線上沙龍：電商與實(shí)體店未來(lái)是什么關(guān)系？
聯(lián)商網(wǎng)消息：新零售時(shí)代來(lái)臨，未來(lái)的零售無(wú)論是電商還是店商都是相互依存的。可是電商與實(shí)體店到底是什么關(guān)系，今后雙方在零售領(lǐng)域會(huì)處于什么樣的地位？
為此，聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)電商與店商，投資方與互聯(lián)網(wǎng)的集合領(lǐng)域?qū)＜遥瑏?lái)討論電商與實(shí)體店在過(guò)去、現(xiàn)在以及將來(lái)會(huì)是什么關(guān)系。
嘉賓一：袁彬
新零售顧問(wèn)團(tuán)推薦理由：袁彬是飛牛網(wǎng)聯(lián)席CEO，曾在大潤(rùn)發(fā)超市履職多年，在電商和店商的運(yùn)營(yíng)管理有豐富經(jīng)驗(yàn)。
電商對(duì)實(shí)體店的影響肯定是有的，特別是這兩年對(duì)商超的沖擊還是比較大的。沖擊的品類講，圈內(nèi)都應(yīng)該清楚，如家電類，時(shí)尚類。由于商超本身家電、時(shí)尚類，業(yè)績(jī)占比不是很高，所以早幾年沖擊還好。隨著各大電商在快銷品領(lǐng)域的飽和，對(duì)剛需高頻的快消品開始全線殺入，這些對(duì)商超就沖擊比較大了。
快消品有自己的特點(diǎn)，商品重量重，不標(biāo)準(zhǔn)，單價(jià)低，有保質(zhì)期，對(duì)運(yùn)輸要求高。這些決定了他是無(wú)法做長(zhǎng)距離配送的商品品類。
大潤(rùn)發(fā)在商超領(lǐng)域已經(jīng)遙遙領(lǐng)先，全國(guó)有五個(gè)大區(qū)357家門店，分布在200個(gè)城市。我們還有個(gè)兄弟單位是歐尚，兩個(gè)單位加起來(lái)全國(guó)有400多家門店，全年有1000多億營(yíng)業(yè)額。
飛牛網(wǎng)是大潤(rùn)發(fā)2013年投資的電子商務(wù)公司，2014年正式上線，是全品類的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。包含自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨的快消品，商城，環(huán)球購(gòu)，全國(guó)現(xiàn)在有華東區(qū)一個(gè)大倉(cāng)，每個(gè)省都有一個(gè)門店作為發(fā)貨倉(cāng)。整個(gè)飛牛完成了全國(guó)快消品配送，SKU數(shù)有幾十萬(wàn)個(gè)，每個(gè)省門店有1-2萬(wàn)個(gè)商品覆蓋本省。
飛牛網(wǎng)2014年開業(yè)到現(xiàn)在，整個(gè)過(guò)程起得了一定成績(jī)，但是還是比較艱辛的。整個(gè)電商的流量入口都是被阿里，京東占了大部分，對(duì)于后期的電商來(lái)講流量方面非常辛苦。同時(shí)因?yàn)榇蠹以趦r(jià)格戰(zhàn)，拼補(bǔ)貼，盈利模式也是難以尋找。電商這塊要做好，確實(shí)不容易，但飛牛網(wǎng)有自己的優(yōu)勢(shì)，盡管我們進(jìn)入比較晚但是我們也逐漸站穩(wěn)了腳跟。
優(yōu)勢(shì)：
1.接近20年的全球、全國(guó)商品采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，數(shù)千商家多年合作，所以我們對(duì)控制商品供應(yīng)鏈，議價(jià)權(quán)，定價(jià)權(quán)我們還是有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)的。
2.全國(guó)大潤(rùn)發(fā)門店資源，近20萬(wàn)的員工共同推動(dòng)。
3.消費(fèi)者長(zhǎng)期對(duì)大潤(rùn)發(fā)的信賴，大潤(rùn)發(fā)多年來(lái)顧客滿意度一直遙遙領(lǐng)先，最近的一次民調(diào)飛牛網(wǎng)的顧客滿意度在電商中也是遙遙領(lǐng)先的。顧客對(duì)大潤(rùn)發(fā)和飛牛網(wǎng)的信賴，讓我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域還是占了一席之地。
整個(gè)飛牛網(wǎng)活躍用戶在400多萬(wàn)，注冊(cè)用戶在2000萬(wàn)。今年的預(yù)估業(yè)績(jī)是去年2倍多，我們的目標(biāo)是每年翻一番。
按照傳統(tǒng)電商的套路繼續(xù)做，流量的黑洞和盈利模式的陷阱，真的是不容易。如何去突破，實(shí)體的不景氣也確實(shí)跟電商有一定關(guān)系。但也不代表完全是因?yàn)殡娚痰脑颍袊?guó)往前推20年，零售生意實(shí)在太好做了，不管是百貨，超市，賣場(chǎng)。他們都覺(jué)得只要占了好的地方，好的位置他就是非常強(qiáng)勢(shì)，很多對(duì)商品的精細(xì)化管理疏忽掉了，這些零售商更像開發(fā)商和房東，對(duì)商品的精細(xì)化研究，對(duì)經(jīng)營(yíng)促銷的研究都比較懶惰。
當(dāng)你自己還沒(méi)有練好本事，外界沖入就防不住了。經(jīng)過(guò)這幾年沖擊，大家可以看出來(lái)，有的大滑坡只能倒閉或者被并購(gòu)，也有的在這次競(jìng)爭(zhēng)中提高了自己的生存能力，找到了自己的方向得以重生。
就大潤(rùn)發(fā)而言，也受到外界沖擊，但現(xiàn)在已經(jīng)緩過(guò)勁了，從我們?nèi)径雀喏瘟闶鄣呢?cái)報(bào)看出業(yè)績(jī)、利潤(rùn)雙雙上升。
整個(gè)電商與實(shí)體間未來(lái)的關(guān)系，不管從聯(lián)商網(wǎng)講的新零售還是從國(guó)務(wù)院78號(hào)文，都談到了以后線上線下是一個(gè)融合和整合的過(guò)程，是一場(chǎng)革命，是整個(gè)零售行業(yè)都不可能置身事外的。
大潤(rùn)發(fā)也好，飛牛網(wǎng)也好，我們首先完成我們自己的實(shí)體和電商之間無(wú)縫的融合。我們從去年年初到五月份就已經(jīng)初步完成門店商品在飛牛網(wǎng)發(fā)貨。這里面的融合應(yīng)該是有一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，因?yàn)榇鬂?rùn)發(fā)實(shí)體店自己的數(shù)據(jù)化管理，商品的進(jìn)銷調(diào)存，門店的基礎(chǔ)比較完備。所以與線上結(jié)合的時(shí)候，表現(xiàn)的比較真實(shí)，目前一年多運(yùn)行還是比較順暢的。下一步我們自己如何去更加完美的結(jié)合，我們提出了兩個(gè)發(fā)展方向。
大潤(rùn)發(fā)+飛牛網(wǎng)兩個(gè)主力方向 兩條護(hù)城河
這兩個(gè)方向，就是我們對(duì)線上融合的理解。
消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生很大變化，80、90后的購(gòu)物習(xí)慣有兩個(gè)特點(diǎn)：宅在家，樓下買。
往常大賣場(chǎng)做一個(gè)特賣，價(jià)格到位，顧客蜂擁而至，現(xiàn)在很難看到這種現(xiàn)象。顧客出門到購(gòu)物中心去的頻率明顯降低。
第一，是宅在家。消費(fèi)者的要求不僅是在天貓，京東，飛牛，蘇寧，唯品會(huì)等電商網(wǎng)站用手機(jī)動(dòng)動(dòng)，商品到家的話，速度也要快。B2C這塊，京東和貓超都要號(hào)稱做線上線下商超第一，都是想通過(guò)電商進(jìn)入快消品這一領(lǐng)域。
針對(duì)這一問(wèn)題，我們有我們的打法，即所有大潤(rùn)發(fā)門店都會(huì)成為城市的發(fā)貨點(diǎn)。飛牛網(wǎng)未來(lái)在一二線城市與傳統(tǒng)電商正面交鋒的同時(shí)，還會(huì)在三四線，四五線城市，通過(guò)門店直配，在未來(lái)的快消領(lǐng)域圈出一條護(hù)城河。
不管貓超還是京東也好，不管物流多塊最多在三四線城市做到次日達(dá)，隔日達(dá)。門店發(fā)貨中心的商品基本可以滿足顧客90%以上的需求，并可同城速配，可以做到半日達(dá)。門店三公里的商圈還要推出極速配，最快一小時(shí)配送。極速配，既有標(biāo)品，也會(huì)有生鮮商品。
在同城這一塊，我們希望形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)，能夠完成對(duì)B2C大型電商的狙擊。同時(shí)門店還承擔(dān)客服功能，及時(shí)妥善的解決當(dāng)?shù)仡櫩偷目驮V。
第二，是樓下買。整體大賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)是負(fù)增長(zhǎng)的，但是社區(qū)型商業(yè)的業(yè)績(jī)是在增長(zhǎng)的，因?yàn)橄M(fèi)者時(shí)間寶貴的同時(shí)，人也越來(lái)越懶。基于這樣的特點(diǎn)，飛牛網(wǎng)+大潤(rùn)發(fā)推出對(duì)B端供貨的商業(yè)模式。阿里有零售通，京東有新通路，都是在做B端。但是生活必需品，有易碎，不規(guī)則等特點(diǎn)，這些商品通過(guò)大潤(rùn)發(fā)來(lái)供貨，可以實(shí)現(xiàn)扁平化的體系。
1.我們每年有1000多億的采購(gòu)量，所以我們?cè)诠⿷?yīng)商那邊還是有很強(qiáng)的議價(jià)權(quán)。
2.在環(huán)節(jié)上，供應(yīng)商會(huì)將貨直接送到全國(guó)7個(gè)大倉(cāng)，大倉(cāng)直接送到門店。如果就近分享門店周邊10-20公里內(nèi)的中小超市，那么從環(huán)節(jié)上比他們的供應(yīng)鏈更扁平。
3.本身我們的供價(jià)也是比較便宜的，自己留利很少，目前做的還不錯(cuò)。通過(guò)大潤(rùn)發(fā)飛牛網(wǎng)戰(zhàn)略投資的“校呵呵”，“發(fā)到家”等平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的輸出。
我們整個(gè)B2B供應(yīng)鏈輸出，今年8月份才正式上線，目前每月有5-6千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，明年10-20億應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。推出這樣的服務(wù)后，在受各中小商戶的歡迎。
除了供應(yīng)鏈的輸出外，我們還有一些管理和系統(tǒng)方面的輸出。我們現(xiàn)在推出了一個(gè)可以加盟的，互聯(lián)網(wǎng)生活超市“發(fā)到家”。我們提供門店的裝修，陳列，商品，系統(tǒng)等一整套的運(yùn)營(yíng)支持。
除此之外，“發(fā)到家”同時(shí)又有B端和C端的APP，可以從大潤(rùn)發(fā)訂貨調(diào)貨，也可以給顧客賣貨。這樣的話，一個(gè)小區(qū)門口有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你加盟了“發(fā)到家”，你有可能成長(zhǎng)而對(duì)手就會(huì)衰落。目前“發(fā)到家”在淮安已經(jīng)開了6家，100-200平的超市，個(gè)別店單日業(yè)績(jī)可做4萬(wàn)多，整體都有大幅度增長(zhǎng)。
除了這些，我們接下來(lái)還會(huì)實(shí)現(xiàn)無(wú)庫(kù)存銷售。大潤(rùn)發(fā)有幾萬(wàn)種商品，而小店只有一兩千，我們通過(guò)APP讓顧客在你這買，大潤(rùn)發(fā)送貨，這樣就可以讓小小的便利店變成一個(gè)商品豐富的小電商網(wǎng)站。
我們最終希望，在有大潤(rùn)發(fā)門店的城市10-20公里的范圍內(nèi)，期望我們的供應(yīng)鏈?zhǔn)强梢耘c周圍社區(qū)商業(yè)共享。通過(guò)共享形成規(guī)模而從工廠那邊讓大家獲得更多的利益。
嘉賓二：簡(jiǎn)江
新零售顧問(wèn)團(tuán)推薦理由：簡(jiǎn)江，互聯(lián)網(wǎng)老兵，在投資領(lǐng)域，快消品牌領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)為北京藍(lán)色城科技有限公司CEO。
我自己是做投資的，現(xiàn)在在做消費(fèi)品品牌。我想分享的內(nèi)容也是從兩個(gè)角度，第一從投資者角度分析市場(chǎng)，第二從自己創(chuàng)業(yè)的角度分享。
首先，在投資人角度。投資人的投資思路是價(jià)值投資，就是看價(jià)值和價(jià)值趨勢(shì)。我們?cè)诜治鲆粋�(gè)商業(yè)時(shí)候，要看價(jià)值和變化的關(guān)鍵在什么地方。我們?cè)谟懻撾娚毯蛡鹘y(tǒng)零售問(wèn)題，并不是在討論這兩種形態(tài)的優(yōu)和劣，這是沒(méi)有意義的。最根本的是看整個(gè)商業(yè)發(fā)展的過(guò)程中間價(jià)值發(fā)生了什么改變，消費(fèi)者更認(rèn)同什么價(jià)值，整個(gè)商業(yè)鏈條上哪些環(huán)節(jié)的價(jià)值正在逐漸喪失。
我認(rèn)為，從商業(yè)零售來(lái)講，整個(gè)商業(yè)零售渠道承擔(dān)了四個(gè)最主要的任務(wù)。
第一，媒體。從電商角度看，凡是吸引流量和帶來(lái)流量的就是媒體。舉個(gè)例子，我在商業(yè)街開了家電，店門口每天都有人群，他們有可能看到了店招，然后匯聚進(jìn)來(lái)看看，那么這就是媒體作用它能夠帶來(lái)客流。
第二，體驗(yàn)終端。進(jìn)店后，會(huì)看到各種衣服，如果我喜歡我就會(huì)試一試，這是體驗(yàn)的一部分。還有一種體驗(yàn)，我是要通過(guò)服務(wù)，如在美發(fā)店里，我必須坐在那里用一段時(shí)間享受服務(wù)。
第三，服務(wù)。服務(wù)就是除了問(wèn)題，我應(yīng)該怎么處理問(wèn)題。如，在一個(gè)電器商店購(gòu)物，如果要知道電器的功能等，就需要咨詢店員，這就是服務(wù)。當(dāng)然服務(wù)有時(shí)候是跟體驗(yàn)式合二為一的。
第四，渠道。如何將商品交到顧客手里，包括物流，收款，達(dá)成交易等，就是渠道本身部分。
為什么電商會(huì)沖擊線下零售，因?yàn)槟撤N商品的銷售不需要那么多的體驗(yàn)和服務(wù)。比如，買手機(jī)，完全就可以從網(wǎng)上照片和用戶品論就可以下單，最近三五年我買手機(jī)完全不去實(shí)體看手機(jī)和體驗(yàn)手機(jī)了，這個(gè)時(shí)候不需要終端承擔(dān)體驗(yàn)者個(gè)職能。
針對(duì)這類商品，因?yàn)椴恍枰⻊?wù)，所以我不要去線下終端體驗(yàn)，因?yàn)橛袝r(shí)候會(huì)因?yàn)榈陠T不中立的評(píng)論會(huì)誤導(dǎo)我，這些品類線上購(gòu)物更加有效率，再次因?yàn)榫�上不需要承擔(dān)門店租金和員工費(fèi)用，反而會(huì)有更低的價(jià)格。
我們?cè)倏紤]另外一種極端：餐飲，它有兩種需求。
第一，就是基本的生存體驗(yàn)職能。我餓了要吃東西，然后要找好吃的。這兩種需求并不一定要在線下完成，可以找百度外賣，看看百度外賣的銷售和評(píng)論來(lái)下單，會(huì)有人送上門。
第二，餐飲本身承擔(dān)了比較重的社交職能。下班我要跟朋友聚會(huì)然后談事情，這個(gè)時(shí)候一般用餐在餐館的好環(huán)境，在品嘗美食的同時(shí)可以談事情，雙方很愉快。因此這類需求不可能在線上完成。
看電影的需求。雖然線上視頻非常發(fā)達(dá)，但是電影行業(yè)也增長(zhǎng)非常快，因?yàn)樗渤袚?dān)著社交職能。現(xiàn)在，一個(gè)人去看電影的情況很少，大部分是情侶，夫妻，閨蜜，家庭一起去看。這個(gè)時(shí)候，兩個(gè)人一起體驗(yàn)的感覺(jué)會(huì)非常棒。這種體驗(yàn)比較強(qiáng)的東西沒(méi)有辦法完全被線上取代。
所以，線上零售并不是完全被電商沖擊，而是以前線下零售的弱體驗(yàn)的零售方式逐漸被電商侵蝕和取代。但是線下的強(qiáng)體驗(yàn)的東西，體驗(yàn)本身可以創(chuàng)造比較高價(jià)值的東西，那么它不會(huì)被侵蝕。線下形式不可能消失，反而會(huì)更發(fā)達(dá)。
剛才幾個(gè)嘉賓說(shuō)的，消費(fèi)者越來(lái)越懶，我是不同意的。我們看到，現(xiàn)在的80、90后有更多的生活方式，更多的社交，更多的體驗(yàn)，比70后更加好動(dòng)。只是不愿意把時(shí)間花在，停車，收銀排隊(duì)，環(huán)境差的購(gòu)物體驗(yàn)中的。而恰恰相反，一些能給他們帶來(lái)快樂(lè)的戶外活動(dòng)，如運(yùn)動(dòng)，旅游，電影，餐飲等。這都是他們?cè)敢庾叱黾议T去參與的東西，這些的價(jià)值是線上無(wú)法完全取代的東西。
剛才，有嘉賓提到了VR，隨著VR發(fā)展能夠在線上取代更多線下的東西，但是我一直持著審慎的態(tài)度，這個(gè)過(guò)程可能不會(huì)那么快。所以站在渠道的角度，他的價(jià)值就比較單純化了，就只有媒體和物流的職能，服務(wù)的職能被弱化了。
剛才從袁總那邊得到非常大的啟發(fā)，任何能為新興的消費(fèi)者帶來(lái)便利的商業(yè)形式是可以得到發(fā)展的。像大潤(rùn)發(fā)或者京東這種企業(yè)，最后的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是在采購(gòu)和物流方面，通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)取得核心競(jìng)爭(zhēng)力。
還有一個(gè)角度，針對(duì)不同人群。美國(guó)線下零售業(yè)其實(shí)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)了，美國(guó)的線上零售業(yè)反而沒(méi)有中國(guó)的線上零售形態(tài)和公司多，但是美國(guó)美國(guó)線下零售不僅僅是沃爾瑪。沃爾瑪在美國(guó)賣的是相對(duì)比較低廉的商品，新興的中產(chǎn)階級(jí)是不去沃爾瑪?shù)模麄円话闳ostco等品質(zhì)較高的超市。
但是他們也有比較大的差異，Costco整個(gè)超市的SKU數(shù)很少，對(duì)于一個(gè)男性講，在這樣的環(huán)境購(gòu)物比較愉快，我不需要花特別長(zhǎng)的時(shí)間就可以將生活用品買完。Target是另外一個(gè)非常相反的極端，他有很多SKU，還有許多花里胡哨的東西，這個(gè)更適合女性用戶。因此，真對(duì)中產(chǎn)，也是分為不用的人群的。
在美國(guó)還有一些新的食品零售商，他們會(huì)針對(duì)一些高收入的群體，售賣綠色食品，這在美國(guó)也是非常繁榮昌盛。
我們可以看到即便在商業(yè)環(huán)境很成熟的美國(guó)依然有很多種商業(yè)形式，我相信在中國(guó)零售市場(chǎng)也會(huì)逐漸呈現(xiàn)一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較分眾化的趨勢(shì)。也就是說(shuō)不光會(huì)有天貓，京東，大潤(rùn)發(fā)這樣的大品牌，也會(huì)有像一些真對(duì)特定人群需求的平臺(tái)。因?yàn)樗麄儾粌H能滿足這些人的體驗(yàn)需求而且能夠滿足他們的效率需求。
總結(jié)我剛才觀點(diǎn)，下一步商業(yè)的方向，不是站在怎么做銷售額，怎么轉(zhuǎn)化流量，怎么賺錢的角度考慮問(wèn)題，更多的是要站在客戶需求，怎么創(chuàng)造更高的價(jià)值來(lái)考慮問(wèn)題。只有把思維的角度轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)真正站在客戶角度考慮問(wèn)題，才能找到時(shí)間，找到答案。
接下來(lái)我簡(jiǎn)單介紹，我的創(chuàng)業(yè)方向和為什么這樣創(chuàng)業(yè)？
我在做一個(gè)品牌叫做安質(zhì)，為什么要做這個(gè)品牌呢？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)在傳統(tǒng)銷售渠道上面，家庭洗護(hù)產(chǎn)品是有些問(wèn)題的。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)渠道成本太高，另一方面市場(chǎng)營(yíng)銷成本太高。導(dǎo)致一個(gè)問(wèn)題，傳統(tǒng)的日化廠商，他們不停的在相對(duì)較低的價(jià)格上打價(jià)格戰(zhàn)，造成品質(zhì)不僅沒(méi)有提升，反而是越來(lái)越差。
同時(shí)因?yàn)橐恍┏杀镜膯?wèn)題，成本在低效率的渠道會(huì)被放大，他們對(duì)于成本上漲的承受能力是比較低的。我發(fā)現(xiàn)在整個(gè)日化行業(yè)有比較多的新的技術(shù)可運(yùn)用的，但是新的技術(shù)在傳統(tǒng)渠道基本不可能，因?yàn)樾录夹g(shù)帶來(lái)的成本增加基本是不可承受的。所以站在產(chǎn)品經(jīng)理的角度，我更愿意把非常多的好的技術(shù)好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，但是這樣的機(jī)會(huì)再傳統(tǒng)的渠道無(wú)法實(shí)現(xiàn)。所以我在想，能不能將這種產(chǎn)品通過(guò)社交，電商等渠道帶給大家。
我們的產(chǎn)品為什么可以得到客戶好的評(píng)價(jià)呢？一個(gè)是我們不惜成本用了很多非常好的原材料。第二個(gè)是因?yàn)槲覀冊(cè)谧o(hù)發(fā)產(chǎn)品里真正用了一些微生物平衡技術(shù)。這些技術(shù)在傳統(tǒng)渠道來(lái)講最主要的是帶來(lái)的成本提升實(shí)在是太高了。
產(chǎn)品的成本會(huì)數(shù)倍高于傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品，所以這個(gè)成本放在傳統(tǒng)渠道是難以接受的。但是同時(shí)他帶來(lái)的客戶體驗(yàn)的感受是很大的。消費(fèi)升級(jí)是我們的消費(fèi)者陳品價(jià)格承受能力提升，但是在傳統(tǒng)渠道買不到相應(yīng)的產(chǎn)品的。所以我們和軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院合作，把很多比較前沿的技術(shù)直接運(yùn)用到日化產(chǎn)品里了。不惜成本和原料，那么做出來(lái)的產(chǎn)品非常好用。
嘉賓三：張強(qiáng) 微信guangdeyuanchu
新零售顧問(wèn)團(tuán)邀請(qǐng)理由：張強(qiáng)是中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì)綜合部副主任，在生鮮食品領(lǐng)域耕耘多年，接觸大量電商和店商，相關(guān)經(jīng)驗(yàn)豐富。
電商沖擊實(shí)體零售，我認(rèn)為這是一種二元分法，事實(shí)上，現(xiàn)在出現(xiàn)了實(shí)體零售-電商零售-互聯(lián)網(wǎng)零售的三元格局。
大家可能知道，Keep是今年體育類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中非常亮眼的一個(gè)，到今年10月，Keep20個(gè)月時(shí)間獲得6000萬(wàn)用戶。Keep用一種很專業(yè)的方式，幫助用戶在家或在辦公室實(shí)現(xiàn)了自助式健身。
傳統(tǒng)健身行業(yè)，北京用戶一年健身卡至少3000元，平均使用次數(shù)只有8次。用戶習(xí)慣在家、在辦公室健身之后，傳統(tǒng)的門店怎么辦?所以，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是絕對(duì)不能忽視的一支力量，他們對(duì)實(shí)體零售商業(yè)模式的沖擊可能更加猛烈和徹底。
今年我參加了線下零售企業(yè)聚集的一個(gè)活動(dòng)，感受是，由于電商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)暫時(shí)發(fā)展放緩，傳統(tǒng)零售企業(yè)獲得了一種虛幻的安全感。電商的標(biāo)準(zhǔn)化、信息化和數(shù)據(jù)化的水平，其實(shí)并不像大家想象的那么好，對(duì)實(shí)體零售的沖擊力我覺(jué)得是有些高估了。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)由于資本市場(chǎng)的寒冬，打法也不如以前兇悍。
但是，看問(wèn)題要看本質(zhì)。實(shí)體零售-電商零售-互聯(lián)網(wǎng)零售都是零售，就會(huì)面臨人貨場(chǎng)這些共同的問(wèn)題。但是彼此的商業(yè)模式有很大的差異性，優(yōu)劣勢(shì)也不一樣，下面有一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。
第一，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是時(shí)間。傳統(tǒng)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是空間，而電商做的是節(jié)約時(shí)間和空間。目前，用戶的時(shí)間成為了一種非常稀缺的資源。
舉一個(gè)例子，一個(gè)用戶每周去三次購(gòu)物中心，她可能是和朋友吃飯、聊天、社交就用了兩到三個(gè)小時(shí)。吃完飯后，逛半個(gè)小時(shí)可能就要回家了。因?yàn)閬?lái)的路上是一個(gè)小時(shí)，回家也需要一個(gè)小時(shí)。
那么購(gòu)物中心的這么多的商戶就需要爭(zhēng)奪半個(gè)小時(shí)的時(shí)間。可能很多業(yè)態(tài)都做的特別好，但是用戶有沒(méi)有時(shí)間一個(gè)個(gè)逛完，特別是在北上廣這種大型城市，時(shí)間資源稀缺性的矛盾會(huì)非常突出。真正有購(gòu)買力的人恰恰可能是時(shí)間最少的一些人。
第二，人貨場(chǎng)的問(wèn)題。應(yīng)該看到，傳統(tǒng)零售企業(yè)的集貨能力是最強(qiáng)大的。現(xiàn)在海外有一些集成商，聚合了國(guó)外數(shù)以千計(jì)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。他們與中國(guó)企業(yè)對(duì)接的時(shí)候，最早是接觸到中國(guó)大型零售企業(yè)。當(dāng)然，大型跨境電商也會(huì)有專門的人常駐在歐洲，也可能接觸到海外集成商，但這絕對(duì)是少數(shù)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在集貨能力上應(yīng)該是最弱的，比如小紅書，積累了不少用戶，但一旦碰貨，甚至碰工廠，就會(huì)感到資源缺乏和非常頭疼。
但是，人貨場(chǎng)中，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)在于人，他們總是從一個(gè)細(xì)分人群開始切入的，對(duì)某一細(xì)分人群的理解比電商和傳統(tǒng)零售企業(yè)更深，于是他們能活下來(lái)，甚至短時(shí)間內(nèi)積累了大量用戶。他們的模式也最輕，本質(zhì)上，他們是服務(wù)型電商或者說(shuō)是服務(wù)型企業(yè)，然后再把貨逐漸加上去。
電商的強(qiáng)大，強(qiáng)在了場(chǎng)。首先，阿里給電商建立了一個(gè)完善的生態(tài)系統(tǒng)。騰訊加上京東，也沒(méi)有這個(gè)電商生態(tài)系統(tǒng)。生態(tài)系統(tǒng)是場(chǎng)的重要組成部分，也一舉超過(guò)了線下的商圈的價(jià)值。其次，電商的場(chǎng)離用戶距離最近。微商都打入用戶的朋友圈甚至是社交圈了。這種“近場(chǎng)作戰(zhàn)”是對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)的一種兇狠的截流。
第三種場(chǎng)與O2O有關(guān)，這個(gè)問(wèn)題放在后面再說(shuō)。
于是我們可以看到，傳統(tǒng)零售現(xiàn)在是在貨源的控制上有暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)，在零售“場(chǎng)”和“人”方面處于一種守勢(shì)。傳統(tǒng)零售企業(yè)是國(guó)內(nèi)使用咨詢企業(yè)比較多的一個(gè)行業(yè)，專業(yè)度比較高，但是由于不能突破自己的商業(yè)模式，現(xiàn)在是守有余，攻不足。不怕電商企業(yè)的鯨吞，反而值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的蠶食。
一個(gè)今日頭條就有六億用戶，用戶看今日頭條和微信一天至少花上一兩個(gè)小時(shí)，再加上層出不窮的移動(dòng)應(yīng)用，用戶花在線下購(gòu)物的世界越來(lái)越少，想買東西用便捷的電商就可以了。表面上看，是電商在打擊實(shí)體零售，其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)無(wú)意中與電商結(jié)盟了，一起打擊實(shí)體零售，這是需要有清楚的判斷的。
實(shí)體零售還面臨一些威脅：一是郊區(qū)商業(yè)地產(chǎn)、社區(qū)商業(yè)、跨境電商正在崛起，如果反應(yīng)足夠快，這對(duì)實(shí)體零售企業(yè)也是機(jī)會(huì)。二是由于旅游的發(fā)展，很多零售發(fā)生在一些新型的旅游業(yè)態(tài)。第三，許多產(chǎn)業(yè)園區(qū)會(huì)打通零售業(yè)，這對(duì)零售業(yè)有一種沖擊。
工廠店在以園區(qū)+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+零售業(yè)態(tài)的方式升級(jí)。因此，人貨場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)體零售企業(yè)已經(jīng)是守不能守，只能利用自己的資金和資源優(yōu)勢(shì)去和電商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作。王府井百貨做電商虧了3個(gè)億，任何企業(yè)都是有基因的，蘇寧、大潤(rùn)發(fā)、步步高都在自己做電商，殊不知電商現(xiàn)在發(fā)展的主要模式已經(jīng)不是阿里和京東模式。
第三，未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)電商將以產(chǎn)品B2B和社交B2B的發(fā)展為主。產(chǎn)品B2B企業(yè)一般比較垂直，提升電商和供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)化、信息化和數(shù)據(jù)化的水平。
社交B2B發(fā)展會(huì)更快，對(duì)于傳統(tǒng)分銷商是一種福音。B2B的特點(diǎn)在于，首先交易是互利的，降低了交易成本。第二有社交屬性，彼此不斷互相介紹資源。第三，容易產(chǎn)生大的訂單。第四，資源分布不均衡，核心資源掌握在少數(shù)人手中。第五，B2B最終能形成一種生態(tài)。
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的B2B電商很多是以供應(yīng)鏈電商和供應(yīng)鏈金融為主，實(shí)際上社交才是最重要的驅(qū)動(dòng)力。社交B2B一個(gè)企業(yè)訂單可能就是幾十萬(wàn)，而B2C電商的客單價(jià)低，或者成本高，實(shí)現(xiàn)幾十萬(wàn)銷售要付出的代價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比社交B2B要高。未來(lái)電商的主流打法是社交B2B+B2C+O2O。O2O不是引擎，而是場(chǎng)景，電商引擎在社交B2B。
傳統(tǒng)分銷和社交B2B有一種表面的相似性，但是后者有供應(yīng)鏈優(yōu)化、有微信這種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，也有B2B的不斷跨界創(chuàng)新。
第四，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)走到了人工智能和共享經(jīng)濟(jì)成為了一種標(biāo)配的程度。但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的弱點(diǎn)就是離傳統(tǒng)企業(yè)比較遠(yuǎn)，否則他們的打法是先進(jìn)的，效率是最高的。
所以，我認(rèn)為并不是實(shí)體零售和電商的融合，而是實(shí)體零售、電商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)三者之間的深度融合，才是商業(yè)的未來(lái)。實(shí)體零售企業(yè)是龐然大物，現(xiàn)在處于戰(zhàn)略上非常被動(dòng)的位置。連Intel、微軟這樣的大企業(yè)，最終也必需去并購(gòu)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，才能保持一部分戰(zhàn)略領(lǐng)先。
我認(rèn)為實(shí)體零售企業(yè)要利用現(xiàn)有的資金和資源和地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，趕緊去投資新興電商和新興互聯(lián)網(wǎng)公司，這個(gè)時(shí)間窗口不會(huì)超過(guò)五年。五年后，國(guó)內(nèi)多層次的資本市場(chǎng)會(huì)更加發(fā)達(dá)，實(shí)體零售企業(yè)現(xiàn)在擁有的東西，從市場(chǎng)上都可以得到。
實(shí)體零售-電商零售-互聯(lián)網(wǎng)零售的三元格局，也可能把大家的思維束縛住。零售最重要的其實(shí)是懂得生活，熱愛生活，把生活轉(zhuǎn)化為商業(yè)模式。只有從根本上進(jìn)行思考，才能走在市場(chǎng)的前列，獲得必要的利潤(rùn)。新零售不是一個(gè)跟隨的時(shí)代，前面都是無(wú)人區(qū)，唯創(chuàng)新者才能生存。
主持人：張陳勇 聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)成員 微信zcyshow
品類渠道是指不同品類適合不同渠道，高毛利標(biāo)準(zhǔn)商品適合自營(yíng)電商渠道，比如手機(jī)數(shù)碼。個(gè)性長(zhǎng)尾商品適合開放平臺(tái)渠道，比如服裝百貨。高頻低毛利商品適合實(shí)體門店渠道，比如大眾生鮮商品。
不同品類電商滲透率不同，這是由品類特性決定的，手機(jī)電腦網(wǎng)購(gòu)滲透率高，是因?yàn)槭謾C(jī)電腦從電商倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一發(fā)貨，比分散到各個(gè)賣場(chǎng)等待顧客上門購(gòu)買，更節(jié)省庫(kù)存和經(jīng)營(yíng)成本。大眾生鮮商品電商滲透率低，是因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)生鮮商品物流成本太高，耗損高，而且生鮮商品很難標(biāo)準(zhǔn)化，線下購(gòu)買大眾生鮮商品距離近，購(gòu)物成本低。
所以，商品特性決定渠道形式，3C商品未來(lái)主流渠道是線上平臺(tái)，大眾生鮮商品和超市商品未來(lái)主流渠道依然是實(shí)體店。現(xiàn)在京東到家、愛鮮蜂、dmall等想直接從社區(qū)超市手里搶顧客，也許會(huì)事倍功半。或許我們可換一個(gè)思路，承認(rèn)生鮮商品和超市商品更適合社區(qū)實(shí)體店渠道，把社區(qū)實(shí)體店轉(zhuǎn)變成互聯(lián)網(wǎng)落地網(wǎng)點(diǎn)，降低“消費(fèi)者全價(jià)”，把實(shí)體店變成線上平臺(tái)“流量模式”的吸客器。
“消費(fèi)者全價(jià)”指“商品價(jià)格”與“購(gòu)物成本”之和，“購(gòu)物成本”指消費(fèi)者購(gòu)買此商品要付出的商品價(jià)格外的成本，比如到大賣場(chǎng)購(gòu)物，需要付出時(shí)間成本和精力成本，比如在網(wǎng)上購(gòu)買服裝，退貨概率高，面臨退貨風(fēng)險(xiǎn)，這些都算“購(gòu)物成本”。
手機(jī)電腦類商品網(wǎng)購(gòu)滲透率高(線上銷售額占比)，生鮮類商品滲透率低。滲透率差異的原因之一是購(gòu)物成本不同，電腦賣場(chǎng)遠(yuǎn)，菜市近，所以線下購(gòu)買手機(jī)電腦的“購(gòu)物成本”大于購(gòu)買生鮮的“購(gòu)物成本”，而線上購(gòu)買手機(jī)電腦和生鮮的“購(gòu)物成本”基本相同。目前線上生鮮商品主要集中在高端、有機(jī)、特色商品，這也是因?yàn)榫�下購(gòu)買這類商品“購(gòu)物成本”高。
終極O2O平臺(tái)應(yīng)該追求消費(fèi)者全價(jià)最低，而非商品價(jià)格最低。電商之所以快速侵占傳統(tǒng)零售的地盤，是因?yàn)楦淖兞烁删�物流結(jié)束點(diǎn)。以前干線物流結(jié)束點(diǎn)在商場(chǎng)，現(xiàn)在干線物流結(jié)束點(diǎn)在電商倉(cāng)庫(kù)，縮短了干線物流鏈條，減少庫(kù)存周轉(zhuǎn)，降低了成本。阿里的菜鳥項(xiàng)目試圖改善干線物流效率，通過(guò)大數(shù)據(jù)預(yù)估需求，提前把商品配送到云倉(cāng)庫(kù)，如果菜鳥項(xiàng)目成功，必將降低消費(fèi)者全價(jià)，電商將更有競(jìng)爭(zhēng)力。
除了干線物流外，最后一公里配送也有改善空間，目前最后一公里配送成本高，收貨體驗(yàn)不好，臺(tái)灣電商配送模式更有效率，臺(tái)灣網(wǎng)購(gòu)訂單基本配送到社區(qū)便利店，顧客到便利店自提。而不是像大陸地區(qū)每個(gè)訂單要分別配送到每個(gè)用戶手中，耗費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，效率低。
目前社會(huì)物流總成本占GDP比例16.9％，其中最后一公里成本占物流總成本30％，誰(shuí)能改善最后一公里配送，就能降低消費(fèi)者全價(jià)。
（組織：聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)，編輯/聯(lián)商網(wǎng)木魚）
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