什么是銷售趨勢？
可能很多人，對于商品的銷售趨勢的理解是流行的或者是潮流的。所以很多店長認為「自己店鋪的商品，既不是什么流行時興的商品，也不存在過時不過時，只是一些普普通通的生活消耗品，所以不存在銷售趨勢」。可是真的是這樣么？
趨勢并不僅僅代表流行，其實趨勢就是滿足顧客的期望，也就是顧客的顯在的和潛在的需求。如果不能提供顧客想要的商品，滿足顧客的需求，店鋪是不可能盈利的，而我們也就沒有抓住趨勢。如果，店鋪銷售的商品，菜品，服務(wù)等經(jīng)過10年也一塵不變，是很難生存下來的，因為顧客已經(jīng)成長了，商圈也會發(fā)生很大的變化，特別是高速發(fā)展的今天，不要說10年，1年前或幾個月前熱賣的商品可能就很快就被淘汰了。所以，如果想了解世間的趨勢，就必須先從了解顧客做起，當(dāng)然不能有好的服務(wù)待客，也就無從了解顧客了，所以做好基本的服務(wù)是了解趨勢的根本。
總結(jié)起來，來光顧店鋪的顧客無非兩種：經(jīng)常會光顧店鋪的老顧客和初次來店的新顧客。如果我們不了解老顧客的需求，老顧客就會離我們遠去；而如果不知道新顧客的需求，我們就不能把新顧客變成老顧客，進而提升來客數(shù)。所以，無論是老顧客和新顧客的需求，如果我們不了解，就不會讓自己的店鋪生存下來。
如何了解老顧客的需求？
那么我們?nèi)绾稳チ私饫项櫩停屪约旱赇伒匿N售可以越做越高。我就拿自己工作的一個例子來進行說明。
7-11青島，有一家店鋪在一個高檔的社區(qū)里面。因為剛剛?cè)胱〔痪玫男律鐓^(qū)，周邊的服務(wù)配套設(shè)施并不是十分完備。7-11對于這里的居民來說既是一個小型超市，又是一個小型食堂（7-11的商品銷售占比中，日配即食商品占50%以上）。店長剛開始覺得，小區(qū)的人每日都在這吃飯，7-11的商品又稍微有點貴，為了給顧客省錢，盡可能訂一些單價低的日配商品。可是，銷售了一段時間，發(fā)現(xiàn)銷售額既無法提升，又產(chǎn)生了很多廢棄，增加了店鋪的經(jīng)營費用。
于是，店長每日和來的顧客聊天，再加上自己的觀察，發(fā)現(xiàn)來這的顧客都是30歲左右的80后或外國人，大家對商品的價格不是十分感冒。反而會觀察產(chǎn)地，廠商和鮮度。店長通過這些觀察和跟老顧客的交流，決定改變商品的構(gòu)成。并且自己手寫POP，把商品的廠商以及鮮度進行了宣傳。沒有想到，之前以為不好賣的“貴”的商品，反而銷售良好。店鋪的銷售額也有很大的提升。其實這只是個簡單的例子，從這個例子中說明，如果你不關(guān)心老顧客，不站在老顧客的角度上進行思考，老顧客的需求你是永遠不可能知道的。
如何讓新顧客變成我們的老顧客？
其實了解老顧客的需求，并不是一件特別難的事情。只要認真觀察，多與老顧客進行溝通，他們的需求你就會慢慢了解。但是，對于僅僅來過幾次就不來的顧客，還有從來就沒有來過的顧客，我們應(yīng)該怎么辦呢？坐在店鋪里新顧客是肯定不會來的。
所以，答案肯定不是自己在店鋪等，需要自己走出去，到市場上去確認。比如，自己家的商品或者菜單，在周邊是否有類似的店鋪。那這些店鋪賣的好還是不好，好的原因是什么？如果周邊沒有這樣的店鋪，可以通過大眾點評網(wǎng)等網(wǎng)站，找有人氣的和自己的店鋪相似。去觀察人家，為何相似的商品，人家就那么有人氣。是商品品質(zhì)的問題？還是店鋪的服務(wù)待客的問題？或者是賣場的氛圍以及陳列問題？等，要仔細觀察差異，和自己的店鋪逐一對照，找出造成人氣差異的點，并考慮自己的店鋪如何改善。
顧客的需求是不停地變化的，這樣的變化看你能以什么樣的速度可以察覺，并進行有效的對應(yīng)。現(xiàn)在，顧客的需求是什么，理解的越深，我們對于趨勢的掌握就會越準(zhǔn)確。
- 該帖于 2014-10-9 9:17:00 被修改過
