聯(lián)商專欄：新的市場環(huán)境，店長必須要具備新的能力。

市場在變、消費(fèi)在變，零售企業(yè)的做店理念、模式、手段都必須要變。你還是用二十年前的理念、手段，做陳列、搞清潔、帶團(tuán)隊(duì)這樣的店長已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的零售市場環(huán)境。

店長還需要特別看清的是：目前的新環(huán)境、新技術(shù)、新手段給店長帶來了更多提升業(yè)績、推動門店更好發(fā)展的新機(jī)會。關(guān)鍵需要店長要看清環(huán)境，變革理念，善于抓住新機(jī)遇。

店長還需要清醒的是：當(dāng)前是變革的時代，企業(yè)需要變，門店也需要變，店長的能力也需要變。只有變才會有出路，才會有未來。

企業(yè)必須要積極鼓勵店長創(chuàng)新。企業(yè)要建立有利于店長創(chuàng)新的新機(jī)制，把有關(guān)的創(chuàng)新納入對店長的考核激勵。

19年，零售店長需要具備以下六大新能力。

--創(chuàng)新場景的能力

當(dāng)前是商品極大豐富的時代，當(dāng)前是零售店極其充裕的時代，當(dāng)前也是特別需要零售店打破千店一面格式化零售形式，走向千店千面的時代。

目前零售店需要盡快由傳統(tǒng)的做店理念走向場景化的零售模式。因?yàn)閭鹘y(tǒng)以商品為中心的門店商品布居方式、商品陳列及管理方式已經(jīng)不能有效激發(fā)消費(fèi)者的購買。因?yàn)樵谀壳埃�不能再單純靠商品激發(fā)消費(fèi)者。

在目前，格式化的零售店模式對消費(fèi)者來講已經(jīng)全然沒有新意，必須要打破千店一面的格式化零售模式，實(shí)現(xiàn)千店千面。門店要突破以往在消費(fèi)者心理中的傳統(tǒng)定式，才有對消費(fèi)者產(chǎn)生新的影響。

對消費(fèi)者來講，他需求的不是“商品”，他需求的是一種生活方式。消費(fèi)者到店購買的目的就是為了解決他在某一方面的生活需求。因此當(dāng)前的門店變化，需要盡快由以往的按商品布局的做店方式，重構(gòu)一種新的場景化的零售模式。

場景化零售就是以目標(biāo)消費(fèi)者生活場景為主體的做店方式。核心就是以創(chuàng)造這種場景化的體驗(yàn)感，激發(fā)消費(fèi)者的購買。

場景零售是一種全新的做店方式。目前的很多零售企業(yè)，特別是一些創(chuàng)新模式都在嘗試這種新模式。

做好場景化零售必須要以店長為主體，需要店長以更豐富性的體驗(yàn)方式，做出更貼近消費(fèi)者生活，更具生活特征的門店。場景化門店是未來零售店變革的主要方向。

店長必須要重新轉(zhuǎn)換新的做店理念、模式，重新學(xué)習(xí)、掌握做好場景化門店的能力。

19年，門店在場景化方面做出相關(guān)嘗試，一定會帶來較好的業(yè)績匯報。

--做全渠道的能力

當(dāng)前一些零售企業(yè)開始在逐步重視全渠道方式，主要通過對接第三方平臺開展到家模式。

到家零售模式是一項(xiàng)全新的零售創(chuàng)新，需要店長要深刻認(rèn)識到家零售未來的發(fā)展趨勢，增強(qiáng)對開展全渠道到家模式的認(rèn)知，積極大膽創(chuàng)新全渠道新模式。

到家模式未來一段時間一定會成為零售店非常主要的零售方式之一。最近看到冠超市林總的分析，他認(rèn)為未來的門店，到家至少占比要達(dá)到20%以上，有的門店應(yīng)該達(dá)到50%以上。我比較認(rèn)同林總的觀點(diǎn)。到家零售未來必將是非常重要的零售形式，未來的門店模式必將是到店+到家。

所以，作為店長來講，你只會做到店，不會做到家那就不能是一個合格的店長了。未來的店長，必須具備到店+到家雙重能力。

零售店做到家不只是對接第三方平臺，而是需要企業(yè)、店長一起去全力創(chuàng)新摸索的新模式。

零售店做到家，沒有成熟模式可以照搬，所有企業(yè)都在摸索。

到家與到店是完全不同的兩種零售形式。特別是做好到家零售模式需要轉(zhuǎn)換新的零售理念。

做好到家模式，店長需要具備以下新能力：

經(jīng)營顧客的能力：到家模式的重點(diǎn)是做顧客經(jīng)營。如何獲客、如何轉(zhuǎn)化、如何激活、如何提升顧客價值。這些能力是以往店長所不具備的。

商品運(yùn)營能力：包括選品、推廣、詳情頁等。線上商品的組織不同于線下，需要具備場景化的屬性，需要用爆品打造市場，更需要針對目標(biāo)消費(fèi)者的有效推廣。

物流交付能力：物流體驗(yàn)是做好到家模式的核心。如何結(jié)合到家需求，能夠?qū)崿F(xiàn)快速接單、快速揀貨、快速配送。物流、交付更是店長一門新的學(xué)問。

當(dāng)然，做好到家更需要店長去努力的創(chuàng)新。在創(chuàng)新中企業(yè)才能找到更好的到家商業(yè)模式。我的觀察，很多企業(yè)目前在做到家當(dāng)中存在的問題主要是門店、店長不適應(yīng)的問題。

19年，店長應(yīng)該對到家定個年度目標(biāo)，先實(shí)現(xiàn)林總分析的20%的目標(biāo)。

到家零售對門店更多帶來的是增量市場。店長一定要重視，好好做。

--做社群的能力

社群已經(jīng)成為門店重要的營銷工具，店長一定要好好用好社群工具。

這幾年走市場的機(jī)會，我加入了多家企業(yè)的門店顧客群。但總的群感覺做的好的不多，很多門店群基本是死群，很多門店的群就是發(fā)發(fā)廣告，發(fā)發(fā)商品信息。

還有的企業(yè)、有的店長雖然在做群，但是根本不重視。就是放給一般人員在做。群缺乏一些基本的玩法。我曾看到在中秋當(dāng)天，一家門店竟然在群里推幾毛錢一斤的胡蘿卜。而盒馬的群里在推大龍蝦、三文魚。

特別是從18年社群零售模式爆發(fā)以來，群的零售價值已經(jīng)被越來越多的企業(yè)、店長所感知到。最近看到的有關(guān)報道，有的社群零售模式，一個團(tuán)長一個月可以用社群做出10--30萬的業(yè)績。這個是非常不得了的。

群確實(shí)是非常有價值的。特別對門店來講，將會帶來更加重要的價值。簡單講可以幫助門店解決目標(biāo)顧客信任，可以實(shí)時與目標(biāo)顧客交互，實(shí)時處理顧客問題，實(shí)時傳播相關(guān)信息都將帶來重要價值。

對門店來講，重點(diǎn)要把群的價值放在解決顧客信任一端，通過社群鏈接、增強(qiáng)顧客信任，為門店導(dǎo)流。

同時目前如何用好群都在探索之中，如何指導(dǎo)門店的所有人員做好社群營銷更需要店長要做更多的探討。

群已經(jīng)非常有價值了，店長必須要具備作群營銷的能力，并且還要具備指導(dǎo)門店全體人員做好社群營銷的能力。

19年，做好群，會對門店產(chǎn)生非常重要的業(yè)績貢獻(xiàn)。

--做傳播的能力

店長的主要職責(zé)就是營銷。做好營銷的核心手段就是傳播。

以往的傳播門店主要依靠傳統(tǒng)模式，廣告、海報等傳統(tǒng)手段。

面對新的移動化傳播方式，店長需要轉(zhuǎn)換新的傳播能力，學(xué)會新的傳播方式。

當(dāng)前的零售環(huán)境，傳統(tǒng)傳播方式已經(jīng)失效。現(xiàn)在的傳播需要盡快轉(zhuǎn)移動化的手機(jī)一端。

一是需要組織好微信、微博的傳播：一個店從幾個人到幾百人甚至上千人，微信傳播將會產(chǎn)生非常重要的影響。微信的傳播不能只是逼著員工發(fā)廣告，發(fā)商品信息。現(xiàn)在微信的傳播邏輯也在發(fā)生變化，隨著越來越多的人朋友圈人越來越多，加入的群越來越多，對很多人來講已經(jīng)是信息泛濫。簡單粗暴的信息傳播會被屏蔽。要想辦法生產(chǎn)更有價值的傳播內(nèi)容，才會產(chǎn)生更好地傳播效果。

二是做好公眾號傳播：公眾號可以產(chǎn)生找到用戶、建立鏈接、產(chǎn)生影響的重要作用。門店要重視做好公眾號。在我關(guān)注的有關(guān)行業(yè)企業(yè)當(dāng)中，很對企業(yè)、門店的公眾號做的非常好，很多的閱讀達(dá)到幾萬甚至是10萬+，也就是說門店通過公眾號可以鏈接到10萬+的顧客，可以有效影響到10萬+的顧客。并且從閱讀留言看，很多的公眾號有非常好的顧客互動。

店長必須要學(xué)會做公眾號，通過公眾號做好門店的傳播。

三是做好小視頻：視頻是當(dāng)前環(huán)境下門店傳播的重要方式。視頻傳播對門店的營銷價值非常之大，他比以往的海報效果要強(qiáng)百倍。

店長要結(jié)合門店實(shí)際，規(guī)劃出一套完整的小視頻傳播體系，如何結(jié)合各個小視頻平臺的傳播優(yōu)勢，發(fā)揮出不同的傳播效果。要設(shè)計好不同的傳播內(nèi)容體系，針對不同的目標(biāo)顧客、不同的門店場景用不同的內(nèi)容去激發(fā)顧客。

19年，店長一定要組織門店“抖”起來。

--做IP的能力

以往門店的IP主要是以具有震撼感的超級商品陳列。最近看朋友圈，特別是已經(jīng)臨近春節(jié)，很多企業(yè)還是這樣的傳播方式。

但是在目前環(huán)境下，在目前消費(fèi)群體認(rèn)知特征下，在當(dāng)前的商品極大豐富的市場環(huán)境下，當(dāng)前能夠有效觸動消費(fèi)者的不是商品，特別是能夠產(chǎn)生傳播價值的，是IP。

當(dāng)然IP是一個非常專業(yè)的概念。對店長來講，認(rèn)知這個概念，就是你要知道，現(xiàn)在通過商品陳列去影響顧客的作用在逐步弱化，消費(fèi)者更喜歡一些新的概念、形象去打動，消費(fèi)者更喜歡一些有趣的、好玩的東西。

再簡單的理解，IP就是想辦法讓你的來店顧客主動拍照發(fā)朋友圈的創(chuàng)意。如果達(dá)到顧客進(jìn)店，主動拍照發(fā)朋友圈那就達(dá)到了非常強(qiáng)的IP效果。

當(dāng)然，目前還有不少的零售店還在“禁止拍照”。這是絕對錯誤的了。

所以店長要改變以往的思維，轉(zhuǎn)換新的IP創(chuàng)意思維。最近火了的“配齊”就是一個非常成功的IP傳播。

IP創(chuàng)意可以結(jié)合門店的實(shí)際，結(jié)合目標(biāo)顧客的不同，大膽創(chuàng)意。只要能夠達(dá)到創(chuàng)意傳播效果就行，標(biāo)準(zhǔn)就是“霸屏”。

誰的店能“霸屏”，誰的機(jī)會就大。如果你的店與目標(biāo)消費(fèi)者的“手機(jī)”沒有關(guān)系，那就危險了。

19年，店長要鼓勵門店的員工，大家一起開動腦筋，完全可以創(chuàng)意出更多富有傳播效果的IP。

--做小程序的能力

數(shù)字化時代，店長需要具備數(shù)字化的營銷管理、管理能力。

數(shù)字化時代的門店需要具備五大特征：顧客在線、商品在線、交易在線、營銷在線、組織在線。

當(dāng)然，零售企業(yè)的數(shù)字化變革是一項(xiàng)系統(tǒng)化的工程。但是店長可以結(jié)合目前的有關(guān)數(shù)字化工具，積極嘗試用技術(shù)、數(shù)字化驅(qū)動門店發(fā)展、業(yè)績提升的新營銷能力。

當(dāng)前，小程序?qū)��?shí)現(xiàn)門店的數(shù)字化變革是一個非常重要的工具。小程序的價值可以實(shí)現(xiàn)顧客鏈接，可以打通商品與顧客、營銷的數(shù)字化鏈接，并且還以其使用的便利性，適合門店更多的營銷、管理場景。

小程序需要和門店的經(jīng)營管理、營銷管理、組織管理緊密結(jié)合。小程序需要緊密結(jié)合店長、門店的實(shí)際工作需求。目前需要店長深入研究小程序的基本邏輯，結(jié)合自己的實(shí)際管理需要，能夠更加發(fā)揮好用小程序這樣的連接工具提升的管理、經(jīng)營、營銷效率。

未來的門店管理將會逐步走向數(shù)字化。店長要轉(zhuǎn)變觀念，由傳統(tǒng)思維、傳統(tǒng)觀念、傳統(tǒng)手段逐步走向數(shù)字化思維、數(shù)字化手段管好門店。

總之，19年店長不能再按照傳統(tǒng)思維、手段去經(jīng)營、管理門店。要趕快轉(zhuǎn)換新能力。新能力帶來的機(jī)會很多，帶來的業(yè)績提升空間很大。

（作者系聯(lián)商專欄作者鮑躍忠，本文僅代表作者個人觀點(diǎn)）