傳統(tǒng)意義上的佳節(jié)禮品銷售在逐年下降，造成這一現(xiàn)象的原因有四。

原因之一：市民傳統(tǒng)文化觀念變淡。

這一原因也是居民整體生活水平提高后形成的反差。過去，好東西只能過節(jié)享用，所以大家盼過節(jié)；現(xiàn)在，好東西可以隨時享用，因為大家袋里都有點錢了，對節(jié)日也就不那么期盼了。而且如今大部分希望過節(jié)的人的出發(fā)點更多是基于過節(jié)放假的待遇，所以節(jié)日從整體意義上來說失去了原有的吸引力，這樣反映出來就是：端午節(jié)吃不吃粽子無所謂了；中秋節(jié)有沒有月餅無所謂了；春節(jié)吃不吃糖、穿不穿新衣無所謂了。什么都無所謂了，市場也就變得無所謂起來了。

我們做零售的應(yīng)該都記得，幾年前，春節(jié)年貨一條街一定是提前一個半月進行陳列的，端午粽子、中秋月餅一定是提前一個月陳列的。現(xiàn)在，我跟我的采購部門這么說：大家別急，慢慢來，年貨提前一個月就差不多了，粽子、月餅提前二十天就行了。如果仍按以前的時間跨度來陳列，至少有一半的時間是在浪費我們寶貴的端架、地堆，寸土寸金呀，我可浪費不起。我們要的是陳列效益，而不是搞節(jié)日商品展覽。

原因之二：節(jié)日禮品價格大幅度上漲造成嚴重的物美價不美現(xiàn)象。

節(jié)日禮品價格本身就年年水漲船高，進售價之間差異極大，正常售價基本賣不動，大多靠打折銷售。這就造成了價格的不可預(yù)估性，也是市場惡性競爭的后果。前幾年還屬于供方市場的時候，價格基本是不打折的，就算打折，力度也沒那么大，所以收禮的人要有心的話，大體是可以估算出所收禮品的價格的。這樣送禮的、收禮的雙方都有面子。現(xiàn)在可就說不準了，你手里提的標價600元/盒的月餅，實際上不過花了你200元。為什么？市場太亂了！

價格戰(zhàn)還是轟轟烈烈，有些商品從進場之初就開始打折，標個老高的價格然后以極低的折扣賣出。重點是消費者就吃這套，買的人不但覺得送禮有面子，還特別有討價還價后的成就感。所以折扣是越來越離譜，8折降到6折再到5折最后到3折，消費者一頭霧水，我們一臉難堪。銷售額真可謂一年不如一年，價格卻一年高過一年，折扣是一年低于一年，做零售的我們只有年復(fù)一年地搖頭嘆息。

原因之三：逐年嚴重的缺貨現(xiàn)象。

節(jié)日禮品都是有特定的時間限制性的，節(jié)日一過就不值錢了，由于銷售高峰期的延后造成大量零售商不敢大量訂貨，供應(yīng)商不敢大量囤貨，生產(chǎn)商不敢大量生產(chǎn)，因為誰都把不準這市場的銷售如何，所以逐年嚴重的缺貨現(xiàn)象也致命地影響到了佳節(jié)禮品的銷售量。

結(jié)合上述分析，筆者認為即將來臨的中秋節(jié)，甚至往后幾年的中秋節(jié)（端午節(jié)亦然）應(yīng)該這么去做：

首先，在節(jié)日商品的選擇上下足功夫。

節(jié)日商品的種類不能局限于月餅一個商品上，茶葉禮盒、保健品禮盒、水果禮籃、干果禮盒、甚至一些高價位的整件牛奶等都是不錯的選擇。給顧客多一點選擇，也就多給顧客一個選擇你的機會。

根據(jù)消費者的消費趨勢，并通過個人幾年的觀察，筆者就中秋月餅這個類別商品的銷售總結(jié)出這樣一條經(jīng)驗：把散裝月餅做大做豐富，根據(jù)區(qū)域特征做好區(qū)域性口味月餅的配置。比如說云貴川地區(qū)的消費者特別喜歡云腿月餅（每年都賣得相當好），那么這一地區(qū)就可以多引進云腿類月餅；別的地區(qū)可能喜歡廣式月餅，那就把廣式月餅做多做豐富。現(xiàn)年頭顧客買月餅不一定只是為了迎中秋，他們也可能只是想吃所以就買了，誰告訴你春節(jié)不可以買月餅，端午不可以吃月餅？我買回去當早餐吃，當零食吃，你管得著嗎？所以零售商要盡可能把散裝月餅做得更好。

至于盒裝月餅，由于其送禮的特殊功能，所以明顯出現(xiàn)兩個極端——價位太低的商品通常賣不動（這是消費者自身的消費心理在作怪，價格太低覺得拿不出手，沒面子），當然價位非常高的商品也是不暢銷的（價格太高，消費者會覺得不值得）。所以我總結(jié)出兩個盒裝月餅最好銷的價格寬度（針對二三級市場，市場不一樣，這個價格寬度會有所區(qū)別）：五六十元左右的好銷，主要被中小企事業(yè)單位批量購買，派發(fā)給員工作為福利，或者朋友間的互贈，這個價位的盒裝月餅，價格不高，包裝也比較精美，同時也有福利/禮物的意義；另外就是標價在400-600元之間的（記住是標價，而不是售價），這個價格段打折下來也就200元左右，只要包裝得大氣，標價也還可觀，拿得出手有面子，價格對購買者來說也能夠接受。

另外商品名稱也是決定商品暢銷與否的原因之一。筆者看到很多月餅名稱有點不可思議，像“荷塘月色”、“金色年華”、“故鄉(xiāng)情”等等，也難為了生產(chǎn)廠家的那些設(shè)計人員了，居然能想出如此有詩意的商品名稱。但我想說的是：你送禮就送禮吧，關(guān)別人故鄉(xiāng)什么事情呢，難不成你想去他家鄉(xiāng)作客？（當然，也可能是我們文化水平太低，達不到那種詩一般的境界。）但從每年的銷售數(shù)據(jù)來看，這些名稱如詩一般的商品的銷售情況都不怎么理想，反而是那些叫做“華庭信禮”、“至尊佳禮”、“鮑翅盛宴”等聽起來俗不可耐的禮盒賣得很好。

其次，做好正常節(jié)日促銷活動之余，加大對購物卡銷售的投入，提升購物卡銷量

中秋節(jié)不一定非得賣月餅或者其他禮盒類商品，尤其國家新出政策規(guī)定企事業(yè)單位發(fā)放月餅也應(yīng)繳稅，雖然不是嚴格執(zhí)行，但它畢竟是一項法規(guī)政策，多少還是會影響到銷售市場的，所以把購物卡市場做好未嘗不是一個好辦法。我們公司就比較傾向賣購物卡（團購卡），把做促銷活動犧牲的毛利提幾個點出來作為團購人員跑市場的費用。

這幾年來，企事業(yè)單位逢節(jié)慶發(fā)放購物卡作為福利已經(jīng)越來越普遍，個人購卡量也在逐年遞升，抓好這個機會必定受益匪淺。

購物卡是預(yù)存卡，購卡者需先付款給商場才能拿到卡，這是不是可以理解為你已經(jīng)得到一筆無息貸款了呢？

此外，購物卡一經(jīng)售出，基本是不退換的，持卡人只能到你商場購物，別無選擇，這等于把顧客牢牢拴在我們門店身上，可算是一勞永逸的事。當然，你也可以假想一下顧客丟失購物卡而不補辦的情況，那丟失的購物卡就完全是商場的純利潤了（這種情況在每個商場都有一定的機會發(fā)生）。

今年國家新出臺法規(guī)，購卡需實名制，并且對單筆金額進行了限制。這一法規(guī)乍一看影響很大，但就近期來看，影響并不會特別嚴重。

單店銷售規(guī)模逐年下降，利潤也越來越薄，這都是不爭的事實，越來越多的商場和商家覺得節(jié)日市場越發(fā)的不好做了。但市場總得要繼續(xù)下去，節(jié)日市場的作用不言而喻。