聯商網消息：線上線下融合加速背景下，實體店價值被再度凸顯，在蘇寧智慧零售大開發戰略下，蘇寧易購門店迎來轉型升級。

2017年12月19日，蘇寧拉上中國地產界的“中流砥柱”，發布智慧零售大開發戰略。其中，未來蘇寧將與萬達展開更多門店合作，蘇寧易購、蘇寧云店、蘇鮮生等將在全國萬達廣場開花結果，承擔核心店角色。

實際上，早在2016年初，蘇寧易購便開進了杭州拱墅萬達廣場(下稱“蘇寧易購萬達店”)，這家店也是蘇寧在杭的第二家云店，如今已成為杭州城北家庭消費聚集地和萬達廣場核心店。

▲杭州拱墅萬達廣場

這家店開業當年完成銷售額5600萬元，2017年銷售額節節攀升，達到7700萬元，同比增長38%。作為萬達廣場引流利器，這家承載蘇寧智慧零售的門店究竟有何特色?

多業態組合成引流利器

2015年末，萬達百貨撤離拱墅萬達，隨后蘇寧易購拿下接力棒。這家店由金融專區、大家電、生活電器、手機通訊等功能區組成，營業面積約6500㎡，如果算上紅孩子區域，總面積近9000㎡。

▲蘇寧易購萬達店

商家入駐購物中心，流量要素很關鍵。蘇寧易購除了能夠獲得萬達流量外，自身也帶有“流量”，成為萬達引流利器。

據了解，依托于萬達廣場商業綜合體及餐飲、娛樂、健身、辦公樓等一體化外部優勢，蘇寧易購流量優勢明顯。此外，憑借電器、金融、母嬰多業態組合，也吸引了大批顧客到店。

“除了電器產品外，還有紅孩子、金融服務專區等多重業態組合，萬達店也是杭州門店中極具特色的門店，這也吸引了許多顧客進店”，蘇寧易購萬達店長陳曉霞告訴《聯商網》。

消費者除了購買到新潮電器外，還能夠享受到金融、母嬰服務，這無疑增加了到店的動力。一份數據顯示，蘇寧易購萬達店月度客流量達到7萬左右，這也成為拱墅萬達引流利器。

▲F1層蘇寧財富中心

蘇寧財富中心是蘇寧智慧零售落地的重要產物，門店已落地全國主要城市。此番引入的蘇寧財富中心以“店中店”的形式為消費者提供任性付、消費理財等服務。為了解決消費痛點，消費者可使用任性付，先購買后付款。

門店功能區特色

細分來看，蘇寧易購萬達店共有手機通訊、數碼電腦、電視、廚衛熱水器、空調、生活電器、洗衣機等品類，這些也是蘇寧近30年來發展的優勢和強項。

▲F1層手機通訊區域

依托于蘇寧供應鏈優勢，覆蓋主流手機品牌，消費者可掃碼查看商品詳情。此外，“蘇寧快修”服務解決了消費者手機維修問題。

▲F1電腦區域

▲F1智能門鎖區域

▲F1電視區域

三星、夏普、TCL、康佳、PPTV等合資、國產、自有主流品牌均有覆蓋，以40吋以上中大尺寸液晶電視為主。

▲F1廚衛區域

為了降低消費者使用門檻，蘇寧易購萬達店定期組織烘焙師課堂等現場浸入式教學活動。

▲F2大家電區域

三星、海爾、海信、美的、華日等主流空調、冰箱、洗衣機品牌均有覆蓋。值得注意的是，針對周邊顧客，蘇寧還推出免費烘干等人性化服務。

《聯商網》注意到，與傳統家電零售商相比，蘇寧易購在供應鏈、物流、售后等方面具有獨特優勢。目前蘇寧易購在杭州設有區域配送中心，利用蘇寧物流成熟的配送體系，消費者可享受快速送裝一體的服務。蘇寧“30365”服務已逐步推進線上線下一體化覆蓋，在蘇寧易購購買大家電及生活電器產品，一旦出現“質量問題”，均可30天包退，365天包換。

此外，面對新興家電市場新需求，蘇寧易購也推出了家電清洗、家居服務、空氣治理、以舊換新等服務。

如何討好消費者

正處于消費升級下的中國消費者，對家庭消費產品更新換代需求從來沒有像今天這樣變化巨大。

那些傳統門店如今也面臨品類、品牌與消費者需求脫節，產品老化、服務滯后等問題，為了更好地吸引消費者，蘇寧易購萬達店也下足了功夫。

“我們每一年門店都會重新裝修，調整布局，在品類品牌的調整上，門店會優選品牌知名度高，銷售量好，售后服務優的品牌進入”，陳曉霞向《聯商網》表示。

為了拓展客群，及時獲取周邊精準需求，從門店開業那時起，陳曉霞帶領團隊跑遍了門店輻射的區域，通過拜訪裝修公司、“掃樓”、搭建業主群等方式，獲取客群真實需求。此外，陳曉霞還推出顧客回訪機制，走在了蘇寧易購門店前列。

針對品牌出樣，《聯商網》了解到，蘇寧易購萬達店會要求各品類銷售TOP10的型號必須出樣，所有新品上市優先在門店上樣。而利用萬達廣場優勢，許多品牌新品上市，會選擇在蘇寧易購萬達店首發。

為了提高顧客的粘性與感知度，蘇寧易購萬達店會定期舉辦會員答謝日，協助門店對活躍度高的會員舉行親子烘焙、花藝培訓等活動。

融入智慧零售

隨著蘇寧智慧零售大開發戰略加速，蘇寧易購門店成為蘇寧智慧零售的重要“練兵場”。

陳曉霞告訴《聯商網》，對于門店來說，智慧零售首先要做智慧運營，了解顧客會員和商品數據，這需要線上線下同步進行。

在線上方面，依托于蘇寧數據營銷工具“金礦”，可以觸達到周邊小區，把線上抓取的用戶行為推送到店長層面。進入金礦系統還可以了解到門店周邊小區消費者的行為分布和關注點，進行針對性營銷。而通過蘇寧千里傳音、V購等一系列數據營銷工具，銷售人員可以鎖定目標人群、精準定位營銷。

蘇寧易購萬達店把線上抓取的用戶行為，尤其是消費者瀏覽和收藏夾的數據歸集到門店，進行客服營銷。據陳曉霞介紹，目前轉化率能達到30%左右。“這些新型的智慧零售工具，在過去的一段時間里，轉化效果都非常好”。

在線下方面，陳曉霞會要求四大傳統品類督導，每月把所有品牌顧客銷售資料做成表格，在蘇寧CCP系統進行匹配，看其是否購買其它品類商品，這可以對消費者進行針對性推薦以及關聯性商品銷售。

這一套線上線下組合拳，助推了蘇寧2017年銷售額38%的增長。

2017年銷售額節節攀升，達到7700萬元，同比增長38%，蘇寧易購萬達店也是眾多蘇寧門店智慧零售轉型的一個縮影。

據蘇寧易購官方數據，通過門店互聯網化及數據化建設和強化經營質量管控等方式，蘇寧店面經營質量繼續提升，其2017年在中國大陸地區可比店面銷售收入同比增長4.17%，蘇寧易購直營店可比店面銷售收入同比增長34.90%。

而隨著智慧零售的逐步滲入，蘇寧易購門店還將迎來進一步升級。

（來源：聯商網 陳新生）