我們如何看待零售業狀態。改革開放把我們帶向莫名其妙的狀態，所有人都在給房東打工。只要，只要在最好的地段找到最好的位置把店開起來，就絕對賺。在媒體上砸廣告，這個現象導致商人不再關注產品質量和服務，而關注我有沒有被曝光，我能在什么樣的地段出現。

不做電子商務，未來你將無商可做。但其實，我們發現電商人比零售業商人更苦更慘。為什么呢？

分析電商成本比例，商品生產成本是30%，營銷成本是30%，物流、商品展示、稅務成本整個加到一起差不多接近30%，最后你發現，你能在電商做到10%的毛利已經非常不錯。如果你需要把你貨賣得更好，量更大，那你就需要投入更多的營銷成本。在全中國的互聯網，全中國網絡購物人群只盯著一兩個入口，所有的商家和人群擠一兩個入口，這比線下更惡劣，在線下至少北京有很多的商場，在線上只有一兩個地方，所以有很多人擠進去。所以在線上，掌握入口的人主動權更大，房東獨裁權利更大，房東說要你怎么樣你必須怎么樣。

中心化導致的結果

我們看到在線上零售商更像瘸子，因為你只有供應鏈，只有貨，沒有渠道，沒有自己的流量，沒有自己的客戶，你需要不斷增加營銷成本才能做得更好，這就是線上的狀態。

消費者線下買東西的概念，周末我需要逛街或者是買東西，在北京我會想到西單、萬象城、銀泰、萬達，消費者首先的認知的是商圈，然后看到品牌，最后聚焦到商品。于是那個地段和商圈變成這個環節中最賺錢的人。品牌和商戶被地段和商圈隔絕，這是線下的狀態。

面對客戶，保持跟顧客的連接是我們轉機。

除了商家這幾年發生嚴重的變化，而且變化越來越明顯，事實上消費者消費行為也在發生變化。我們可以看到互聯網大行業發生很多的變化。這三五年來，手機越來越成為人離不開的必需品。

因為，隨著社區的到來，通過無線社區獲取信息，通過無線社區跟朋友交流，獲取知識和學習。手機和無線社區在改變我們的生活。我們生活中的消費，變得我們不再會專門去買一個東西。

我相信未來，中國人日常生活中的必需品可能還是會通過搜索買，而非必需品，或者是我看到覺得這個東西我遲早得要，或者是我覺得這個東西我挺喜歡，我隨手就直接買了，不再通過搜索做這件事情。

朋友推薦和社區的分享，前一段時間的流量占淘寶30%，這個比例接下來會變得更大，這是今天的狀態。更多的商品我們會通過垂直社區和垂直入口的發現渠道，我們會通過大的社區平臺的分享，和生活中朋友的分享而獲得。這是我們堅信未來消費入口的趨勢和比例，絕對不是3:3:3，只會是20%更多。分享要比發現還要再高。未來的搜索成交占比只會到20%以下。

未來零售的發展

今天的狀態已經在發生非常多的變化，變化就是需要想辦法在增量上，朋友推薦和生活發現兩個領域找你的流量，找你的顧客，找你的訂單，如果你不能在增量里找，你就會發現現有存量40%的搜索有兩個事情會讓你越來越慘。一個是越來越人擠進來搶40%，為什么這么多年，在淘寶IPO的時候，你覺得他不愿意把80%收入拉低嗎？他想，但是沒辦法。砸錢人變得越來越多，收入越來越大。

今天淘寶一億多的UV，不太可能變得越來越多，入口越來越大，砸錢人越來越多，你只能去增量市場找。這是我們做口袋通之前得到的結論，因為這個結論我們決定開始做口袋通這樣的事情，我們覺得未來的增量需要商家努力做，而且不做商家會活得越來越慘。

整個零售業未來會走向經營人的時代，我們想的是，我們能否幫助零售業的商家經營他的顧客，保持他的顧客關系，幫他通過數據做他是客戶的經營。

做完以后我們做了總結：

第一，無線社區玩法有兩個很重要的特征。有趣。互動起來。小東西，當他一旦把人的力量加進去，把關系力量加進去，它會發生無窮無盡的變化，會發生裂變，這個效果你完全意料不到。但是你要把商品變成社交體，把銷售過程變成社交體，把每個環節體驗過程變成社交體，才能把東西玩起來。所以整個公司正在玩這件事，整個產品是在玩這件事，把人加進來，變得有互動這個事情就很有趣。

后面我們還會做很多類似于這樣的玩法，除了代付、眾籌、送禮，還會做紅包、團購、荷蘭拍、閃購等等，一起玩起來的方式我們都會做，我們希望消費變成一種游戲。