摘要：雷軍先生說移動互聯(lián)網(wǎng)是豬都飛起來，馬化騰先生說“互聯(lián)網(wǎng)+”就是財富風(fēng)口，一群先知先覺的精英趕緊跑到風(fēng)口飛起來了嗎?

移動互聯(lián)網(wǎng)帶著很多財富風(fēng)口!一群先知先覺的精英趕緊跑到風(fēng)口，嘩啦啦地天上飛著好多豬!

然后，再嘩啦啦地一大群摔了下來!然后，各種焦慮。

為什么有些人成功地從移動互聯(lián)網(wǎng)中賺到錢，而更多的人摔得半死?其實，那些成功的人，只是找到了一個簡單的突破口!

其實，這里有一個秘密!

這個秘密是：不要試圖把產(chǎn)品賣給所有人!

成功的企業(yè)家，只會面對一種特定的客戶，深度分析客戶需求與痛點，然后服務(wù)好一群人即可。(精準社群思維)

失敗的企業(yè)家，以為只要出錢的都是客戶，然后到處加群、到處廣告，想把產(chǎn)品賣給各式各樣的人。(傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫思維)

滿足一種人群容易?還是滿足各式各樣的人容易?答案不言自明!

移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有一個鐵律：一厘米寬，一公里深。

也就是事情要精準到一厘米寬，包括需求精準，客戶精準、情感訴求精準。 然后要把事情做到一公里深，要深入深度挖掘，你比別人深入1厘米，可能就可以PK掉90%的競爭對手。

精準的客戶群體，核心的痛點訴求這兩點是開啟移動互聯(lián)網(wǎng)財富之路的兩大基石。

不講客戶的營銷都是耍流氓!無論你是做什么事業(yè)，首先想清楚你的精準客戶是誰?

只有想清楚了精準客戶，你才知道在哪里發(fā)力，而那些運用代理機制，瘋狂鋪貨的人，你們流氓耍完了嗎?

言歸正傳，你知道你企業(yè)產(chǎn)品中如何在一開始就選中了最優(yōu)質(zhì)的精準客戶?如何鎖定種子客戶，確保你的精力聚集在一點上突破與爆發(fā)?

兩個秘密武器：軌跡與場景!

消費行為軌跡：每天走一遍你曾走過的路

如果你看過偵探片子，你一定會發(fā)現(xiàn)，所有的偵探都善于發(fā)現(xiàn)目標對象的行動軌跡，然后偷偷跟蹤很多次，最終設(shè)定偵探與跟蹤方案。

同樣的，你要找到你的客戶，首先要學(xué)會發(fā)現(xiàn)客戶的行為軌跡。你可以通過客戶的行為軌跡，追尋客戶從哪里路過，在哪里聚集。當你發(fā)現(xiàn)客戶在哪里聚集時，你就可以在哪里傳播你的產(chǎn)品與品牌。

客戶的行為軌跡分為購買軌跡與生活軌跡。

購買軌跡就是客戶歷史購買的記錄，你最容易追尋的就是客戶的購買軌跡。從客戶的購買軌跡中，我們可以清晰地看到客戶購買的趨勢與規(guī)律。

菲利普科特勒說：想要知道人們接下來要購買什么，就看看他正在購買什么，以及最近購買了什么。客戶的每一次購買之間都有相互的聯(lián)系，而不是孤立的。

通過分析客戶最近購買了什么，以及正在購買什么，我們可以初步地推斷出客戶接下來要購買的產(chǎn)品。

追溯客戶的消費軌跡，要了解客戶在消費我們的產(chǎn)品之前，還會購買哪些相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，從而知道客戶已經(jīng)在哪些商家手里。羅列出客戶可能購買的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，并對應(yīng)地找出銷售這類產(chǎn)品的商家，他們手中的客戶，也是我們想要的客戶。

你可以從商業(yè)生態(tài)圈進行分析，滿足客戶某一領(lǐng)域需求的所有行業(yè)組成了商業(yè)生態(tài)圈，生態(tài)圈內(nèi)的商家經(jīng)營著同一類群體的客戶。

以童裝店為例，童裝店、奶粉、營養(yǎng)品、尿布、兒童攝影、游樂、玩具、教育等等關(guān)聯(lián)行業(yè)形成一個生態(tài)圈。分析自己處于哪一個商業(yè)生態(tài)圈中，并列出生態(tài)圈里所有商家，找出哪些關(guān)聯(lián)商家擁有我想要的客戶。

生活軌跡則表明客戶在日常生活中的行為規(guī)律與興趣喜好。比如有寶寶的媽媽，會喜歡關(guān)注兒歌網(wǎng)站，教育網(wǎng)站。比如李宇春的粉絲會在相應(yīng)的百度貼吧與微群中。

比如：你想把智能玩具賣給年輕的寶媽，此時你可以分析這些寶媽們的行為軌跡。寶媽們每天會打開手機，打開APP，然后播放兒歌給寶寶聽。此時你會發(fā)現(xiàn)寶媽們一定沉淀在這些兒歌APP或兒歌網(wǎng)頁中，你可以通過這些APP與網(wǎng)頁發(fā)放贈品，設(shè)計互動游戲，發(fā)起萌寶活動，從而吸引潛在的目標客戶。

場景映射：當你孤單你會想起誰?

聽到“飯后，嚼兩粒”，你會馬上想到什么?益達!運用場景映射策略最牛叉的企業(yè)之一!

場景映射是指客戶在某一個特定生活場景中，不由自主想起你的產(chǎn)品。

客戶在處于什么場景下會主動使用你的產(chǎn)品。你可以為產(chǎn)品打造一個專門的使用情景，只要客戶在這個情景中，會不由自主地想起你的產(chǎn)品，并做出購買。經(jīng)典的案例如：“累了渴了喝紅牛!”“怕上火，喝加多寶!”場景映射就是把處于這個場景中的客戶，全部圈定。

比如：上周末，月朗星稀，一位顏值很高的美眉，打開電腦，準備看一部叫《超萌戰(zhàn)士》的電影，正準備查找這部電影時，她想起一句廣告語：看電影，貼ALI面膜，享受電影，享受美肌。ALI面膜與你一起看電影。

你享受你的電影，你的肌膚享受ALI面膜。ALI面膜是標榜白領(lǐng)女士晚上看電影與加班熬夜必備的面膜。

此時ALI面膜的宣傳訴求在于，讓每一位女士在加班熬夜或晚上看電影時，第一時間想到要貼一張面膜。

“熬夜，是美麗的殺手!”，這個大家都懂，但是熬夜是一個模糊的場景。你必須把場景具體化，生活化。

熬夜加班，深夜看電影，這些則是具體的場景。你可以宣傳某一個生活的場景，通過場景加深客戶對你的產(chǎn)品的反射認知。

比如：看電影用的面膜!比如：出差坐火車最佳零食伴侶!比如：第一次見丈母娘必備的禮物神器。

這些都是具體的場景，通過場景宣傳與感染，處于這些場景中的客戶，自然第一反應(yīng)就是你的產(chǎn)品與品牌。

移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使人們的生活節(jié)奏越來越快。客戶沒有足夠地時間去深度體會品牌文化與品牌訴求。因此客戶在購買時，能夠第一時間進入客戶大腦的產(chǎn)品，就獲得了絕對性的優(yōu)勢。而場景化傳播是最快進入客戶大腦的方式。

總結(jié)：精準客戶是一份事業(yè)的核心突破口，想清楚了把產(chǎn)品賣給誰，你可以通過軌跡與場景的策略，圈定你的客戶，與你的客戶互動，影響客戶，成交客戶，并最終形成你的客戶池。

羅皇保，企業(yè)商業(yè)模式策劃人，投資人。QQ：625429680，微信：luoyongpeng668