聯商網專欄：現在零售商都在試圖做一件事——讓顧客停留的時間更長，讓顧客更愿意在賣場逗留。就像沒有無緣無故的恨一樣，也沒有無緣無故的愛，顧客為什么要如此愛一家商場，他們總有一個原因。所以，零售商要給顧客一個理由，一個讓顧客愛上的理由。

記得很久前看一個專場演講，最終獲勝者是一個講得有趣、會講故事的人。他的表達能力不是最出色的，但他的演講幾次被聽眾的笑聲打斷。最后大多數聽眾把票投給了他。

有趣、有故事是一個容易被人接受的標準。如果一個賣場有趣、會講故事，更容易讓消費者愛上它。

賣場怎樣能變得有趣、并把故事傳遞給消費者呢?

有意思的商品。在一家賣場如果能經常發現新商品、發現好玩的商品，這是一個吸引消費者的理由。這不僅僅是臆測。有調研公司的問卷結果證明了這一點，消費者把能發現新商品列為購物的第三重要性。

這就需要零售商建立完善的引進淘汰機制，形成商品的良性循環，給新商品一個展示的機會;零售商的采購部門要具有一雙慧眼，發現那些有意思的新商品。身邊的許多女性都喜歡逛日用雜品區，在這里，發現過剝橙子的小刀、剝蒜的一個小工具，發現的過程就是一個有趣的探索過程。

會講故事的陳列。一只蘋果，僅告知是“紅富士”，對消費者來說，就是一個品種的認知;如果把蘋果的具體產地、種植戶介紹一番，并配上原產地的種植收獲照片，一個普通的蘋果就有了故事，這只蘋果也不再普通。

陳列不僅僅是把商品擺好讓消費者選購，陳列更是一個傳遞的橋梁，溝通著商品和消費者，也決定著消費者的購買意愿。所以，把陳列做得有趣、再講一個獨具一格的故事，這無疑是有吸引力的。

有趣的導購員。那次在一家賣場，兩個賣水果的小伙子高聲叫賣商品，一個說橙子不錯，甜;另一個說西瓜也好，也甜。兩人逗趣的叫賣引來顧客一陣陣的笑聲。好多顧客就順便挑了橙子，選了西瓜。

賣場都有管理規范，但規范并不是教條主義。賣場努力營造一個活潑有趣的售賣環境，讓顧客輕松購物。比如在特定節日讓導購員穿上民族服裝，或配合主題佩戴應景的服飾，這些都能給消費者煥然一新的感覺。至于圣誕節戴一頂廉價的圣誕帽就不要做了，開始還算新穎，幾年下來，幾乎所有的商家都這么做，就成了審美疲勞。

好玩的營銷活動。賣場做營銷活動有兩個目的，一是提升客流，二是提高客單價。但并不是所有的營銷活動消費者都買賬，都愿意配合零售商。

營銷活動設計的原則是簡單和有趣。簡單指操作過程不復雜，讓消費者一看就清楚明白。一家百貨店做過返券的活動，每個品牌、甚至每個單品的返券力度都不一樣，返的券還有使用規則，又增加了一分難度。消費者不停地找工作人員詢問怎么使用，再加上理解的歧義，一時間怨聲載道，好多人直接放棄了購買。所以，在設計營銷活動時要本著“能簡更簡”的設計原則。

有趣，指一個營銷活動出臺后，消費者愿意參加，吸引顧客前來。一家門店做過元宵節猜燈謎的活動，賣場里到處掛著紅燈籠，每個下面都貼著一張紙條，上面寫了一個燈謎。顧客猜中了就可到服務臺領取一份小小的獎品。許多顧客一家老小齊上陣，既買了商品，又猜了燈謎，玩得不亦樂乎。

讓人停下來的休閑區。如果按照有用無用劃分，在有些經營者看來，休閑區就是一個最“無用”的地方，桌椅不僅占用空間，還不能產生利潤，所以，在賣場難得見到僅供休息的休閑區。其實這個“無用”最是“有用”。有時消費者念戀的不是一件商品，而是一把可以坐下來的椅子。這把椅子，可以讓他稍稍放松，就地停下，哪怕是看一看窗外的風景也好，這是一種自得其樂。

據報道，華潤萬家Vango旗下的一家店，僅126平米，卻有24把椅子，無獨有偶，喜士多的一家店，110平方米，座位區占了五分之二，有16個座位，在如此狹小的空間里，設一塊休息區，更顯可貴。

除了以上這些，賣場里還有許多地方可以變得好玩有趣、有故事，但需要零售商獨具匠心，仔細觀察，細細挖掘，才能找到那些興奮點，讓自己的賣場變得與眾不同。

（聯商網專欄作者 柳二白/文 轉載請務必注明出處！）