6月28日，于東來為聯商東來商業研究院學員進行了實地指導，到訪安徽綠籃子，并為其管理層團隊做了精彩分享。

在他看來，胖東來分享的不只是企業的改變，特別是企業家、老板的質的一種改變，為老板帶來的不是錢的回報，是生命的回報，老板要知道應該往哪個方向去發展，應該怎樣去生活，應該活出一種什么樣的生活狀態，應該做一個什么樣的企業家，什么樣的企業家是健康的、優秀的、快樂的、有價值的、幸福的。

以下為于東來分享內容：

這次因為聯商網組織的“分享胖東來”的活動，希望借著這個機會，能為這個行業帶來一種好的啟發、好的轉變，能把胖東來的經驗分享給更多的企業。

以前沒有做過這樣的事情，因為胖東來的理念和目前社會環境的差距較大，主要是思想方面，分享起來可能非常艱難，因為第一次和陌生的企業在一起相處，確實會有一定的困惑。由于和聯商網的相民、小偉共同希望著零售行業有好的發展、好的轉變，特別是在當下整個零售行業迷茫的時候，所以我想著嘗試一下。

不知不覺我們已經在線上做了5次分享、線下1次分享，基本上胖東來初期的東西已經分享完了，再往下一步就是需要大家去落實。因為我們的習慣和大環境的影響，很多企業很難有這樣的一種思維，包括我們綠籃子。不過這10家企業從內心都有一種愿望，非常期望自己的企業有所改變。

胖東來分享的不只是企業的改變，特別是企業家、老板的質的一種改變。

首先是為老板帶來什么樣回報，不是錢的回報，是生命的回報，老板要知道應該往哪個方向去發展，應該怎樣去生活，應該活出一種什么樣的生活狀態，應該做一個什么樣的企業家，什么樣的企業家是健康的、優秀的、快樂的、有價值的、幸福的。

我想從10家企業當中選出2-3家執行力比較好的企業進行跟蹤，所以這次的學習分享是非正式的，因為現在還沒有確定我們的關系，不像學院或是學生，而是像一個協會一樣，每個人都是會員，我們既是學生也是老師，讓大家在進步的同時，也能像老師一樣傳播這種美好。

通過6次的分享，大家對胖東來追求的文化有一定的理解，這種文化不是胖東來的，這種文化主要是中國傳統文化中優秀的一部分，像老子、王陽明、道教等不違背人性的文化，結合世界上優秀的文化，像瑞士、德國、法國、英國、意大利等，既充滿著嚴謹，也充滿著人性的光輝、充滿著契約的精神，整個文化的主體是用制度來鞭策這個國家、這個企業向更美好的方向發展。

一直以來胖東來的發展都是圍繞著這樣的原則展開的，而且已經這樣走了20多年了，可能在中國整個的環境當中比較另類，因為確實和我們傳統的習慣不同，當下人們更多的是在追求榮耀、責任、價值、成功。但是胖東來追求的理念是活出人性、活出自我、活出自己喜歡的生命狀態、追求個體自信的生命狀態。

胖東來能有今天，胖東來團隊、環境、技術、流程的形成，是因為有這種好的理念、好的榜樣而沉淀形成的。

胖東來現在的成熟度其實和大家想得還差得很遠，目前團隊的成熟程度，如果滿分是100分，客觀的打分，最多就是5分。因為和我們理念追求的標準還相差很遠，但只是5分釋放的能量，已經達到了現在的這種結果，我們還有95分的空間，只要堅定地走在這條路上，我們綜合素質和生命質量會完全不一樣，會像世界上優秀的國家一樣，活的陽光、純粹。

我們現在的習慣不是生活，而是奴隸、是生存的奴隸，我們除了會賺錢、會干，其他的什么都不會，什么浪漫、自由，從來都沒有思考過，這就是我們和世界上優秀國家的差距。現在我們有這樣的一種機會，一是來分享、二是來學習交流，我覺得這是一個非常寶貴的機會，對我們綠籃子來說也是非常寶貴的。你們可能不知道，但是我知道，因為我已經走過了、感受過了，知道它的好與壞。

通過這幾次的分享和高管之間的互動，可能你們也有了心里愿望的初步規劃。因為你們以前做很多“術”的東西，所以到胖東來領會到、學習到更多的也是“術”的東西，但其實胖東來沒有“術”，胖東來最根本、核心的東西你們沒有學到，這樣就導致你們的企業游于表面。

今天我和張總一起到你們的部分門店看了一下，綠籃子這個企業整體還是非常優秀的，門店還是相對整潔的，但是因為你們沒有把最核心的東西釋放出來，所以綠籃子沒有真正的讓能量得到更好的體現。

目前，張總非常堅定的希望綠籃子有更好的改變，我在診斷這個企業的時候，給張總提出建議：

第一、要么改變，要么等待死亡，如果不改變遲早是要被淘汰的。因為我們不能真心的做好這個行業，肯定會被這個行業淘汰。淘汰我們的不是別人，一定是我們自己，是我們自己不用心。

第二、我們不能很用心的對待這個企業，就會感覺到很累，干著也沒意思。所以放下也是一種更好的快樂、更好的對自己的愛。

但是張總沒有這個想法，只有一個想法就是綠籃子能往更好的方向改變，通過和張總的溝通，也讓我看到了張總的決心，那我就直接一點、沒那么多客氣的話，當成自己的事情去做。 

關于門店經營的調整、體制政策

我們首先要確定一個方向——把綠籃子打造成安徽零售業當中最美的團隊，不是銷售最高的，而是最舒服的！

這個目標其實很容易實現，并不需要很長時間，如果你明白的話，一個月就能實現，在胖東來可能只需要一天，因為大家都明白老板在對我們好、老板希望我們成為什么樣的人。

就像胖東來金匯店，一個月賠50萬，但是員工的狀態很好、很開心，這就是用對了方法。開這個店是希望成就附近社區，但社區不成熟、人不多，所以一個月賠50萬（不含折舊、不含財務費用），除了交房租、交稅，其余全部都是工資，是這樣一種狀態。

但是開這個店是公司的決策，賠錢不是門店的原因，是公司的原因，現在一天30-35萬已經不錯了，和最初制定的目標相差5-10萬，一個月相差近300萬的銷售，毛利就相差60萬。賠的部分公司承擔，另外給這個門店兩年的政策，保證人員收入，好的門店員工工資5500多，這個門店員工工資最低4600多，平均5000元，這樣員工的狀態怎么會不好呢？

綠籃子如果想改變、就根據自己的能力去調整，不能像胖東來一樣，因為胖東來這個店虧損，但是整體盈利能力還是不錯的。而且胖東來今年要求不允許要利潤，去年超市部門掙7千萬，今年要求最多掙2千萬、1千萬或者不賺錢，如果不要求賺錢，這件事不就好辦了嗎？

因為我們想讓每個店都周轉起來、達到良好的坪效、保證商品的新鮮度、保證商品質量。打個比方，我們的飲料是不能超過半年的，保質期都是在一半以內的，不能影響商品質量的安全度，這樣就保證良好的商品循環，保證企業非常健康的運行。

這樣的情況，我們在干的時候也很快樂，賺2-3千萬無所謂、不賺錢也可以、但是賺多了不行。我們對個別門店要求必須賠錢，金三角店、禹州店賠錢的指標是500萬，賺錢的話是要對門店進行處理的，禹州店去年盈利在580萬左右，今年是不允許的，怎么賠呢？把利潤合理分配到各種分類當中，把商品價格降低。

我們要讓這個店的坪效達到健康值，5000多平方的經營面積，規劃一天賣80萬，達不到80萬是不能賺錢的，超過80萬以后，再開始考慮盈利。這樣商品的周轉是能運轉起來的，客流、客單都能上去，這是一種思維方式，你們以前可能沒有聽說過這種方法，這就是胖東來。

綠籃子的第一目標是打造安徽最幸福的團隊，用兩年的時間不考慮任何利潤，把所有折舊、財務費用能免的都免掉，加上之前的利潤，預估有1500萬左右，具體的等明天看了你們的財務狀況，因為我還不是太了解。

你們目前有員工1320人，如果是這樣，平均每個人工資漲幅在950元左右，員工工資的漲幅600元左右，其余是管理層的，有多大的能力就發多少，能發更多的話更開心。如果我們有這個能力，就把綠籃子員工最低工資定在3000-3500元（除社保以外），最高工資4000-4500元，不含管理層。想讓我們的企業成為幸福的企業，就要尊重我們的員工、關心我們的員工，讓我們的員工能有信任、對這個企業充滿信任。

管理層的收入根據業務狀況進行規劃，首先體制的問題解決以后，再出臺相關細則的政策。

目前綠籃子2000平方的門店店長工資在1-1.2萬，未來實現這樣門店的店長收入達到1.5-2萬，更大一點的門店店長達到3.5-4萬。像你們最大的門店，按照胖東來管理層的年收入在100-150萬，像你們兩千平方的門店，胖東來的店長年收入在50-60萬之間，所以你們的管理層收入能達到胖東來管理層收入的一半，先制定一個最低的標準，相信你們的整個管理團隊都會很幸福。想實現幸福的狀態不難，我們心里有這種愿望就行，目標非常清晰，安徽最幸福的團隊！你們現在是有一定基礎的，賣場的整潔度比我想象的好十倍！

張總是一個非常善良的人，能把綠籃子帶到今天是非常優秀的，但是我們要的不是非常優秀，不是為了賺錢，我們要的是非常有價值的企業、是一個偉大的企業！可能因為社會環境的問題，我們沒有思考過這些。你們想要和胖東來一樣的賣場嗎？想要就一定能實現，這并不難，難的是沒有這個想法，有這個想法去做就行了，五年之內，在六安一定會有一個和胖東來品質一樣的、或者不低于胖東來品質的賣場。

如果用這幾年的時間把我們的專業能力提升，建造這樣的門店很簡單，需要我們的團隊、系統、商品，如果建造了這個店，但是維護不好，也是浪費，更何況綠籃子已經有了自己的系統，沒有這個系統，也不會像今天這樣這么整潔。

所以我們的目標是要做一個安徽最幸福的企業，我沒有講最強的企業，最強的就涵蓋了專業，這不太現實，我們先找最容易做的。我們有尊重、信任、友善、相互團結、真誠，就很容易實現，即使我們沒有錢，有這些也很幸福。

我們對公司真誠的盡自己最大的力量，去實現這個目標，作為團隊，我們感受到公司的關愛、美好和希望，我相信員工很愿意去這樣做，特別是管理團隊，去打造企業的未來。你要想，胖東來能做得好，我也能做得好，甚至將來我比胖東來做得更好，要有這種信念。

就像胖東來能有今天，因為我們相信，瑞士能做到的為什么我們不能做到呢？雖然我們不能完全實現，至少我們比原來優秀，所以我們就有了越來越好的團隊、體制和企業狀態，各個方面也越來越有序。我們在超市這個領域只用了三年時間，三年前超市部門只是一般的部門，在硬件方面有一定的變化。

三年后的今天，整個團隊有了很大的變化、人的思想的變化，現在的團隊充滿了自信、充滿了真誠、充滿了團結、充滿了友善，是這樣的一種狀態。員工也越來越會玩，這幾天因為疫情，周二沒有休息，大家就不習慣、盼著休息，因為享受過好的，就會非常渴望、珍惜。

今天看了你們的門店，管理層要發自內心地去感悟、去堅定這種信念，要發自內心的、非常堅定地為我們的團隊提供方向、提供服務，發自內心的圍繞著這個目標“做最幸福的團隊”展開工作！如果你們做到了，我會很開心，如果做不到，我會建議張總把你們撤掉，我要求也是非常嚴格的，你們有什么困難也要說出來。

關愛員工，不只是要停留在口頭上，一定要落在實際行動上......

一、讓員工輕松下來

所有收銀員、保安、包括區里員工要有自己的凳子，收銀臺不忙的時候要坐下來休息，休息是為了更好地節約人力資源，不忙的時候還讓員工站著、忙的時候員工就會沒有精力。凳子在7月1號要安排到位。沒有高腳凳子，哪怕塑料凳子也要給員工安排好，坐地上也行，只要快樂！收銀臺的員工可以看看手機、聽聽音樂、看看書，目的是讓他們在不忙的時候放松，不要把手機收掉。

二、員工上班時間的減少

從7月1號開始，員工上班時間由原來的早上7:30調整到8:30，晚上從10:00調整到9:30。在員工上班時間減少的基礎上，更要體現人性化的工作管理。比如保潔等崗位，可以每工作一小時休息十分鐘......在門店運營管理方面，相關管理人員一定要想方法讓我們的團隊心里面更加幸福！

圍繞著“寬嚴有度”，該嚴格要求的時候進行嚴格要求，但在該關懷員工的時候，一定得站在員工的角度替他們著想，真誠的體現人性化關懷！相信在不久的將來，員工的上班工時會越來越少，一天壓縮在7個小時以內。并且希望在未來的三年以內，員工能實現一個月的年休假。或者從明年開始，綠籃子可以先讓員工實現10天的年休假、管理層半個月的年休假等......

門店經過這樣調整以后，不要去要求門店能達到多高的銷售額，想想我們的環境也不錯、通過上班時間的調整，員工的狀態也不錯，這樣的門店氛圍真的特別好！另外，那種促銷、叫賣的行為要慢慢的停止，如果真的想要促銷商品，那也得是在顧客多的時候進行促銷，當賣場人不多的時候，千萬不要去做促銷或者叫賣，讓顧客試吃商品時、在旁邊經過時尷尬，一定要懂得站在顧客立場上換位思考！

三、工資政策的問題

營業時間調整以后，我們從明天開始做工資的規劃，盡量給大家先把路鋪好、標準定好，接下來大家就去實施……

四、商品優化

關于商品優化方面，我們要保證商品價值、價格價值。在商品價值方面，要保證綠籃子的商品至少在整個六安是老百姓說得過去的。在價格價值方面，最起碼我們的價格不一定比別人低，但是絕對不能比別人高。由于企業發展的原因，盡管我們在整體的商品規劃方面有做得好的地方，可能也有比較薄弱的地方，那么我們如何做到揚長避短呢？

一方面，加強商品價格價值的維護。可以從基地采購、供應商供貨、廠家直供等三方面，多渠道開展商品規劃，爭取更好的商品政策支持。比如西瓜、榴蓮等特色、應季水果產品，通過量大采購拿到好的商品政策，以低毛利銷售經營方式，保證同等品質、甚至是優于同行商戶品質的商品，價格一定不能高于他們。在保證實實在在商品價格的基礎上，逐步開展商品品類的價值延伸。商品品類規劃不能盲目，最起碼保證我們所售賣的商品是貨真價實的，以及越來越優秀的商品品質及損耗管控。

另一方面，優化門店現有的三四線品牌，保障商品品質和價值。好看不好吃的、質量不穩定的商品堅定不移的下架淘汰，盡快制定出商品淘汰的標準和下架期限，根據商品周轉情況進行三四線品牌商品的精簡過濾。從采購、配送驗貨、門店驗收等環節嚴格把控商品品質，我們每采購進賣場的單品，必須保證口感好、質量好。在質量方面，商品從外在包裝到內在，必須符合國家要求的質量標準。

在商品質量及品類管理標準方面，綠籃子和胖東來兩邊的業務采購負責人可以對接交流一下；還可以根據綠籃子社區店的商品現狀，結合胖東來的單品，引進品質好、性價比高的，適合自己門店的商品，逐步做好每個分類的商品優化。

對于商品品類來說，并不是品類越多就越好，一定要明白做超市最基本的責任就是要保障民生，踏踏實實做好民生商品，在此基礎上增加時尚生活的元素。這充分體現了業務采購人員的思想格局和采購能力！

未來，我們要規劃出臺相應的業務采購人員政策。胖東來將來的發展方向是希望作為一個普通業務采購人員，能實現30-50萬的年收入，即便是現在，就已經有一部分業務采購人員的收入基本能達到30萬以上的了！而綠籃子要做的，是隨著經營能力的提升，逐步縮小與胖東來業務采購人員之間的工資差距。

等明天和大家溝通工資政策問題的時候，綠籃子可以核算一下自己的人員情況，包括管理層人數、員工人數、后勤崗位人數、財務崗位人數等，制定相應的、合理的工資政策，一定要讓每個崗位工作的人員對未來充滿著希望！最起碼不能給大家太大的壓力，不能讓大家覺得漲了工資以后，就得為公司創造多少的銷售。就胖東來以往的經營調整經歷來說，員工上班時間減少了以后，銷售與原來相比其實沒有太大的變化。相對有一些影響的，是生鮮水果等部分品類商品的毛利，但隨著幾個月時間的調整，慢慢的這方面經營也逐漸穩定下來。

除了商品優化及人員政策等規劃調整內容以外：

五、消防安全

這項非常重要的內容，這個是必須做到的，沒有任何理由去容忍的問題！像消防設施、設備的運行及維護保養等方面，胖東來要求非常嚴格！未來我們會實現智能化安全監控管理，所有涉及到安全的每一臺設備運行狀態，通過安全監控管理系統，都能進行實時跟蹤。當出現安全問題，系統第一時間警報提示，不再需要安保人員值班巡查。這樣能更合理的運用科技智能化來降低人力資源。

如果大家能把以上需要調整的內容都逐一做到，那樣的結果真的是特別美好！

我看六安還挺繁華的，有很多零售的品牌，這也說明六安的這么多企業其實做得都差不多，沒有找到一家做得特別突出、真正做強的企業，就像淘金一樣，大家金沒淘到，也都辛苦一場。

那么，綠籃子既然在六安這個城市深耕多年，為六安的發展、為這里老百姓的生活應該也是創造了很多美好！我們要保持這種好的精神和價值，慢慢的往更加專業的方向發展！學會站在更高的格局層面上做門店的經營調整，明白我們所做的一切不只是為了綠籃子這一個企業，更要有”承擔和肩負著整個六安商業規劃“的格局！

所以，我們要做快樂的、充滿美好和價值的企業。

有些惡性競爭的門店離得很近，我們就把自己的店做好，做不好就關掉。不要總想著“要與同行業的對手打仗、作比較”，一定要保持初心做自己！量力而行的為六安這座城市帶來美好，并且希望未來能夠帶領著六安的同行們一起，相互合作，懂得關愛員工、做出品質、共同傳播更多的美好！當彼此付出真誠和善良時候，自然就沒有了相互之間的競爭，當這樣的心態對待同行們的時候，自己的心里也會舒服很多！我們要學會慢慢走出嫉妒等傳統做企業的心態，做有意義的事，活出快樂的人生，會干會玩！

另外，財務方面，每個月的財務經營狀況做好跟蹤落實，特別是負責財務的幾個高管的思想格局，要與公司老板的愿望保持一致，而不是與公司老板的狀態一致。因為“愿望”和“狀態”是兩個不同的概念，愿望是美好的，而狀態會受情緒等諸多因素變得起伏。作為公司高管應該做的，就是想著幫助老板達到更好的狀態，實現美好的愿望！

好在綠籃子企業目前的規模不是很大，沒有背負那么多的包袱和束縛，調整和改變起來相比其他企業要容易一些！只要大家有讓城市更美好的目標、格局和情懷，無論之前如何，希望在未來綠籃子這個企業能夠釋放出更多的能量，變得更有價值！

現在胖東來的理念的確也成就了很多企業，但最擔心的就是企業經過調整，發展得好了以后，又迷失了做企業的初心和目的，回到了以前被利益所蒙蔽的狀態當中！真的希望每個企業都能保持初心，不驕傲，走在快樂、幸福的路上，而不是走在證明自己的路上！

像韋爾奇、馬斯克、巴菲特、芒格等優秀的企業家一樣，用一種玩兒的心態來做自己喜歡的事業，而不是通過事業來證明自己。所以我們要懂得把事業當成自己生活的一部分、當成人生中比愛情另一半更重要的伴侶，創造美好，樂在其中！

希望我們一起努力，讓綠籃子團隊能夠有質的飛躍！讓六安這個紅色的革命老區因為綠籃子變得更加美好、更加浪漫、更加時尚、更加富有情懷，充滿溫暖的、向善的、有活力的、愛的城市！為美麗的安徽增添更多絢麗的魅力！只要心中有這個目標和夢想，就一定能實現！