我們呼喚所有企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+，也一直希望企業(yè)能夠迎接新的時(shí)代，但是意愿與現(xiàn)實(shí)往往存在一定的悖論，當(dāng)思維內(nèi)核仍然傳統(tǒng)，與最大價(jià)值相比，我們的努力可能離目標(biāo)越老越遠(yuǎn)，或者很容易定性互聯(lián)網(wǎng)無(wú)效論;或者我們看得見(jiàn)別人的很多成功與失敗，焦急與自身的格格不入!我們很多時(shí)候的思考是案例感悟式、時(shí)間碎片式、學(xué)習(xí)漸進(jìn)式，我不否認(rèn)這些過(guò)程的無(wú)奈及合理性，但從基本面上，貫通自身的思想價(jià)值體系，達(dá)成60%以上的認(rèn)知再加上快速迭代，有利于更快的推動(dòng)傳統(tǒng)零售業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+。

思維的主題詞很容易理解，我很想知道，缺乏“無(wú)中生有”的條件，依照零售業(yè)的特性，個(gè)性化的零售業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)行“有中生無(wú)”。我們用開(kāi)放、社群、產(chǎn)品和自組織四大關(guān)鍵詞來(lái)進(jìn)行探討。

開(kāi)放，意味著接口、鏈接、貫通、導(dǎo)入、分享和互通，這是與傳統(tǒng)零售每個(gè)領(lǐng)域都息息相關(guān)的總控性思維。

(一)傳統(tǒng)零售業(yè)過(guò)去所有的思維，都是在工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理及風(fēng)控思維下形成的封閉或相對(duì)封閉循環(huán)，各節(jié)點(diǎn)領(lǐng)域都是自封閉的或斷流的。

從大的模式上講：

與供應(yīng)商系統(tǒng)是封閉的。因?yàn)楹笈_(tái)費(fèi)用的存在，因?yàn)楹贤�外費(fèi)用的泛濫，因?yàn)橹鬏o強(qiáng)弱角色分明，傳統(tǒng)零售業(yè)沒(méi)辦法讓出自己的信息主力位置。我們與品牌商或代理商的互聯(lián)互通，是基于品牌商自身的單維度品類(lèi)或品牌信息做出的溝通，我們把某一品牌當(dāng)成了某一角色，供應(yīng)商也把我們當(dāng)成某一平臺(tái)的某一份量，博弈在所難免。因此，我們的價(jià)值鏈“熵增”很大部分耗費(fèi)在與供應(yīng)商溝通上，我們所有百貨招商和超市采購(gòu)崗位忙忙碌碌的價(jià)值貢獻(xiàn)，就在于為自己封閉系統(tǒng)多撈一點(diǎn)，坑害供應(yīng)商最終坑害了自己。還記得當(dāng)年那份家樂(lè)福采購(gòu)談判秘訣嗎，所以今天他“衰”的最快!供應(yīng)商最在乎的貨款結(jié)算和庫(kù)存，前者像抽血，后者像便秘，這中間有巨大的權(quán)利義務(wù)不平等和信息不對(duì)稱(chēng)。

聯(lián)營(yíng)、租賃是開(kāi)放嗎，更像是零售業(yè)找了替罪羔羊。穩(wěn)收扣點(diǎn)或租金、撒手不管、出問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁是我們對(duì)待聯(lián)營(yíng)商和租賃戶的基本的態(tài)度。

與消費(fèi)者循環(huán)是封閉的。我們呼吁回歸商業(yè)本質(zhì)消費(fèi)者很多年了，3.15的消費(fèi)者滿意度調(diào)研也幾乎年年搞，大的變化沒(méi)有，過(guò)后還是老樣子，消費(fèi)者座談會(huì)、消費(fèi)者互動(dòng)也限于小范圍企劃和客服部自我安慰，客戶部的價(jià)值因此而值得告慰。今天，有了微博、微信、網(wǎng)站和APP，千萬(wàn)也別想當(dāng)然的，我有了工具，自然與消費(fèi)者就互通了，事實(shí)上，大多數(shù)企業(yè)仍是僵尸粉偏多。因?yàn)楸举|(zhì)上，傳統(tǒng)零售業(yè)的運(yùn)作缺少顧客社群的參與感，零售企業(yè)仍在孤獨(dú)的自我封閉中自?shī)首詷?lè)。

與員工的系統(tǒng)是封閉的。

今天，只要在稍微上十幾億的傳統(tǒng)業(yè)企業(yè)，都會(huì)有或多或少的官僚風(fēng)氣，這是零售業(yè)缺乏創(chuàng)新的重要表現(xiàn)。這與中國(guó)原有的社會(huì)文化環(huán)境有關(guān)，更是零售業(yè)組織封閉的表現(xiàn)。上級(jí)系統(tǒng)決定著下級(jí)系統(tǒng)職位升遷和薪酬加減時(shí)，除非是“二貨”，才會(huì)毫無(wú)保留的進(jìn)行爭(zhēng)論和價(jià)值創(chuàng)造，“聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)”的成為最明智的選擇，領(lǐng)導(dǎo)也有自己的“上級(jí)系統(tǒng)”。

我們更多的企業(yè)在使用促銷(xiāo)員，這是更加奇葩的封閉和不公平，促銷(xiāo)員被視為系統(tǒng)外的生物，工資廠家付，活要幫企業(yè)干，福利看爭(zhēng)取。所以眾多的零售業(yè)從業(yè)滿意度調(diào)查結(jié)果都顯示：上下級(jí)關(guān)系、薪酬、工作時(shí)間等成為從業(yè)的死鎖，也是人才外流的重大原因。

許多企業(yè)內(nèi)部也建立了QQ或微信交流群，但只要群里有大領(lǐng)導(dǎo)在，除了大領(lǐng)導(dǎo)和他邊上人講講話，大部分人都是沉默的;企業(yè)開(kāi)座談會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)總是話比較多。參加互聯(lián)網(wǎng)集會(huì)你會(huì)從穿著、對(duì)師長(zhǎng)的態(tài)度及禮儀度上判斷出企業(yè)的傳統(tǒng)水平。許多人的沉默不是因?yàn)椴欢�，而是覺(jué)得說(shuō)了沒(méi)用，心理的層級(jí)隔閡比事實(shí)的層級(jí)隔閡更為深重。

各種的行業(yè)協(xié)會(huì)交流已經(jīng)形成了信息一定程度的開(kāi)放，但很多企業(yè)的決策系統(tǒng)并沒(méi)有真正的開(kāi)放，所以很多時(shí)候我們感慨，一些行業(yè)的會(huì)，老板來(lái)參加才更好!

(二)從接口、鏈接、貫通、導(dǎo)入、分享和互通角度設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，會(huì)使企業(yè)有更大的價(jià)值收獲。

我們過(guò)去非常強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)控制，最大的風(fēng)險(xiǎn)控制不是風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)本身，而是生活的本質(zhì)追求。企業(yè)防止火災(zāi)僅僅管理火源是不夠的，而應(yīng)該是從平安和諧的工作生活環(huán)境入手。開(kāi)放的系統(tǒng)不是不做風(fēng)控，而更要立足于系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。當(dāng)然，不同的業(yè)態(tài)開(kāi)放形態(tài)及規(guī)格應(yīng)該不同。

1、供應(yīng)商系統(tǒng)----開(kāi)放信息并設(shè)定系統(tǒng)自運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)。

我們?cè)囅胍粋�(gè)完全的局面，假如我把我們所有的銷(xiāo)售信息、庫(kù)存信息、收費(fèi)信息、消費(fèi)會(huì)員分析開(kāi)放給我們的供應(yīng)商，我們會(huì)不會(huì)倒閉?會(huì)不會(huì)被供應(yīng)商搞死?會(huì)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打死?肯定不會(huì)。各種行業(yè)展會(huì)有很多企業(yè)無(wú)條件的進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，也沒(méi)幾個(gè)可以做的好!王衛(wèi)說(shuō)“很多企業(yè)死在模仿的路上”，核心是沒(méi)有把握做好一件事的本質(zhì)，每個(gè)人都應(yīng)該是真實(shí)的自己。

開(kāi)放肯定會(huì)多一種力量替實(shí)體店操心與工作。如果全放開(kāi)不妥，可以先試著銷(xiāo)售、毛利及庫(kù)存信息的共享。對(duì)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，開(kāi)放意味著簡(jiǎn)化，也意味著降低外部熵增，導(dǎo)入供應(yīng)商的知識(shí)、眼光和商品發(fā)現(xiàn)，如果傳統(tǒng)零售業(yè)還是二房東，讓以商品效率為中心的價(jià)值系統(tǒng)自運(yùn)作起來(lái)，比所有的促銷(xiāo)內(nèi)容都要現(xiàn)實(shí)，這也是降低系統(tǒng)總成本的必選。企業(yè)的營(yíng)運(yùn)管理幅度及重心可以全面調(diào)整向顧客體驗(yàn)!

對(duì)于這一共享，可能存在供應(yīng)商應(yīng)用水平不一的問(wèn)題，零售業(yè)應(yīng)建立一套管理要求，讓供應(yīng)商便捷的獲取、查詢和處理，也需要設(shè)計(jì)供應(yīng)商的參與感與系統(tǒng)自我評(píng)價(jià)體系，考評(píng)供應(yīng)商的響應(yīng)度、主動(dòng)反饋度、信息推送度及其他貢獻(xiàn)度。我的開(kāi)放，不僅是為了更大的溝通效率而開(kāi)放，而是更大的供應(yīng)鏈價(jià)值效率展開(kāi)。

另一方面，信息開(kāi)發(fā)還要附加標(biāo)準(zhǔn)體系。比如供應(yīng)商周轉(zhuǎn)率、商品生命周期，低于多少供應(yīng)商必須去庫(kù)存，比如低于多少銷(xiāo)售級(jí)別供應(yīng)商自動(dòng)淘汰或費(fèi)用指標(biāo)自動(dòng)上升一個(gè)層級(jí)，開(kāi)放之外附加更多的自運(yùn)作體系，會(huì)讓我們的零售業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛!

2、顧客系統(tǒng)---組織管理、組織顧客營(yíng)銷(xiāo)及自運(yùn)作設(shè)計(jì)

將經(jīng)營(yíng)要素開(kāi)放給顧客并進(jìn)行管理，這可能是零售業(yè)未來(lái)最大的成本支出，零售業(yè)目前流失的是增量，要通過(guò)OTO鎖定未來(lái)。未來(lái)線上線下引流成本都會(huì)很高，顧客也更加容易在各個(gè)品牌及渠道轉(zhuǎn)移，企業(yè)著重要建立相對(duì)會(huì)員管理優(yōu)勢(shì)，維護(hù)成本絕不僅僅靠特價(jià)!

顧客會(huì)員化，創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值需要企業(yè)重新定義商業(yè)模式，需因銷(xiāo)售服務(wù)內(nèi)容差異而側(cè)重點(diǎn)不同。如costoc以會(huì)員費(fèi)為主，強(qiáng)調(diào)特價(jià)利益，比較適合超市、便利店等難以差異化業(yè)態(tài)，而百貨、購(gòu)物中心、專(zhuān)業(yè)業(yè)態(tài)，更適合發(fā)揮顧客互動(dòng)性，可以用體驗(yàn)收費(fèi)。

但不管怎樣，零售業(yè)由于銷(xiāo)售內(nèi)容以及并不掌握生產(chǎn)工藝，成品定型銷(xiāo)售天生缺乏顧客參與價(jià)值，系統(tǒng)更大的難度是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，否則顧客憑什么要聽(tīng)從你的號(hào)召?著力點(diǎn)應(yīng)放在組合、體驗(yàn)及爆點(diǎn)參與上，可能更加需要情懷相連，與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)!企業(yè)要把顧客組織起來(lái)，形成各種社群組織和興趣小組，也包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員找到社群自組織的老鼠窩，成為社群成員，分群管理;要設(shè)置各種機(jī)制鼓動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)各種社群的線上線下活動(dòng)。要讓顧客在零售業(yè)商品質(zhì)量、需求描述、功能測(cè)驗(yàn)、意見(jiàn)反饋方面有足夠的活躍度，同時(shí)把這些內(nèi)容開(kāi)放給供應(yīng)商，讓供應(yīng)商第一時(shí)間知道顧客反饋。

未來(lái)隨著自媒體的發(fā)展，零售業(yè)的社群活躍難度將進(jìn)一步加大，顧客見(jiàn)怪不怪，零售業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)將需要上升到更高的高度，更大的成本要支付在提高顧客粘性和推薦率上。好在零售業(yè)有自身的實(shí)體平臺(tái)，結(jié)合其他開(kāi)放系統(tǒng)，零售業(yè)的顧客社群更加容易沉淀。

3、員工系統(tǒng)---合伙制、公司化與自組織

這部分內(nèi)容，我們?cè)谧越M織環(huán)節(jié)細(xì)說(shuō)，我只是想強(qiáng)調(diào)，過(guò)去的零售業(yè)管理幅度是畫(huà)好圈圈的，非常強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)分工，未來(lái)，開(kāi)放型組織需要真正進(jìn)行去中心化的組織設(shè)計(jì)，需要專(zhuān)業(yè)化與自組織的高度結(jié)合。

開(kāi)放員工系統(tǒng)，是要讓員工真正的當(dāng)家作主，從能效上發(fā)揮倒三角的管理功效!要極大程度上激發(fā)員工自我成長(zhǎng)，即便是最基層的員工，也會(huì)成為店鋪運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)家。當(dāng)然，自組織的規(guī)模、自組織的環(huán)節(jié)、自組織與總部銜接關(guān)系等還需要明細(xì)的內(nèi)容，員工本身的知識(shí)水平、接受度、對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)程度等，都影響自組織推動(dòng)的效果。

4、向社會(huì)系統(tǒng)開(kāi)放

從江湖地位上講，目前所有在區(qū)域有一定品牌知名度的零售業(yè)，都因?qū)嶓w的存在而名聲響當(dāng)。實(shí)體店物業(yè)的局限，可以在企業(yè)功能組合上有新的變化，以往的戰(zhàn)略聯(lián)盟，在新的時(shí)代下更需要抱團(tuán)取暖，開(kāi)放企業(yè)的場(chǎng)地、網(wǎng)站、宣傳頁(yè)、貨架，通過(guò)聯(lián)盟銷(xiāo)售、聯(lián)盟設(shè)計(jì)、上下游互動(dòng)打開(kāi)商品豐富度。更可以為社會(huì)、娛樂(lè)、教育等眾多社會(huì)團(tuán)體開(kāi)展階段性合作。加入企業(yè)門(mén)前有廣場(chǎng)，是否可以和當(dāng)?shù)氐难菟嚬�司簽訂長(zhǎng)期合作?和當(dāng)?shù)氐慕逃�培�?xùn)機(jī)構(gòu)，開(kāi)放定向?qū)�業(yè)體驗(yàn)課?互惠互利。

當(dāng)然，向社會(huì)開(kāi)放的前提一是企業(yè)的資源空間和需求空間，二要尋求跨界互動(dòng)性，三要尋找專(zhuān)業(yè)性有影響力的外部品牌，這些方面應(yīng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司的重要內(nèi)容，也是可以經(jīng)常變化的內(nèi)容。相對(duì)過(guò)去碎片式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，零售業(yè)更加需要整理物業(yè)空間及網(wǎng)絡(luò)空間，形成為長(zhǎng)期內(nèi)容。

總體來(lái)說(shuō)，未來(lái)零售業(yè)，要從過(guò)往相對(duì)封閉情況下的模式復(fù)制式擴(kuò)張，轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)放合作式模式擴(kuò)張，這種開(kāi)放，不僅僅意味著外部合作數(shù)量級(jí)別的打開(kāi)，更意味著內(nèi)部資源的全部打開(kāi)，企業(yè)營(yíng)運(yùn)的內(nèi)核不變、主體不變，只是外部聯(lián)動(dòng)的漩渦效應(yīng)會(huì)發(fā)生變化，由此會(huì)產(chǎn)生更大的動(dòng)能和價(jià)值!總結(jié)而言，傳統(tǒng)零售業(yè)組織開(kāi)放，功能就無(wú)限開(kāi)放。