來源/零售圈

撰文/零售荊言

三個月前，奧樂齊一款零售9.9元/瓶、傳統固態釀造工藝的濃香型白酒橫空出世，將白酒行業雖然競爭激烈但各方小心翼翼維護的價格體系打得稀爛。此款白酒不僅實體店供不應求，線上代購加價到29.9元依然銷售火爆，打響了奧樂齊玩轉酒類的第一槍。

10月9日，奧樂齊卷土重來，將一款酒液為智利中央山谷赤霞珠干紅葡萄酒的價格砸到了16.5元/瓶，連續兩槍，槍槍致命，不僅下調了顧客對酒類的價格認知，更是掀了酒類供應鏈的桌子，這個有著100多年經營歷史的“折扣鼻祖”的這輪操作，帶給現在正處于水深火熱的傳統零售商那些啟示呢？

今年以來，商超行業最熱的兩個詞，一個是“胖東來”，一個是“硬折扣”。“胖東來”的優良環境、極致服務、高性價比商品，被很多同行尊崇為：中國的超市只有“胖東來”及其它超市，是超市行業的終極目標。

但學習“胖東來”不僅需要企業家有“于東來”的格局，更需要全員“自由與愛”文化的長期浸潤，還需要大筆資金進行硬件升級。對于遍布于全國的中小型零售企業，僅模仿“胖東來”升級改造的資金投入都捉襟見肘。為了突出重圍，他們紛紛關注“硬折扣”賽道，以期在競爭中取得先機。因為在存量市場的殘酷競爭中，大量商超經營者面對的的問題其實很簡單，要么“上桌”，要么“當菜”，“硬折扣”是否是一劑濟世良方且放之四海而皆準呢？《零售圈》和大家一起探討硬折扣的邏輯。

行業內有位大佬對于“硬折扣”的評價為：“硬折扣”本身就不是一種固化業態，它是商超經營者對于商品經營的理念，需要專業的商品選擇、高效的物流、營運流程、快速的財務結算等相關環節支撐最終在商品銷售價格上得以體現的經營方式。

那么為何“硬折扣”在近期無往而不利呢，究其原因，覺醒的經營者已經用“硬折扣”的理念在經營商品，很多傳統商超還在做二房東+貨架分割銷售的既得利益者，當高昂的通道費用及場租通過商品的售價展現在顧客面前時，顧客用錢包給誰投票顯而易見。

那么是否取消了通道費用就實現了商品價格的“硬折扣”呢？回答是否定的，從經營貨架到經營商品，最重要的一點是對商品的認知和角色定位。小分類或細分類中每個商品是主角、配角或者龍套，我們都要有清晰的認知，現在的商品搭建已經不是單品疊加而是類全品優。優化同功能、同價格帶、近似規格的單品數，商品瘦身是提高商品競爭力和資金周轉率的第一步。

從業者需要積極調動營采協調一致的行動能力，從共同認可的分類中找出個別大單品，在不破壞現有供應鏈生態的前提下大膽突破供應體系，向上級或越過現有供應體系尋求更低的價格，以較低的毛利率獲得顧客的認可和獲取高速的周轉，以統一營采思想，樹立自主經營商品的信心。從單品上做“硬折扣”突破，這是第二步。

在分類供應商中尋找能夠提供分類貨盤組織能力的供應商，共同梳理商品組合，剔除通道費用，以賬期合作進化為現結合作，共同發力，在類別上做“硬折扣”突破，這是第三步。

如果順利完成了這三步，超市經營者、營采團隊都已經具備了“硬折扣”思維，邁出了可喜的一步。“硬折扣”的功力不是一天兩天可以練就的，就如同“胖東來”的服務基因是需要長期積淀的一樣。當然了，采取加盟現有能夠提供高質量貨盤的“硬折扣”體系，或單店加盟強管理的“硬折扣”品牌，也是快速形成整體突破的一個選項。

當奧樂齊用100年深耕商品研究的功底，借9.9元的白酒和16.5元的葡萄酒掀開了我們長期以來墨守成規的遮羞布的時候，當幾十年前日本的零售先驅們需要漂洋過海學習先進的經營管理理念的時候，我們幸運的是，老師就在身邊，中國人用30年走完了走完了西方發達國家100年走過的路，相信零售人也可以通過自己的努力，開創屬于我們的一片天地。