大中電器新年變臉 IT銷售進入家電賣場
來源：
聯商網
2005-02-18 08:43
此外，大中電器還將有兩家2000平方米、用等離子鋪地的時尚IT賣場新張。在這些新張的IT賣場中，除了提供舒適的購物環境外，每個店都為不同的產品設置體驗消費場地。到今年7月，大中電器預計在IT產品銷售方面實現銷售額兩億元人民幣，從而成為北京市最大的連鎖IT賣場。
有分析認為，大中電器在消費類IT產品的銷售中走在了競爭對手的前面。為此，記者采訪了李宇松。
“IT產品進入家電賣場是一個趨勢”
記者：為什么會有這樣的計劃？
李宇松：IT產品進入家電賣場是一個趨勢。在歐美及亞洲發達國家，PC、筆記本等IT產品進入3C賣場已成為一種趨勢，單一化的電腦商城已基本不存在了，電腦產品都是通過3C賣場直接面對消費者。
目前IT賣場存在著許多通病也是促使大中電器IT賣場戰略轉變的重要因素。提起北京的IT賣場，人們都會想到中關村。中關村云集著多家電子城，盡管一些賣場高樓外飾豪華，但IT賣場內環境擁擠，陳列重復，甚至假貨橫行，銷售人員對IT產品的技術不厭其煩地介紹，而多數消費者卻不知所云。
目前國內雖然還存在專業化的電腦商城，但未來隨著電腦產品利潤的降低，銷售渠道的扁平化需求將越來越明顯。
“電腦其實也能播放DVD，只是那個東西被大家叫成‘光驅’了”
記者：大中電器賣的IT產品，應該和中關村的IT商城中賣的不一樣。
李宇松：在傳統家電賣場中賣電腦，賣IT產品，必須要和這些IT商城不同。
舉個例子來說。可視移動DVD每臺價格3000多元，在大中電器每個月都要銷售5000多臺。對專業的玩家來說，可視移動DVD只不過相當于筆記本的光驅，加1000多元就可以購買一臺中低檔筆記本，其功能和實用性遠遠超過移動DVD，但因移動DVD技術便于展示，消費者看后就一目了然，因此它的銷售數量遠遠超過筆記本電腦。
為什么大家沒有多花一兩千塊錢買臺筆記本電腦？其實原因很簡單，電腦其實也能播放DVD，只是那個東西被大家叫成“光驅”了。“光驅”是什么？普通消費者并不是都知道。你告訴他，這是高科技，他會覺得這不是他用的，至少不是他用來看DVD的。
可視移動DVD的銷售給大中電器上了生動的一課。要想讓普通消費者像買家電一樣購買IT產品，就必須把它的嚴肅性去掉。在賣場中，就要把那些體現電腦性能的數據，變成“可以做什么”的應用型的解釋。
品牌信譽、購物環境、服務保障
大中電器賣IT產品的三大法寶
記者：在大中電器購買IT產品，怎么個體驗法？
李宇松：一般非常在行的人都會選擇在專業的電腦商城買電腦，到大中電器選購電腦的大多是不太懂電腦的大眾消費者。他們之所以會選擇大中電器，一是相信大中電器品牌信譽；二是喜歡大中電器的購物環境；三是看中大中電器的服務保障。
對于大眾消費者來說，購買商品時，直觀認識占了很大的成分。例如，在選購電視、洗衣機時，遠程遙控或一鍵操作是他們所希望的。但電腦產品與普通家電產品不同，消費者很難直觀了解產品的性能好壞，功能是否適用，因此去專業的電腦商城購買產品常常會感到無所適從，難以分辨。而且商家是以獲利為目的的，為了利益最大化，有時會采取一些非常手段，使消費者很難防范，只能聽憑擺布。
大中電器是專業化的3C連鎖經營，其經營的目標是市場占有率，為了提高市場占有率，首先就必須嚴把產品質量關，樹立起良好的品牌形象，這樣才能吸引廣大消費者前來購物。
另外，在選購產品時，消費者通常希望能夠事先試用一下。尤其是電腦產品，由于其功能、操作比較復雜，不同于普通家電產品，因此，現場體驗對他們來說更加重要。在專業的電腦商城往往很難實現，但這一需求在大中電器卻能得到滿足。注重消費者的感受和體驗是大中電器與其他電腦商城在經營電腦產品上最突出的區別。因為大中電器是把電腦當做普通消費品來做的。只要消費者愿意完全可以現場試用。
記者：目前，在這些方面，大中電器已經做了哪些工作了？
李宇松：目前，大中電器已經與幾家電腦廠商合作在店內開設了體驗中心，如聯想等。消費者即使不買產品也可以在體驗區親手操作電腦，體驗一下電腦的各項功能，并且能夠得到現場工作人員的指點和幫助。“先體驗、后選”，這正是大眾消費者為什么喜歡到大中電器來選購產品的一個極其重要的因素，也是大中電器在銷售電腦產品時與專業的電腦商城的不同之處和優勢所在。
還有一點，就是大中電器不僅有良好的購物環境，能給普通消費者的購物帶來輕松的感受，而且，大中電器的連鎖店遍布北京城。目前，大中電器在北京共開設了各種形式的店面49家，其中包括旗艦店、大型店、標準店和社區店。消費者大可不必長途奔波，非要到中關村，只需要到就近的大中電器IT數碼店，就可以見到目前國內所有主流品牌的筆記本、臺式電腦產品。目前，大中電器已經和包括聯想、長城等在內的20家筆記本和18家臺式電腦廠商簽訂了直供協議。
正是由于上述原因，大中電器IT產品的銷售額去年一年增長十分迅猛。目前月銷售額已經突破了一億元。
“閃聯標準是什么，你要讓大家用起來才行”
記者：剛剛開始的馬甸店的裝修施工，可不可以看成大中電器正式實施IT銷售戰略的一個開始？
李宇松：從新計劃中店面施工改造方面來說，是這樣。但是事實上，我們的前奏在1月29日就拉響了。
1月29日，“長城電腦大中杯CS大賽”在大中電器中關村店舉行。與以往CS大賽采用投影直播不同的是，此次CS大賽在大中電器現場用大屏幕背投進行直播。盡管年輕的大賽參與者對過“槍癮”如癡如醉，但“父母”級的顧客卻透過大屏幕背投能轉播電腦里的賽事，輕松地了解了電腦里存儲的資料片、MP3等都能在電視里播放，使他們解除了以往對電腦的心理恐懼，也堅定了今后使用電腦的信心。在他們充分體驗過后，促銷人員告訴他們，實現這一效果的只不過是一個叫“閃聯”的技術。
本次比賽的用機都是長城電腦嘉翔7000系列至尊版。這款電腦是長城專門針對網吧市場和網絡游戲而設計的，能夠支持閃聯標準，可以與背投電視輕松對接，實現現場直播。
記者：這里的閃聯標準就像是可視移動DVD例子里的“光驅”一樣？
李宇松：對。閃聯標準是什么，你要讓大家用起來才行。
閃聯標準作為中國IT產業第一個真正意義上的行業標準，自推出以來一直備受各方人士的廣泛關注。不少廠商也都在積極響應和跟進。但到目前為止，閃聯的應用卻仍然處于“概念化”階段。即便有廠商推出了支持閃聯標準的產品，但由于其他相關產品的不配套，以及整體應用環境的不成熟，也只能是孤掌難鳴，最多只能作為儲備功能而存在。消費者根本沒機會接觸到閃聯應用，自然也就無從體驗。
三大共識把長城和大中拉到了一起
記者：為什么是與長城電腦合辦的一次CS大賽成為大中電器IT賣場變臉計劃的前奏呢？
李宇松：這是因為我們與長城電腦有三大共識。
首先是雙方在滿足客戶需求的認知上，有著很深的共識。大中電器IT數碼店作為專業的3C賣場，其主要產品包括電腦、筆記本、數碼產品和通訊產品，主要的目標客戶群是15～25歲的年輕人。這部分人群在選購產品時，不僅要求產品具備基本功能，更講求感官方面的體驗，如視覺和聽覺享受、操作簡便舒適等。因此，大中電器在產品銷售中十分注重滿足消費者的這些需求，消費者在購買產品前，可以先行試用、體驗。而這與長城的營銷理念不謀而合。長城多年來一直十分注重對用戶需求的把握，在產品設計中，做了大量的人性化設計工作。但產品的這些功能和性能上的優勢僅從外表是很難了解的。因此，長城電腦在產品推廣中一直強調要讓消費者通過試用來體驗，來了解。
其次，雙方在銷售目標上是一致的。大中電器作為一家連鎖經營企業，利潤率是相對穩定的，因此對大中來說，銷售的主要目標是市場占有率，市場占有率提高了，整體的效益也就自然上去了。而長城電腦作為生產廠商，市場占有率也是他們的主要目標，從這一點上來看，兩者的目標是一致的。
雖然兩家企業在各自領域都是知名企業，但大中電器的優勢在于具有大面積環境優良場地、遍布全市的渠道網絡和廣泛客戶群。長城電腦的優勢則在于擁有不斷推出新產品的能力。長城需要大中的渠道和客戶群，大中需要長城豐富且品質優良的產品，兩家企業在渠道和產品資源配置上可謂是強強聯合，優勢互補。
另外，大中和長城在客戶服務的認識上也有著一致的認知。雙方都認為，周到、及時的服務是樹立良好品牌形象、爭取消費者不可或缺的有力武器。目前，雙方正就在大中電器現場設立產品維修點，以便為消費者提供更加便利的產品維修服務進行磋商。
（中國青年報 記者滕興才）
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