含谷鎮(zhèn)的宏泰超市位于含谷鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，面積約200平米，日銷售寒天1萬(wàn)左右，趕場(chǎng)2萬(wàn)左右，月均銷售在50萬(wàn)左右，毛利按最低20%計(jì)算（鄉(xiāng)鎮(zhèn)的現(xiàn)采小超市沒(méi)有20%的毛利是不會(huì)做的），一月的毛利額在10萬(wàn)左右，房租是5000塊，一家人住在店里沒(méi)有請(qǐng)人。可以想象它的日子是多么的滋潤(rùn)……
和我們這種主城來(lái)的連鎖超市的商品相比，只有不到40%是一致的，而這40%的一二線單品種，現(xiàn)采超市的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力占據(jù)了相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)，吸引力來(lái)客數(shù)、塑造了口碑形象。像紅蜻蜓油、康師傅方便面、整件的純牛奶等等這些顧客極其敏感的商品，其價(jià)格有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。另外60%的不一致正是高毛利的來(lái)源，和連鎖超市之困。因?yàn)橐赃B鎖超市的實(shí)力跟小店拼那40%的商品也不是什么問(wèn)題，但是剩余的60%商品能創(chuàng)造多少的銷售和毛利？
這60%不一致的商品，主要是快消品的三四線商品和針織百貨電器類。一方面有些商品本身就不會(huì)出現(xiàn)連鎖超市，比如說(shuō)：像燃?xì)庠睢崴髟谑袇^(qū)的連鎖超市即便是上千平米的都沒(méi)有銷售，而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，特別是工業(yè)園區(qū)的200平米的店都會(huì)出現(xiàn)的。另一方面很多暢銷的三四線商品不會(huì)出現(xiàn)在費(fèi)用型的連鎖超市，不但費(fèi)用門檻高，而且加了高額費(fèi)用成本后的定價(jià)三線往往超過(guò)沒(méi)有什么費(fèi)用的一線，銷售自然就是個(gè)問(wèn)題。
還有一個(gè)制約連鎖超市的就是商品的管理難度，市區(qū)的超市可復(fù)制性是比較強(qiáng)的，一般80%以上的商品結(jié)構(gòu)是可以復(fù)制的。而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就完全不是這樣了，不同地方的需求和喜好差別很大，這個(gè)一天都是說(shuō)不完的。
因此那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市與我們一致的40%的單品是幾乎可以復(fù)制到每個(gè)環(huán)境類型的門店。與我們不同的60%中，只有一部分可以復(fù)制到全部門店，但多數(shù)需要降低費(fèi)用門檻或自采；有一部份可以復(fù)制到相類似的門店；有一部分則是特定市場(chǎng)不能復(fù)制。
像宏泰超市這樣的個(gè)體超市就像天上的星星一樣遍布于鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落，不起眼的他們因?yàn)樽陨淼囊虻刂埔耍^(guò)著令很多連鎖超市羨慕的生活。這也是目前困擾著我們這些主城下鄉(xiāng)來(lái)的，缺乏準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)劃分定位的連鎖中小型超市所遇到的共同困惑。
- 該帖于 2014-11-23 11:02:00 被修改過(guò)