三四級市場招商突破

經銷商選擇項目的考核標準(三四級市場招商突破--第四季)

（上接第三季）經銷商是相對于供應商的一個概念，國內對經銷商的理解很多是從供應商的角度來思考的，這樣就出現了，經銷商關注的和廠家關注的不對接，坐在一起聊的時候，好像是雞同鴨講，廠家制訂的政策和方案與經銷商的需求是兩條平行線，找不到共鳴之處。如果真的去探討哪幾個點是經銷商真正關注的，可能每個人都會說出幾個點來，如經銷商講價格高、品牌拉力小、政策少、產品賣點不突出等，而這些信息也往往沒有被加工分析，直接被銷售人員帶回來，這些信息幾乎無法找到答案，幾乎是任何一個行業的共性，廠家真的按照這個導向進行調整，就會被拖垮。

 想在區域市場有所作為，就要從本質上探尋經銷商的需求，這也是經銷商對廠家的考核標準，其實這個考核標準只有四個：資金的盈利性、資金的安全性、資金的流動性和盈利的長久性。

 資金的盈利性，投入的錢要賺錢，不能虧了，這是經銷商的樸素要求，但找廠家是投資合作， “投資有風險，合作需謹慎”，這個思維經銷商一定要有的，如果沒有也要把這個理念跟客戶說出來，沒有穩賺不賠的買賣；如果一定要穩定的賺錢那就是銀行存款等固定收益模式，但這個收益率也太低了，很難達到6%（淘寶一個6%的收益，引來銀行的封殺）。有的經銷商嫌銀行收益率低了，那就賺快錢，省力的，比如融資放高利貸，那個風險遠遠大于投資實業，沒幾個敢，所以經銷商想來想去，既要賺錢又要穩妥，還是找個廠家合作吧，如果不賺錢，起碼還有一倉庫產品呢。如果經銷商沒有想明白上述道理，一定要點破說透，百術不如一誠，誠實的把賺不賺錢的事情說在明處，信任感會加強，客戶也很自然的跟業務員探討如何賺錢的問題，招商工作才能得到有效的進展。

招商的時候，把盈利性講清楚，學會為客戶算一本賬，一年投入多少，能夠賺多少錢，需要做哪些工作才能賺這么多錢，如果不這樣做會怎樣。業務員不要一筆糊涂賬，忽悠了一時忽悠不了一世，自己都不知道能賺多少錢，信口開河，亂說一氣，客戶的信任度會大大降低，有個別客戶可能暫時會被忽悠住了，但等客戶真明白過來那一天，已經沒有信任基礎了，合作中最寶貴的資產也沒了。

資金的安全性，經銷商還有一個最基本的需求，就是投入的錢不能虧個底朝天，比如進的產品質量有問題，一臺賣不了，廠家又倒閉了，這就是資金不安全，這個概念也要給經銷商理順明白，跟我們合做一定是安全的，安全的就像錢存到銀行一樣。尤其是在行業初期，品牌眾多，不安全的太多了（當然行業成熟期不安全品牌也很多，比如前幾年的奶粉事件，廠家沒了，有經銷商虧損一千萬，人都會瘋）。很多客戶可以不賺錢，一定時期內也可以虧錢，用他們的話講，不賺錢賺個市場，很多客戶對我們講“不要讓我把老婆孩子都虧上啊”、“ 不要把棺材本都搭上”，說的很生動，就是指資金的安全性。招商中有很多騙局，這些騙局最大的特點就是不具有資金的安全性，如果經銷商在資金是否安全這個問題上刨根問底，就能發現哪個是機會哪個是騙局。前幾年，騙子在做局的時候，會說賺多少錢，引誘別人，現在做局的時候會先把資金安全說的天衣無縫，再說怎么賺錢。

資金的流動性，當安全性、盈利性等問題闡述明白后，還要把流動性解釋清楚，很多經銷商知道合作半年內不會賺錢，但是錢一定要轉起來，錢只有流動了，走貨了，經銷商才有信心。如果一年能賺100萬，但是前三個月不走貨，經銷商會很焦躁，每天上班看著滿滿的一庫貨，經銷信心會一點點的下降。所謂的資金流動性實際上是指區域市場的開拓，投入資源把渠道打通，把品牌推出去，短期內不賺錢，實現動銷了，賺未來。資金的流動性是被迫無奈的選擇，目前市場競爭這么激烈，只有先把庫存盤活，才能講盈利。一個廠家如果不敢在資金流動性上出方案和政策，很難把市場真正做起來，而一個經銷商一上來就講盈利不管資金流動，會出現很多短視行為，甚至會摔跟頭。

盈利的長久性，大多數經銷商都想找一個可以持續賺錢的項目，想要賺快錢，撈一把就走的客戶是少數，尤其是受過傷害的經銷商，對盈利的長久性更加在意，就像那些有婚姻失敗的人一樣，對婚姻的穩定和長久尤其在意，招商的過程，要在長久方面用力，永續的事業是很吸引人的。但這也容易成為一個偽命題，行業、公司、產品是有生命周期的，當創新跟不上的時候，盈利長久的問題就會被質疑。有哪一個廠家敢站起來拍著胸脯說“跟我合作是永久的事業”？

當我們知道了經銷商選擇項目的標準是資金的盈利性、資金的安全性、資金的流動性和盈利的長久性后（這個標準也是經銷商最大的顧慮）。我們的招商策略就會有的放矢，只要符合這個標準的就要多做，這個標準以外的就要少做。為了在執行的過程中更好的取得信任，不僅是在策略、話術上 ，還要體現在政策和合同上。（丁增國）