接上文Step4的現(xiàn)狀分析，進(jìn)入Step5的差距分析：
現(xiàn)有的業(yè)務(wù)功能、現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)功能中都沒(méi)有關(guān)于銷售預(yù)算或銷售計(jì)劃的功能。所以差距分析是非常好找的。
重點(diǎn)是Step6新商業(yè)流程的變革：
在Step2中應(yīng)有功能介紹中，MD的職能與以前買手或采購(gòu)的職能不同，MD部門要協(xié)調(diào)從顧客需求開(kāi)始，到總部商品的定款、定量，到供應(yīng)商的采購(gòu)、跟單、物流配送、商品如何在門店陳列上架、營(yíng)銷推廣活動(dòng)、數(shù)據(jù)分析等全價(jià)值鏈進(jìn)行協(xié)調(diào)管理，也就是說(shuō)MD是一門生意，既要會(huì)買也要會(huì)賣，既要定出合適的款，也要定出合適的量。
要適應(yīng)這種新的商業(yè)模式，就必須要變革現(xiàn)有商品管理的組織架構(gòu)、部門職責(zé)、崗位職責(zé)，過(guò)去各城市地區(qū)的買手要集中到總部來(lái)統(tǒng)一管理，以前是每個(gè)城市的小MD要負(fù)責(zé)所有商品的數(shù)據(jù)分析，新的組織架構(gòu)下每個(gè)MD只負(fù)責(zé)某個(gè)小品類，但要負(fù)責(zé)全國(guó)所有門店的該品類銷售動(dòng)向追蹤，有點(diǎn)像韓都衣舍的組織架構(gòu)。
當(dāng)組織架構(gòu)確定后，接下來(lái)就是MD業(yè)務(wù)流程的整理了，需要整理從歷史數(shù)據(jù)分析、到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)店計(jì)劃、商品投放計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、供應(yīng)商管理、物流配送、銷售上架、促銷活動(dòng)、銷售結(jié)果驗(yàn)證等全部的經(jīng)營(yíng)過(guò)程的新業(yè)務(wù)流程。這個(gè)工作量非常浩大，因?yàn)橐兏锱f有的體制遠(yuǎn)比新建一個(gè)小公司的MD部門要復(fù)雜的多。
Step7，IT基礎(chǔ)設(shè)施的分析：
由于MD系統(tǒng)僅牽涉到商品企劃部門使用，因而對(duì)服務(wù)器硬件的性能要求并不高，采用中等配置的商用服務(wù)器即可。
Step8,關(guān)于MD系統(tǒng)的功能規(guī)劃及投資費(fèi)用預(yù)算：
MD商品銷售計(jì)劃系統(tǒng)的功能規(guī)劃是可以按照客戶不同品牌、不同銷售渠道(門店或電商)，根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)按照52周分解商品計(jì)劃、銷售計(jì)劃，并進(jìn)行科學(xué)合理地規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)寬度、深度，以及不同季節(jié)每個(gè)SKU合理數(shù)量、合理產(chǎn)品上架、下架時(shí)間，按照52周銷售計(jì)劃展開(kāi)商品投放計(jì)劃及營(yíng)銷計(jì)劃，形成供應(yīng)商、總部、門店全價(jià)值鏈協(xié)同的MD商品供應(yīng)計(jì)劃。
基于這樣的MD系統(tǒng)功能規(guī)劃，選擇合適的軟件系統(tǒng)解決方案，是自建還是外購(gòu)，要取決于企業(yè)自身的能力。根據(jù)MD業(yè)務(wù)功能的要求，需要開(kāi)發(fā)出一款專門用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分解到52周每個(gè)小類商品投放計(jì)劃的軟件，將商品分為S、A、B、C四個(gè)等級(jí)，大家聽(tīng)的最多的是二八法則，即20%的商品會(huì)產(chǎn)生80%的銷售額，在服裝業(yè)一般是三七法則，即10%的SKU數(shù)的S類商品占銷售額為40%，20%的SKU數(shù)的A類商品占銷售額30%，30%的SKU數(shù)的B類商品占銷售額為20%，占40%的SKU數(shù)的C類商品銷售額為10%，即S、A的SKU數(shù)為30%，占銷售額約70% 。對(duì)于計(jì)劃中的S、A、B、C等級(jí)的商品在銷售驗(yàn)證后可能變成新的不一樣等級(jí)了，MD系統(tǒng)中是有計(jì)劃和實(shí)際的對(duì)比分析的，方便MD商品管理人員及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。
Step9,關(guān)于MD系統(tǒng)的實(shí)施計(jì)劃
如果一個(gè)企業(yè)的MD業(yè)務(wù)架構(gòu)、組織架構(gòu)還沒(méi)有調(diào)整到位，是不建議硬上MD系統(tǒng)的，即使上了系統(tǒng)效果也不會(huì)好。中國(guó)制造業(yè)、零售業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于以產(chǎn)定銷的推式供應(yīng)鏈，認(rèn)為沒(méi)有計(jì)劃反倒經(jīng)營(yíng)會(huì)更靈活。還有，如果企業(yè)商品的上貨波段也很隨意，不進(jìn)行流程標(biāo)準(zhǔn)化，不按MD系統(tǒng)推薦的上貨周期去進(jìn)行，那上了MD系統(tǒng)也是沒(méi)用的。
只有當(dāng)MD業(yè)務(wù)邏輯、流程規(guī)范了，才能上MD系統(tǒng)，才能發(fā)揮出MD系統(tǒng)的作用來(lái)，而且實(shí)施MD系統(tǒng)的周期也會(huì)大大縮短，否則，實(shí)施計(jì)劃的周期將會(huì)大大延長(zhǎng)。
最后再綴續(xù)一點(diǎn)，MD商品銷售計(jì)劃不能指望通過(guò)一季或一年的運(yùn)營(yíng)就變得準(zhǔn)確，也不要指望上了一套MD系統(tǒng)就能顛覆企業(yè)的經(jīng)營(yíng)體制，必須要經(jīng)過(guò)幾年的假設(shè)-驗(yàn)證，不斷試錯(cuò)，最后才會(huì)形成自己穩(wěn)定的MD經(jīng)營(yíng)模式和商品風(fēng)格定位，優(yōu)衣庫(kù)發(fā)展到今天也是經(jīng)過(guò)大量的試錯(cuò)的，真可謂是一勝九敗。
中國(guó)零售業(yè)的小組MD制才剛剛開(kāi)始，還大有可為。前天在與某零售家電的企業(yè)交流，他們也于今年組織架構(gòu)變革為商品MD事業(yè)部制了，品類商品部門將會(huì)貫穿全價(jià)值鏈管理，即負(fù)責(zé)采購(gòu)也負(fù)責(zé)銷售，改變了以前商品與營(yíng)運(yùn)分離的格局，這也是其他零售行業(yè)進(jìn)入MD改革的風(fēng)向標(biāo)吧。
