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主題:擯棄那些老土的銷售話術(3)

 
春天天使

 積分:3967  金幣:2490
 發表于 2013-03-08 23:33 | 只看他
樓主
  擯棄那些老土的銷售話術(3)
 
  我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式,而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答?

  首先,當遇到這樣的問題的時候,我們先分清是真的還是假的,很多顧客利用這種方式實現打折的目的,當然對顧客來說,無可厚非。  
  
  其次,我們想一下,她為什么不在那個商店買?如果她看中的話,或者非常喜歡的話,在那個商店買應該順理成章的,當然我們不排除貨比三家的可能。  
  
  再次,不要詆毀那個商店,畢竟是同行。  
  
  那么怎么回答呢?  
  
  我一般這樣回答:  
  
  “營銷,您說的那個店也不錯,里面的東西也不錯,只是你先試試這件衣服合適不,即使同樣款式的衣服,因為質感的不同,穿在身上也會有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不會要的!”
  
  在此提醒一點:不要說那個店的名字!
  
  因為每說一次,就會加深那個店在她腦海里的印象,我們用“那個”來代替,從而淡化處理。 
 
  “
我再看看吧!” 
  
  很多導購員聽到這句話,頭就開始疼了。 
  
  因為顧客要離開,因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了,因為顧客回來的可能性太小了,但導購還不能說不讓顧客去貨比三家! 
  
  所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說:“先生/營銷,貨比三家也是對了,你可以去比比,如果不行,到時候再回來找我。” 
  
  要知道顧客回來的可能性太小了,除非你的商品確實比別人的好很多,否則為了面子,為了價格他也很少回來,因為他知道,再回來,你肯定不會給他便宜,很多顧客說再看看,很多時候是在:去零頭、要贈品、要降價的原因上,說出再看看的,想通過離開這種方式,給你壓力,讓你再叫住他,給他便宜。 
  
  甚至有的導購員還這么說:“早就跟你說過,我們是最好的,最實惠的吧。”  

  那意思是:我沒騙你吧,我是對的吧!  
  
  問題是:你越證明自己對,顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了!
  
  就像老總批評你批評錯了的時候,結果你拿出證據證明你做的對,他批評錯了,他馬上會轉移問題批評你批評的更狠:“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。。”因為你在證明他錯了,所以他很生氣,后果很嚴重。 
  
  順便說一下:遇到老總批評錯了你了,你怎么辦呢?  
  
  一、預防,只要違反常規的事情,你都要在老板看到前跟老板提前說。比如:你布置會展,老板去看看布置的如何,這時你要陪同老板,在老板看到違反常規的事情之前提前告訴老板:“老總,這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求,達到什么樣的目的。”老板聽完會說:“滿足客戶是我們的宗旨,做的不錯。”如果你沒有提前跟老板說,老板跟你說:“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊?”如果你說:“老板,這是客戶的要求,不是雜亂。”老板馬上說:“怎么不雜亂啊,客戶的要求合理的我們滿足,不合理的我們就不能滿足啊,做事要動動腦子啊。”如果你再強調自己正確,那么老板只好說:“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶,結果搞的我們很被動啊,上次。。。。。”你死定了!因為你讓老板很沒面子,他的權威受到了打擊。  
  
  二、老板批評錯了,你按照老板的要求做就是了,然后等沒人了,再去老板辦公室,“老板剛才接到客戶電話,客戶提出了個要求,要求展臺擺放另類點,不要居于常規,我想根據客戶要求改動一下,老總,您給個指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧,讓客戶滿意。” 
  
  接著說“我再看看!” 
  
  遇到這類問題怎么回答呢? 
  
  兩種方式:一、問出顧客真實原因把顧客拉回來,再努一把力。  
  
  二、設定標準,讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品,從而比較后再回來。
     
  “
我再看看吧。”
  
  我們用沉默的壓力,逼他說出真實原因。 
  
  我們的回答是:“先生/營銷,我相信這是你慎重的選擇,只是,我想知道您想再看的真實原因是什么?我怕我有解釋不到的地方,是價格、還是質量、還是(不說話了,等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛,等著他往下接話。
  
  在這種沉默對視的壓力下,有部分顧客就會說出真實原因:“哦,小伙子,其實我就是覺得價格有點高。” 
  
  這時你要接上說:“哦,原來是價格問題,剛才可能我沒說清楚,我們現在正在搞什么什么活動,來,我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。
   
  有時顧客不說出真實原因,怎么辦? 
  
  那就是在顧客出了店面以后,再追上去問。 
  
  因為顧客出了門,心理放松了,覺得自己不用掏錢了,警惕性也就降低了,這時我們追出去,對顧客說:“先生/營銷,我是個剛做銷售的新人,希望您能幫我一下,您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎?是價格,是質量還是?”等著顧客往下接話。  
  
  這是顧客因為放松心理,加上助人為樂的精神,會很大度的告訴你:“其實也沒什么,就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去,“原來是價格問題啊,剛才可能沒跟您說清楚,我們這里還有一個活動,來來來,我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。 
  
  堅持才能讓顧客感動,很多顧客再回到店里不買東西,他有時候都覺得不好意思。 
  
  這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。 
  
  也就是說,10個離開的顧客,能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。  
   
  有些店里就在店門口專門設定一個人,拉顧客回來,這個人我們叫“捕手”,工資相當高。
        
  如何設定標準,讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品,從而比較后再回來。
  
  按照四個方面找出我們的優勢就可以了。
  
  這四個方面是:
  1、我們有,別人沒有的東西
  2、我們能做,別人不愿意做的事情
  3、我們做的比別人更好的東西/事情
  4、我們的附加值
  基本上從這四個方面去找就可以了。
  
  那么怎么說呢?我們以買空調為例,這么說:“先生/營銷,其實您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調,只要看三個方面就能買到好的空調,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信譽,第二,就是一定要有好的售后服務,好的售后服務才能讓您用著放心,這第三嘛,也是最重要的,(此時停頓一下很重要,顧客一般回問,第三是什么,此時確認顧客是在認真聽你說的話。)那就是,空調廠家一定要在科技上領先,這樣的空調才能保證質量過關,您說是嗎?我們格力空調在這方面做的都很到位,您可以跟任何一家比較。”
  
  預先設定好比較的標桿,在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,只要去比較都會想到這些標準,從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。
  
  用這個銷售技巧的時候,一定要找出你們比別的品牌強的地方,也就是你們的優勢,特點,給顧客帶來的特殊價值方面,只要找三個就行了,不用多。

  “
你們質量會不會有問題?”
  
  這個問題很多導購覺得很好回答:“我們質量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多專賣店。。。。。。”
  
  但是顧客問出第二句話的時候:“萬一有問題怎么辦?”很多導購就回答的不好了:“萬一有問題,我們三包,我們六年包換,十年保修。”大部分導購都會這么說,也挺好的,至少公司的售后服務還是做的不錯的。
  
  我說的有些不同。
  
  我是這么說的,問顧客:“先生/營銷,你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊?”
  
  顧客一般會說:“有。”
  
  我們問一句:“是什么產品啊?”顧客就會跟你訴苦了:“我以前買過一臺空調,三個月就壞了,滴滴答答的漏水,晚上睡覺都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒有精神,氣死我了。”
  
  如果我們問顧客:“先生/營銷,你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊?”
  顧客一般會說:“沒有。”那我們怎么辦呢?
  
  我們夸他一句,然后說自己的事情:“先生/營銷,您真是太幸運了,你沒有,我有啊。我以前買過一臺空調,三個月就壞了,滴滴答答的漏水,晚上睡覺都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒有精神,氣死我了。”
  
  說的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。
  
  然后說:“所以我現在很注重產品質量問題,因為我不賣東西的時候也是消費者,所以我對產品質量要求也很好,我才會在這個廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因為這里的質量好。”
  
  至少嚇得他不敢去其它廠家買。

- 該帖于 2013-3-9 9:47:00 被修改過

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