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主題:擯棄那些老土的銷售話術(shù)(5)

 
春天天使

 積分:3967  金幣:2490
 發(fā)表于 2013-03-08 23:48 | 只看他
樓主
  擯棄那些老土的銷售話術(shù)(5)

  把握成交的時機!
  
  有幾個行為看到,就可以提出結(jié)束!
  
  頭一個,顧客提出價格的問題!
  
  價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點,成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。
  
  送贈品、打折、抹零頭,只要顧客有這種問題出來,各位記得:“。。。您說是嗎?”講完要接一句話:“請問一下,您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點?”要嘗試進去做結(jié)束銷售。
  
  很導購會說:那顧客會不會覺得我們很急!
  
  所以各位有沒有發(fā)現(xiàn),我在設計的時候加上三個字:待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說現(xiàn)在,是待會兒。
  
  顧客說:“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就不要待會兒了,直接說:“那行,這邊刷卡,請。”
  
  其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。
  
  有人說我這個比較狠,就是給顧客挖了個坑,讓顧客不小心跳進來,等顧客跳進來,趕緊埋土。就是這個道理。
  
  價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號,但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!
  
  所以我們經(jīng)常看到導購都是這樣處理的:
  
  導購:“。。。。您說呢?”顧客:“你說的也對,不過。。。”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
  
  為什么一直兜圈,因為導購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息,可能早就進入到了買單了
     
  第二個:詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細節(jié)。
  
  顧客問到這個問題,導購員就可以結(jié)束銷售了。
  
  導購:“我們?nèi)粋月包退,三個月包換,保留小票就可以了。。。。”“這個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意:。。。。。。。”講完以后,最后給顧客一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
  
  第三個:顧客計算數(shù)字。
  
  顧客:“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”
  
  導購:“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
  
  很多導購員最傻的做法就是:“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話,就等著顧客說:“啊!這么貴啊!”然后導購:“啊,怎么還有問題啊!”
  
 你不去結(jié)束,你要等顧客說:“買單吧!”這種幾率很低啊。
  
  每一個自動買單的顧客背后,都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。
  
  第四個:散播煙霧式異議訊號。
  
  有時候顧客會跟你胡扯,或者開玩笑,比如:“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。
  
  導購一句話帶過去:“大哥您真會開玩笑,這一點您放心,請問一下,待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
  
  第五個:顧客屢次問到同一個問題。
  
  這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。
  
  顧客:“你覺得我戴這個真的好看嗎?”導購在旁邊:“真的好看,。。。”
  
  顧客:“可是我覺得好像太柔了。”導購:“不會的。。。。。。”顧客:“可是萬一不好看怎么辦?”導購:“您放心。。。。。。。”顧客:“我還是很擔心嘞!”導購急的都想殺了她。心里面在想:媽的,你到底要問多久啊!
  
  什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結(jié)束的信號!
  
  我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念:“這一點您可以放心,您戴起來肯定好看!”緊跟一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
  
  屢次在同一個地方掙扎的,就是要結(jié)束。
  
  為什么顧客一直問?因為你不結(jié)束,所以她一直問,你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束,每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客,那意思就是:來吧,再問啊。顧客又很難下決心買單,所以就繼續(xù)問,一問你心里想:怎么還有啊!

  第六個:雙手抱胸陷入沉思。
  
  就要準備做結(jié)束銷售了!
  
  表示他在做最后最重要的思考。
  
  只要顧客一抬頭,買還是不買都已經(jīng)決定了。
  
  這里用接觸法刺激一下顧客,也叫順水推舟法,就是在顧客的肘部,輕輕帶一下,嘴里說:“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動,思想會不由自主的跟肢體走的,所以顧客會順勢點頭。
  
  第七個:詢問同伴的看法
  
  有時候顧客就問旁邊同伴:“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié):我覺得的還不錯,再經(jīng)過同伴的確認。
  
  這時候要做結(jié)束的銷售,就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。
  
  第八個:表情改變,由思考到豁然開朗!
  
  本來比較嚴肅到露出笑容,顧客為什么會露出笑容,因為他決定買了,如果不買,他還在關(guān)注商品,只有決定買了,才會跟你開開玩笑,才會放松。
  
  第九個:轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!
  
  顧客:“小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!”
  
  這時候?qū)з徢f要記住:不要被贊美之后迷失了自己的理智!
  
  有人被贊美了之后,你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán),準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。
  
  顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員,這是銷售人員應該這么說:“X總,跟您聊天真開心,被您這么一夸,我整個人的自信心都上來啦!請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現(xiàn)金方便一點?”
  
  在兩件產(chǎn)品當中比較選擇!
  
  顧客:“哎呀,這兩件都差不多,這件不錯,這件也不錯啊,都不知道怎么挑了。”
  
  以前說過,在此不重復。
  
  所以成交的時機進來之后,就要迅速抓住,不要等,所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長,所以非常考驗顧客的耐心!
  
  至于結(jié)束銷售的技巧,因為我們是終端銷售,所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!
  
  “請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現(xiàn)金方便一點?”
  
  “這一套還是那一套?”
  
  “我?guī)湍偷杰嚿线是您自己帶走?”
  
  它沒有那么多:法蘭克結(jié)束法,小狗結(jié)束法,等等。二選一就夠了,不需要太復雜!
  
  二選一要注意的是:自然肯定的語調(diào)!堅定無疑的眼神!理所當然的態(tài)度!
     
  
怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了,你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點
  
  道理不講那么多了。
  
  一個字:背。
  
  背我下面寫的贊美句子,背熟!
  
  模板:
  
  您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進來我就注意到您了!
  你形象真好!搭配的真是時尚!
  你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!
  您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢!
  您發(fā)型真好看,真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!
  您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!
  看您的穿著搭配,就知道您一定是個很講究品位的人!
  您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!
  您直發(fā)留的真漂亮,又黑又亮!真讓人羨慕!
  這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。
  把這十句話背熟,脫口而出。(原作郭月峰)

- 該帖于 2013-3-9 9:42:00 被修改過

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