導(dǎo)語(yǔ)：2011年，李漾從人民大學(xué)畢業(yè)，回到老家新疆創(chuàng)業(yè)種大棗和棉花。一年后，他又跟著每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人徐正去到山東青島種藍(lán)莓。種地的經(jīng)歷告訴李漾，無(wú)論做什么都要腳踏實(shí)地，精耕細(xì)作，手頭事才能結(jié)出好果子。如今，他打算將“Farmer”態(tài)度用到了管理無(wú)人零售企業(yè)每日優(yōu)鮮便利購(gòu)上，這會(huì)成功嗎？

文| 麻子

來(lái)源| 東哥解讀電商（ID：dgjdds）

在不少人看來(lái)，要打無(wú)人貨架的天下，需要靠一輪輪的猛燒錢(qián)，以及瘋狂搶占點(diǎn)位。但李漾帶著每日優(yōu)鮮便利購(gòu)打天下，憑借的則可能是辦公室里一臺(tái)55寸的顯示屏、一面一平米大小的白色寫(xiě)字板，以及每天抽光的一兩包煙。

那臺(tái)顯示屏總是連接著不同的電腦，各個(gè)部門(mén)的同事會(huì)通過(guò)它和李漾討論項(xiàng)目進(jìn)展。白板在大多數(shù)時(shí)間里會(huì)被李漾涂寫(xiě)得滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)——他習(xí)慣了用它想點(diǎn)子、理邏輯、劃框架。煙灰缸里堆積起來(lái)的煙頭也是常態(tài)，它們總是伴隨著李漾整理思路時(shí)的飛快語(yǔ)速、得知某個(gè)數(shù)據(jù)大有增進(jìn)時(shí)的欣喜，或者被某個(gè)問(wèn)題突然困住時(shí)的為難產(chǎn)生。

在第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)Trustdata發(fā)布的《2018上半年無(wú)人貨架領(lǐng)域發(fā)展研究報(bào)告》里，這個(gè)2016年下半年才熱起來(lái)的行業(yè)正發(fā)生著翻天覆地的變化。一些曾經(jīng)勢(shì)頭兇猛的企業(yè)幾乎沒(méi)了聲響，而截至2018年上半年，在以融資金額、點(diǎn)位數(shù)量、SKU數(shù)、轉(zhuǎn)化率為主要指標(biāo)的市場(chǎng)綜合占有率方面，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)以55%的份額位居第一——要知道在此前很長(zhǎng)一段時(shí)間里，它都因?yàn)槿雸?chǎng)太晚、點(diǎn)位拓展速度不夠快而不太被看好。

過(guò)去，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)CEO李漾在新疆種過(guò)大棗和棉花，又跟著每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人徐正去青島種過(guò)藍(lán)莓，他說(shuō)如今他正是把種地的態(tài)度用到經(jīng)營(yíng)無(wú)人貨架上。那份后來(lái)居上的成績(jī)單背后，便是他每天工作超15個(gè)小時(shí)全年無(wú)休的工作狀態(tài)、對(duì)細(xì)節(jié)的嚴(yán)苛要求、一直堅(jiān)持親手帶團(tuán)隊(duì)成員的習(xí)慣，以及反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“我們做不好客戶(hù)體驗(yàn)就是垃圾”“零售業(yè)不能拿來(lái)投機(jī)”這樣的話(huà)。

►從萬(wàn)能救火隊(duì)長(zhǎng)到無(wú)人零售新兵

李漾每天的工作是由一個(gè)接一個(gè)的會(huì)組成的，但沒(méi)有人能在他的會(huì)上開(kāi)小差。從運(yùn)營(yíng)到商品再到市場(chǎng)，李漾似乎對(duì)所有細(xì)節(jié)都了然于心，會(huì)脫口而出某個(gè)指標(biāo)的數(shù)據(jù)，或者某個(gè)業(yè)務(wù)的對(duì)接人。他愛(ài)抓住細(xì)節(jié)拋出問(wèn)題，然后又立刻成為與會(huì)者里第一個(gè)想到點(diǎn)子、在白板上涂寫(xiě)一通給出答案的人。

對(duì)只有29歲的李漾而言，這種對(duì)業(yè)務(wù)的熟練已是常態(tài)。接手便利購(gòu)之前，他在每日優(yōu)鮮有“救火隊(duì)長(zhǎng)”的稱(chēng)號(hào)，在3年多的時(shí)間里做過(guò)大客戶(hù)、校園、物流、客服等14個(gè)崗位，幾乎對(duì)所有條線(xiàn)都有涉及，也習(xí)慣了在接手新業(yè)務(wù)后立馬上手并作出成績(jī)。去年下半年，當(dāng)徐正將便利購(gòu)業(yè)務(wù)交給他時(shí)，他對(duì)接手這個(gè)戰(zhàn)局焦灼的業(yè)務(wù)反應(yīng)出奇的簡(jiǎn)單——“就是干唄，還能有什么其他的” 。

在所有對(duì)外采訪和對(duì)內(nèi)溝通里，李漾一遍遍強(qiáng)調(diào)著每日優(yōu)鮮做無(wú)人貨架并不是在追風(fēng)口。他說(shuō)公司要做的是一個(gè)顆粒足夠細(xì)、離消費(fèi)者足夠近，近過(guò)超市、便利店、前置倉(cāng)的新業(yè)態(tài)。而無(wú)論是零售業(yè)態(tài)的變化，還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使用人群比重的增加，都驗(yàn)證著團(tuán)隊(duì)對(duì)無(wú)人零售的判斷：“我們不是投機(jī)者，是長(zhǎng)期做零售看到了這件事的價(jià)值。”。

事實(shí)證明李漾這番話(huà)絕不是說(shuō)說(shuō)而已。

剛開(kāi)始做便利購(gòu)時(shí)，為了不因天天加班而影響家人休息，李漾帶著其他兩個(gè)高管從各自家里搬出來(lái)，一起租了個(gè)三室一廳的房子。便利購(gòu)合伙人劉澍就是李漾出租屋里的室友之一，他回憶起那段時(shí)間，即使每天很晚到“家”，李漾還是會(huì)拉著其他兩人討論業(yè)務(wù)到天亮。

接手便利購(gòu)以來(lái)，李漾習(xí)慣了每?jī)芍苋ヒ淮吸c(diǎn)位，拉著對(duì)方的行政、正在貨架前買(mǎi)東西的員工聊天，問(wèn)他們是否經(jīng)常用無(wú)人貨架，便利購(gòu)又可以再哪些地方做得更好。他說(shuō)這些交流不僅告訴了他一線(xiàn)業(yè)務(wù)的細(xì)枝末節(jié)和待改進(jìn)的方向，也讓他更篤定無(wú)人零售的長(zhǎng)期價(jià)值。

當(dāng)無(wú)人貨架行業(yè)因?yàn)殛懤m(xù)有企業(yè)倒閉、轉(zhuǎn)型而被人唱衰時(shí)，李漾也有穩(wěn)定軍心的辦法。

“別人說(shuō)不好，他會(huì)理性地分析賽道上為什么會(huì)有這樣的聲音，整理出思路和解決辦法。”一位便利購(gòu)的同事回憶道，李漾覺(jué)得做無(wú)人貨架的本質(zhì)仍是服務(wù)客戶(hù)，并以此要求團(tuán)隊(duì)“更加從客戶(hù)需求出發(fā)，扎實(shí)做好自己”。

我們也問(wèn)了李漾如何看待今年以來(lái)行業(yè)里的變動(dòng)，他舉了一個(gè)例子。“這就像我今天是來(lái)考奧賽的，我最該做的是想著怎么把卷子考高分，而不是關(guān)心第三排的人為什么提前交卷，坐我旁邊的人為什么不及格。”不少人會(huì)將關(guān)注點(diǎn)放在無(wú)人貨架是線(xiàn)下流量的入口上，但李漾卻更看重貨架是否能通過(guò)好體驗(yàn)吸引用戶(hù)，他認(rèn)為一旦放下零售思維，這份試卷無(wú)論如何也考不了高分。

李漾的這套邏輯，或許和他最開(kāi)始的工作經(jīng)歷相關(guān)。大學(xué)畢業(yè)后他選擇了回老家新疆種地。當(dāng)時(shí)他意氣風(fēng)發(fā)，認(rèn)為中國(guó)的農(nóng)業(yè)有很多提升機(jī)會(huì)，特別是農(nóng)業(yè)科技化規(guī)范化，這些都能給他創(chuàng)造空間。

但在新疆種地并不容易，李漾遇到了很多種植技術(shù)的問(wèn)題，比如紅棗授粉的操作不當(dāng)，造成當(dāng)年的收成降低很多。這讓他意識(shí)到，自己在大學(xué)和實(shí)習(xí)期間鍛煉出來(lái)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要做一番事業(yè)也絕不能只靠一腔熱血。“選苗、育苗、怎么種、土壤酸堿度、修枝、施肥……一系列東西，要學(xué)習(xí)的太多了。”

這也成了李漾做便利購(gòu)的態(tài)度，商品、物流、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都他都不能容忍有半點(diǎn)的馬虎和投機(jī)取巧。“零售、農(nóng)業(yè)都不是一蹴而就的，你今天給樹(shù)澆10公斤肥料，它明天不會(huì)長(zhǎng)出100公斤的棗，而是被燒死。”他說(shuō)道。

►“要卓越，不要優(yōu)秀”

在等著和李漾討論項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，一位員工焦急地搓起了手。他告訴記者，他擔(dān)心李漾覺(jué)得他正在做的項(xiàng)目“不夠卓越”。

“卓越”是李漾每天會(huì)向員工強(qiáng)調(diào)數(shù)十次的詞語(yǔ)。他將蘋(píng)果創(chuàng)始人喬布斯、特斯拉創(chuàng)始人馬斯克視作“卓越”的典范，也向團(tuán)隊(duì)提及小米在執(zhí)行力上的“卓越”。他告訴員工“優(yōu)秀”是那種早期發(fā)展很快卻后勁不足的狀態(tài)，“卓越”則是先有積累再飛速發(fā)展，需要的是人們將每件事都做得拼盡全力、超出預(yù)期。而他對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求，正是“要卓越，不要優(yōu)秀”。

和“卓越”一起被李漾高頻掛在嘴邊的詞還有“擼”和“捶”。“擼”指的是敲定一個(gè)項(xiàng)目后，團(tuán)隊(duì)要全力以赴將其做好。“捶”則意味著一旦工作沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，相關(guān)員工會(huì)受到李漾毫不留情的批評(píng)。

在便利購(gòu)華北區(qū)商品負(fù)責(zé)人劉浩龍的眼里，李漾自己就是這種準(zhǔn)則的實(shí)踐者，他有著超乎尋常的工作精力，便利購(gòu)創(chuàng)立一年多以來(lái)，他幾乎每周七天都不休息，有時(shí)周六團(tuán)隊(duì)加班開(kāi)會(huì)，大家已經(jīng)露出了疲態(tài)，他依然一副很有精神和干勁的樣子。后來(lái)劉浩龍才發(fā)現(xiàn)，李漾只是從來(lái)不在整個(gè)團(tuán)隊(duì)面前展現(xiàn)自己疲憊的那一面，在一次一起抽煙時(shí)，劉浩龍第一次聽(tīng)到了這個(gè)永動(dòng)機(jī)一樣的人說(shuō)“困死了”“真累”。

長(zhǎng)期和李漾共事的人的感受是，他極為強(qiáng)調(diào)規(guī)則，對(duì)重點(diǎn)事項(xiàng)更是頗為看重細(xì)節(jié)。他會(huì)將制定好的計(jì)劃視作公司的“法律”，對(duì)沒(méi)有按規(guī)則執(zhí)行的事項(xiàng)零容忍。 比如他堅(jiān)持只讓便利購(gòu)的貨架進(jìn)入員工人數(shù)在50人以上的企業(yè)，以保證高日銷(xiāo)和低盜損率。即使是在多家無(wú)人貨架企業(yè)為求融資瘋狂拓點(diǎn)時(shí)，他也會(huì)將這一指標(biāo)視作“紅線(xiàn)”，要求觸線(xiàn)的員工離開(kāi)——這種做法換來(lái)的是，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)單點(diǎn)營(yíng)收和點(diǎn)位效率都高于行業(yè)平均值不少。

另一條重要的紅線(xiàn)則是用戶(hù)體驗(yàn)。李漾對(duì)便利購(gòu)每個(gè)區(qū)域的用戶(hù)投訴、過(guò)期商品、及時(shí)補(bǔ)貨等數(shù)據(jù)都定下了指標(biāo)，不但沒(méi)有達(dá)標(biāo)的區(qū)域負(fù)責(zé)人會(huì)被追責(zé)，如果主責(zé)客戶(hù)體驗(yàn)的員工未將考核執(zhí)行到位，李漾也會(huì)給出處罰。“我們做不好客戶(hù)體驗(yàn)就垃圾！”在發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)事關(guān)體驗(yàn)的項(xiàng)目執(zhí)行太慢后，他怒氣沖沖地甩下了這句話(huà)。

接手便利購(gòu)后，李漾胖了不少，他總會(huì)抽空將公司的貨架貨柜從第一層吃到最后一層，來(lái)檢驗(yàn)選品是否做得足夠好。對(duì)于那些賣(mài)得不理想的商品，他則會(huì)從好幾個(gè)貨架上買(mǎi)下它們，讓相應(yīng)的采購(gòu)將其一一吃掉，再同團(tuán)隊(duì)一起反思改進(jìn)之處。“他們只有兩種選擇，要么不再采購(gòu)差品，要么自己被淘汰。”李漾說(shuō)道。

李漾也正試圖將業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)變得精細(xì)化和數(shù)據(jù)可視化。他認(rèn)為無(wú)人零售終歸是零售的一種，可以分拆為人、店、貨、倉(cāng)四個(gè)環(huán)節(jié)。人代表著用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，店指的是無(wú)人貨架貨柜的鋪設(shè)，貨指商品，倉(cāng)則代表整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)物流體系。

采訪這天，李漾剛用半天時(shí)間開(kāi)會(huì)，重新梳理了這四個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)化指標(biāo)，每個(gè)環(huán)節(jié)從執(zhí)行過(guò)程到最終結(jié)果被拆成了十多個(gè)數(shù)據(jù)結(jié)果監(jiān)控看板，他還要求這些數(shù)據(jù)采用小時(shí)報(bào)、而非傳統(tǒng)日?qǐng)?bào)的方式呈現(xiàn)。“這才是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，小時(shí)盯盤(pán)、小時(shí)動(dòng)作，大方向就不會(huì)偏。”在李漾的要求下，小時(shí)盯盤(pán)成為了便利購(gòu)運(yùn)營(yíng)的常態(tài)。

►最欣賞稻盛和夫

在便利購(gòu)里，合伙人劉澍是李漾辦公室的同桌，也是和他一起打下天下的好兄弟。他覺(jué)得李漾就像《亮劍》里的李云龍，有拼勁有謀略，擅長(zhǎng)打硬仗，說(shuō)話(huà)則直言不諱從不拐彎抹角。

但劉澍會(huì)覺(jué)得李漾有些啰嗦。如果有員工做事方法或者思考邏輯不對(duì)，他會(huì)叫來(lái)那個(gè)員工，將那件事為什么要做、該怎么做、為什么該那么做“翻來(lái)覆去地講很多遍”。在劉澍看來(lái)，這和李漾雷厲風(fēng)行、殺伐果斷的風(fēng)格形成了反差。

但這種“啰嗦”到了李漾那里卻有另一種解釋?zhuān)�他最欣賞的人是日本企業(yè)家和管理大師稻盛和夫，因?yàn)槠淠芙o后輩傳道授業(yè)解惑，而他希望自己也能通過(guò)種種舉措給員工帶去成長(zhǎng)。

無(wú)人貨架在一年多的時(shí)間里經(jīng)歷了起步、爆發(fā)和冷卻，李漾認(rèn)為這樣一個(gè)極新又發(fā)展極快的行業(yè)正缺人才，他需要拿出更多時(shí)間培養(yǎng)內(nèi)部人才，教給他們做事的思維方式和方法論。

在便利購(gòu)位于北京酒仙橋的辦公室里，坐著數(shù)百個(gè)員工，李漾認(rèn)得其中每一個(gè)人，甚至能一眼認(rèn)出誰(shuí)是剛來(lái)的，誰(shuí)很久沒(méi)了動(dòng)靜。他說(shuō)這是工作的必須，因?yàn)椤霸敢飧�著干的人都是我的兄弟姐妹”，而只有認(rèn)識(shí)了熟悉了他們，他才能發(fā)現(xiàn)人才。

即使再忙，李漾都會(huì)每周和重點(diǎn)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人、或者狀態(tài)不好的骨干一對(duì)一交流，告訴對(duì)方做業(yè)務(wù)、帶團(tuán)隊(duì)的方法論。劉浩龍剛剛接手華北商品部時(shí)，李漾就特地找到他，說(shuō)“人成就事，事成就人”，讓他別有太大壓力，并同他梳理了如何管商品、該看哪些重點(diǎn)指標(biāo)、周會(huì)著重討論什么，以及該怎樣招人。“他并沒(méi)有把自己當(dāng)老板，什么事情都愿意教你，甚至表格都可以帶著你做。”

劉澍印象里的西北人李漾則是個(gè)粗中有細(xì)的人。有一次，他和李漾在定策略時(shí)起了爭(zhēng)執(zhí)，最終李漾按照自己的想法定下方向，但那天凌晨一兩點(diǎn)，他又開(kāi)車(chē)到了劉澍家樓下，和他重新解釋了自己對(duì)那個(gè)策略的想法。顯然，他不希望白天的爭(zhēng)執(zhí)讓劉澍心里有疙瘩。

由于在創(chuàng)業(yè)公司工作加班是常事，李漾還想到了員工的家庭是否能理解這種節(jié)奏。他會(huì)過(guò)問(wèn)起那些常加班的同事家里的狀況，甚至提出請(qǐng)同事的家人吃飯大家一起聊聊天。

如今便利購(gòu)已經(jīng)成立14個(gè)月，李漾正忙著升級(jí)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)制度。這家公司從前以職能為中心，將全國(guó)每個(gè)區(qū)域的運(yùn)營(yíng)分成了商品、物流、用戶(hù)、市場(chǎng)四個(gè)條線(xiàn)，由四組職責(zé)不同的人共同維護(hù)。為了優(yōu)化區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力，如今它將組織架構(gòu)調(diào)整為了“大區(qū)制”，由各個(gè)大區(qū)負(fù)責(zé)人來(lái)統(tǒng)籌區(qū)域內(nèi)的上述四條職能線(xiàn)。

便利購(gòu)也落地了合伙人制度，由合伙人全權(quán)負(fù)責(zé)某個(gè)片區(qū)、某幾棟樓的點(diǎn)位拓展、維護(hù)、補(bǔ)貨和盤(pán)點(diǎn)。這些合伙人從前可能只是補(bǔ)貨員或者采購(gòu)，如今則要對(duì)四條職能線(xiàn)都有足夠了解，這要求每個(gè)人都必須有所成長(zhǎng)。

李漾覺(jué)得他到了該下更多功夫輔導(dǎo)區(qū)域負(fù)責(zé)人和合伙人的時(shí)候。“這樣一調(diào)整，每個(gè)人都變成了經(jīng)營(yíng)者，每個(gè)人的挑戰(zhàn)都挺大，你得去支持大家，這當(dāng)然會(huì)花掉很多心力，但你必須這么做。”

采訪這天，李漾一共開(kāi)了8個(gè)會(huì)，合伙人制度的改進(jìn)也在其中。晚上10點(diǎn)，所有議程結(jié)束，他用一種放松的姿態(tài)靠在辦公椅上，用雙手揉了揉眼睛，然后立刻拿起手機(jī)回復(fù)起待處理的微信。一旁的白板上，還有他畫(huà)下的“卓越”發(fā)展曲線(xiàn)的痕跡。

他總是告訴員工，優(yōu)秀和卓越的區(qū)別在于，優(yōu)秀的公司可以干掉某個(gè)對(duì)手，而卓越的公司足以顛覆一個(gè)行業(yè)。