2014年8月2日，由中國(guó)電子商會(huì)商業(yè)信息化專委會(huì)、《信息與電腦》雜志社、中國(guó)零售CIO俱樂(lè)部在杭州主辦、德利多富協(xié)辦的【走進(jìn)阿里考察交流暨零售CIO 沙龍分享會(huì)】上，五星電器副總裁景星從本集團(tuán)的角度就傳統(tǒng)家電企業(yè)如何轉(zhuǎn)型作了精彩分享。

　　作為一家以線下實(shí)體店業(yè)務(wù)為主的家電流通企業(yè)，面對(duì)蓬勃發(fā)展的線上業(yè)務(wù)，五星電器遵循互聯(lián)網(wǎng)思維，從線上和線下兩方面同時(shí)著手進(jìn)行了一系列的變革，實(shí)現(xiàn)價(jià)值——

　　線下：用互聯(lián)網(wǎng)思維改造線下實(shí)體店

　　作為一家現(xiàn)階段仍以實(shí)體零售業(yè)務(wù)為主的企業(yè)，五星電器認(rèn)為我們首先要做好自己的根本，通過(guò)線下門(mén)店的轉(zhuǎn)型和盈利來(lái)更好的保障線上的投入。與純電商平臺(tái)不同，實(shí)體店缺少VC、PE投資，擔(dān)負(fù)企業(yè)利潤(rùn)壓力，不能盲目燒錢(qián)發(fā)展電商業(yè)務(wù)。近期作為實(shí)體零售業(yè)轉(zhuǎn)型電商的一家標(biāo)志性競(jìng)品企業(yè)因?yàn)榧みM(jìn)的轉(zhuǎn)型就爆出了上市十年來(lái)的首次半年報(bào)虧損。在五星我們不允許這種事情發(fā)生。作為百思買(mǎi)旗下的全資子公司，任何一點(diǎn)同比增長(zhǎng)的下降或者是盈利能力的下降都會(huì)振動(dòng)華爾街的投資客。

　　事實(shí)上，中國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展這么迅速，有一個(gè)很大的原因是因?yàn)榫�下實(shí)體商業(yè)做得還不夠，消費(fèi)者的需求沒(méi)有得到滿足。以顧客細(xì)分為例，2006年百思買(mǎi)剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，我們就已經(jīng)在著手顧客細(xì)分計(jì)劃，請(qǐng)英國(guó)專業(yè)數(shù)據(jù)公司Dunnhumby從五星無(wú)序的銷售數(shù)據(jù)中，按年齡、地域、收入、購(gòu)買(mǎi)行為等劃分定性中國(guó)消費(fèi)者類型，找出我們的目標(biāo)消費(fèi)者。但最終沒(méi)什么效果，一方面是我們的能力有限，另一方面當(dāng)時(shí)整體環(huán)境也沒(méi)有資源去匹配分析。中國(guó)的家電流通那時(shí)比較無(wú)序，希望18歲～80歲的消費(fèi)者一網(wǎng)打盡，模式也就是打低價(jià)，迅速地開(kāi)店，在資本市場(chǎng)上獲得銀行的支持。但是現(xiàn)在這些模式都很難進(jìn)行下去了，所以我們實(shí)體零售要回歸到實(shí)實(shí)在在的零售本質(zhì)上來(lái)。

　　我們做的第一項(xiàng)工作就是門(mén)店的改革。今年6月份，我們首先升級(jí)了旗艦店面，取名為Big Blue藍(lán)色旗艦店。Big，大，營(yíng)業(yè)面積大，經(jīng)營(yíng)品類擴(kuò)展了，把消費(fèi)者的體驗(yàn)、環(huán)境、空間、商品組合起來(lái)并把它放大。Blue，我們的企業(yè)色變了，希望能夠找到藍(lán)海，遵循互聯(lián)網(wǎng)思維。消費(fèi)者為什么會(huì)離開(kāi)實(shí)體店去到網(wǎng)上消費(fèi)?因?yàn)樗诰W(wǎng)上的價(jià)格更透明，商品選擇更多，價(jià)格更低，流程更簡(jiǎn)潔明快，包括互聯(lián)網(wǎng)的這些傳播方式更加無(wú)底線、趣味化，這是新一代的消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代養(yǎng)成的習(xí)慣。那么，我們?cè)陂T(mén)店終端怎么按照“簡(jiǎn)單、透明、低價(jià)，加強(qiáng)互動(dòng)、加強(qiáng)體驗(yàn)”來(lái)吸引回來(lái)一些年輕消費(fèi)？

　　增加體驗(yàn)性。五星原來(lái)的廚具展廳，出樣可能有五六十個(gè)品種，現(xiàn)在降到二十多個(gè)品種，把更多的空間設(shè)置成家庭廚房，邀請(qǐng)烘焙師在這里教消費(fèi)者如何做咖啡、冰淇淋、點(diǎn)心、果汁等，終端的體驗(yàn)活了。3C品類是受電商沖擊最大的品類，我們?cè)趺磥?lái)扳回這一城呢?開(kāi)發(fā)新品類，如挖掘高端耳機(jī)和藍(lán)牙音箱市場(chǎng)、智能可穿戴設(shè)備、空氣凈化、水凈化市場(chǎng)以及一些售價(jià)在千元以上的高端進(jìn)口小家電。這些品類或者很新，網(wǎng)上沒(méi)有專業(yè)的介紹，消費(fèi)者不懂如何選購(gòu)和使用;或者昂貴，消費(fèi)者體驗(yàn)了實(shí)物才能放心購(gòu)買(mǎi)�，F(xiàn)在我們實(shí)體店有專業(yè)的人才，每個(gè)品類都提供了十個(gè)品牌以上的選擇，價(jià)格也與網(wǎng)絡(luò)一致甚至更低，消費(fèi)者就立刻會(huì)回來(lái)。旗艦店開(kāi)出后，我們的客流同比上升了70%多，新品類賣(mài)的也非常好。因此實(shí)體店的價(jià)值還是有的，只要你能夠用互聯(lián)網(wǎng)的思維去加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的研究，他一定會(huì)回來(lái)。

　　線上：創(chuàng)新投資模式多渠道發(fā)展電商業(yè)務(wù)

　　五星的另一項(xiàng)變革是線上業(yè)務(wù)的變革。目前我們的Online相對(duì)而言比較薄弱，但是我們?cè)趫?jiān)定不移地做。因?yàn)橄M(fèi)者進(jìn)入實(shí)體店之前，70%都會(huì)到網(wǎng)上去搜信息，如果你在網(wǎng)上沒(méi)有自營(yíng)商城，沒(méi)有信息和價(jià)格的露出，消費(fèi)者就不可能把你列入他的選擇范疇。

　　五星現(xiàn)在Online的策略就是1+N，采用多渠道經(jīng)營(yíng)，涵蓋四大業(yè)務(wù)單元，包括自建 “五星享購(gòu)”、開(kāi)設(shè)天貓等第三方平臺(tái)旗艦店、開(kāi)通電視購(gòu)物及電視商城旗艦店，和建設(shè)針對(duì)中國(guó)三四線市場(chǎng)的O2O業(yè)務(wù)。五星的電商業(yè)務(wù)不采取燒錢(qián)模式拓展，而是通過(guò)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式和投資，成為一家有盈利的多渠道電商平臺(tái)。在一二級(jí)市場(chǎng)，電商競(jìng)爭(zhēng)激烈，已經(jīng)打的頭破血流，這個(gè)市場(chǎng)我們會(huì)用流量穩(wěn)定的第三方平臺(tái)旗艦店去競(jìng)爭(zhēng)。比如我們的天貓旗艦店，沒(méi)有花大力氣推廣，但是銷售很不錯(cuò)。而在三四線市場(chǎng)，需求上漲，但電商由于物流和售后服務(wù)的原因還沒(méi)有深入滲透，這里會(huì)成為五星自營(yíng)電商業(yè)務(wù)發(fā)力的重點(diǎn)。
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