聯(lián)商網(wǎng)專欄：一線員工流失嚴重，店員培訓精力投入大，顧客成交率低，商品陳列面有限……這些問題無不在困擾著實體服裝零售店。如何讓銷售變得簡單，讓這些問題迎刃而解？

　　招店員的時候大部分店長都喜歡招有相關(guān)經(jīng)驗，能說會道的，這樣的店員能把產(chǎn)品推銷出去，保證門店業(yè)績。毋庸置疑，這部分有經(jīng)驗的人才是人人爭奪的香餑餑，這些人往往需要更高的薪水，而且常會被競爭對手想方設法地挖走。

　　如果門店自己培養(yǎng)一個優(yōu)秀的店員，則需要一定的時間;而且，現(xiàn)在一線員工極其不穩(wěn)定，好不容易培養(yǎng)出來的優(yōu)秀店員經(jīng)常會流失掉。面對這樣一種現(xiàn)狀，如果能有一種銷售方法，讓一個新員工第一天上班就能做好銷售，以上因為人員的流動而帶來的困擾也就隨之消除。

　　怎樣讓銷售變得簡單

　　某品牌一線零售的區(qū)域經(jīng)理和我分享了一個讓服裝銷售變得簡單的方法。她的方法是這樣的：她每周會根據(jù)上一周的銷售數(shù)據(jù)，制定下一周的門店重點產(chǎn)品，上一周暢銷款前五名會成為她所管理的區(qū)域各個門店下周的主推款，并且這些主推款會根據(jù)系列和顏色的不同，分別陳列于門店的各個位置。這樣每當一個顧客進店的時候，店員要做的不是簡單的跟著顧客走一圈，而是每到一個區(qū)域，店員就會把主推款拿出來推薦給顧客，如果顧客稍有心動就會讓他試穿。簡單點說，就是從被動銷售轉(zhuǎn)為主動銷售，大大增加重點商品的曝光率，以及顧客試穿率，隨之而來的就是成交率的提升。

　　在這種情況下，對于門店店員的能力要求大大降低，如果服裝店店員天生就對服裝搭配有敏感度，能迅速根據(jù)顧客的身型膚色氣質(zhì)選對試穿款，這必然是最理想的店員。現(xiàn)實情況是這種店員可遇而不可求，大部分店員都無法迅速為顧客挑出適合他的服裝。基于這樣一種現(xiàn)狀，用上一周的銷售數(shù)據(jù)做支撐，挑出比較受顧客喜愛的幾款衣服，這些衣服往往不會讓顧客第一眼就對這家服裝店的產(chǎn)品失去信心，即使不能讓顧客百分百滿意，至少有不會產(chǎn)生厭惡。這讓沒有任何服裝銷售經(jīng)驗的員工很快就能上手賣衣服，并且不用猶豫該為顧客拿哪款服裝試穿。

　　“簡單”帶來的諸多好處

　　讓銷售變得簡單，這不僅解決了員工流失，優(yōu)秀員工不好找等難題，還能直接提升銷售。

　　從被動銷售轉(zhuǎn)為主動銷售。許多門店的員工，都處于被動銷售中，也就是說當顧客自己看中一件衣服想要試穿的時候，才會其拿衣服，其他時候更多的只是跟著顧客在商店轉(zhuǎn)。這樣的情況下，許多被隱藏的產(chǎn)品往往就錯過了機會。如果此時能夠改被動銷售為主動銷售，在跟著顧客的途中，主動為顧客挑選出幾件衣服，讓他試穿，這樣他下單的可能性就會大大增加。

　　重點商品被反復推薦。商場的位置寸土寸金，每家服裝店都嫌陳列面不夠，店鋪出了陳列形象，就出不了銷售業(yè)績，許多商品會因為不能被消費者看到而白白錯過了銷售機會。而主動拿出重點款的商品推薦給顧客，這大大增加了重點商品的曝光率，比如每天進店10人，一個星期一個重點款的商品可以被推薦70次，重點商品如果是5款的話，那就是有350次，如此，重點商品不需要陳列面也能被反復“看到”。這樣，成交率的提高也是自然而然的事情了。

　　從主動銷售開始執(zhí)行

　　需要提醒的是，看似這么一個簡單的方法，執(zhí)行起來卻也是需要一定技巧和學問的。首先，要有一定的數(shù)據(jù)分析。也就是根據(jù)上周的銷售情況，制定下周的重點款。其次，店員需要監(jiān)督。大部分店員都已經(jīng)習慣了被動銷售，雖然要求主動推薦商品給顧客，但在執(zhí)行過程中許多店員還是存在著恐懼心理，害怕自己推薦的產(chǎn)品被拒絕，或者是習慣性地跟著顧客走一圈，然后送走顧客。所以在執(zhí)行的開始階段，需要對店員進行一定的訓練，直到把這種主動銷售變?yōu)樗麄兊匿N售習慣為止。

　　讓銷售變得簡單，從被動銷售變?yōu)橹鲃愉N售開始！

　　（聯(lián)商專欄作者 胡柯柯/文 轉(zhuǎn)載請注明出處�。�