每個超市人都知道：銷量，是超市的生命，是晉升的基石，是飯碗的保障，是老板的笑臉。而銷量又取決于客單量和客單價，這里，讓我們探討一下，如何把客單價提高一些，再提高一些?

　　說到如何提高客單價，許多超市管理人員都會大搖其頭：“這地方不行!人窮!口袋里沒錢!”其實，即使顧客的錢包并不豐滿，我們?nèi)钥刹粩嗯���，讓顧客心甘情愿地掏出更多的錢，關鍵在于我們有沒有做到：

　　1、動線是否有足夠的長度?按超市布局的一般原則，顧客在超市內(nèi)的行走路線應遍及每一貨區(qū)，最后大包小包地從收銀臺離開。但由于很多原因，超市的布局并不能理想化地設計，這就需要我們妥善利用現(xiàn)有的條件，讓顧客盡可能在賣場內(nèi)逗留得久些。

　　生鮮區(qū)永遠是一塊巨大的磁石，不但能帶來高額的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鮮區(qū)一般應設置在超市深處，讓顧客路過食品和非食品區(qū)時順便捎上一籃子洗衣粉、牙膏、牛奶之類的家庭用品。其次是利用特價商品來制造磁石點，如將生活必需的特價商品陳列在賣場較偏僻處，吸引顧客深入角落;成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口處打個地堆，方便顧客攜帶;小包低價的零食懸掛在自動扶梯的兩側(cè)，引發(fā)顧客的沖動購買等，再加上明亮的燈光，悠揚的音樂……我們的目標是：建設一個讓顧客興致勃勃，行走不倦的賣場!

　　2、動線延長了，但顧客是否有強烈的購買欲望?據(jù)權威調(diào)查，顧客70%的購買決定是在賣場內(nèi)產(chǎn)生的，這就需要生動化陳列。生動化最基礎的工作是清潔衛(wèi)生，特別是死角和一些周轉(zhuǎn)較慢的貨架;其次是價簽和POP，顧客如果不清楚商品的價格，是不會作出購買決定的，理貨員應經(jīng)常巡視貨架，防止價簽錯位或被同行涂改撕毀，促銷的POP應根據(jù)檔期準時更換，端架和地堆的位置也要定期調(diào)整，讓顧客有常來常新的感覺;最后，商品要有良好的陳列方式，同樣是蘋果橘子，為什么菜場里擺得雜亂無章，畫室里卻能擺成一幅靜物寫生圖?我們應巧妙利用各種生動化道具和陳列造型，讓無生命的商品煥發(fā)出誘人的美感，請多研究一下大公司的陳列照片和生動化手冊，你就會發(fā)現(xiàn)，生動化陳列絕對是一門藝術，而每一個理貨員都可以成為藝術家。

　　3、生動化陳列做好了，但顧客買的商品還是不多?那你有沒有注意商品的相關聯(lián)性?你是否把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊有沒有火腿腸?把大量兩元三元的小家庭用品堆積在老虎籠里，或在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒，清潔球等，都可能是個好主意，我們一定要讓顧客一站購足，以免他的錢流失到別人的店里。

　　相關聯(lián)性外還有商品結(jié)構(gòu)的問題，在購買力強的社區(qū)，應注意中高檔商品的比例，在購買力低的社區(qū)，可以主推大包裝，組合裝，捆綁裝的商品，既讓顧客有價廉物美之感，又可最大程度地提高客單價，此外，買贈，會員卡等都是提高客單價的有效手段。

　　4、你在巡店時，有沒有注意過：有的顧客拿著兩瓶洗發(fā)水反復比較，神情迷茫?你的員工有沒有及時上前為顧客介紹?有的顧客找不到醬油在哪，你的員工是否及時為顧客指路?有的顧客左手抱一個西瓜，右手拎一桶金龍魚油，你的員工是否及時送上一個購物籃?超市實施自助式經(jīng)營，并不意味著可以忽視服務，良好的服務不但能在當時強化顧客的購買決心，更有利于提升顧客未來的忠誠度。一分熱情，一分回報，這是零售行業(yè)永恒的真理。

　　親愛的超市同行們，讓我們拋開那些“天天平價”“驚爆讓利”的陳舊口號，一起振臂高呼吧：“讓我們掏走顧客的每一分錢!”

　　友人：吳奇與你分享。