購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方實(shí)際是通過(guò)商戶來(lái)面對(duì)消費(fèi)者的，因而商戶也成為了購(gòu)物中心最重要的合作伙伴和發(fā)展資源。如何進(jìn)行購(gòu)物中心定位，業(yè)態(tài)如何配比，以及如何引進(jìn)和優(yōu)化商戶，也成為購(gòu)物中心發(fā)展壯大過(guò)程中必須高度關(guān)注的課題和挑戰(zhàn)。
總結(jié)多年的購(gòu)物中心信息化經(jīng)驗(yàn)，海鼎認(rèn)為，招商管理主要分為招商政策管理、招商資源管理、品牌落位管理、招商計(jì)劃管理、合同管理、商戶進(jìn)退場(chǎng)管理、品牌調(diào)整管理，同時(shí)招商管理中基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的維護(hù)是購(gòu)物中心未來(lái)對(duì)商戶價(jià)值、自身價(jià)值分析的源泉。
影響盈利的招商政策管理
招商政策管理是整個(gè)購(gòu)物中心在系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的第一步，同時(shí)也是購(gòu)物中心未來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵一步，它的成功與否或完成質(zhì)量的高低，決定了整個(gè)購(gòu)物中心的成敗和市場(chǎng)價(jià)值。招商政策管理一般分為兩個(gè)階段：一是購(gòu)物中心籌備期的招商政策管理，二是購(gòu)物中心穩(wěn)定期的招商政策管理。
籌備期招商政策是指整個(gè)購(gòu)物中心的招商定位、招商預(yù)算（業(yè)態(tài)配比、樓層業(yè)態(tài)分配、品類結(jié)構(gòu)）、鋪位面積指標(biāo)、鋪位租金指標(biāo)、鋪位租期指標(biāo)、相鄰鋪位品牌擺放策略等進(jìn)行規(guī)劃的綱要性指導(dǎo)文件，它是后續(xù)招商和運(yùn)營(yíng)的參考依據(jù)，對(duì)招商過(guò)程和運(yùn)營(yíng)過(guò)程起到監(jiān)控效果。
籌備期招商政策主要包含招商定位情況，比如定位為高端還是低端，娛樂(lè)休閑型還是奧特萊斯。根據(jù)招商定位繼而開(kāi)展招商預(yù)算工作，就購(gòu)物中心各業(yè)態(tài)、各樓層業(yè)態(tài)、各品類的面積配比、收益配比等進(jìn)行預(yù)算。同時(shí)制定每個(gè)主力店和非主力店的位置、數(shù)量、面積、租金、租期等指標(biāo)，最后制定相鄰鋪位品牌擺放的策略，因?yàn)椴煌臄[放方案會(huì)產(chǎn)生不同的收益效果，比如有些品牌之間是互利的，有些是互斥的。
穩(wěn)定期的招商政策包含的內(nèi)容有收益預(yù)算、業(yè)態(tài)調(diào)整、鋪位調(diào)整（面積、租金、租期）等，作為運(yùn)營(yíng)過(guò)程中品牌調(diào)整的綱要性指導(dǎo)文件。
籌備期招商政策文件制定好之后，會(huì)再?gòu)膱?zhí)行層制定招商政策執(zhí)行書，首先對(duì)政策文件各指標(biāo)要素，根據(jù)業(yè)態(tài)及品類結(jié)構(gòu)和租金租期指標(biāo)進(jìn)行分解，同時(shí)再根據(jù)相鄰鋪位品牌擺放策略規(guī)定各鋪位之間、主力店周圍品牌擺放規(guī)范和租金定價(jià)策略，形成主力店和非主力店的數(shù)量、面積、業(yè)態(tài)、租期、租金詳細(xì)招商指標(biāo)執(zhí)行書；其次再根據(jù)購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)時(shí)間，形成招商計(jì)劃執(zhí)行書；最后開(kāi)展招商，建立品牌資源庫(kù)，形成品牌落位執(zhí)行書。
穩(wěn)定期購(gòu)物中心根據(jù)前幾年的運(yùn)營(yíng)情況，結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境因素，制訂招商政策文件，從而形成下一政策年度的鋪位調(diào)整執(zhí)行書、品牌調(diào)整執(zhí)行書。
細(xì)致的招商資源管理
通過(guò)鋪位招商指標(biāo)執(zhí)行書，系統(tǒng)建立鋪位信息，至少包括面積、預(yù)算租金、預(yù)算租期、預(yù)算業(yè)態(tài)、狀態(tài)（已出租、未出租）等信息；同時(shí)根據(jù)積累的品牌信息，建立品牌資源庫(kù)，至少包括期望面積、期望租金、期望租期、業(yè)態(tài)、狀態(tài)（待入庫(kù)、正式、淘汰、廢棄）、級(jí)別（戰(zhàn)略合作、緊密合作、常規(guī)合作）。
在招商過(guò)程中隨著跟品牌的不斷深入洽談，真正簽合同往往是該品牌的當(dāng)?shù)卮砩袒蛘呓?jīng)銷商，因此系統(tǒng)還有商戶的概念，需要對(duì)商戶資料進(jìn)行管理。商戶和品牌的區(qū)別在于商戶作為簽定合同的主體，是法人或者自然人，是品牌的真正經(jīng)營(yíng)者；而品牌作為一個(gè)標(biāo)識(shí)，具有唯一性。特別是連鎖型購(gòu)物中心一個(gè)品牌資料可能在多家門店存在，但每家門店的這個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)者（即商戶）可能是同一個(gè)，也可能是多個(gè)。
清楚可執(zhí)行的招商計(jì)劃管理
通過(guò)招商政策文件、招商指標(biāo)執(zhí)行書、品牌落位審批表等指導(dǎo)性文件，編排招商計(jì)劃，一般分為主力店招商計(jì)劃書、步行街招商計(jì)劃書、購(gòu)物中心內(nèi)非主力店招商計(jì)劃書。在招商計(jì)劃中要明確任務(wù)分配、時(shí)間計(jì)劃、考核指標(biāo)、過(guò)程管理要求，最終形成每個(gè)業(yè)務(wù)員都能非常清楚的招商任務(wù)書。
業(yè)務(wù)員有了招商任務(wù)書，就可以進(jìn)行招商工作，過(guò)程中系統(tǒng)能夠?qū)γ總�(gè)業(yè)務(wù)員在招商過(guò)程中的商務(wù)洽談進(jìn)行全方位管理，主要針對(duì)談判計(jì)劃、談判階段以及談判結(jié)果進(jìn)行管理，同時(shí)給予工作任務(wù)提醒和工作進(jìn)展情況跟蹤，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員能夠清晰自己的任務(wù)完成情況，讓招商經(jīng)理能夠知道每個(gè)業(yè)務(wù)員工作情況，有無(wú)需要支持或調(diào)整，讓店總清楚整個(gè)購(gòu)物中心招商進(jìn)度跟整體計(jì)劃是否匹配。
系統(tǒng)根據(jù)品牌落位審批表，可授權(quán)業(yè)務(wù)員跟蹤品牌范圍，只有權(quán)限范圍內(nèi)的品牌以及品牌對(duì)應(yīng)的商戶才能進(jìn)行商務(wù)跟蹤洽談，同時(shí)也只能看到權(quán)限范圍內(nèi)的品牌信息和品牌對(duì)應(yīng)的商戶信息。
詳細(xì)全面的合同管理
合同管理主要可以分為以下幾大塊：招商過(guò)程管理、意向合同審批管理、合同審批管理、合同執(zhí)行過(guò)程管理。
招商過(guò)程管理主要是商務(wù)洽談過(guò)程中的信息記錄，需要記錄商戶基本信息、每次看場(chǎng)時(shí)間、每次的報(bào)價(jià)信息和報(bào)價(jià)時(shí)間、租金的回復(fù)信息和回復(fù)時(shí)間以及每次談判要點(diǎn)和談判主要問(wèn)題記錄。
意向合同審批管理主要是對(duì)商戶意向合同的具體信息登記、審批過(guò)程以及最終簽約進(jìn)行管理，包含內(nèi)容有：意向合同錄入、意向合同書的套打以及意向合同書的審批。意向合同書主要是登記商戶的租賃意向，意向合同需要記錄一些指標(biāo)數(shù)據(jù)以便和招商政策進(jìn)行對(duì)比判定其是否符合，這些指標(biāo)數(shù)據(jù)主要包括：租金、租期、面積、租金遞增率、保證金、免租期、業(yè)態(tài)以及品牌信息等。系統(tǒng)通過(guò)用戶權(quán)限控制以限制某一項(xiàng)目和部門的意向合同書只針對(duì)符合權(quán)限要求的部門、用戶開(kāi)放。
合同審批管理主要是對(duì)商戶的合同進(jìn)行信息的記錄和同的審批進(jìn)行管理，包含內(nèi)容有：合同錄入、審批。系統(tǒng)通過(guò)用戶權(quán)限控制以限制某一項(xiàng)目和部門的合同書只針對(duì)符合權(quán)限要求的部門、用戶開(kāi)放，同時(shí)對(duì)于根據(jù)每個(gè)合同的條款進(jìn)行審批流程的自動(dòng)流轉(zhuǎn)。合同的審批流將根據(jù)系統(tǒng)設(shè)置自動(dòng)產(chǎn)生，同時(shí)處于審批中的合同，用戶將無(wú)法更改其內(nèi)容。合同在審批流中流轉(zhuǎn)到某一節(jié)點(diǎn)時(shí)，系統(tǒng)將會(huì)自動(dòng)為該用戶產(chǎn)生待辦事項(xiàng)，提醒其盡快進(jìn)行審批。
合同執(zhí)行過(guò)程管理主要是對(duì)商戶合同在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生條款變更、租期提前或延后、終止、結(jié)束、續(xù)約以及合同到期預(yù)警的管理。
多部門協(xié)同的商戶進(jìn)退場(chǎng)管理
商戶進(jìn)場(chǎng)管理主要對(duì)商戶進(jìn)駐到開(kāi)業(yè)前的過(guò)程進(jìn)行管理，包含內(nèi)容有裝修申請(qǐng)、審批，裝修過(guò)程管理、費(fèi)用管理（保證金、證照費(fèi)用、違約金、免租、減租等）。
由于商戶進(jìn)場(chǎng)牽涉到多個(gè)部門，需要至少招商、營(yíng)運(yùn)、物業(yè)工程、信息、財(cái)務(wù)等多個(gè)部門的協(xié)同工作，因此必須要有流程和表單的支持，讓每個(gè)環(huán)節(jié)工作更加流暢；同時(shí)對(duì)于裝修過(guò)程中是否符合購(gòu)物中心要求、用水用電用氣是否安全、物品設(shè)施是否安全、人員施工是否滿足要求等等，需要對(duì)裝修過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)的管理，每日記錄裝修過(guò)程信息，便于工作的協(xié)調(diào)開(kāi)展。
商戶退場(chǎng)管理主要對(duì)商戶提出退場(chǎng)申請(qǐng)到合同結(jié)束的過(guò)程管理，包含內(nèi)有有退場(chǎng)申請(qǐng)、審批、設(shè)備設(shè)施檢查、財(cái)務(wù)結(jié)算、清場(chǎng)管理、保證金退還等。由于商戶退場(chǎng)也是牽涉到多個(gè)部門，需要至少招商、營(yíng)運(yùn)、物業(yè)工程、信息、財(cái)務(wù)等多個(gè)部門的協(xié)同工作，因此也必須要有流程和表單的支持，讓每個(gè)環(huán)節(jié)工作更加流暢。
多維度考評(píng)品牌調(diào)整管理
購(gòu)物中心發(fā)展到一定階段，為了更好的發(fā)展，需要對(duì)場(chǎng)內(nèi)品牌進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，即所謂的"二次招商"操作，從而讓場(chǎng)內(nèi)品牌形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓整個(gè)商場(chǎng)更加活躍起來(lái)。因此穩(wěn)定期購(gòu)物中心都會(huì)根據(jù)前幾年的運(yùn)營(yíng)情況，結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境因素，制訂招商政策文件，從而形成下一政策年度的鋪位調(diào)整執(zhí)行書、品牌調(diào)整執(zhí)行書；在鋪位調(diào)整執(zhí)行書上會(huì)體現(xiàn)鋪位數(shù)量、預(yù)算租金、預(yù)算租期、預(yù)算業(yè)態(tài)的調(diào)整，同時(shí)在品牌調(diào)整執(zhí)行書上會(huì)體現(xiàn)已有鋪位哪些品牌需要進(jìn)行調(diào)整。
品牌調(diào)整依據(jù)除了根據(jù)鋪位調(diào)整執(zhí)行書之外，更需要商戶評(píng)分體系來(lái)支撐，通過(guò)商戶評(píng)分體系對(duì)商戶多維度進(jìn)行考評(píng)，形成末尾淘汰表，供編寫品牌調(diào)整執(zhí)行書參考。商戶評(píng)分體系將綜合財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)等體系化評(píng)估指標(biāo)來(lái)展開(kāi)，由歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析得出相應(yīng)的評(píng)估數(shù)據(jù)和打分。
鋪位調(diào)整執(zhí)行書和品牌調(diào)整執(zhí)行書形成之后，需要提交審批，審批通過(guò)后，再形成穩(wěn)定期的購(gòu)物中心招商計(jì)劃和業(yè)務(wù)員招商任務(wù)書，業(yè)務(wù)員跟招商任務(wù)開(kāi)展招商工作；周而復(fù)始，讓購(gòu)物中心朝著良性的發(fā)展方向前進(jìn)。
總結(jié)全篇，在海鼎向購(gòu)物中心客戶提供全面細(xì)致的信息化支撐的15年征程中，已經(jīng)將圍繞著商戶服務(wù)與商戶管理的業(yè)務(wù)需求充分沉淀于購(gòu)物中心的信息化整體解決方案之中，并在數(shù)以百計(jì)的購(gòu)物中心客戶案例中得到了充分的磨礪與提升，從而持續(xù)推進(jìn)商戶關(guān)系管理的長(zhǎng)效化、科學(xué)化、體系化。
品牌落位在連鎖購(gòu)物中心的實(shí)踐
業(yè)務(wù)背景：對(duì)于連鎖購(gòu)物中心招商這一塊很多時(shí)候總部和門店都會(huì)參與，總部會(huì)利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)合作品牌，還會(huì)有些品牌需要在門店當(dāng)?shù)卣猩獭＿@時(shí)候總部遇到這么幾個(gè)問(wèn)題：一是如何確保招商政策能夠在門店落實(shí)；二是門店人員引進(jìn)品牌的依據(jù)是什么，如何才能做到有針對(duì)性的品牌引進(jìn)；三是對(duì)于每份意向合同上來(lái)，總部如何監(jiān)管，審批的依據(jù)是什么。
針對(duì)客戶業(yè)務(wù)需求的迫切性，海鼎安排了需求溝通會(huì)，將第一手資料收集過(guò)來(lái)，同時(shí)會(huì)同內(nèi)部業(yè)務(wù)專家，對(duì)需求進(jìn)行分析，整理出品牌落位功能：系統(tǒng)通過(guò)品牌自帶的四個(gè)屬性（業(yè)態(tài)、期望租金、期望面積、期望位置）與招商政策中規(guī)定的地理位置三個(gè)屬性（預(yù)算業(yè)態(tài)、預(yù)算租金、計(jì)租面積、所在位置）進(jìn)行自動(dòng)配對(duì)落位，一個(gè)位置既可以落上多個(gè)品牌，一個(gè)品牌也可以落在多個(gè)位置上，系統(tǒng)按照最優(yōu)落位算法進(jìn)行落位后，形成品牌落位表，提交各個(gè)級(jí)別審批。審批通過(guò)后的品牌落位表可以作為門店引進(jìn)品牌的依據(jù)，讓門店有針對(duì)性地進(jìn)行品牌引進(jìn)，提升效率；同時(shí)還能確保門店招商按照招商政策執(zhí)行，以及在后續(xù)意向合同審批流過(guò)來(lái)之后，使用品牌落位表作為審批依據(jù)，解決了客戶的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
招商審批在連鎖購(gòu)物中心的實(shí)踐
業(yè)務(wù)背景：對(duì)于連鎖購(gòu)物中心招商這一塊，很多時(shí)候總部和門店都會(huì)參與品牌引進(jìn)，但門店往往因?yàn)楦鞣N原因，在商務(wù)條款上遷就商戶，按照商戶的合同模板簽訂了合同，從而為總部的管控、統(tǒng)一結(jié)算、商戶評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)增添了不小的難度。比如A門店可能租金計(jì)算方式有十幾種，B門店也有十幾種，從而讓財(cái)務(wù)人員疲于應(yīng)付結(jié)算；又比如X商戶扣點(diǎn)是20，Y商戶是22，表面上看Y商戶合同條款更優(yōu)，殊不知Y商戶是除稅營(yíng)業(yè)額再乘以扣點(diǎn)，這么一來(lái)發(fā)現(xiàn)還不如X商戶的結(jié)算條款好。
針對(duì)客戶需求，海鼎會(huì)同客戶業(yè)務(wù)部門進(jìn)行了詳細(xì)走訪，對(duì)于這一塊業(yè)務(wù)需求進(jìn)行了總結(jié)，從以下三點(diǎn)解決實(shí)際問(wèn)題：一是整理現(xiàn)實(shí)中所有商戶租金計(jì)算條款，進(jìn)行歸納，找出通用性租金模式，形成標(biāo)準(zhǔn)的租賃合同租金結(jié)算條款、聯(lián)營(yíng)合同租金結(jié)算條款；二是設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的招商合同審批流，特別在各種租金結(jié)算條款上進(jìn)行了約定，只能在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)選擇，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)外的租金模式系統(tǒng)界面上不能錄入；三是在審批過(guò)程中同一地理位置歷史合同租金條款比對(duì)，同一地理位置不同商戶意向合同租金條款比對(duì)，便于相關(guān)人員高效地進(jìn)行合同審批。
多對(duì)多的品牌落位管理
需求背景
品牌落位是在已有的品牌庫(kù)基礎(chǔ)上，尊重品牌市場(chǎng)定位，客觀規(guī)劃出切實(shí)可行的目標(biāo)品牌計(jì)劃。綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益與項(xiàng)目形象定位要求的關(guān)系，合理控制、科學(xué)搭配不同定位的品牌的配比。同時(shí)在規(guī)劃品牌落位時(shí)，科學(xué)利用房屋不同區(qū)域的商業(yè)價(jià)值，把握品牌之間不同形象、價(jià)位、色彩、風(fēng)格等協(xié)調(diào)。
功能描述
1. 通過(guò)海鼎百購(gòu)系統(tǒng)可以對(duì)指定的地理位置進(jìn)行品牌選擇。通過(guò)樓層、面積范圍、租金區(qū)間、區(qū)域、預(yù)估業(yè)態(tài)等條件，篩選出滿足條件的品牌。
2. 同一個(gè)地理位置可以暫時(shí)落位多個(gè)滿足條件的品牌，由招商人員擇優(yōu)選取。
3. 通過(guò)海鼎百購(gòu)系統(tǒng)可以對(duì)指定的品牌落位。通過(guò)樓層、面積范圍、租金區(qū)間、區(qū)域、預(yù)估業(yè)態(tài)等條件，篩選出滿足條件的地理位置。
4. 同一個(gè)品牌可以暫時(shí)落位多個(gè)滿足條件的地理位置，由招商人員進(jìn)行合理分配。
價(jià)值分析
通過(guò)品牌落位模塊能迅速定位出中滿足條件的品牌，進(jìn)而指導(dǎo)招商；結(jié)合品牌平面展示圖，科學(xué)搭配不同定位的品牌的配比。
雙屏收銀機(jī)自動(dòng)下發(fā)廣告
需求背景
商場(chǎng)希望充分利用客戶在買單時(shí)間段內(nèi)的注意力，但電視廣告費(fèi)電，廣告更新麻煩，隨著技術(shù)的成熟產(chǎn)生了雙屏收銀機(jī)，在POS機(jī)收銀的同時(shí)，另一面屏幕上播放指定內(nèi)容。
功能描述
1. 通過(guò)海鼎百購(gòu)系統(tǒng)的前臺(tái)廣告功能，可以為每臺(tái)POS機(jī)定制廣告文件、滾動(dòng)信息和企業(yè)LOGO等。
2. 支持視頻和圖片廣告，可以設(shè)定廣告播放順序，循環(huán)播放。
3. 廣告方案在海鼎百購(gòu)系統(tǒng)維護(hù)，通過(guò)資料下發(fā)，自動(dòng)更新，方便快捷。
價(jià)值分析
通過(guò)雙屏廣告，可以提前發(fā)布促銷信息，起到促銷宣傳作用；通過(guò)雙屏廣告，可以發(fā)布商場(chǎng)公告，起到商場(chǎng)管理作用；雙屏廣告還可以租用給指定商戶，作為一種盈利方式；雙屏廣告也可以播放公益廣告，為公益事業(yè)作貢獻(xiàn)。
