任何人都喜歡別人的贊美，無(wú)論是黑人還是白人，無(wú)論是大人還是小孩，無(wú)論是男人還是女人，無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)還是下屬，世界上所有的人我相信都喜歡別人真實(shí)的、由衷的贊美。所以說(shuō)，贊美是最好的推銷(xiāo)辦法，也可以說(shuō)是無(wú)往而不勝的利劍，善用利用贊美語(yǔ)言進(jìn)行推銷(xiāo)那是最有效的方法。

    欣賞別人，是一種氣度，一種發(fā)現(xiàn)，一種理解，一種智慧，一種境界。贊美和鼓勵(lì)，能使白癡變天才；批評(píng)和諷刺，可使天才成白癡。善用贊美，可使敵人變朋友；善用贊美，可令陌生變熟識(shí)。請(qǐng)永遠(yuǎn)不要否定、不要批評(píng)、不要諷刺，請(qǐng)相信所有人都重要，所有人都有優(yōu)點(diǎn)，請(qǐng)記住佛向心中求。時(shí)時(shí)用使人悅服的方法贊美人，是博得人們好感的好方法。一位成功的友人告訴我，他成功的秘訣只有一個(gè)：那就是每天要把100頂贊美的帽子贈(zèng)送出去，這樣日積累月，成功的機(jī)會(huì)就來(lái)了！

    其實(shí)很多人的耳根都很軟，絕大多數(shù)人都喜歡聽(tīng)到別人的贊美。而適當(dāng)?shù)馁澝揽梢栽鲞M(jìn)人們之間的距離，更容易讓人敞開(kāi)心扉。

    雖然這個(gè)世界上到處都充滿了矯飾奉承和浮華過(guò)譽(yù)的贊美，但是人們?nèi)匀环浅ＯＭ�得到別人發(fā)自?xún)?nèi)心的肯定和贊美。甚至有人說(shuō)，我明明知道你不是發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美，可我就是喜歡聽(tīng)到你這樣對(duì)我的評(píng)價(jià)。從人的心理本質(zhì)上來(lái)看，被別人承認(rèn)是人的一種本質(zhì)的心理需求。

    作為一名銷(xiāo)售人員，能否站在客戶(hù)的角度上思考問(wèn)題是衡量一名銷(xiāo)售是否成功的關(guān)鍵。既然客戶(hù)需要贊美，我們又何必吝嗇我們的語(yǔ)言呢？因?yàn)槲覀兊馁澝朗遣恍枰�增加任何銷(xiāo)售成本的銷(xiāo)售方式。

    當(dāng)然，贊美是一種藝術(shù)，贊美要遵從以下的一些原則和使用一些方法。

    第一、尋找顧客一個(gè)他自身認(rèn)為的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行贊美

    有很多業(yè)務(wù)員聽(tīng)說(shuō)利用贊美的語(yǔ)言能開(kāi)啟客戶(hù)的話夾，就不管三七二十一盲目贊美。對(duì)本來(lái)就不美的一個(gè)女孩說(shuō)“你真美！”，對(duì)一個(gè)吝嗇的客戶(hù)說(shuō)“老板，你很大方！”，對(duì)一個(gè)60年代的女人說(shuō)“看你年齡像90后那么年輕”。你說(shuō)這樣的贊美能打動(dòng)顧客的畫(huà)夾嗎？更別說(shuō)是打動(dòng)顧客的心了。所以，經(jīng)驗(yàn)告訴我，在每次拜訪客戶(hù)之前一定要對(duì)客戶(hù)的愛(ài)好、興趣、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、個(gè)性特征要有一定的了解。比如對(duì)一個(gè)熱衷于乒乓球的客戶(hù)說(shuō)“聽(tīng)說(shuō)您乒乓球打得很好哦？”這樣的贊美一定引起客戶(hù)的興趣，無(wú)形中就可以打開(kāi)話夾。對(duì)于吝嗇的老板你只能說(shuō)他會(huì)理財(cái)，對(duì)于有錢(qián)人小氣是節(jié)約，對(duì)于窮人節(jié)約就是小氣。從來(lái)就沒(méi)有請(qǐng)別人吃一頓飯的客戶(hù)你說(shuō)他大方，他會(huì)覺(jué)得你是諷刺他。無(wú)中生有的優(yōu)點(diǎn)只能引起客人的反感，可有可無(wú)的優(yōu)點(diǎn)也不會(huì)引起客人的好感的。優(yōu)點(diǎn)也要切中要點(diǎn)才能讓客人深入內(nèi)心，才能讓客人喜歡你。所以，你要贊美客戶(hù)，你就一定把這個(gè)客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、個(gè)性找出來(lái)，這些個(gè)性特點(diǎn)才是客戶(hù)真實(shí)存在的值得贊美的地方，對(duì)于聰明的客戶(hù)更要實(shí)實(shí)在在地把優(yōu)點(diǎn)挖掘出來(lái)，然后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行贊美。

    第二、贊美要講究時(shí)機(jī)

    凡事講究個(gè)時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)對(duì)了，效果才會(huì)事半功倍。那些是贊美的正確時(shí)機(jī)？筆者認(rèn)為最好的贊美時(shí)機(jī)是與客戶(hù)聊到某一個(gè)問(wèn)題時(shí)做出適當(dāng)?shù)馁澝溃�這樣的贊美是客戶(hù)在毫不知情的情況下做出的由衷的贊美而不是刻意的贊美。比如我們?cè)诟�客�?hù)在談?wù)撔袠I(yè)發(fā)展，在談到行業(yè)某一公司的戰(zhàn)略決策的成功或者失誤，我們可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)這一問(wèn)題的判斷，當(dāng)客戶(hù)做出判斷時(shí)，你可以做出適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)：“對(duì)的，你的判斷很有見(jiàn)地！”這樣的贊美是客戶(hù)想要的，這種對(duì)問(wèn)題認(rèn)同的贊美比起我們有些業(yè)務(wù)員盲目地對(duì)客戶(hù)地說(shuō)：“你真厲害！你真能干！我真的很佩服你！”估計(jì)效果要好多了。不要一見(jiàn)面就贊美，這種無(wú)事獻(xiàn)殷勤的方法是非奸即盜的愚蠢辦法。

    第三、贊美要講究場(chǎng)合

    贊美別人最好的辦法不一定是當(dāng)面贊美，更好的贊美方式是當(dāng)著對(duì)方朋友的面或主人不在場(chǎng)的時(shí)候贊美更佳，對(duì)方聽(tīng)到你對(duì)他的贊美一定會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，即便對(duì)方未能及時(shí)聽(tīng)到，但也無(wú)妨采用這樣的贊美。當(dāng)然，一般情況下還是要直接贊美的，當(dāng)著對(duì)方的面進(jìn)行贊美，對(duì)客戶(hù)某些愛(ài)好、優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處做出贊美，當(dāng)著其他客戶(hù)或者客戶(hù)的自己人又或者是你的上司和手下在贊美客戶(hù)，這都是好的場(chǎng)合。有比較的贊美就不太適宜，這樣會(huì)影響其他人的情緒。你本來(lái)想贊美張三，但無(wú)形中卻得罪了李四，這樣的贊美還是不贊美為好。

    第四、贊美要講究態(tài)度

    贊美的態(tài)度切記要真誠(chéng)，虛偽的贊美只能讓別人感覺(jué)到是一種冷嘲熱諷，這樣的贊美會(huì)適得其反，不但得不到客戶(hù)的認(rèn)同，反而客戶(hù)覺(jué)得你是一個(gè)狡猾虛偽之小人。真誠(chéng)的贊美第一要確定對(duì)方確實(shí)存在這樣的優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處，不能無(wú)中生有；第二贊美時(shí)你的態(tài)度要誠(chéng)懇，不誠(chéng)懇的態(tài)度給別人的感覺(jué)就是虛偽；第三是不要夸大事實(shí)，不要把對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)無(wú)限放大，只要適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行贊美就好。在中國(guó)，態(tài)度決定贊美的成��！

    第五、贊美還要注意文化差異

    對(duì)于中西方文化來(lái)說(shuō)，都不否認(rèn)贊美的力量，但贊美的方式卻要注意。東方人喜歡委婉的贊美，西方人則喜歡直接的贊美；東方人聽(tīng)到贊美后會(huì)謙虛一番，西方人聽(tīng)到贊美后則直接承受。

    作家畢淑敏曾講述過(guò)的一個(gè)真實(shí)故事：一位中國(guó)女士到北歐的一個(gè)國(guó)家去做訪問(wèn)學(xué)者，周末到當(dāng)?shù)亟淌诩抑凶隹汀Ｒ贿M(jìn)屋，問(wèn)候之后，看到了教授五歲的小女兒。這孩子滿頭金發(fā)，極其美麗。這位女士送給她中國(guó)禮物，小女孩很有禮貌地微笑道謝。女士情不自禁地?fù)崦�著小女孩的頭發(fā)說(shuō)，你長(zhǎng)得這么漂亮，真是可愛(ài)極了！

    可是，這位女士的贊美卻沒(méi)有得到教授的首肯。等女兒退走之后，教授嚴(yán)肅地對(duì)她說(shuō)：“你傷害了我的女兒，你要向她道歉”。女士非常吃驚。教授于是向她解釋?zhuān)耗闶且驗(yàn)樗�的漂亮而夸�?jiǎng)她的，而漂亮不是她的功勞，這取決于我和她父親的遺傳基因，與她個(gè)人沒(méi)有什么關(guān)系。可你夸獎(jiǎng)了她。孩子很小，不會(huì)分辨，由此她就會(huì)認(rèn)為這是她的本領(lǐng)。而且一旦認(rèn)為天生的美麗是值得驕傲的資本，她就會(huì)看不起長(zhǎng)相平平甚至丑陋的孩子，這就進(jìn)入了誤區(qū)。此外，你還未經(jīng)她的允許，就撫摸她的頭，這會(huì)使她以為一個(gè)陌生人可以隨意撫摸她的身體而可以不經(jīng)她的同意，這也是不良引導(dǎo)。不過(guò)你也不要這樣沮喪，你還有機(jī)會(huì)可以彌補(bǔ)。有一點(diǎn)，你是可以夸獎(jiǎng)她的，這就是她的微笑和有禮貌。這是她自己努力的結(jié)果�！罢�(qǐng)你為你剛才的夸獎(jiǎng)道歉”，教授這樣結(jié)束了她的解釋。

    這是一個(gè)典型的在“贊美”方面有關(guān)中西文化沖突的例子。對(duì)于這位中國(guó)女士來(lái)講，或者說(shuō)，對(duì)于大多數(shù)中國(guó)媽媽來(lái)講，看著如天使般孩子，我們便忍不住要摸摸孩子的頭以做疼愛(ài)和鼓勵(lì)，忍不住要將諸多美好的言辭加之于孩子本身，但在西方卻行不通。

    贊美還要講究一些因人而異的方法，要有的放矢。贊美是一種技巧，贊美需要合理恰當(dāng)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，適當(dāng)合理的贊美對(duì)你的銷(xiāo)售會(huì)起到無(wú)限的推動(dòng)作用�？�耐基說(shuō)過(guò)，人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人的贊美。贊美他人時(shí)，要注意場(chǎng)合、尺度、對(duì)象，要恰到好處，要真誠(chéng)。