眾所周知，大部分中國(guó)企業(yè)都缺乏創(chuàng)新能力，于是他們不拼技術(shù)，而拼營(yíng)銷或者銷售。如何把東西賣出去就成為了大部分老板關(guān)心的核心問(wèn)題。

    不過(guò)，你要是據(jù)此就認(rèn)為國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)都有強(qiáng)大的銷售體系，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。事實(shí)是國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)根本就沒(méi)有銷售體系，少部分企業(yè)有一套不知道從哪兒拿來(lái)的、根本不會(huì)執(zhí)行的銷售體系，只有極少數(shù)企業(yè)才有完善、高效并能為企業(yè)帶來(lái)巨大利益的銷售體系。

    為什么沒(méi)有銷售體系

    在企業(yè)關(guān)鍵流程或者行為上投資，是企業(yè)取得最大收益的不二法門(mén)。而對(duì)大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售就是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。但是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者往往更看重的是銷售結(jié)果，而并不重視銷售體系，這是為什么呢？

    首先，企業(yè)認(rèn)為沒(méi)有必要。你只要稍加留心就會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的企業(yè)都有人事體系與財(cái)務(wù)體系，稍微完善一點(diǎn)的企業(yè)還會(huì)有質(zhì)量體系、生產(chǎn)體系、采購(gòu)體系等。可你要跟老板說(shuō)建立銷售體系對(duì)企業(yè)也非常重要，他會(huì)睜大眼睛問(wèn)你：銷售不就是搞定客戶嗎，怎么還需要體系？

    因?yàn)椋�在一般企業(yè)老板眼里，銷售就是與客戶搞搞關(guān)系，給他們送點(diǎn)回扣就可以了，不必搞得那么復(fù)雜。銷售人員的關(guān)鍵是要有激情、臉皮厚、堅(jiān)持不懈，根本不需要那么多規(guī)矩來(lái)限制，而且即使有了體系，他們也不一定會(huì)遵守。說(shuō)到底就一句話：高層領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)為銷售是一種可復(fù)制、可管理、可控制、可預(yù)測(cè)的科學(xué)，而認(rèn)為是一群不靠譜的人在干一些不靠譜的事，連團(tuán)隊(duì)都算不上，就一個(gè)團(tuán)伙，何必搞什么體系。

    其次，企業(yè)不會(huì)干這個(gè)。很多高層管理者很清楚自己的銷售隊(duì)伍有問(wèn)題，尤其是年底完不成任務(wù)的時(shí)候，或者丟了一個(gè)大單子的時(shí)候。而企業(yè)自身也曾多次試圖建立銷售體系，找來(lái)一大堆報(bào)表、流程圖、方法論塞給銷售部門(mén)。然后告訴他們這就是方法論，照著干就行。可是搞了半天卻是銷售人員嫌卡脖子，管理人員嫌太啰嗦，最終弄得天怒人怨。

    產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題的原因除了對(duì)銷售體系不理解以外，關(guān)鍵還在于他們忽視了一個(gè)根本性的問(wèn)題：銷售體系帶有很強(qiáng)的個(gè)性化色彩，產(chǎn)品不同、公司不同、資源不同，那么你的銷售體系和模式就會(huì)有根本性的不同。

    最后，企業(yè)自以為已經(jīng)做好了。有一類企業(yè)，他們有層出不窮的管理制度、永遠(yuǎn)填不完的表格以及沒(méi)完沒(méi)了的銷售會(huì)議。最重要的是，他們還有CRM、OA等一大套系統(tǒng)。由此他們便宣稱：這就是銷售體系。

    在我看來(lái)，這不叫銷售體系，而叫官僚體系。它們之間存在本質(zhì)的區(qū)別，前者是為銷售人員服務(wù)的，致力于業(yè)務(wù)改善；后者是為管理人員服務(wù)的，致力于提升管理效率。即使你的制度再完善、報(bào)表再漂亮、系統(tǒng)功能再?gòu)?qiáng)，只要對(duì)做單子沒(méi)幫助，銷售人員就不會(huì)真正遵從，他們要么應(yīng)付，要么對(duì)抗。

    銷售體系重在邏輯

    如果把銷售體系想象成一座房子，那它的樣子應(yīng)該是這樣的：銷售哲學(xué)是它的根基，銷售技能、銷售策略、客戶經(jīng)營(yíng)、銷售管理分別是支撐房屋的四根頂梁柱。

    銷售哲學(xué)作為地基，從外面根本看不出它什么樣，也不能直接拿來(lái)用，但卻是房屋穩(wěn)健的基礎(chǔ)，是你建立銷售體系的底層邏輯。為什么有報(bào)表、有制度都不能算是銷售體系，就是因?yàn)闆](méi)有邏輯。

    當(dāng)然，如果你認(rèn)為銷售是一門(mén)科學(xué)，那這個(gè)底層邏輯可不那么簡(jiǎn)單，至少你要認(rèn)真思考下面這些問(wèn)題：

    什么是真正的以客戶為中心，這是最基本也是最重要的銷售素質(zhì)；

    客戶為什么買(mǎi)，這是銷售技能的基礎(chǔ)，沒(méi)有痛苦就沒(méi)有改變，沒(méi)有改變就沒(méi)有采購(gòu)，沒(méi)有采購(gòu)要銷售做什么；

    客戶是怎樣做采購(gòu)決策的，這是建立銷售流程的基礎(chǔ)，客戶怎么買(mǎi)，你就怎么賣；

    客戶認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品或者方案是好的；

    如何看待競(jìng)爭(zhēng)，你與你的客戶、你的對(duì)手是怎樣的關(guān)系；

    銷售過(guò)程與采購(gòu)過(guò)程如何才能協(xié)調(diào)一致；

    銷售人員存在的價(jià)值到底是什么；

    如何決定銷售的下一步行動(dòng)？

    這些問(wèn)題可不是什么理論探討，它是能實(shí)實(shí)在在幫你做單子的，因?yàn)槊總�(gè)邏輯后面都隱藏著一大堆可落實(shí)的技巧和方法，而這些方法就是能幫助你拿下客戶的法寶。

    銷售技能

    在銷售過(guò)程中，怎樣才能發(fā)揮出你的銷售技能？你必須先思考客戶是如何買(mǎi)你東西的，然后根據(jù)他的需求設(shè)計(jì)出客戶采購(gòu)流程、銷售流程，并清晰定義出每個(gè)階段的里程碑，找出你所在企業(yè)的關(guān)鍵銷售行為和方法（比如，有的企業(yè)關(guān)鍵是找到客戶，有的企業(yè)客戶就那么幾家，關(guān)鍵是體現(xiàn)價(jià)值）。

    在這個(gè)過(guò)程中，你的關(guān)鍵行為決定了你的資源投入。為了能精準(zhǔn)地認(rèn)清客戶，你需要找出每個(gè)銷售階段的工作任務(wù)并分解為銷售技巧和銷售方法（比如拜訪技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、談判技巧等）。

    這一步的工作重點(diǎn)就是如何把事情做對(duì)，有點(diǎn)像為銷售畫(huà)地圖，有了地圖銷售管理者就可以告訴銷售人員大方向在哪兒，而不是任由他們自己去理解。

    銷售策略

    銷售人員的工作其實(shí)就兩件事：見(jiàn)客戶，想辦法搞定客戶。只要考慮什么事是對(duì)的，就是所謂的銷售策略。

    銷售策略在銷售體系中的作用和銷售技能同等重要。首先，省時(shí)間。別人一年半載做不下來(lái)的項(xiàng)目，你可能幾個(gè)星期就做下來(lái)了。其次，大大提高了成功的概率。你犯錯(cuò)比對(duì)手少，當(dāng)然拿單就比他多。最后，資源投入少。你知道錢(qián)往哪兒花、人往哪兒用，資源利用率當(dāng)然就高了。

    說(shuō)白了，策略銷售就是一套分析訂單的方法，分析的結(jié)果叫銷售策略。前者是母雞，后者是雞蛋，科學(xué)的運(yùn)用就可以下金蛋。

    銷售管理

    有一家公司，老板將一線的銷售經(jīng)理們集中到總部開(kāi)了整整一個(gè)月的會(huì)議，開(kāi)的什么會(huì)不重要，重要的是這一個(gè)月公司的銷售取得了歷史最好業(yè)績(jī)。這可不是什么段子，而是血淋淋的現(xiàn)實(shí)。

    對(duì)很多公司的銷售來(lái)說(shuō)，銷售管理就是他們的噩夢(mèng)，逼死人的銷售會(huì)議和各種填不完的報(bào)表，可你要協(xié)調(diào)個(gè)人支持你的單子，很難。究其原因就是銷售管理的兩個(gè)錯(cuò)位：一是關(guān)注管理本身，而不關(guān)注銷售業(yè)務(wù)；二是管理人員只會(huì)教導(dǎo)不會(huì)輔導(dǎo)。