武商量販領(lǐng)軍人物劉聰：在超市第一方陣拼搏
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-04-30 11:33
“五一”前夕，武商量販（超市）領(lǐng)軍人物，剛剛獲得省勞模稱號的劉聰，一改說話低調(diào)，“鏡頭”避開的作風(fēng)，向武漢幾家媒體亮出一句話，擲地有聲：我們在第一方陣奮力拼搏。
他形容，超市擴張的競爭是一場“馬拉松賽”。武商，是第一個上道的選手，“一騎絕塵”，不過后來反倒落后了……
公開承認(rèn)落后者強
上世紀(jì)90年代中期，武商集團曾布點農(nóng)村加盟店，全省縣市多時達(dá)41家，最終惜敗。
1997年，武商與馬來西亞金獅集團全資創(chuàng)建百盛量販店，將“量販”這種全新的超市業(yè)態(tài)，第一次帶入武漢生活。今日全國連鎖巨頭上海華聯(lián)、聯(lián)華，當(dāng)初也不過剛剛起步。
此后幾年，全國連鎖超市雨后春筍般涌現(xiàn)。武漢各大商業(yè)集團大舉進軍，外資家樂福、麥德龍、好又多攻城掠地。
這幾年，武商量販止步不前。
眼見落后，武商集團上下公開反省：“醒得早、起得早、走得慢”。在一本公開發(fā)行的書籍中，武商量販公司總經(jīng)理劉聰坦言“對超市連鎖這種業(yè)態(tài)，自己和市場準(zhǔn)備都不足”。
當(dāng)其時，武商以“扎堆百貨”戰(zhàn)略正在創(chuàng)造輝煌：武廣一年創(chuàng)利上億元，武商“摩爾城”蜚聲國內(nèi)。
劉聰說：落后的一個客觀因素，在于集團集中資金攻“百貨”，只是這一點不能成為商人逃避落后的理由———從零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢看，超市連鎖必然成為在漢中外商家的戰(zhàn)略競爭。
武商四易其將。2000年，從營業(yè)員起步的劉聰，38歲到任蓄勢待攻的武商量販公司。
到任伊始，劉聰在全公司發(fā)起“開拓朝陽事業(yè)”大討論，擺正自己落后于人的位置，激勵職工知恥而后勇。
事實證明，武商公開承認(rèn)落后，是一種頗高明的謀略，這謀略不見得為“麻痹對手”，真正用心倒是要凝聚人心。
追趕需要上下同心，在很長一段時間，頂住壓力與風(fēng)險，集中財力，實施戰(zhàn)略投入。
追趕就得比別人跑得快，這得多流汗，更需要數(shù)千量販職工窮追猛趕，有一股“不認(rèn)輸”的銳氣。
武漢“農(nóng)改超”，武商是急先鋒，港澳店、胭脂路店、鋼城店，從粗放的農(nóng)貿(mào)市場到標(biāo)準(zhǔn)化超市，脫胎換骨的過程最長只用了27天。
沙市開店，武商開了江城第一個異地超市。同期“月開三店”，創(chuàng)行業(yè)發(fā)展新速度。近日來，量販以6天開3店的江城紀(jì)錄，再次刷新趕超速率：黃陂店、江夏店、武昌三角路店全面改造迎賓。
時至今日，武商量販以跨地500公里，全省坐擁21家門店的“實力”，重新殺回武漢超市第一方陣，“坐二望一”。
3年時間，武商量販門點數(shù)、經(jīng)營面積分別增長了7倍，銷售規(guī)模增長10倍多，集團銷售占比，由6％躍居集團1／3，列各實體第一位，并躋身全國連鎖20強。
邊擴張邊賺錢，才不至流盡最后一滴血
“大是表象，強才是核心”，“只有邊擴張邊賺錢，才不至拼到后來，流盡集團最后一滴血”。
劉聰從這個角度看問題，認(rèn)為超市的競爭，與其說“拼錢大錢二”，不如說是“拼管理”，“拼企業(yè)文化”。這是他最看重的核心競爭力。
武商百貨管理在全國商界享有盛譽，多次有償輸出。不過百貨是百貨，超市是超市，又不可照搬，只能取其精華。
上海是中國連鎖業(yè)最發(fā)達(dá)的地方，劉聰曾一年五趟去上海“偷藝”。一位民營連鎖企業(yè)老總無意透露，企業(yè)人工費用不能超過2％，被劉聰銘記在心。銷售、毛利、費用率、單位坪效、人均創(chuàng)利等指標(biāo)，成為考核門店能力的依據(jù)，這其中，成本控制更是不可動搖的“鐵律”。
從總經(jīng)理到門店店長、總部經(jīng)理和買手，每天上班第一件事就是分析前一天各類數(shù)據(jù)。各種費用管理實行定額定率控制。公司辦公人員一年只發(fā)一只鋼筆，復(fù)印紙一律兩面用，門店空調(diào)規(guī)定時間開放，冰柜溫度請食品專家進行確定。
武商開店一貫采取租賃式擴張、滾動式發(fā)展，減少固定資產(chǎn)投入。數(shù)據(jù)顯示，其開店投資常不到競爭對手的半數(shù)，年投資回報率高達(dá)30％，利潤保持在1．8％到2％，高于同行平均水平。
武商量販成立商品委員會，高毛利類別商品實行招標(biāo)，非食品類毛利率由原來的10％上升到15％左右。武商店面積不到4000平方米，年銷售卻超過1．5億元，單位坪效居全市超市之首。
一決武漢超市“王中王”
放眼無盡的“跑道”，劉聰向集團立下軍令狀：年內(nèi)新開15家大賣場，經(jīng)營總面積擴展到30萬平方米，年總銷售35億元，明年內(nèi)門點數(shù)和銷售量達(dá)到“雙五十”———一決武漢超市“王中王”。
“一個企業(yè)可以一夜之間沒了廠房設(shè)備，但只要企業(yè)文化還在，它就可能不斷再生”。依傍武商這個全國知名品牌，劉聰認(rèn)為是“站在巨人的肩膀上”，問題是，還可以看得更遠(yuǎn)，走得更快。
市外擴張選點，劉聰顯出魄力。去年底，他在襄樊一口氣簽下6家店協(xié)議。
劉聰說，襄樊距武漢超出300公里的配送范圍，成本幾近要翻一倍。只有批量開店，才能加快供應(yīng)商的收編、培育過程，形成區(qū)域性的配送中心，實現(xiàn)采購的最大本地化。
果不其然，襄樊首家店開張，3天招商吸引500余家知名品牌“投奔”。這一區(qū)域采購網(wǎng)，又可“反哺”武漢市場。
傾注重金，建設(shè)總部配送中心，升級計算機網(wǎng)絡(luò)。聯(lián)采、定牌、買斷，武商量販頻施“大手筆”。
一次性采購10萬套愛帝內(nèi)衣，一次性定牌收購沙市一家針棉廠內(nèi)衣。規(guī)模化聯(lián)采的量販作為，武商量販改變著市場商品運作規(guī)則，給消費者真正“平價享受”。新近談成的5萬套定牌全棉內(nèi)衣，超市售價由原來的一件14元，現(xiàn)售7元一件。
劉聰說，舉武商集團之力，量販、百貨、武商家電，今后還會嘗試3種業(yè)態(tài)聯(lián)合采購、聯(lián)合開店合作，為連鎖“助跑”。(消息來源：長江日報 記者陸濤 通訊員肖圣彥）
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