北京超市發總裁李燕川

　　11月5日，第十二屆中國連鎖業大會在南京舉行。在零售創新分論壇上，北京超市發總裁李燕川以“以《健康膳食手冊》為載體策劃全年生鮮經營”為題進行了主題演講，以下為其演講摘要：

　　超市發現有74個直營店，以及幾十家加盟店，門店主要以海淀為中心，遍及北京朝陽、東城、河北懷來等。去年我們的銷售是26.4億元，今年預計是30.3億元。 

　　我們現在主要四個形態的超市，主要都是服務社區的，無論門店多大1.5公里范圍內的商圈。其中，超市化菜市場是我們結合農貿市場和超市兩者各自的特點做出的形態，就是以農貿市場的形式、以超市的管理方式進行營運。因為我們發現，顧客喜歡農貿市場的交流、討價還價的氛圍，對覺得農貿市場的氣味、環境等不好。

　　為什么做《健康膳食手冊》？

　　我們企業十周年的時候，有顧客送給我們一個菜譜，菜譜是集合了我們全年的海報做出來的。這個事情對我們有所啟示。此外，現在顧客不僅需要吃飽，也需要健康。尤其是80后90后，他們對生鮮商品有更多的要求。

　　市場的價格競爭非常激烈，我們一直在避免淪陷于價格戰，而是運用親情營銷等方式服務顧客，為顧客創造價值。80后等年輕人很多都不會做，但不是不想做，比如和父母一起相聚時，也想為父母做一頓可口的飯菜。我們推出《健康膳食手冊》，推出對應的商品，并且在超市現場進行教授，以此促進銷售。

　　我們按照春夏秋冬四季，告訴顧客每個季節分別買什么商品、哪里買、怎么做。《健康膳食手冊》上的內容和知識來自哪里？來自員工和顧客。

　　春季，萬物復蘇，適合做一些清淡的食物。拿10年春季來說，我們做了“雞肉節”，整雞、分割雞共23品，銷售的反應非常好。在做主商品陳列的時候，做好關聯陳列，比如白斬雞，除了雞肉，周邊還陳列生抽等商品，同時進行現場教學，帶動商鋪銷售。對于傳統的節日，我們也努力挖掘新的方式，比如在端午節，我們做“粽子節”， 清明節，我們發掘清明節本身的內涵，提供相關的水果等專柜，滿足祭奠需求。

　　在夏季，我們會做果蔬節。在北京、山東、河北、福建等全國17個省市、65個基地直采，在配送中心進行粗加工，在賣場銷售商品時，把實地的采購照片懸掛在那里，告訴顧客該商品時哪個地方、誰種的，增加商品信任感。
 
　　在銷售方式上，我們也進行了更多的嘗試，比如蘋果，告訴顧客買一個多少錢，買一斤多少錢，然后顧客可以自行選擇，自己動手包裝，增加購買樂趣，帶動整體銷售增長。

　　我們的價格低于農貿市場，但品質更有保證，保證果菜新鮮、安全，每天都有特價菜。我們做早市、夜市，夜市能保證白領下班購買到需要的商品。

　　今年我們還做了啤酒節，因為有世界杯，銷售同比增長211% 

　　秋季講究進補，我們做鮮肉節，4天銷售66萬元，同比增長113%。

　　冬季，我們做火鍋節，29個商品銷售149萬元，尤其是我們自有品牌的羊肉，反響俱佳。

　　我們立足服務社區，門店組織了志愿者服務隊，服務于周圍孤寡老人等，不僅僅是慰問，還負責幫助家務、理發等，和社區形成融洽的關系。

　　我們應該看到，百姓對食品健康越來越重視了。
　　（聯商網報道）