出品/聯商網

撰文/CC

這兩天，在聯商網《大道至簡》讀友群里，聯商特約專欄作者司馬正樹老師轉發了一段胖東來超市賣甘蔗的網上視頻，由此出發，網友們展開了一次精彩的分享和討論。

司馬老師先是轉發了一個網上視頻，講述胖東來賣甘蔗的四種方式。

司馬老師認為，這就是MD縱深挖掘，窄而深。賣單品不是目的，要賣組合(場景挖掘)，拉升生活體驗(超前半步)。全年有12個月24節氣、52周、72候，人與自然相互襯托。尤其是大疫過后，百姓需要養生，因此更需留意對于食品點點滴滴的深耕、深挖，然后再提案。好吃，不貴，便捷，解決問題。

隨后，司馬老師貼出兩張圖，內容為日本東京高檔超市大量使用POP，介紹商品知識與用法。

還提供了研究數據，表明店內POP商品海報在商品推介方面是第一推動力。

在司馬老師看來，零售業依舊需要沉到現場去洞察需求變化，夯實賣場商品基礎，研究實現“美好生活”的經營與運營架構、體系和組合演化模式(model)。顧客是人，要研究理解顧客，首先從觀察顧客的日常生活開始。只有不斷摸索培養“理解顧客的洞察力”，才會積累起發現“新市場的創造力”。

司馬老師進一步分析指出，“觀察”(observation)與“洞察”(insight)，一字之差，卻有著不同的含義。“觀察”通常指針對對象物之狀態及變化，做出認真客觀的關注與注視，然多會受障于事物之表象的變化與狀態；而“洞察”，多是指針對對象物，在觀察基礎上，發現并探究悟出其背后深層次上的本質性內容，或是觀察后的頓悟，這與埃隆·馬斯克所倡導的第一思考原理，頗有異曲同工之妙。

有網友還評論認為：“妙有為用”，商品是“物”，顧客真正需要的是“用”，所以面向顧客需要來做提案，就是零售商要為顧客帶去好“用”，方便其“用”，就要設計好各種“妙有”，各種創造性的組合。所以，經營不僅僅是商品本身，更要體察“用”處，這就需要始終把顧客放在心中。

對此，司馬老師也提出了自己看法，由日常上的“用”到洞察后所悟出的“妙用”，或許可以理解成由“提供基本價值”，升華到新的價值體驗與發現，即過渡到提供“情緒性價值”，乃至感動。店家洞察至此，顧客會有共鳴與感動，由衷贊嘆店家想的周到，這便是商業追求的某種最佳境界，即店家與顧客形成彼此相生相托的魚水情。

同時，他強調：“妙用即零售，商家自己之創造。由此看來，當下我們的許多店家，恐怕還多在‘用’上徘徊蹣跚惆悵，鮮有直達‘妙用’的境界者。零售依舊是藍海，就價值提供而言，依舊尚有許多有待洞察后深挖的領域與創造空間。”

網友表示，司馬老師的觀點和內容值得反復仔細多思深思，觀察法能最客觀研究市場，很多跨時代意義的產品都是這么產生的。

本次討論源起細微，從胖東來賣甘蔗出發，循序漸進，深入淺出，通達經營要義，讓群友們受益匪淺。