與華納國際簽署合作協議 王健林講述談判內幕
來源：
聯商網
2004-02-13 09:52
2004年1月17日，大連萬達集團董事長王健林和華納兄弟國際影院公司總裁米勒·奧克斯正式簽署了雙方共同合作建設華納萬達國際影院的合作協議，這次雙方的合作具有不可估量的影響。以往，人們見到的只是簽約結果，而今天，讀者會了解到其中的簽約故事——
一個是中國地產大亨，一個是國際傳媒巨頭，他們為了一個擁有13億人口市場的夢想走到一起。當記者請王健林講述此次談判的經歷時，聽到這樣的“內幕”：“華納把國外的利潤拿來，對中國進行長期投資”、“談判過程中，隨時準備放下鋼筆走人”、“7個月艱苦談判，1000多頁合同簽署，終于修成正果”、“兩方的律師團在談判成功后都跳起來了”……
涉及100多個知識產權，使雙方的談判過程顯得格外艱難
王健林說，與華納的談判跟以前所有的談判都不同，以前萬達已與12家跨國企業（其中有7家世界500強企業）簽訂了聯合發展協議。但那些協議較簡單，都是業主和租戶的關系，只不過是大家同意把租約提前到建造之前，就是先租后建。
但這次不同，華納是最大的文化傳媒集團，它旗下的許多品牌：CNN、HBO、《時代周刊》、《財富》雜志、華納影院、華納制片等等，都是全球頂尖的品牌。這次萬達與時代華納談判是要合資成立院線投資公司，在中國各地投資這個電影院，然后以時代華納為主共同管理這個影院，這個合資公司租用萬達商業購物廣場的影院。合資公司的合同談判時間比較長，因為它涉及100多個知識產權的轉移和使用、商標的轉移使用，所以這個合同談了很長時間，也很艱難。
雙方律師：隨時準備放下鋼筆，走人
王健林說，大連萬達請了中國最大、最知名的律師事務所，同時為了配合這個談判，又特地從美國哥倫比亞大學聘請了兩個法學博士做顧問。雙方的談判團隊都是第一流的，7個月的談判更是針鋒相對，寸土必爭。而恰恰是這種談判贏得了雙方的尊重，所以最后簽署的合同是1000多頁，有一個主合同和17份子合同。一份合同1000多頁，創造了中國合資合作合同的一個紀錄。
王健林告訴記者，在談判的過程中遇到了很多困難和分歧，雙方在談判之前、談判中，都有一個共同玩笑話：隨時準備放下鋼筆，走人……也就是說雙方都做好了心理準備。但只有這樣談判才能談好，如果在談判中擺出一副非談成不可的樣子，那么談判中自己的利益就很難得到保護。
由于華納總部在美國，英國負責法律方面，中國香港負責技術方面，再加上王健林的所在地，所以，談判的四地視頻會議也開了無數次。
談判成功，律師樂得跳起來
王健林說，7個月的談判，大家都筋疲力盡。談判焦點是利益問題，尤其是萬達對這個行業比較陌生。但每遇到問題時，雙方還是能互相妥協。談判就是一個妥協的過程，雙方都有自己的底牌，到底線的時候誰都不能讓，但此次談判雙方都基本清楚對方的底牌是什么、底線是什么，因此到了底線時，進攻那方就會稍微退一退。到最后宣布OK，法律文書整理完畢以后，雙方的律師團是最高興的，兩方的律師都跳起來了。
華納對萬達妥協，其實是對中國市場妥協
王健林認為，華納對萬達妥協，他們看重萬達是次要的，看好中國市場是重要原因。2003年，美國電影放映市場實現票房收入100億美元，中國當年票房收入10億元人民幣，不足美國的1/100，人均水平甚至低于巴基斯坦和越南。中國目前擁有注冊影院6000家，其中正常經營的只有1200家，影院不足如今已成為制約中國電影業發展的一大“瓶頸”。據統計，在美國8600人就有一個放映廳，而中國卻是12萬人才有一個放映廳；全國7000多家專業電影院中，數字立體聲銀幕還不到200幅。受到資金等因素限制，各地電影院的建設和改造往往難以落實，傳統影院面臨生存危機，而多廳影院則面臨巨大市場空間，所以國際傳媒巨頭紛紛垂涎中國市場。華納兄弟國際影院公司在世界各地擁有70多家多廳影院、650多個屏幕及數百萬觀眾。中國正在快速發展中，人們對文化的需求是逐步提高的，對中國市場的看好是華納能夠作出這種妥協的最大原因。
華納笑談很“恥辱”
在談判的同時，華納就已經有技術和人才隊伍參與影院的建設指導了。而且華納把自己亞洲負責技術的副總裁和負責設計的副總裁也派到了萬達公司，已經工作半年多了。王健林笑著說，我相信做上五個影院以后，我們對院線技術方面的掌握就不成問題了，所以華納自己開玩笑說這是一個“恥辱”，在全球從來沒有不簽協議之前，就先花錢先派人的。為了發展中國的事業，華納還縮小了一些歐洲地區的院線，把歐洲的有一部分院線賣掉，把院線的人才集中到了中國，這些舉動就說明大連萬達和華納合作這個選擇是沒有錯的…… （消息來源：大連晚報 記者孔慶蕾）
發表評論
登錄 | 注冊