在“北京中友百貨”更名“北京漢光百貨”后的第五年，這家單體百貨逐漸引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。

營業(yè)面積不足4萬平米的北京漢光百貨，于1999年開業(yè)，位于著名的西單商圈，曾首創(chuàng)“返券促銷”和“36小時(shí)不打烊”等經(jīng)典營銷手段，開行業(yè)之先河。

《聯(lián)商網(wǎng)》發(fā)布的《2016年全國單體百貨業(yè)績排行榜》中，漢光百貨以22.05億元的成績?nèi)雵鶷OP30。有業(yè)內(nèi)人士向《聯(lián)商網(wǎng)》爆料，2017年漢光百貨的年銷售額大約是27億元，同比增長了19％左右。在排位上，去年的表現(xiàn)可能會(huì)超越北京翠微大廈總店，躋身全國單體百貨TOP20。

漢光百貨的轉(zhuǎn)型調(diào)改，可以拍一部“單體百貨求生記”了。

單點(diǎn)突破

2010年左右，商業(yè)體量大、業(yè)態(tài)全面的購物中心初步完成了一二線市場布局，與此同時(shí)，百貨店開始了新一輪的轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)百貨店轉(zhuǎn)型有兩個(gè)思路，一是購物中心化，二是渠道下沉。

作為單體百貨的漢光百貨，受限于商業(yè)面積無法擴(kuò)容，也并沒有盲目的進(jìn)行購物中心化，而是選擇在垂直領(lǐng)域精細(xì)化運(yùn)作成為“品類殺手”。

與側(cè)重吃喝玩樂的購物中心相比，百貨店的資源優(yōu)勢在于“化妝品、服裝、鞋”這樣的零售類商業(yè)內(nèi)容。輕奢品牌、知名化妝品品牌的引入，以及本土設(shè)計(jì)師品牌的扶植、自有品牌的開發(fā)，都是漢光在上述邏輯引導(dǎo)下做出的差異化調(diào)改。

在此過程中，化妝品成長最快，逐漸成了漢光的優(yōu)勢品類。《聯(lián)商網(wǎng)》預(yù)估該品類2017年的年銷售額10億元，占全年銷售的35％左右。與2016年的6.48億元相比，增長率超過35％。

△北京漢光百貨一樓化妝品區(qū)域局部 拍攝者/kaga

就北京市場來看，目前化妝品品類銷售排名依次是SKP、漢光、翠微、燕莎、新世界百貨。后面三家的數(shù)據(jù)相差不大，基本上保持在年銷售3億左右，SKP與漢光處于絕對優(yōu)勢地位。有化妝品資深人士爆料說，北京有兩家百貨店“連國際大牌都有保底銷售”，一家是SKP，一家就是漢光。

從品牌數(shù)量與結(jié)構(gòu)來看，SKP、翠微的化妝品品牌數(shù)量為35個(gè)左右，以中高端為主。漢光該品類約有86個(gè)品牌，中低端品牌全覆蓋。

化妝品品類作為漢光的“殺手锏”，聚客效應(yīng)明顯。去年，漢光工作日日均客流保持在3萬左右，假日、周末約為6萬左右。

技術(shù)加持

2014年，漢光推行了兩個(gè)新舉措，一是全館WIFI的開通，二是會(huì)員管理“無卡化”。

漢光打通官方微信號(hào)與店內(nèi)會(huì)員系統(tǒng)，顧客可在線免費(fèi)申請和綁定會(huì)員卡，還可享受自助查詢消費(fèi)記錄、一鍵兌換積分、會(huì)員優(yōu)惠時(shí)時(shí)查詢等多方面服務(wù)。

廢除物理卡當(dāng)年，通過微信公眾號(hào)產(chǎn)生的電子會(huì)員就有11萬。2016年5月份的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，漢光電子會(huì)員數(shù)量占比為70％。

漢光希望通過推行電子會(huì)員卡，追蹤顧客的購買行為和瀏覽路徑，為未來推出個(gè)性化商品推薦和精準(zhǔn)營銷打下基礎(chǔ)。

2016年，漢光針對電子會(huì)員的營銷活動(dòng)很多。漢光在微信試用頻道每周提供1-2款明星產(chǎn)品，供消費(fèi)者免費(fèi)申領(lǐng)。“試用”落選的消費(fèi)者，漢光會(huì)進(jìn)行二次邀約。“試用”上線一年間，平均單個(gè)品牌的申請超過1.45萬人，超過95％成了品牌的新客人，“拉新”效果十分顯著。

從線上到店內(nèi)的轉(zhuǎn)化率達(dá)到30％-40％，回饋活動(dòng)當(dāng)天的臨柜轉(zhuǎn)化率為5％-8％，這個(gè)效果相當(dāng)于傳統(tǒng)派發(fā)方式的10倍。

目前，漢光的會(huì)員總數(shù)為170萬左右，活躍會(huì)員30多萬。對比2014年，當(dāng)時(shí)活躍會(huì)員的數(shù)量只有10萬左右。

商圈共榮

在北京，漢光所在西單商圈，是與王府井商圈齊名的老商圈。除了漢光，西單商圈內(nèi)的主要商業(yè)還有西單大悅城、君太百貨、西單商場等。

年輕、時(shí)尚、潮流，是該商圈的特色與標(biāo)簽。商業(yè)面積達(dá)11.5萬平方米，于2007年底開業(yè)的北京西單大悅城的加入，讓這些標(biāo)簽更加鮮明。與此同時(shí)，西單大悅城的到來，也引發(fā)了西單商圈主要商業(yè)的調(diào)改。

在此背景下轉(zhuǎn)型的漢光，也以“年輕化”為方向，與其他商業(yè)品牌共享客流，商圈共榮。

運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制

當(dāng)前漢光的操盤團(tuán)隊(duì)，董事長王小雨，系王漢光之女。總經(jīng)理浦嘉嘉，系王小雨同齡發(fā)小。

漢光的高層行事低調(diào)，一般不接受媒體訪談，極少出席商業(yè)活動(dòng)。這兩個(gè)人都是女性，且不超過40歲，看得出，年輕的決策層對新事物的接受度更友好。

值得注意的是，漢光董事長王小雨在僅有的幾次媒體訪談中提出過兩個(gè)觀點(diǎn)：“百貨經(jīng)營的核心是商品”“單體百貨靠精細(xì)運(yùn)營生存”。漢光五年轉(zhuǎn)型，與王小雨的這兩個(gè)觀點(diǎn)密不可分。

在轉(zhuǎn)型過程中，大部分百貨店死亡的背后，其實(shí)是決策團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)機(jī)制的頹廢與衰敗。

如履薄冰

實(shí)際上，漢光在調(diào)改之前的“底子”就不差。把守在西單入口，位置選得好。開業(yè)時(shí)間早，作為老牌百貨有口碑。尤其是經(jīng)歷過“中友百貨”時(shí)期，對原臺(tái)灣商業(yè)團(tuán)隊(duì)的“精細(xì)化運(yùn)營”有所傳承。

不過，漢光在今后的發(fā)展中也一定不會(huì)“輕松”。

隨著“化妝品進(jìn)駐購物中心”趨勢明朗，漢光經(jīng)營多年形成的化妝品優(yōu)勢品類壁壘在降低。

城市商圈去中心化，北京更是如此。在北京東西北四環(huán)大型商業(yè)限建的新政下，一眾大型商業(yè)如雨后春筍般在新城出現(xiàn)，尤其在通州確定為北京副中心后，新城商業(yè)發(fā)展有了更多機(jī)會(huì)。

漢光所在的西單商圈，就遇到了與之定位接近的“三里屯商圈”的猛烈沖擊。高品質(zhì)客群被分流，部分優(yōu)質(zhì)品牌也開始向更年輕更潮流的“三里屯商圈”傾斜。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 李燕君，未經(jīng)允許禁止轉(zhuǎn)載）

編后語：沒有消亡的業(yè)態(tài)，只有消亡的企業(yè)和門店；在購物中心、電商等新業(yè)態(tài)沖擊下，傳統(tǒng)百貨門店如何應(yīng)對新消費(fèi)趨勢和需求，該堅(jiān)持什么？調(diào)整什么？又如何調(diào)整？

對此，聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“傳統(tǒng)百貨的創(chuàng)新思變”專題，一起來探討國內(nèi)百貨的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。

- 該帖于 2018/3/2 22:22:00 被修改過

張雨綺鼻子全焊接球閥 梅姨案兒童認(rèn)親埋地全焊接球閥 摩托羅拉發(fā)布手機(jī)直埋全焊接球閥 吉林銀行遭騙貸5.8億天然氣焊接球閥 孫楊抵達(dá)瑞士加高全焊接球閥 U盤20年專利到期鎖閉式焊接球閥 中國轉(zhuǎn)戰(zhàn)泰國買房過濾式全焊接球閥 法蘭焊接球閥 章魚哥衍生劇固定焊接球閥 高空拋物可判死刑分體式焊接球閥 李佳琦工作室聲明浮動(dòng)焊接球閥 易烊千璽新歌全市無新增鼠疫焊接球閥80 江歌母親起訴劉鑫法蘭球閥 威尼斯最嚴(yán)重水災(zāi)供暖焊接球閥108 40斤巨蟒藏身10年供熱焊接球閥 畢馬威辭任核數(shù)師燃?xì)夂附忧蜷y77 蔡元培故居1.5億污泥螺桿泵 國足23人大名單化工離心泵 國足vs敘利亞多級(jí)離心泵 杜江給霍思燕的信化工泵 豫章書院教官涉案多級(jí)泵 云南騰沖非洲豬瘟磁力泵 國醫(yī)大師張琪逝世離心泵 圓明園馬首回家上海隔膜計(jì)量泵 林志玲婚禮曝光上海離心泵 北京住宅土地新規(guī)上海磁力泵 數(shù)字很震撼，氛圍在下降？上海氣動(dòng)隔膜泵 丟火車名字不吉利上海多級(jí)泵 敘利亞成國足夢魘上海計(jì)量泵 美軍占敘利亞油田上海化工離心泵 張哲瀚動(dòng)感時(shí)尚大片曝光上海液下泵 上海螺桿泵 馬云否認(rèn)數(shù)據(jù)造假上海多級(jí)離心泵 國足接受里皮辭職上海化工泵 上海柱塞計(jì)量泵 上海電動(dòng)隔膜泵 上海耐腐蝕化工泵 上海不銹鋼磁力泵 上海氟塑料磁力泵 上海塑料磁力泵 賭王捐圓明園馬首上海自吸離心泵 兩枚火箭相繼飛天上海隔膜泵 selina前夫新戀情上海潛水泵 被拐兒童成功認(rèn)親上海自吸泵 安徽3死3傷殺人案自吸泵 青島防空警報(bào)潛水泵 柱塞計(jì)量泵 氟塑料磁力泵 塑料磁力泵 特朗普彈劾案自吸離心泵 2020年高考報(bào)名液下泵 柱塞計(jì)量泵 電動(dòng)隔膜泵 多級(jí)離心泵 耐腐蝕化工泵 不銹鋼磁力泵 papi醬懷孕隔膜計(jì)量泵 離心泵 磁力泵 螺桿泵 化工泵 多級(jí)泵 耐腐蝕化工泵 污泥螺桿泵 氟塑料磁力泵 多級(jí)離心泵 化工離心泵 VIPKID回應(yīng)裁員污泥螺桿泵 13噸包裹燒成灰氟塑料磁力泵 林志玲婚宴遭抵制化工離心泵 自如現(xiàn)針孔攝像頭多級(jí)離心泵 德20萬公務(wù)員職位虛位以待多級(jí)泵 吳亦凡古裝造型化工泵 中國"天眼"榜上有名磁力泵 塑料磁力泵 整樓5/7面積無證耐腐蝕化工泵 違建“瘋狂成長記”電動(dòng)隔膜泵 被暴徒扔磚砸中七旬老人離世柱塞計(jì)量泵 隔膜計(jì)量泵 中國黑心貸款來分期意大利“水城”威尼斯遭遇嚴(yán)重水災(zāi)離心泵 中國抗癌新藥“澤布替尼”在美獲批上市氣動(dòng)隔膜泵 不銹鋼磁力泵 自吸離心泵 四川一新生兒被曝取名“謝主隆恩”，**：出生證系PS的計(jì)量泵 86版西游師徒同框液下泵 22樓掉下三角閥 浙江東陽3歲男孩腦袋被砸出大洞自吸泵 衛(wèi)生轉(zhuǎn)子泵