開店的關鍵：多店，細節(jié)，實效，新意

-

    如今，眾多鞋服品牌都爭著在數(shù)以千計的終端門店輸出，個別已經(jīng)向8000個門店目標數(shù)量沖剌，他們各個商圈的店招在消費者面前重復重復再重復地出現(xiàn)，多店、大店帶來了高進店率高成交率，也帶來了高租金高庫存。多店的代價在考驗著運營商的底線和堅持。

    什么是“店”？

    店字的第一筆畫什么？管店從“點”開始，要從細節(jié)著手。這是開店最首要的因素。

    之一：從老板的角度來說：

    店＝廣＋占異地或本地開拓門店，搶占更多的市場份額和利潤。

    之二：從市場經(jīng)理的角度來說：

    店＝廣＋占目標是終端網(wǎng)點開出大店、多店，把市場地位做到當?shù)氐谝弧?/span>

    之三：從門店員工來說：

    店＝廣＋占目標是顧客，開發(fā)更多的新顧客，鞏固老客戶，提高門店銷量與利潤。

    從四川省的南充這個有代表性的地級市商圈可以看出，光皮鞋品牌，他們有的10個店，有的7個店，有的5個店，有的4個店，有的3個店，一旦價格戰(zhàn)爆發(fā)，你低我更低，行業(yè)挺起的時候，一榮俱榮，行業(yè)低迷的時候，一損俱損。你5折，我就4。8折。消費者已經(jīng)被“培訓”了，他們就等待著這個結果。

    跑馬圈地的結果：鞋服界當前面臨的庫存壓力，在低落的2012年，似乎有些招架不住。運動品牌爭著清庫存，店鋪成了大花臉，廣告畫比鞋子還多，皮鞋界還算穩(wěn)定，但苦聲陣陣。

    發(fā)生在四川眉山某運動品牌老板跑路的現(xiàn)象，說明商家在完成瘋狂的擴張后卻無法通過原有的擴張模式守住自己的生存底線。

    還有許多門店租金每年還要以10%以上的增幅上升，有些地方甚至是翻倍漲租，高租金商圈的店家只是幫廠家賺了一個面子工程。

    商人利為先，他們并不是傻瓜，虧損的部分不會親自來買單，他們就開始向總代或分公司或總公司要支持，用退貨減少應收帳款，欠上家的貨款遲遲無法兌現(xiàn)。現(xiàn)金不流，上家就愁，畢意品牌是靠錢砸出來的！

    如果說多店、細節(jié)是量變，實效就是質(zhì)變了。要越過這個坎，除了品牌深厚的基礎，渠道合作者的深耕，更重要的是實效。

    做鞋服營銷，不是高科技產(chǎn)品，很容易在產(chǎn)品和營銷手段上同質(zhì)化的東西，競爭到一定階段只能在持續(xù)不斷的細節(jié)上積累差異化功力。用細節(jié)為門店化妝，附加值就來了，一葉知秋在于抓住矛盾的主要方面去做關鍵的細節(jié)，這才叫玩瘋細節(jié)。玩瘋細節(jié)的人只是少數(shù)人，他們比別人在細節(jié)上玩得專業(yè)，玩得成功，大多數(shù)人只會玩忽悠，這就是江山易改，本性難移，最終的強者，總是遵守了市場營銷規(guī)則才能在商圈中勝出的。

    店鋪附加值不是“官腔”口號，而是一系列的實務內(nèi)容。實務也不僅是賣體力的活兒，也不只是基層的事兒，而是可行性的門店銷售體系。

這種銷售體系的品牌終端化，既能尊重營銷高管的市場宏觀指引，又能得到顧客的忠誠參與，自上而下一體化，由下而上數(shù)據(jù)化，部門協(xié)作信息化。比如：1、進店率的提高----對接消費者（品牌認知）；2、成交率的實現(xiàn)----爭取消費者（品牌認同）；3、回頭率的增加----贏得消費者（品牌忠誠）。這三個門店銷售元素，他們需要一個便于操作的銷售流程來體現(xiàn)、來復制來提升。

    多店出來了，店務內(nèi)容就復雜了，如何利用多店的新鮮感去搶占顧客的心智呢？

    你有哪些亮點，是業(yè)態(tài)，還是產(chǎn)品？是營銷還是品質(zhì)，是團隊還是品牌？以往的同質(zhì)化市場作業(yè)是跟隨戰(zhàn)，是資源浪費的“加法戰(zhàn)”，而樹立某個亮點，是甩掉重負荷，擺脫強牌的排擠，聚焦某個細節(jié)與亮點，小細節(jié)，大市場，終端中的“減法營銷”，找到屬于自己的亮點，這就是新意，這是中小品牌或區(qū)域性品牌的出路之一。

    2012，現(xiàn)金為王，2013，除了現(xiàn)金，還有信心為王。一個品牌除了堅持，不能少了新意。

    請記住：2013年鞋服營銷的關鍵詞：多店、細節(jié)、實務、新意。