聯(lián)商專(zhuān)欄：能長(zhǎng)期留存的社群一定是能持續(xù)提供價(jià)值的社群，賣(mài)貨只是變現(xiàn)的方式。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)社群的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)在六個(gè)方面，即：如何建立社群、如何維護(hù)社群、如何管理社群、如何提高社群轉(zhuǎn)化率、如何進(jìn)行拉新、如何控制社群。具體如下：

一、如何建立社群？

筆者認(rèn)為，要做好團(tuán)長(zhǎng)，地推活動(dòng)少不了，可以通過(guò)地推活動(dòng)來(lái)建社區(qū)團(tuán)購(gòu)社群，一個(gè)合格的團(tuán)長(zhǎng)就是要有策劃活動(dòng)和組織活動(dòng)的能力才行。比如舉辦一場(chǎng)社區(qū)活動(dòng)，通過(guò)前期報(bào)名的發(fā)一個(gè)禮品，來(lái)參加活動(dòng)時(shí)再發(fā)一個(gè)禮品，關(guān)鍵這些禮品還要讓贊助商埋單，這就需要資源整合能力和流量來(lái)源了。然后把這些來(lái)參加活動(dòng)的，事先準(zhǔn)備好攝影師給他們免費(fèi)拍照，現(xiàn)場(chǎng)圍觀的全部加入社群，然后在群里發(fā)活動(dòng)照片，一下子就可以把群建立起來(lái)了。

二、如何維護(hù)社群？

建立好社群之后，接下來(lái)就是社群的運(yùn)營(yíng)。社群運(yùn)營(yíng)的中心指導(dǎo)思想就是：每天有紅包搶、每周有線(xiàn)上課程聽(tīng)、每月有線(xiàn)下活動(dòng)，當(dāng)然還有賣(mài)貨環(huán)節(jié)穿插其中。據(jù)觀察，目前幾乎百分之百的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都存在很多團(tuán)長(zhǎng)只會(huì)拉一個(gè)群每天不停地發(fā)廣告刷屏，壓根不知道或者無(wú)能力維護(hù)好社群。筆者認(rèn)為要維護(hù)好社區(qū)社群關(guān)鍵是：

1、要有購(gòu)物氣氛，最好要有社群推手，采用一問(wèn)一答的方式。

2、要有線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)，做好社群粘度。

3、偶爾有八卦新聞，尤其是小區(qū)附近的八卦，因?yàn)榕�人天生�?ài)八卦。

三、如何管理社群？

首先我們要明白，社群電商的本質(zhì)不僅僅是在社群上賣(mài)東西，而是建立小范圍的圈子；深耕這個(gè)圈子，讓這個(gè)圈子的人都信任團(tuán)長(zhǎng)，都來(lái)買(mǎi)團(tuán)長(zhǎng)的東西。因此，團(tuán)長(zhǎng)在最初建群的時(shí)候塑造和表達(dá)好群目的和屬性觀就很有必要。

1、正確把握?qǐng)F(tuán)長(zhǎng)在社群中的定位

團(tuán)長(zhǎng)作為平臺(tái)在社群內(nèi)的帶貨人，不是用戶(hù)的服務(wù)生，而是平等的鄰居、朋友關(guān)系。有些團(tuán)長(zhǎng)組織起社群后，立刻將自己當(dāng)成了用戶(hù)的服務(wù)員，對(duì)群成員鞍前馬后；相反，另一種情況是有些團(tuán)長(zhǎng)把自己當(dāng)成社群的管理者或者是群領(lǐng)袖，把自己的姿態(tài)擺得太高，這兩種定位都是錯(cuò)誤的。社群最大的價(jià)值是建立在感情基礎(chǔ)上的價(jià)值延伸，要是除了買(mǎi)賣(mài)關(guān)系之外，什么關(guān)系都沒(méi)有，價(jià)值延伸也就無(wú)從談起。正確的定位應(yīng)該是，團(tuán)長(zhǎng)是作為親鄰好友，向大家分享自己認(rèn)為值得推薦的美食好貨，帶著大家一起花最少的錢(qián)，買(mǎi)到最好的商品和服務(wù)。這才是社區(qū)團(tuán)購(gòu)在面向用戶(hù)時(shí)最適合的宣傳標(biāo)語(yǔ)。

2、贏得用戶(hù)信任是管理社群的前提

為了贏得用戶(hù)的信任，關(guān)鍵在于產(chǎn)品本身的質(zhì)量；選擇優(yōu)質(zhì)的貨源和可靠的貨源是贏得用戶(hù)信賴(lài)的第一步和最關(guān)鍵的一步。

3、建立良好的互動(dòng)培養(yǎng)與用戶(hù)的感情

社群運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)的是感情，是信任，是讓用戶(hù)愿意相信團(tuán)長(zhǎng)的推薦，愿意消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。在情感的維系和培養(yǎng)方面，平臺(tái)不適合直接出面，而更應(yīng)該作為幕后支持輔助團(tuán)長(zhǎng)。例如平臺(tái)定期地在社群里發(fā)一些紅包，是最為簡(jiǎn)單粗暴，但也最有效的方法之一。

另外，共同的目標(biāo)和興趣，也是培養(yǎng)感情最好的方式。因此平臺(tái)可以根據(jù)自身產(chǎn)品類(lèi)型，輔助團(tuán)長(zhǎng)定期地開(kāi)展一些社群活動(dòng)，最重要的是要保持社群的活躍，培養(yǎng)用戶(hù)對(duì)社群的歸屬感。平臺(tái)也可以開(kāi)展一些秒殺類(lèi)的促銷(xiāo)玩法，讓團(tuán)長(zhǎng)在社群內(nèi)推送鏈接；推送時(shí)間最好安排在每天的幾個(gè)固定時(shí)段，讓用戶(hù)養(yǎng)成參與促銷(xiāo)的習(xí)慣，每天一到時(shí)間都會(huì)忍不住地點(diǎn)進(jìn)群里去看一看。當(dāng)然，頻率也不宜太高，頻率太高的話(huà)，就很容易透支用戶(hù)的消費(fèi)沖動(dòng)，產(chǎn)生厭煩感。

4、要竭盡全力做到口口相傳

良好的口碑會(huì)贏得客戶(hù)的信任，因此平臺(tái)可以依靠消費(fèi)者的口碑吸引更多的用戶(hù)交易，而在良好的口碑基礎(chǔ)上再加上折扣活動(dòng)就可以吸引更多的用戶(hù)參與。

四、如何提高社群轉(zhuǎn)化率？

具體來(lái)說(shuō)提高社群轉(zhuǎn)化率的方法有：

1、用戶(hù)受第三方的影響非常大，如團(tuán)長(zhǎng)的推薦、顧客（街坊）的評(píng)價(jià)。

2、限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的特惠。團(tuán)長(zhǎng)每天在固定時(shí)間發(fā)布當(dāng)天的團(tuán)品，并在規(guī)定的時(shí)間截單，第二天到貨，確保整個(gè)流程順暢而又有緊迫感。

3、心理沖動(dòng)和欲望。看到那么多街坊一個(gè)個(gè)在群里接龍購(gòu)買(mǎi)，一定也會(huì)忍不住一起加入。

4、定時(shí)的優(yōu)惠活動(dòng)和試吃活動(dòng)不可少。

5、動(dòng)靜結(jié)合的文案。動(dòng)態(tài)的文案體現(xiàn)團(tuán)品來(lái)源、采摘、使用方法的小視頻，也不用考慮太精美的剪輯，反而能用低制作成本非常巧妙地提高傳播的可信度。

五、如何進(jìn)行拉新？

流量必須達(dá)到一個(gè)坎，如果流量不夠，就必須通過(guò)地推活動(dòng)來(lái)引流。地推是需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的體力活，有資源的話(huà)可以通過(guò)舉辦一場(chǎng)大型活動(dòng)，就可以一次性圈粉若干個(gè)微信群；而沒(méi)有資源的話(huà)就需要打持久戰(zhàn)，有事沒(méi)事就去社區(qū)做地推，每天花1個(gè)小時(shí)，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，做深做透。線(xiàn)下做引流，社群做溝通，朋友圈打造信任度，小程序做成交。

六、如何控制社群？

如何更好地把社群抓在手里成了團(tuán)購(gòu)平臺(tái)和資本方都很上心的問(wèn)題，目前通用的做法是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)派遣工作人員直接進(jìn)入社群擔(dān)任管理員或者群主，實(shí)施強(qiáng)管控，將資源和信息都掌握在平臺(tái)手里。

編后語(yǔ)：當(dāng)前熱火朝天的社區(qū)團(tuán)購(gòu)存在巨大認(rèn)知紅利，有很多認(rèn)知問(wèn)題和應(yīng)用問(wèn)題需要解決。筆者通過(guò)整理近兩年的研究與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，梳理出社區(qū)團(tuán)購(gòu)干貨系列文章共二十余篇，其中包括：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)打法、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的無(wú)限可能、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本效率最優(yōu)解、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的迭代發(fā)展全攻略等等，將獨(dú)家首發(fā)聯(lián)商網(wǎng)和《店長(zhǎng)》雜志，敬請(qǐng)期待。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員云棲居士，僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商網(wǎng)立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載！）

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