今天所談到的超市地處江西景德鎮(zhèn)，2015年7月份進行了店面的升級改造工作，首先我們通過一組數(shù)據了解一下整改前后情況。

從上表可以看出，門店在升級改造后在面積縮小30%的情況下，銷售上升了三成，租賃收入上升和費用下降，顯然達到了升級調整的目的。但升級整改后銷售數(shù)據發(fā)生了明顯的變化，銷售占比上百貨銷售占比下降，生鮮占比上升，客單價也發(fā)生了變化，但可喜的是客流的提升非常重要。在門店升級改造后的經營過程超市A超市提出了三個疑惑，并如何改善和提升。

疑惑一：百貨銷售的下降

從2015年整個超市行業(yè)銷售數(shù)據來看，整體是下降的，而百貨品類的社區(qū)型超市銷售在三四線城市銷售占比已下降至20%，這是一個趨勢，是電商對傳統(tǒng)超市行業(yè)影響最直接的方式，影響最重要的幾個小品類是針織、雨傘、個人護理等，這個大勢無法改變，但我們仍要做好以下工作，第一品類聚焦，目的百貨品類經營過于粗放和雜亂，比如經營箱包，布鞋，大量玩具、文具、小家電等，我們應該把品類主要集中在家居、廚房、針織用品上來，把沒有未來的品類比如箱包，布鞋調整掉，把補充性品類如玩具、小家電、文具品項做少，品類做寬不做深，滿足大眾顧客需求即可。

第二精選商品，保持低價，目前百貨類在商品選擇上還是以當?shù)毓�應商為主，商品差異沒有，商品特色沒有，品類的合理性不夠，比如牙簽有二十來個品種，棉簽二十來個品種，而這個季節(jié)保溫杯的銷售是重點，而保溫杯存在的問題是品種少，低于60元的單品只有一個，這顯然在價格帶選擇上存在問題，在季節(jié)性商品銷售上不夠重視。

我們要從采購源頭做起，比如香江百貨，安徽樂城百貨品類基本實現(xiàn)直采，即直接從義烏、廣東采購，即能形成品類的差異化，在形成價格優(yōu)勢的同時還能獲取更高的毛利空間，商品直采是超市行業(yè)未來在采購渠道變革的一趨勢和方向，也是唯一選擇，在做好商品采購的同時要加強數(shù)據分析，在現(xiàn)場我們的店長營運、采購回答不出來具體銷售數(shù)據，這說明我們的數(shù)據分析不足，從現(xiàn)場大量滯銷品充斥著排面也足以說明這一點。第三精致陳列，在陳列上面過于呆板，量感不足，陳列方法也不對，整體來講，無法給顧客以購買的沖動，我們要做好關聯(lián)性陳列、前進陳列和豐滿陳列，從這些最基礎的陳列方法和原則做起。

疑惑二：生鮮品類的銷售上升，但現(xiàn)場管理跟不上

門店整改后客群雖有變化，但客群仍是以中老年為主。整改前生鮮銷占比為22%，這說明當時生鮮經營的非常差，整改后生鮮銷售占比達到30%，仍不能說明我們生鮮做的好，以我們走訪同等城市檔次規(guī)模來看，生鮮銷售達到40%，應該是一個合理的數(shù)據，那目前我們生鮮經營還存在哪些問題，我們一一談起。

第一蔬果品類，水果一天1.2萬元，蔬菜一天銷售0.35萬元，從行業(yè)數(shù)據來看，水果銷售是蔬菜銷售的1到1.3倍是比較合理的，當然從現(xiàn)場來看，水果從品類選擇和陳列上沒有大的問題，而蔬菜的問題比較大，在陳列上，沒有做假底，陳列方法不對，量感不足; 在質檢上，大量存在品質問題商品充滿排面，比如土豆，生姜、辣椒等商品排面上貨量不少，但一半商品是顧客不會選擇的，那如何做好商品質檢，要從兩點做起，一就是堅持我不要的，不賣顧客，也就是當你是顧客時，這些有遐思的商品我們自已就不會買，為什么還要賣給顧客呢?顧客不比我們傻，大量的存在品質缺陷的商品陳列在貨架上，顧客更大幅度挑選商品，會產生更多有品質問題的商品。

其二，生鮮人員工有分工，要有重點工作劃分，要有做質檢人員，要給員工制定質檢方法和標準。在銷售技巧上，比如金針菇、西蘭花，花菜要用保鮮膜打包，否則會產生更大的損耗，比如生姜、大蒜要用小網兜打包銷售，從而減小損耗; 在燈光上，目前蔬果區(qū)雖然裝了大量的燈光，燈光調試角度不對，炫光很嚴重，同時生鮮區(qū)音響聲音太大，顧客購物體驗很不好，我在現(xiàn)場呆會，有一種想快速逃離的想法; 目前門店沒有二次開業(yè)的意識，二次開業(yè)的概念是永輝提出的，也就是每天生鮮區(qū)開業(yè)兩次，即每天早上為第一次開業(yè)，第天下午五點，下班高峰為二次開始，而傳統(tǒng)生鮮經營方式，早上開業(yè)把最好的商品上到排面上，銷售完后不斷的補貨，到了下午有較好消費能力的上班族下班卻無法買到更新鮮品質的生鮮，二次開業(yè)就能更好的解決這個問題。那如何做好二次開業(yè)，首先銷售量的預估要相對準確合理，其次每天到的商品，預留部分商品打理好放置冷庫，以便二次開業(yè)上貨，目前我們超市給顧客印象是晚上蔬菜品質不好，二次開業(yè)方案的實施要有一介循序漸進的過程。第二精肉品類，目前精肉是聯(lián)營的，一天銷售僅為0.25萬元，銷售方法和技巧都不對，以行業(yè)經驗，我們精肉銷售應該在0.8-1萬元，如何改變精肉現(xiàn)有狀況，最好的方法是自營，然后精進銷售方法和銷售技巧來改變這一現(xiàn)場，肉品經營目前存在最重要的問題是下午兩點以后不營業(yè)，生鮮區(qū)的二次開業(yè)，必須要有精肉的統(tǒng)一配合; 第三是水產，水產目前是自營，活鮮做的還不錯，而冰鮮臺有，但沒有做，要把最常賣的品類引進來，比如魷魚，小黃魚，帶魚等。第四是面點和熟食規(guī)劃布局有位置，但至今沒有招到聯(lián)營商經營，這既是公司的不重視，也是招商負責人的失誤，當我們不好招的時候，我們要放底我們的門檻，可以進來先做著嗎?最低的標準就是免扣點，他們把水電費付了就行了，這樣一天能豐富我們的生鮮品類，更好滿足我們顧客需求，增加門店聚客力，提高門店銷售。

疑惑三：客流上升和客單價下降

客流上升是購物環(huán)境，生鮮經營能力提升等多重因素促成的，而客單價下降同我們生鮮銷售的提升有一定的關系，是生鮮商品客單價低這一要素造成的，另外我們品類經營能力不強也是一主因，首先我們還是要在客流上下功夫，客流上升是可喜的，我們要通過生鮮經營水平的提升，生鮮二次開業(yè)，面包、面點引入以及精肉經營方法和技巧的提升來吸引客流，我們要通過常規(guī)商品的品類管理，提高品類聚客力來吸引客流，我們要通過多樣的營銷活動來吸引客流。客單價下降核心還是要強加品類的管理，商品的陳列，生鮮經營能力的提升，以及多樣化的營銷活動來完成。

最后就門店經營其它問題作一些匯總：

一門店經加強數(shù)據分析來引導商品變革，未來超市經營是精細化管理和經營。銷售數(shù)據的分析是為我們提供好的零售決策重要依據，引進什么商品，淘汰哪些商品，經營哪些品類，放棄哪些品類，重點以數(shù)據為參照再結合公司定位，目前我們在這一塊做的不好。二商品陳列的問題，1.關聯(lián)性不夠，洗發(fā)水的問題，洗潔精的問題，速凍食品的問題，足以說明我們表列關聯(lián)性的問題。2.豐滿陳列不夠，比如口杯的陳列，玻璃器皿等。

3.大分類橫向陳列小分類縱向陳列的問題主要在食品區(qū)域。三門店要越開越新，我08年第一次到成都學習伊藤洋華堂，這些年每年我都堅持去學習，讓我們驚訝的是，華堂的門店每次去都是一樣，感覺好像是新的一樣，后來才知道，華堂堅持每年春季和秋季整改，我們開業(yè)才幾個月，有地磚碎的，有頂部漏水玷污的，有美陳破舊或過季的，我們要有零容忍態(tài)度，不斷精進，精益求精。四，現(xiàn)場有靈魂，答案在現(xiàn)場，我們現(xiàn)場存在諸多問題，足以說明我們營運人員，采購人員辦公室辦公多，門店去的少看的少管理的少。我們超市經營，核心是現(xiàn)場管理，店長要有50%工作時間放在現(xiàn)場，營運和采購人員要有20%時間放在門店現(xiàn)場。