“是我們服務不好嗎？是我們的商品不行嗎？是我們的能力不夠嗎？都不是。是我們沒有自知之明，不知道自己是干啥的了，也不知道顧客想要啥了。”

從盤錦到新民，從新民到集團外埠第一店黑龍江青岡，再回到夢想的始發站盤錦。十余年一個輪回，鄉音未改但雙鬢斑白的六連冠英雄總經理常鳳錄的一連串的反問帶給我們無盡的思索。

　　知道自己要干啥

二百之所以能夠創造全國坪效記錄，靠的可不光是城里這10萬人，而是整個盤山縣百余個鄉鎮的老百姓。任何時候我們都要找準這個定位。

定位準了，我們才能談怎么做把之前流失的客源請回來。為此我們也想了很多辦法，這些辦法很“土”，但對二百很實用。比如“高音喇叭轟炸”、“地毯式搜索”、“炕頭式營銷”、“情報站”。每次活動之前都會通過農村的高音喇叭將活動內容廣而告之；集中召開村民大會進行地毯式宣傳；通過家在農村的員工找到村里有威望的人，走進每家每戶，坐在炕頭講解我們的活動力度；同時我們選擇了麻將社、代銷點等人群聚集的地方作為農村情報站，將活動信息傳播出去。　

通過這一系列的手段，我們確實把農村的顧客拉了回來。比如感恩節的時候，明顯感覺到了賣場中顧客群體構成發生了變化，直接成就了活動期間黃金實33%的增長，家電40%的增長。

抓住老顧客，老法子也不過時。我一直認為我們曾經做過的經典營銷節日是我們的傳家寶。二百嘗試性恢復了 “愛你日” 、“會員日”等活動，結果出乎意料。感恩節就因為前三天有“愛你日”打頭陣，實現銷售665萬，任務完成過半。

　　知道顧客要干啥

傳承有序的基礎上，進一步要做的就是創新。尤其是在二百這樣的老企業中，我們賣場中的商品還是老一套，營銷方式還是老套路，顧客已經不吃這一套了，不能與時俱進，我們就只能坐以待斃。

好商品，定制商品都是業務員實地考察后推薦上來的，每一件商品有什么好處？能不能勾起顧客購買欲望？怎么賣？能賣多少錢？在業務會上經過了嚴格討論。當我們整明白了顧客想要啥，銷售自然提升。

我們制定了“單點突破”的策略，每個部門、每個品類都出去尋找新的增長點。在食品賣場中我們自采四指寬的大刀魚，每天就能賣8萬多；生鮮柜組將整頭牛抬進賣場，主打現場分割，每天賣出一頭牛；單價158的特別定制款呢子大衣賣出104件。這些單品帶火了整個賣場。

　　竄火箭中看經營

董事長經常組織我們“竄火箭”，“竄火箭”確實蘊含著經營之道。有人賣貨，有貨可買，有人買貨，這是賣場中最理想的狀態。怎么達到這種狀態？用“竄火箭”來解釋的話，一是靠長龍，二是靠炸彈。

“長龍”就是與顧客之間的感情，“炸彈”就是好商品。二百是老企業，曾經是很多盤山人的情感寄托，如何把這份塵封的情感喚醒？只有“炸彈”和“長龍”雙管齊下。

熙涵廠家是二百開業時就進駐的老廠家，已經和企業共同走過了17年，我們就為他量身定制了感恩老顧客的活動，老顧客憑借小票可以領取獎品一份，活動中有的老顧客甚至拿出了保存10多年的小票，整個活動實現銷售18.4萬，同比增長600%，高銷的同時重新建立了與老顧客的情感紐帶。

長龍在前，炸彈在后。往前，我們將引進美妝匯、潮宏基等新品牌、新品類、新廠家，實現差異化經營。

　　當我們做到知己知彼，二百中興指日可待。所以對于我和二百的所有員工來說，五味雜陳不是坎坷，而是歷練；歲月沉積不是老去，將是蛻變。