在蘋果公司、小米手機憑借單個產品取得成功的時候，越來越多的零售商開始迷信只需要找到一個適合的單品(爆品)，就可以幫助時下不景氣的實體零售脫離困境。可實際上，滿足消費者需求的產品并不是一蹴而就的，而是通過不斷地嘗試，不斷摸索，才能找準賣點，引爆消費需求。

星冰樂成功了，雪芭為何不行?

2008年，星巴克陷入低谷期，其創始人霍華德·舒爾茨在隱退八年后重返星巴克擔任CEO。霍華德重新出山后，一直在努力尋找一種新的飲品，希望它能創造新的，獨特的，讓顧客興奮的口感，就像10年前的星冰樂那樣。一次偶然的機會，霍華德品嘗到了一種意大利的飲品，口感極佳。他和他的團隊認定這將會成為第二個星冰樂，帶領星巴克走出泥潭，創造新的銷售輝煌，滿足消費者。

理想的狀態是，此種商品制作容易，原料簡單，預期利潤率可高達70%。星巴克團隊為這款飲品命名為雪芭(Sorbetto)，三種口味的雪芭在星巴克300多家門店推廣，如果定價1.95美元的話，最終利潤率只有16%，與預期相差甚遠。最終10盎司的雪芭定價為2.95美元。然而問題出現了，第一個問題是是運輸成本高，比如需要從歐洲采購原材料，美元與歐元的匯率差，額外多出來的空運費用。第二個問題是制作成本高，為保證口感，需要新采購機器，后期機器需要花費1個半小時進行清理。第三個問題是產銷供求尚不成比例，大量的雪芭是被倒掉的，而不是被顧客買去。第四個問題是雪芭并不符合星巴克當時的營銷策略，星巴克已經著重與健康食品的營銷策略，但是雪芭卻是一種糖分高的飲品。

值得注意的是，雪芭也是按照星冰樂的思路開發的，創造能立即滿足消費，又能為企業提供可持續發展提供利潤增長點。但是結局是雪芭失敗了。所以說，世界上并沒有靈丹妙藥，唯有不斷試錯才能持續開發出好的單品。

對待明星產品的正確態度

明星產品對于一個企業銷售額的增長起著關鍵的作用，它不僅是銷售額重要的貢獻著，還能吸引消費者入店消費，對其他產品的銷售產生提升作用。那么如何找到屬于自己企業的明星產品呢?

首先，你必須能接受并沒有任何靈丹妙藥可以解決企業的終極難題，也就是說你并不能憑借任何一款明星產品就逆轉整個形勢。那些我們所能看到的憑借一款產品成名的企業，大部分前期都做了大量的調研工作，甚至已經出了很多很多默默無聞的單品。

其次，產品尋找并不是一蹴而就的，也許某個單品出來后并不能在一下子市場上被接受，但通過一些細微調整，解決這款產品在市場中面臨的一些問題以后，就能成為明星產品，而不需要全盤否定，只需要從產品開發，到市場營銷，到終端銷售的每一個環節進行再優化。

最后，一款產品的上市，需要天時地利人和。有時候并不是產品不好，而是時機還未成熟，隨著市場的成熟，這款產品必然被消費者接受。這樣的情況下，則需要相信自己的判斷，靜靜等待時機的到來。

在產品開發早期的階段，要找到一個小的突破口，集中精力開發一兩個產品，再集中精力做好營銷，根據顧客的意見再進行調整，降低產品開發成本。集中有限的資源，無限放大單品的價值，并且把它們傳遞給消費者，只要把一兩個單品做到盡善盡美，自然會有消費者慕名而來。

一家公司的CEO，并不是總是在做重大的決策，談著千萬級別的生意。找好產品，可能就是幾個億的市場，雖然在此過程中需要你的不斷嘗試和不懈努力。正如星巴克CEO霍華德一樣，有成功有失敗，但他們一直在尋找優秀的單品，不斷創造新的單品，滿足消費者日益變化的需求。這些優秀單品的靈感來源可能是自己生活的一部分，也可能是刻意尋找。找到產品以后，從研發，到后期與消費者見面，也有許多的問題需要解決，如果產品面臨開發失敗，CEO就必須決策是否保留它，只是暫時不被市場接受還是產品不夠優秀。

每一個成功的零售企業，他們一直都在開發一個又一個既能滿足消費者需求，又能為企業帶來銷售額的產品，他們不斷創新，不斷自我超越，并沒有所謂一蹴而就的靈丹妙藥。當一些企業滿足于一兩個成功單品，不前進的時候，即使如星巴克也會瀕臨倒閉的邊緣。因為被消費者拋棄，就是市場的終結。

(聯商網專欄作者 胡柯柯/文 轉載請務必注明出處!)

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