在3月底舉辦的2019阿里本地生活服務(wù)生鮮伙伴大會上，餓了么宣布與叮咚買菜——后者是一家誕生兩年就已完成6輪融資的生鮮零售新玩家——達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，全面切入蔬果生鮮到家領(lǐng)域。

有趣的是，就在不久前的今年1月份，美團正式上線了基于APP和小程序兩種渠道的新品牌美團買菜，也將「提供足不出戶的生鮮果蔬配送服務(wù)」這一目標(biāo)定位公之于眾。

事實上，進入今年以來，「菜市場」儼然已經(jīng)是有志于新零售領(lǐng)域的一眾平臺們的心頭好，在餓了么與美團的公開對壘之外，還有著沃爾瑪、永輝、蘇寧、盒馬等大小玩家紛紛入局。

相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近半年來這一生鮮零售領(lǐng)域融資總額已經(jīng)突破30億，由紅杉資本、IDG資本、今日資本等領(lǐng)銜的20多家PE/VC正在搶占賽道。

從品牌企業(yè)的蜂擁入場到資本市場的青眼有加，這取決于「前置倉」模式已經(jīng)獲得了業(yè)界普遍認(rèn)可，其一方面推動物流配送體系從傳統(tǒng)的「電商平臺~物流企業(yè)~消費者」模式革新為「前置倉~即時物流~消費者」模式，帶來了更快捷的配送速度和更高效運轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈。

每日優(yōu)鮮前置倉送貨上門

另一方面，前置倉也以更新鮮的食材商品和更上佳的用戶體驗，進一步挖掘出了1.5~3公里配送半徑以內(nèi)生活圈的即時消費需求，由此推動生鮮零售業(yè)態(tài)步入新階段。

蔬果生鮮到家，小生意里的大市場

其實，站在個人消費者的角度，賣菜無疑是個客單價十幾元最高不過數(shù)十元的小生意，但其不僅有著依托14億人口基數(shù)的海量中國消費者群體作為走量保障，本質(zhì)上更是一項剛需且高頻的需求。

另一方面，生鮮到家恰恰符合了新中產(chǎn)階級群體生活節(jié)奏快、消費需求升級的特點，用財經(jīng)作家吳曉波的話說，中國如今已經(jīng)有多達3億的中產(chǎn)階級群體，這一主流消費群體消費觀念跨過了使用價值和低價的需求，「開始愿意為生活質(zhì)量、健康、品味買單，愿意為高品質(zhì)生活支付一定的溢價」。

根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2013年~2018年國內(nèi)生鮮食品零售額從3.61萬億元增長到5.13萬億元，預(yù)計今年這一數(shù)據(jù)將達到5.31萬億元。

與此同時，生鮮電商滲透率尚不足5%，高頻、剛需、低滲透率，這已經(jīng)為線上買菜或者說生鮮到家行業(yè)的可觀市場前景奠定了客觀基礎(chǔ)。

由此，整個行業(yè)的競爭愈發(fā)白熱化也就不難理解了，但想要真正做好線上賣菜這個生意并不容易。

僅以生鮮電商為例，截止2017年底，在國內(nèi)4000多家生鮮電商平臺中，有88%的平臺處于虧損狀態(tài)，盈利者只有1%，供應(yīng)鏈?zhǔn)巧�鮮電商運營發(fā)展關(guān)鍵也是最大難點，蔬菜品類更具備低毛利率高損耗的痛點，如何解決這些問題將直接決定企業(yè)生死。

不久前，Trustdata發(fā)布了《2018年Q1中國移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展分析報告》，其中顯示，每日優(yōu)鮮以680.8萬的MAU穩(wěn)居生鮮電商頭把交椅，在這一數(shù)據(jù)維度層面更占據(jù)行業(yè)半壁江山，那么每日優(yōu)鮮又是如何做的？

Trustdata：2019年第一季度國內(nèi)生鮮電商市場月活排行榜

低毛利率高客單，每日優(yōu)鮮打法值得借鑒

首先要指出的是，前置倉模式意味著企業(yè)初期布局時需要不吝手筆投入重成本建倉，此后隨著前置倉訂單密度的提升，不僅邊際成本會減弱，配送半徑的大幅縮短還能帶來冷鏈成本的降低和交付效率的提高，這對于冷鏈物流是最大成本支出項的生鮮電商平臺而言無疑是整體運營模式優(yōu)化的重要一步。

以生鮮電商起家的每日優(yōu)鮮早在2015年就開始進行前置倉布局，這使得在當(dāng)下眾多平臺剛剛意識到前置倉重要性并嘗試建倉之時，每日優(yōu)鮮早已一騎絕塵而去，去年每日優(yōu)鮮獲得4.5億美元融資——是部分生鮮電商企業(yè)所有融資額度的幾倍——這無疑是其獲得資本認(rèn)可的有力證據(jù)。

現(xiàn)如今，每日優(yōu)鮮不僅在全國擁有1500多個前置倉，也已經(jīng)開始了對前置倉模式的深耕優(yōu)化，如將前置倉從倉均面積150平米左右升級至面積300平米，倉內(nèi)SKU從1500個增加至3000個等，可以說，在前置倉布局層面，每日優(yōu)鮮已經(jīng)領(lǐng)先行業(yè)平均不止一個身位。

而在解決蔬菜品類低毛利率高損耗這一痛點上，每日優(yōu)鮮的打法則是通過上架日用百貨、肉蛋生鮮、乳品零食乃至現(xiàn)磨咖啡在內(nèi)的多品類商品，以低價蔬菜品吸引和留住消費者群體，以多品類商品提升消費者黏性，進而實現(xiàn)低毛利率、高客單價。這其中僅蔬菜品項就由常規(guī)基礎(chǔ)性的240款和時令性的60款組成。

以每日優(yōu)鮮上海前置倉為例，蔬菜單價非常低，大量綠葉菜只賣0.99元，但平均客單價高達82元。

每日優(yōu)鮮員工正在分揀商品

同時，基于多年前置倉布局運營積累的海量數(shù)據(jù)，每日優(yōu)鮮以AI技術(shù)算法驅(qū)動優(yōu)化降低商品損耗率，已經(jīng)實現(xiàn)了10%以內(nèi)的售罄率，1%的損耗率，與之相比，在傳統(tǒng)商超中做得最好的企業(yè)，損耗率也在4%左右。

基于此，每日優(yōu)鮮不僅徹底跑通了前置倉模式，也已經(jīng)構(gòu)建起了清晰的盈利模型，截至目前，其北京前置倉實現(xiàn)連續(xù)10個月盈利，整個北京市場年坪效接近10萬元。

更重要的是，每日優(yōu)鮮還通過夯實供應(yīng)鏈，不斷提升生鮮蔬果商品直采比例，縮短中間鏈條確保物優(yōu)價美，優(yōu)化用戶體驗，提升用戶忠誠度。

同樣根據(jù)TrustData的數(shù)據(jù)報告顯示，2019年Q1每日優(yōu)鮮的用戶粘性同比增長24%，而在整個生鮮電商市場本季新增用戶中，每日優(yōu)鮮的新增用戶占比達到了49.2%。

Trustdata：2018年起每日優(yōu)鮮用戶粘性增長趨勢

如果說低毛利率高客單幫助每日優(yōu)鮮實現(xiàn)了健康經(jīng)營模型的建立，那么從夯實供應(yīng)鏈到提供多品類商品，則是每日優(yōu)鮮不斷拓展業(yè)務(wù)廣度與深度的體現(xiàn)，這也推動了其用戶體驗的優(yōu)化升級，并最終在獲客和留存方面開花結(jié)果。

生鮮新零售開始騰飛，行業(yè)未來仍有更多可能

歸根結(jié)底，老百姓買菜本質(zhì)上就不是一件「貴」的事，線上買菜的毛利率低是必然，但消費者基數(shù)大、復(fù)購率高，這就意味著其不僅可以成為一個重要流量池，也具備成為大生意的可能。

這恰恰成為了每日優(yōu)鮮一系列前置倉戰(zhàn)略布局的核心理念，即先拿下生鮮前置倉到家市場份額的半壁江山，再用前置倉生鮮的流量帶動日百等品類銷售。

每日優(yōu)鮮的生鮮配送車

而整個生鮮新零售市場的騰飛也才剛剛開始，僅從生鮮電商個位數(shù)的滲透率中就不難看出，盡管從去年下半年開始行業(yè)競爭不斷加劇，但這一賽道仍處于市場早期，未來至少仍要經(jīng)歷3~5年的高速發(fā)展階段。

換言之，對于當(dāng)下的生鮮新零售玩家而言，仍有大片空白市場等待開發(fā)，提升滲透率和用戶忠誠度才是運營重點，每日優(yōu)鮮正在沿著這條軌跡小步快跑，行業(yè)格局遠未穩(wěn)定，未來仍有更多可能。

（作者：闌夕）