(shì)：
消費(fèi)者的價(jià)值越來(lái)越個(gè)性化。
每一個(gè)產(chǎn)品滿足的消費(fèi)者是有限的，消費(fèi)者比以前有更多選擇。從品牌也有更多選擇。我們需要建立品牌的忠誠(chéng)度是非常困難的。
比如咖啡：有人喜歡咖啡，選擇方便，有速溶，選擇環(huán)境， 星巴克或者自己愛(ài)好做咖啡。
新興的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。
我們需要去賣(mài)什么商品，賣(mài)給誰(shuí)，如何賣(mài)？這是我們每天需要考慮的，零售并不是一個(gè)很復(fù)雜的事情。
星巴克和速溶咖啡都能成為是因?yàn)闃I(yè)態(tài)不同，滿足了不同的市場(chǎng)需要。
Internet迅猛發(fā)展，推動(dòng)了網(wǎng)上購(gòu)物及零售業(yè)及變革。
中國(guó)在90年代才開(kāi)始現(xiàn)在零售業(yè)態(tài)的發(fā)在。這帶來(lái)一個(gè)極端競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。同樣的消費(fèi)群被無(wú)數(shù)個(gè)業(yè)態(tài)所競(jìng)爭(zhēng)。零售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不但來(lái)自同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也包括來(lái)自其他業(yè)態(tài)的挑戰(zhàn)。來(lái)自于各個(gè)業(yè)態(tài)。國(guó)外所有的業(yè)態(tài)都已經(jīng)來(lái)到了中國(guó)。
二．消費(fèi)者愿意付出更好，而期待更多……
我們?nèi)绾卫盟麄兊母伲M足消費(fèi)者的更多。
“一元錢(qián)雞蛋的故事”
這樣的例子非常多，經(jīng)常在身邊發(fā)生，賣(mài)場(chǎng)為了吸引客流，經(jīng)常采用這樣的手法，那么反過(guò)來(lái)，我們難道只能用這些辦法來(lái)吸引顧客嗎？門(mén)店人流很大，但是銷(xiāo)售額卻下降了，為什么？
你只吸引了一元錢(qián)的顧客，卻讓那些高消費(fèi)的人流消失了。
問(wèn)，我們每一次這樣的活動(dòng)，到底是利還是弊？
零售行業(yè)是需要細(xì)致的工作，我們需要考慮各種問(wèn)題。我們忽略了我們的商店的三個(gè)問(wèn)題：賣(mài)給誰(shuí)，賣(mài)什么，怎么賣(mài)？
三．零售必須有清晰的戰(zhàn)略定位
零售商需要考慮我們是怎么樣的一個(gè)定位，是像沃爾瑪這樣定義為大而廣的策略，還是像家得寶、百安居一樣定位為專(zhuān)而精的戰(zhàn)略。每一個(gè)戰(zhàn)略都有不同需求，零售商的競(jìng)爭(zhēng)首先就是定位策略的競(jìng)爭(zhēng)。
四．零售商定位策略模型
IBM零售業(yè)門(mén)店轉(zhuǎn)型與業(yè)態(tài)優(yōu)化解決方案可以充分解決零售商的定位策略模型。該方案可以幫助零售商發(fā)覺(jué)優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)者區(qū)域；優(yōu)化配置門(mén)店商品結(jié)構(gòu)組合；提升門(mén)店銷(xiāo)售績(jī)效；有助于門(mén)店網(wǎng)絡(luò)及業(yè)態(tài)優(yōu)化（收購(gòu)兼并）
基于GIS（電子地圖）的界面，可以通過(guò)外部和內(nèi)部數(shù)據(jù)的綜合分析，提供各個(gè)門(mén)店轉(zhuǎn)型優(yōu)化的解決方案。
該解決方案的六個(gè)主要功能模塊
戰(zhàn)略動(dòng)力確認(rèn)
照片表格4
1．建立消費(fèi)群和商品（可實(shí)現(xiàn)不同品類(lèi)）的關(guān)聯(lián)分析模型，成為業(yè)鵝臺(tái)和商品組合計(jì)劃分析依據(jù)；
2．建立門(mén)店的評(píng)估體系；
3．基與消費(fèi)群需求或商品品類(lèi)需求實(shí)現(xiàn)不同業(yè)態(tài)商圈分析結(jié)果；
不同業(yè)態(tài)商圈劃定和商圈分析同時(shí)考慮零售商形成準(zhǔn)則及未來(lái)變化趨勢(shì)；
4．通過(guò)對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)挖掘，完成消費(fèi)者及其消費(fèi)行為的定性分析，并對(duì)消費(fèi)群及商品關(guān)聯(lián)分析形成交叉驗(yàn)證；
5．從商圈3、商品品類(lèi)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)胧郑瓿涩F(xiàn)有門(mén)店效益平谷并找到未覆蓋的潛力商圈；
6．綜合門(mén)店效益分析，消費(fèi)行為分析和商圈分析，結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和戰(zhàn)略選擇，提出每個(gè)門(mén)店轉(zhuǎn)型優(yōu)化建設(shè)方案。
創(chuàng)新的將零售管理，消費(fèi)者管理和商圈分析系統(tǒng)結(jié)合為統(tǒng)一管理平臺(tái)，針對(duì)性每個(gè)門(mén)店及公司戰(zhàn)略定位提供了解決方案。
（聯(lián)商網(wǎng) 杜家祥 諸振家報(bào)道）
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